Гендиректор Kufar.by об особенностях рынка: «В Малайзии выставляют на продажу детей, а в Беларуси – тракторы»

Гендиректор Kufar.by об особенностях рынка: «В Малайзии выставляют на продажу детей, а в Беларуси – тракторы»

Как зарабатывают классифайд-ресурсы в Беларуси, произойдет ли консолидация бизнеса в этом сегменте на отечественном рынке, что нужно менять на законодательном уровне, как распознать мошенников, а также что чаще всего ищут на «Куфаре» белорусы, читайте в рамках постоянной рубрики MYFIN «Акулы виртуального бизнеса». На этот раз в поле нашего зрения попал гендиректор крупнейшего классифайд-ресурса Беларуси Kufar.by Михаил Сендер.

Михаилу 32 года, за которые он уже успел пожить три года в Нигерии, полгода в Нидерландах, 15 лет в Швеции, три года в России и обратно вернуться в Беларусь, сделав головокружительную карьеру. Сегодня мы расскажем, как складывался жизненный и карьерный путь этого удивительного руководителя, а также о проблемах и особенностях классифайд-рынка Беларуси. Итак…

«В Нигерию моя семья переехала во времена СССР в 80-е годы, вслед за отцом, который был переводчиком. В составе делегации советских инженеров его отправили в Нигерию учить пилотов и обслуживать военные истребители, которые СССР тогда продавал стране с военной диктатурой. В 1997 году я переехал в Стокгольм, где закончил Стокгольмскую школу экономики. Какое-то время учился в Роттердамской школе бизнеса в Нидерландах. «В классифайд-бизнес я попал, если можно так сказать, случайно. Один мой друг еще со студенческих времен очень увлекался Беларусью, часто ездил сюда для поиска новых инвестиционных возможностей. В том числе он предоставлял услуги консалтинга для шведских компаний. Собственно он и привлек внимание концерна Schibsted к белорусскому рынку. И когда Schibsted надумал запускать проект в Беларуси, мой друг взял меня в помощь. Примерно год мы изучали рынок, делали его анализ, готовили проект к запуску. И после запуска в 2011 году, когда наметилась положительная тенденция роста, мне предложили возглавить компанию в Беларуси».

«По сути «Куфар» стал результатом классифайд-инкубатора Schibsted, суть которого заключается в запуске с минимальными вложениями копии основного ресурса в интернете в разных странах мира на одной технической платформе. На данный момент дочерние классифайд-компании Schibsted работают в 30 странах мира».

- На чем строится финансовая модель классифайдов?

- На объеме и эффективности. Если во многих странах мира берется плата за размещение объявлений, то в Беларуси основной доход идет от микроплатежей за услуги по продвижению: поднятие в списках, выделение. Объявления же размещаются бесплатно.

- Люди сами размещают объявления, или вы также забираете информацию, например, из соцсетей?

- Все объявления люди размещают самостоятельно, информацию мы нигде не ищем. На данный момент на нашей площадке ежедневно размещается около 25 тысяч объявлений, из которых 10 тысяч – это редактирование уже существующих предложений. 96% объявлений поступает от частных лиц. Процент размещения бизнеса у нас небольшой, в основном, это интернет магазины, которые используют нашу площадку для продвижения своих товаров.

- Какая у вас посещаемость и процентный охват аудитории по Беларуси?

- По последним исследованиям Gemius, охват аудитории по стране составляет порядка 15%. Среднемесячная посещаемость - 750 тысяч уникальных пользователей с приростом в 10% в месяц в зависимости от сезонности. Наибольшие пики роста приходятся на весну и осень. Среднестатистический портрет пользователя идентичен среднестатистическому жителю Беларуси. Все демографические группы представлены примерно в той же пропорции, что и в среднем по Байнету.

- Примерно год назад в одном из интервью вы говорили, что хотите войти в ТОП-3 самых популярных сайтов Беларуси. Получилось?

- На зарубежных рынках классифайд-ресурсы часто становятся крупнейшими порталами в стране – это нормально, так как классифайд – это не ниша, а массовое явление. По нашим прогнозам, учитывая размер белорусской интернет-аудитории, мы можем вырасти еще как минимум в три раза. Мы можем дорасти даже до уровня TUT.BY, у которого месячная посещаемость составляет порядка 2,5 млн пользователей. Если брать сегодняшние реалии, то по данным Gemius, мы балансируем на грани ТОП-3 крупнейших сайтов Беларуси.

