Директор «Атлант Телеком»: заработать на клиенте сложнее, чем привлечь его

Директор «Атлант Телеком»: заработать на клиенте сложнее, чем привлечь его

О том, как поднять продажи и удержать клиентов в непростое кризисное время, шла речь на первой открытой кейс-конференции о В2В-сообществах для предпринимателей и представителей малого бизнеса, хедлайнером которой выступил Игорь Манн.

По словам директора компании bePaid Александра Шостака, белорусский рынок сегодня переживает состояние рецессии, поэтому больших продаж и развития ждать не приходится, но как никогда ранее, сегодня расцветает е-бизнес.

«Каждая компания по-своему переживает период рецессии. Например, наши клиенты все больше смотрят в сторону электронной коммерции - не просто открытия интернет-магазина и статичного ожидания клиента, а активной работы в соцсетях, с поисковиками, внутренними процессами компании, отказа от некоторых бизнес-процессов, перевода их на аутсорсинг или автоматизацию, тем самым постоянного снижения издержек на зарплату сотрудникам. Думаю, что во многих компаниях есть лишние единицы, например, менеджеры-посредники между компанией и складом. Поэтому прежде чем открывать онлайн-бизнес, стоит понять, что вас тормозит, и оптимизировать эти процессы», - сказал он.

По словам Александра Шостака, главным в работе с поисковиками является контент. «Уверен, что в любой компании найдутся люди, которым есть что сказать, так почему бы этим не воспользоваться? Кроме того, бренд и лояльную аудиторию проще формировать через соцсети, но не ожидайте от этого инструмента больших продаж. Соцсети станут неплохим помощником в будущем – это ваши долгосрочные инвестиции. Также реально работают партнерские взаимоотношения – старайтесь их выстраивать правильно. Например, 39% продаж Amazon.com осуществляет через партнерские сети в режиме офлайн», - сказал Александр Шостак.

По его словам также сегодня ни в коем разе нельзя пренебрегать онлайн-платежами, так как они позволяют не только оптимизировать документооборот, но и повышать продажи, особенно если целевая аудитория – это физлица и ИП. «Если у вас интернет-магазин, то ваш клиент, просматривая товары, вдруг захочет что-то купить. И если у этого клиента будет возможность провести оплату онлайн, то это увеличит ваши продажи, так как человеку не нужно будет ждать. Запомните, чем больше ваш клиент ждет, тем больше шанс, что он сделает выбор в пользу вашего конкурента», - сказал Александр Шостак.

Интересный опыт по работе с клиентской базой представил и коммерческий директор «Атлант Телеком» Антон Бладик. «Развиваясь на рынке провайдинга, мы шли изначально по классической стратегии определения доли рынка, прироста новых клиентов. Собственно говоря, мы постоянно думали, как расти, как расти быстро, как увеличивать клиентскую базу. Мы достигли неплохих показателей для высококонкурентного рынка – сегодня наша доля присутствия составляет 20%. Но мы увидели странный парадокс, что расти дальше можно, но с финансовой стороны это не очень интересно», - сказал он.

По словам коммерческого директора «Атлант Телеком», увеличение клиентской базы не дает того финансового эффекта, который часто ожидают акционеры. Привлечение нового клиента обходится дороже, чем те деньги, которые с этого клиента зарабатывает компания.

«Мы вложили деньги в инфраструктуру, провели маркетинговые кампании, заплатили продавцам и монтажникам, которые подключали клиентов, несли капитальные и операционные расходы, а клиент, в свою очередь, побыл с нами и куда-то ушел. И в этой ситуации в лучшем случае компания ничего не заработала, в худшем – ушла в минус. Тогда мы задумались, а что собственно можно сделать с этим, и нашли решение, - говорит он.

По словам Антона Бладика, компании, прежде всего, необходимо понять, что является ее основными активами: инфраструктура, сеть или что-то еще? «Мы пришли к выводу, что нашим основным активом является клиентская сеть (примерно 190 тысяч человек). И здесь важно оценить доход, который эта сеть может приносить, - сказал он. - Мы не изобретали велосипед, а стали ориентироваться на размер чистой прибыли, который клиент приносит компании за отчетный период пользования услугой. Далее мы категоризировали клиентов на перспективных, новых, зрелых и тех, кто отказался по тем или иным причинам от наших услуг. Мы изучили, сколько в среднем тратит клиент во всем пакете используемых телекоммуникационных услуг именно на наши продукты. И мы поняли, что оптимизировать финансовые затраты можно только предлагая пакетные продукты. Например, если клиент пользуется интернетом, то почему бы не включить в этот пакет и пользование кабельным телевидением? И как только мы создали пакетные предложения, основанные на исследовании потребностей аудитории, ситуация резко выровнялась. Как только компания стала предоставлять 3 и более услуг в пакете, отток клиентов сократился почти в 2 раза».

По словам коммерческого директора «Атлант Телеком» Антона Бладика, у мобильных операторов США ежемесячный отток клиентов составляет примерно 1,5% аудитории. В Беларуси же этот показатель, по его мнению, значительно выше.

Отметим, что на конференции были затронуты также вопросы защиты бизнеса от недобросовестных контрагентов и поиска конкурентных преимуществ. Своим практическим опытом поделились такие топ-менеджеры и владельцы крупного бизнеса Беларуси, как директор компании Active Cloud Артем Коханевич, руководитель отдела по лидогенерации компании ARTOX Media Ярослав Лаптев, руководитель службы бизнес-продаж региона «Центр» компании Velcom Алексей Федорович, гендиректор агентства «ISEE Marketing» и партнер по обучению Яндекса Алексей Иванов и другие. В финале кейс-конференци для партнеров Альфа-Банка выступил легендарный Игорь Манн с мастер-классом «Как улучшить маркетинг и бизнес всего за 2 рабочие недели».

Источник: Myfin.by

Сайт
Система Orphus