Радмило Лукич: «Насколько эффективна ваша модель продаж?»

Радмило Лукич: «Насколько эффективна ваша модель продаж?»

Нуждается ли ваша система продаж в изменениях? Разобраться в этом поможет тест Радмило Лукича. Ответьте на 16 вопросов и оцените состояние дел в компании. Помните: сказать переменам «нет» – значит, стать одной из ступенек, по которым будут подниматься ваши конкуренты.

Чем выше уровень конкуренции – тем жестче требования рынка к системе продаж. Однако великим продавцом не рождаются – мастером становятся в процессе обучения и работы, считает директор и владелец компании Salecraft Радмило Лукич. До того как стать тренером-консультантом, Радмило Лукич возглавлял продажи в Oracle, был коммерческим директором в «АйТи». По результатам исследований, проведенных журналом «Секрет фирмы», Радмило Лукич вошел в список десяти самых известных бизнес-тренеров России.

Вы можете с пользой для себя и своего бизнеса пройти тест Радмило Лукича и ответить стоит ли что-то менять в модели продаж вашей компании?

Что может служить косвенным доказательством того, что в системе продаж вашей компании назрели изменения?

Задуматься об изменении модели продаж имеет смысл, если:

  1. Ваши доходы вас не устраивают.
  2. Ваше отсутствие в той части рынка, на которой конкуренты неплохо зарабатывают (например, вы не работаете с крупными клиентами, так как не умеете).
  3. Ваши показатели, такие как выработка (доход) на сотрудника (либо на продавца), меньше чем у конкурентов, т.е. меньше показателя «стандарт по отрасли».
  4. Вы не обучаете людей. Трудно предположить, что ваши самоучки смогут выигрывать у тех, кого систематично и регулярно обучают. Здесь «стандарт по отрасли» (обучение в IT - индустрии) звучит так: 14 дней обучения в год в отрыве от производства.
  5. Продажи как вид деятельности находятся в вашей фирме на каком-то месте по приоритету, но не на первом. Если это так, то похоже, что ваш клиент не находится у вас на первом месте. Вы глубоко заблуждаетесь, если считаете, что так можно добиться успеха. С точностью 90 % очень скоро вы среди своих конкурентов займете то место, которое у вас занимает клиент среди других ваших приоритетов.

Если вы твердо стоите на своих позициях и ничего не будете менять, ваши конкуренты будут вам чрезвычайно благодарны. Это им и нужно, так любое наше (или чужое) существенное сравнительное преимущество базируется на том, что мы что-то предпринимаем, а другие - ничего, либо не так быстро, либо не так решительно.

Попросите разных сотрудников ответить на одни и те же вопросы самостоятельно - вам будет нескучно на это посмотреть, да и про себя вы узнаете что-то новое.

  1. Ваша модель продаж описана в смысле процедур и методик? Осмыслены и внедрены ли у вас такие процессы, как планирование, прогнозирование, отчетность?
  2. Существуют ли описание работы, должностные инструкции, схема взаимодействия для продавцов? Всем ли они понятны? Применяются ли они? Не заложены ли в них противоречия?
  3. Всем ли заинтересованным лицам понятна схема оплаты продавцов? Могут ли ваши продавцы сами посчитать свои доходы на основе своих результатов? Каково соотношение постоянной и переменной частей их доходов?
  4. Помимо классических стимулирующих факторов (проценты), какие еще вы применяете?
  5. Какая текучка кадров в вашем отделе продаж? Может, ваша система привлекает «середнячков» и отпугивает «ярких» продавцов?
  6. Насколько отличаются результаты ваших лучших и худших продавцов?
  7. Вам все равно, на кого из ваших продавцов попадет потенциальный крупный клиент?
  8. Какова ваша оценка профессиональных навыков ваших продавцов по части ведения крупного клиента, переговоров, презентаций, организации эффективных встреч и т.д.?
  9. Насколько для вас «прозрачна» работа ваших продавцов? С кем они работают? Есть ли пробелы и ошибки?
  10. Обучаете ли вы своих продавцов? Есть ли бюджет на это? Вправе ли вы ожидать от них много, дав мало?
  11. Какова выработка на продавца, работающего в вашей фирме? Как это вписывается в показатели по вашей отрасли?
  12. Каково разделение в работе ваших продавцов по регионам, продуктам, клиентам? Ваши продавцы не засиживаются в Москве?
  13. Ваши продавцы только «продают», или занимаются и логистикой, и финансами, и техническими вопросами?
  14. Сколько времени вы лично как руководитель посвящаете продажам? Работаете ли вы лично с крупными клиентами?
  15. Есть ли у вас прогноз продаж на четвертый квартал 2012 года? Насколько ему можно верить? С какой периодикой вы обновляете прогноз продаж?
  16. Чаще клиенты находят вас или вы находите клиентов?

Что делать дальше? Если честно отвечали на вопросы, то, скорее всего, у вас есть ответ. А если Вы решили провести аудит собственного бизнеса и найти его слабые места; а затем воспользоваться инструментами для их реанимации, то приглашаем Вас 18 апреля тренинг Радмило Лукича «Продажи для ТОПов».

Подробнее с программой тренинга Радмило Лукича Вы можете ознакомиться на сайте http://top.pro-retail.by/.

Ждем Вас 18 апреля в Crown Plaza!

Источник: PRO RETAIL

Сайт
Система Orphus