- Какие были сложности при запуске подобного проекта в Беларуси?

- Как таковых сложностей не было, были сомнения, будет ли это востребовано. На момент запуска рынок был уже сформирован и делился между четырьмя крупными игроками: барахолка «Онлайнера», Second.by, Olx.by (ранее Slando.by – Прим.) и «Из рук в руки». Единственным поводом заходить на этот рынок являлся тот факт, что среди этих игроков не было явного лидера. Портал irr.by («Из рук в руки» - Прим.) тогда был крупнейшим, но не сильно опережал остальных.

- Когда закрывали барахолку «Онлайнера», вызвало ли это перераспределение рынка?

- Безусловно, взлет посещаемости был, но с аудиторией «Онлайнера» мы хотим работать более концептуально. Ведь люди ходили на «Онлайнер» не для того, чтобы что-то продать, а в первую очередь за новостями или каталогом новых товаров. Это довольно лояльная аудитория, поэтому отнюдь не насильственными методами мы хотим привлекать ее на «Куфар». Сердца пользователей нужно завоевывать, а не вынуждать любить.

- В чем заключается ваше главное конкурентное преимущество?

- В качестве контента и высокой продаваемости товаров по сравнению с конкурентами. Во многом это обусловлено отсутствием «мусора» в категориях. На «Куфаре» нельзя встретить, например, в категории «Летние платья» услуги по массажу, в отличие от наших конкурентов. Кроме того, у нас можно размещать фотографии только собственного производства. Поэтому если вы продаете iPhone, вы не сможете разместить фотографии с сайта Apple – придется делать собственные фото. Это помогает потенциальному продавцу быстрее оценить реальное состояние товара, а значит, и повысить шансы на его продажу.

- То есть у ваших конкурентов встречаются объявления с недостоверной информацией?

- Более того, в некоторых категориях, к примеру, в недвижимости, их большинство. Особенно много объявлений от агентов и юрлиц, которые выдают себя за «физиков», что подрывает доверие покупателей.

- Является ли eBay вашим конкурентом на белорусском рынке?

- Концерн eBay является одним из двух главных конкурентов Schibsted на мировом рынке. eBay, как бренд, известный потребителю, на белорусском рынке прямой конкуренции нам не составляет.

- Интересно ваше мнение по поводу консолидации бизнеса в кризис. Например, на российском рынке из-за кризиса произошло слияние таких крупных классифайд-ресурсов, как Avito.ru, Slando.ru и OLX.ru. Ждет ли нечто подобное белорусский рынок?

- Если что-то подобное и произойдет в Беларуси, то однозначно не от плохой жизни. Кризис не заставит нас этого сделать. Об объединении белорусских ресурсов можно будет теоретически рассуждать, если игроки сами захотят объединиться, а не в силу каких-то внешних факторов. Консолидация классифайд-ресурсов в России также не была обусловлена кризисом, хотя многие СМИ преподнесли информацию именно так. Объединение ресурсов было вызвано провальным маркетингом, на который были потрачены сотни миллионов евро. Тем не менее, на российском рынке сохранялся паритет или одинаковое соотношение рыночных долей между Avito.ru, Slando.ru и OLX.ru. Тогда владелец Slando.ru и OLX.ru южно-африканский медиахолдинг Naspers вместо того, чтобы бороться, принял решение о слиянии, выкупив долю Avito.ru. Примерно такие же сделки происходили на некоторых рынках и с компанией Schibsted. Например, недавно мы образовали совместное предприятие в Бразилии с компанией Naspers. Более того, были достигнуты договоренности с Naspers о том, что с некоторых рынков уйдем мы, а с некоторых – Naspers, чтобы не мешать друг другу. Относительно России, то это довольно большой рынок, поэтому договориться об уходе игрока слишком накладно, в первую очередь для самого игрока, поэтому решение о сплочении, на мой взгляд, было обосновано.

- Чем белорусский рынок классифайдов отличается от зарубежного?

