Игорь Бычек – о будущем розничного банкинга и ментальности белорусов

Игорь Бычек – о будущем розничного банкинга и ментальности белорусов

Топ-менеджер МТБанка в эксклюзивном интервью Myfin.by рассказал, откуда у белорусов иммунитет к излишнему кредитованию, почему наличные кредиты отходят на второй план и что идет им на смену.

У рассудительных белорусов много кредитов быть не может

- Можно долго рассуждать о том, на каком уровне у нас в стране находится потребительское кредитование, есть на него спрос и насколько он интенсивный. Если говорить о таком показателе, как закредитованность населения, то она у нас гораздо ниже, чем в других странах. Скажу больше, не стоит ожидать того, что уровень закредитованности белорусов в обозримом будущем достигнет уровня закредитованности, например, россиян.

И, на мой взгляд,  дело здесь не в уровне дохода населения или развитости рынка,  а скорее в менталитете. На фоне огромной закредитованности жителей Западной Европы, ее внушительных размеров в соседних России и Украине белорусы резко отличаются. Наши граждане скорее воздержатся от соблазна купить себе что-то и будут стараться жить по средствам.

Конечно, и среди белорусов есть люди, склонные к импульсивному покупательскому поведению, для которых важна возможность делать покупки «здесь и сейчас» независимо от наличия или отсутствия денег. Но в целом по профилю наших клиентов могу сказать, что большинство белорусов осторожны в плане заимствований, и подходят к этому вопросу крайне взвешенно.

По данным наших внутренних исследований, наши клиенты чаще всего кредитуются на сравнительно небольшие суммы до 20 миллионов, и на непродолжительные сроки.  В основном берут кредиты на ремонт, покупку крупной бытовой техники и мебели, а также на ремонт и покупку автомобиля в случае, если собственных средств на всю стоимость нового авто недостаточно.

Оценивая динамику и перспективы рынка потребкредитования, стоит принимать во внимание высокую стоимость кредитования в рублях и запрет на валютные кредиты в РБ. Это также ограничивает доступ населения к кредитам.

 

Даже если банки захотят, Нацбанк не позволит

- В России уровень закредитованности уже достиг критического показателя. В Беларуси, даже если банки захотят устроить кредитную экспансию, регулятор им не позволит. Дело в том, что наш рынок развивается во многом по сценарию российского, но с отставанием в несколько лет. А значит, у Нацбанка есть фора, которая позволяет ему реагировать не только оперативно, но даже заранее на те или иные вызовы финансового рынка.

Интересно!

 

Равнение на кредитные карты

- За последний год  динамика роста спроса по кредитным картам очень высокая. Тем не менее, доля наличного кредитования до сих пор остается превалирующей, но о росте спроса на данные кредиты говорить уже нельзя, скорее мы наблюдаем падение.

После того как вступило в силу постановление Национального банка, в соответствии с которым для получения кредита необходимо предоставлять справку о доходах, в первую очередь «просели» так называемые магазинные кредиты. У кого-то нет времени оформлять справку о доходах, у кого-то бухгалтер в отпуске, а кому-то просто не хочется оформлять – все это ведет к снижению  импульсности покупки. То есть Нацбанк достиг того, к чему стремился.

Почему сейчас стали популярнее кредитные карты? Да, для их оформления тоже нужно предоставить справку об уровне доходов, но сделать это нужно один раз, а картой с возобновляемой линией можно пользоваться многократно. Учитывая, что у кредиток есть ряд уникальных продуктовых  свойств, таких как грейс-период (возможность беспроцентного пользования деньгами), бонусные накопительные программы от ритейлера (Прим: речь о кобрендинговых картах), то сегодня они однозначно обладают большим потенциалом спроса, чем кредиты наличными. Я не сомневаюсь, что эта тенденция будет только усиливаться.



Мы не ушли из магазинного кредитования, мы сломали стереотипы

- Разговоры о том, что кредитование однажды будет дисциплинировано путем введения справки о доходах, велись еще задолго до апреля текущего года. Сам факт необходимости предоставления справки о доходах исключает возможность мгновенно принять решение о покупке товара в кредит  и реализовать его на месте – в магазине.

Покупатель не может сказать: «Придержите мне этот товар пару дней, а я схожу оформлю справку о доходах!». По такой схеме  работать очень сложно. Но самим торговым объектам возможность реализовывать свою продукцию в рассрочку или кредит, тем самым стимулируя спрос, очень интересна.

Еще одним минусом магазинного кредитования были длинные очереди  к кредитному агенту, который заполнял 10 бумажек вводил заявку, дожидался одобрения из банка – что отнимало немало времени у клиента.  К тому же Нацбанк неоднократно ругал банки за некачественные консультации клиентов по кредитам в местах продаж (магазинах).

