Бизнес-тренинг. Как превратить мандраж в кураж: практика активных телефонных продаж

Бизнес-тренинг. Как превратить мандраж в кураж: практика активных телефонных продаж

Школа продаж, переговоров и закупок. 18 - 19 мая (тренинг в открытом формате)
Данная программа может быть проведена в корпоративном формате.

 

ДЛЯ КОГО:

Тренинг предназначен для специалистов отдела продаж, руководителей отделов продаж, специалистов колл/контакт центра, key-account менеджеров и в целом для всех сотрудников, которые в своей профессиональной деятельности взаимодействуют с Клиентами по телефону.

 

ОСНОВНАЯ ЦЕЛЬ ПРОГРАММЫ:

Увеличить результативность продаж по телефону через повышение уровня профессионального общения сотрудников отдела продаж, а также через повышение эффективности организации ежедневной работы сотрудников Клиентских подразделений.

 

ПРОГРАММА ПРЕДПОЛАГАЕТ:

  • рассмотрение всего цикла продаж, начиная с подготовки и выстраивания целей, как данного контакта, так и построения тактики работы с данным Клиентом в целом;
  • выстраиванием системы продаж с Клиентами различных классификаций (потенциальный Клиент, новый, постоянный, потерянный и т.д.);
  • тренинг учитывает специфику телекоммуникационной сферы, где вовлеченность Клиента в принятие решения глубокая и процесс продажи требует не одного, а нескольких контактов.

 

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА:

Введение

  • «Позитивный» и «негативный» networking – что это и в чем отличие?
  • Что такое активные телефонные продажи?
  • Зона застоя и зона развития продавцов;
  • Зона застоя и зона развития Клиентов – чем чревато и как с этим работать;
  • Простые и крупные продажи в телекоммуникационной сфере: в чем отличие?
  • Что такое степень вовлеченности Клиента в принятии решения?
  • Понятия «Провал» и «Успех» в крупных продажах.

 

Восьмишаговая модель продаж

  • Восемь основных этапов в процессе продажи;
  • Последовательность правильных шагов при работе с Клиентом;
  • Две самые грубые и типичные ошибки, распространенные в среде телефонных продаж;
  • 5 видов продаж, необходимые успешному продавцу.

 

Формирование базовых техник общения.

Формула успеха = …

Техники активного слушания:

  • 4 наиболее часто встречающиеся типа слушания;
  • Правила «интересного собеседника»;
  • Семь подсказок для правильной передачи информации;

 

Техника управления ситуацией с помощью вопросов.

  • Какие преимущества продавцу дают вопросы?
  • Открытые, закрытые и альтернативные вопросы: когда и зачем?
  • Правила использования вопросов;
  • Пауза – когда и зачем?

 

Семь шагов продажи отношений:

  • Кто наш Клиент?
  • 4 основных составляющих успешного продавца;
  • Что такое знание бизнеса Клиента?
  • Что такое знание рынка, знание продуктов конкурентов?
  • Простые инструметы овладения знанием рынка;
  • Постановка целей, проработка вариантов соглашений, уступок, определение условий;
  • «Отстрочка» - процесса много, результата – НОЛЬ. Что делать?

 

Установление контакта:

  • Главная задача при установлении контакта.

 

Телефон:

  • Механика холодного звонка;
  • Преимущества телефона как средства коммуникации в продажах;
  • Недостатки и трудности при продажах по телефону;
  • Простейшая модель коммуникации. Барьеры общения по телефону;
  • Невербальные компоненты переговоров;
  • Правила профессионального общения по телефону;
  • Преодоление «Секретарских заслонов»: 2 успешные тактики;
  • А на кого выходить? Способы определения ролей в процессе принятия решения.

 

Оценка потребностей:

  • Особенности этапа «Выяснение потребностей Клиента». Потребности «скрытые» и «явные»;
  • Две группы потребностей Клиента: рациональные и эмоциональные;
  • Покупательские мотивы. Как оценить и как с этим работать?
  • Типы вопросов. Как «заставить» клиента захотеть стать Вашим Клиентом?
  • Распределение усилий продавца в зависимости от классификации Клиента;
  • Выбор варианта презентации в зависимости от классификации Клиента;
  • Кто перед Вами? Классификация Клиента – экспресс диагностика;
  • А кто Вы по типологии?
  • Способы подстройки и выбора стиля работы по телефону.

 

Техника презентации:

  • Что такое «вкусная» презентация?
  • Основная задача этапа презентации;
  • «Удар» по ценностям Клиента;
  • Четыре принципиальных требования к презентации по телефону;
  • Типичная ошибка продавцов на этапе презентации;
  • Модель СВ – как подчеркнуть выгоду от работы с Вами;
  • Правила аргументации;
  • Инструменты для формирования позитивного образа о Вашем предложении.

 

Работа с возражениями:

  • Как воспринимать и использовать возражения Клиента?
  • Алгоритм работы с возражениями;
  • Техники присоединения к позиции Клиента;
  • Вас сравнили с Вашим конкурентом. Что делать?
  • Три основные причины возникновения возражений Клиента;
  • Одно возражение – разные способы работы в зависимости от классификации Клиента;
  • Метод поиска ответа на нетипичные возражения;
  • 3 основных метода ответа на возражения;
  • Как делать уступки;
  • Что делать, если Вам высказывают рекламацию о прошлом опыте сотрудничества;
  • Технология: «Я – высказывание».

 

Работа с ценой и завершение контакта:

  • Психологические аспекты переговоров о цене;
  • Как подтолкнуть Клиента к принятию решения;
  • Анализ переговоров и записей;
  • Построение дальнейших целей и «Прогрессов».

 

В результате обучения УЧАСТНИКИ:

  • Сформируют системное представление о технологии активных продаж по телефону;
  • Отработают навыки вхождения в контакт, поддержания контакта в процессе продажи;
  • Отработают тактики прохождения секретарских барьеров;
  • Научаться проводить анализ потребностей и особенностей Клиента;
  • Изучат правила аргументации;
  • Освоят техники презентации с учетом выявленных потребностей Клиента;
  • Научатся управлять ходом разговора с Клиентом, применяя техники активного слушания;
  • Отработают этапы работы с возражениями (алгоритм работы с возражениями);
  • Освоят методы работы с ценой и завершение сделки.

 

Продолжительность: 18 академических часов

Автор и ведущий: Евгений Вяткин

Контакты:


Источник: Pro-Retail

Сайт
Система Orphus