- Ничем. Потребности у людей во всех странах примерно одинаковы. По крайней мере, с точки зрения бизнеса. Хотя была проблема, по-моему, в Малайзии, где на продажу размещали детей. У нас таких казусов, слава Богу, нет. Зато Беларусь единственная страна в мире, где на классифайд-ресурсах имеется категория «Тракторы», которая, к слову, очень востребована.

- Но ведь в отличие от рынка европейских стран, российского рынка, белорусский рынок не такой большой, соответственно денег здесь меньше, конкуренция ниже…

- Большинство рынков, на которых присутствует Schibsted – это страны среднеевропейского размера с населением в 9-10 млн человек. Беларусь по европейским меркам – стандартный рынок. Покупательская способность здесь не очень высокая по сравнению с более богатыми странами Западной Европы, но это абсолютно не имеет значения для классифайдов. Потребность продать у людей будет всегда, собственно, как и потребность купить что-то по более низкой цене вне зависимости от экономики страны.

- Чего не хватает рынку классифайдов Беларуси? Возможно, что-то нужно изменить на законодательном уровне?

- Очень бы хотелось, чтобы наши власти ушли от таких брутальных методов борьбы с нарушениями, как блокировка сайтов и доменов. Это очень плохо влияет на бизнес-климат и многократно увеличивает риски для инвесторов, что мешает привлечению иностранных инвестиций в страну. Говорят, что штрафы не действуют. Но это все потому, что базовая величина штрафа у нас фиксированная. В Швеции, к примеру, базовая величина определяется в процентах от годовой выручки компании. При такой схеме нарваться на штраф одинаково больно как семейному интернет-магазину, так и крупному интернет-порталу. А блокировка, пусть даже временная, для коммерческого сайта может означать смерть.

- Сколько было затрачено денег на открытие дочерней компании в Беларуси, вышли ли вы на окупаемость?

- Мы не вышли на окупаемость и не планируем на нее выходить ближайших два года. Наша основная цель сегодня - завоевание рынка. Относительно вложений, то это закрытая информация.

- В прошлом году вы объявили, что запускаете площадку для размещения медийной рекламы. Какую прибыль в процентном соотношении принесла вам данная кампания?

- Я не могу вам назвать точный процент, но доля доходов от медийной рекламы на местном рынке весьма незначительна в общем объеме прибыли компании. Это очень маленький процент.

- Почувствовали ли вы отток рекламодателей в связи с кризисом?

- Почувствовали. Не скажу, что он был большой, так как рекламный рынок Беларуси в принципе очень слабый, но все-таки отток наблюдался. Мы до сих пор не можем достичь показателей продаж ноября-декабря прошлого года, несмотря на то, что доходы по остальным статьям у нас растут.

- Наметилась ли тенденция опять-таки в связи с кризисом по увеличению спроса на определенные категории товаров. Простыми словами, стали ли белорусы больше интересоваться подержанными товарами из-за нехватки денег и невозможности приобрести новые товары, в связи с крахом рубля в январе-феврале 2015 года?

- Сложно сказать. Например, сейчас лето – не сезон, соответственно рост размещения новых объявлений и посещаемости у нас небольшой. Весной и в начале года рост был очень стремительный, скачкообразный. Возможно, это было связано с экономической ситуацией, но я склонен думать, что не сильно. Скорее те пользователи, которые уже были, активизировались, стали размещать больше объявлений. Также увеличилась доля тех посетителей, которые стали заходить по рекомендации других пользователей. Отмечу, что за последний год мы выросли примерно на 100%, то есть удвоили свою аудиторию. Поэтому зимне-весенние скачки я бы связывал больше с нашей маркетинговой деятельностью, нежели с внешними обстоятельствами.
В 2014-2015 годах мы особенно много вкладывали в рекламу, активно продвигались в интернете, поисковиках. Мы сотрудничаем с браузером Opera, спонсируем несколько культурных проектов. У нас есть группа в соцсетях, которая называется «Перлы Куфара», где мы размещаем забавные объявления с вирусным потенциалом. Вконтакте аудитория этой группы приближается к 100 тысячам подписчиков.

- Какие категории товаров чаще всего ищут белорусы?

- Категории товаров сильно зависят от демографической группы и довольно предсказуемы в том или ином срезе. Молодые люди интересуются всевозможными гаджетами, женщины в возрасте от 25 до 34 лет - одеждой и детскими вещами. Личные вещи – это категория с наибольшим спросом. На втором месте - автомобили, на третьем – недвижимость.