Понимая все это и учитывая назревающие потребности как продавцов так и покупателей в изменениях, мы приняли решение, что пришло время предложить рынку новый механизм магазинного кредитования – карту рассрочки «Халва», которая все эти вопросы решает.

Все пожелания наших партнеров-магазинов мы  смогли учесть: нет больше необходимости выделять на своих торговых площадях место для кредитного агента банка, нет необходимости поручать это своим мерчантам. Теперь магазины получают 100 % выручки за проданный в рассрочку товар мгновенно, а не через несколько дней, не нужна вся эта сложная процедура по формированию и передаче в банк кредитных досье по клиентам и так далее.

Если говорить об экономическом смысле программы для партнеров, то важно понимать, что карта рассрочки «Халва» - это механизм стимулирования продаж, но в отличие от программ лояльности самих магазинов (скидочные акции, программы накопительных скидок), «Халва» позволяет более эффективно привлекать новых клиентов. Ведь собственные стимулирующие акции и скидки зачастую работают на действующую клиентскую базу партнера.

Покупатели знают о магазине, совершают покупки, не пропускают акции. Конечно, в период акций они приобретают больше товаров, но если в точку продаж не приходят новые клиенты, то акции могут быть даже убыточны. Мы же предлагаем партнерам механизм расширения клиентских баз за счет направления к ним потока новых клиентов – владельцев карты рассрочки «Халва» - из числа клиентов МТБанка, клиентов других магазинов-партнеров, которых сегодня уже более 600.

 

Фокус на потребности

– В последние годы мы кардинально поменяли подход к разработке новых продуктов. В традиционном маркетинге ключевым вопросом при создании продукта является целевая аудитория. Принято считать, что нельзя сделать продукт для всех, для успеха он должен быть нацелен на конкретный сегмент. Но мы проектируем продукты по-другому, отталкиваясь не от портрета целевой аудитории, а от потребностей людей в финансовой сфере. А поскольку финансы – одинаково важная часть жизни каждого человека, наши продукты получаются универсальными. Мы просто стараемся создавать для людей новые возможности, которые каждый использует по своему усмотрению.

Так получилось и с «Халвой». Для нас самый сложный вопрос, «какая у вас целевая аудитория?». Халву невозможно нацелить на узкий сегмент. Она интересна и тем, кто до сих пор являлся активным пользователем товарных кредитов – теперь они могут покупать в рассрочку   без уплаты процентов и лишних телодвижений.
Также мы видим огромный интерес к «Халве» со стороны обладателей кредитных карт, которые отличаются высоким уровнем финансовой грамотности и активно пользуются картами с грейс- периодом для выгодного финансирования своих ежемесячных покупок – благодаря «Халве» их льготные периоды не ограничиваются 30 - 50 днями,а могут длиться теперь до полугода.

Более того те, кто, в принципе, не приемлет кредитование и никогда не пользовался кредитными картами, а на каждую покупку (большую или маленькую) целенаправленно копит свои кровные, тоже могут и дальше заниматься накопительством на сберегательных картах и депозитах, но покупки осуществлять с помощью карты «Халва». Затем погашать постепенно за счет своих сбережений задолженность по рассроченным платежам - таким образом увеличивать отдачу от своих сбережений и делать свои покупки более выгодными для семейного бюджета. Это все легко просчитывается на пальцах…

 

Если Халва - это IPhone 5S, то зачем идти дальше и стоит ли ждать 6S?

- Мы же не спрашиваем, зачем Apple год за годом выпускает новые модели  гаджетов. Мы просто покупаем и наслаждаемся качеством, комфортом и красотой исполнения идеи. Так и в банковских услугах:  одни клиенты еще только осваивают безналичные расчеты, мучительно отказываясь от налички в кошельке, и выбирают простые расчетные (дебетовые) карты базового уровня, в которых нет ни кэшбека, ни грейс-периода, ни высокого процента на остаток средств.
Но многие клиенты уже почувствовали преимущества безналичных расчетов и карточных продуктов и они – эти самые клиенты – просто не позволяют нам сидеть сложа руки. Мы не столько стремимся отстроиться от конкурентов, сколько предугадать потребности  клиентов и в каком то смысле формировать новый спрос. Это очень сложно для банка, но очень перспективно и интересно (улыбается).

Сегодня в разработке у МТБанка есть десятки проектов на разной стадии готовности. С точки зрения готовности банка некоторые из них можно запускать хоть завтра, но мы чувствуем, что рынок и наши клиенты просто не готовы к таким инновациям, будет сложно коммуницировать возможности новых продуктов. Тем не менее, уже в сентябре мы планируем порадовать рынок и вывести еще один новый  для Беларуси продукт. Что это будет?... Пока оставим это в секрете. Рынок зреет - мы выжидаем…

Источник: Myfin.by

Сайт
Система Orphus