- Относительно системы безопасности, какова вероятность нарваться на мошенника?

- Наверное, ни один классифайд-ресурс Беларуси так тщательно не проверяет объявления, как «Куфар». На данный момент у нас работают 20 модераторов, которые проверяют все поступающие объявления в соответствии с правилами ресурса. Правила подогнаны под действующее законодательство Беларуси. Кроме того, у нас есть два постмодератора, которые точечно проверяют модераторов, а также выборочно обзванивают продавцов, чтобы убедиться в их добропорядочности. Например, бывают случаи, когда агенты по недвижимости маскируются под частных лиц, или мошенники пытаются развести людей на деньги под видом уехавших за границу белорусов, которым срочно нужно продать машину за полцены, и деньги нужно перевести на иностранный банковский счёт. До получения ключей, разумеется. Таких примеров уйма. И в каждом случае нельзя быть на 100% уверенным в добропорядочности продавца, поэтому доверяй, но проверяй. Если после проверки выясняется, что это «развод», то ip, а также email таких пользователей блокируется на сайте, а также мы предоставляем информацию о потенциальных мошенниках в правоохранительные органы.

- Как можно отличить мошенника от реального продавца?

- Чаще всего мошенники ведут себя предсказуемо. Как правило, это объявления, когда кому-то нужно что-то очень срочно продать по низкой цене. Чаще всего объявления размещаются в таких категориях, как «Недвижимость», «Автомобили», «Домашние животные», поэтому эти категории проходят наиболее тщательную модерацию. Размещаются объявления на ломаном русском или белорусском языках, очевидно, написанные через электронный переводчик. Также мошенники выбирают нетипичные имена, указывая не только имя, но и фамилию, что несвойственно для большинства продавцов. Благодаря этой фишке мы успешно боролись с мошенниками два месяца, пока они нас не рассекретили. Сейчас мы используем другие методы, распространяться о которых в силу понятных причин я не буду. К слову, мошенники – это самая динамично развивающаяся категория пользователей.

- Как много объявлений мошеннического характера размещается на сайте?

- У нас это единичные случаи, так как все объявления тщательно модерируются. Бояться, что на «Куфаре» можно нарваться на мошенников не стоит. Мы фильтруем этих товарищей уже при подаче заявки. Более того, если у модератора только закрадывается подозрение о мошенническом характере информации, объявление сразу отклоняется. Продавцу приходит уведомление, что его объявление признано подозрительным. Человек может связаться с нами, чтобы прояснить ситуацию, если объявление было отклонено ошибочно. Но таких случаев практически не было – обратную связь мы получали крайне редко.

- Поделитесь планами на будущее, возможно, появятся новые разделы?

- У нас постоянно появляются новые подразделы по рекомендации пользователей, но нам бы не хотелось превращать это в бесконечную простынь. Нам бы хотелось быть более инновационными, работать больше с тегингом, нежели с деревом категорий. Но пока мы не можем сильно рваться вперед, так как учитываем интересы всех, в том числе и самых консервативных пользователей, ведь основная задача на 2015 год – это увеличение, а не отток трафика.


Информация по делу:

Kufar.by работает на рынке Беларуси с 2011 года и является дочерней компанией международного медиаконцерна Schibsted. Компания Schibsted была основана в Норвегии в конце XIX века и изначально занималась издательским бизнесом. В конце 1990-х компания стала выходить на просторы интернета. В 2005 году был приобретен шведский классифайд-ресурс Blocket.se, который стал приносить безумную прибыль. Тогда было принято решение скопировать эту модель и опробовать ее на рынках Франции и Италии. После это в 2008-2009 годах был создан инкубатор для классифайдов, которые будут запускаться в разных странах мира на базе Blocket, используя одну и ту же техническую платформу. Схема заключалось в том, чтобы запускать с минимальными вложениями копии основного ресурса в интернете. Kufar.by стал результатом классифайд-инкубатора Schibsted.

Автор: Мария МЕЛЁХИНА
Фото: Константин ГОРЕЦКИЙ


Предыдущие статьи в рамках рубрики «Акулы виртуального бизнеса»:

Источник: Myfin.by

Сайт
Система Orphus