Роман Пивоваров: «Продажи начинаются с не безразличия»

Роман Пивоваров: «Продажи начинаются с не безразличия»

Совладелец консалтинговой компании Adconsult Роман Пивоваров уверен, что в центре философии бизнеса должен находиться клиент. Накануне выступления в Минске на бизнес-конференции «Взрывные продажи 3.0» российский эксперт рассказал о важности системы CRM, поделился размышлениями о том, почему руководители отделов продаж не должны продавать, и какие три вещи – самые важные в продажах.

- Роман, каков опыт работы с отделами продаж у Вас?

- Он одновременно и богатый и узкий. Богатый, потому что за последние 10 лет мы объездили 83 из 85 регионов страны Российской Федерации, видели сотни отделов продаж и обучили не одну тысячу продавцов.


- Как протекает ваша работа? Каков порядок процессов?

- Есть типовые инструменты, которые внедряются каждый по-новому, индивидуально для каждой компании. Мы вышли на тот уровень работы, когда мы приходим к клиенту с чистым листом и с открытым сознанием. Когда меня спрашивают, как будет проходить наш первый день - я говорю, что не знаю. Каждая компания уникальна. Но у меня всегда есть четкий план, что именно я должен сделать, для того, чтобы понять дальнейшее развитие событий. Я должен посмотреть на заполнение CRM, должен изучить все индикаторы эффективности работы - звонки, встречи, сделки и т.д. Я должен послушать звонки, просмотреть скрипты. А еще - просто посидеть в отделе продаж и почувствовать его атмосферу. Я прошу менеджеров рассказать про их последние сделки и пытаюсь понять каждого по отдельности.

- Охотно менеджеры отвечают на ваши вопросы?

- По-разному. Я бы сказал, что есть люди, которые сомневаются в том, что я могу быть им полезен. Поэтому они изначально относятся с недоверием. Представьте, человек работает несколько лет в компании, и тут приходит какой-то крендель, которого босс представил как некого консультанта. Продавцам становится некомфортно. Но задача одна - есть ряд критериев, по которым я должен оценить, с чем мне работать. Ну, в общем-то, тут на ум приходит медицинская метафора. Сначала необходимо взять нужные анализы, потом поставить диагноз, а затем уже назначить лечение, которое в свою очередь должно проводиться поэтапно и безболезненно. Но зачастую у компании нет денег для такого изучения, и приходится заходить с универсальным анальгином, а уже потом, в процессе тренингов и работы, выявлять глубинные проблемы.

- Каким должен быть руководитель отдела продаж, чтобы эффективно управлять?

- Для того чтобы руководитель отдела продаж мог выбрать правильные инструменты и использовать их, он не должен сам продавать. У него должно быть время заниматься аналитикой и управлять продажами. У него должен быть опыт продаж, должны быть несколько крупных клиентов для поддержания навыков, но это не основное.

Очень часто руководитель отдела продаж - это играющий тренер. Так как часто на эту должность назначают лучшего продавца. И это далеко не всегда верно. Внедрение любого сервиса - это ресурсы и время. Нужно быть способным и подготовленным к выбору софту.

- Как руководителям отделов продаж и собственникам бизнеса выбрать нужные инструменты для управления продажами?

- Без CRM точно никуда. Бывают ситуации, когда пользуются всякой ерундой, например, блокнотами. Это несерьезно. Приведу пример на нашей компании. Сначала мы копили визитки, потом использовали Excel, затем Microsoft Aсcess, после мы использовали Базу Клиентов 3.1., ну и сейчас мы сидим на профессиональной CRM. Когда мы переезжали с одного инструмента на другой, я сам пытался во всем разобраться. И многие решения оказались слишком сложными для нас. Важно выбирать все постепенно. Если вы еще пользуетесь Excel, не торопитесь внедрять геймификацию. Это называется зоной ближайшего развития. Термин, который часто употребляют в психологии. Мальчик, который научился слагать на палочках в следующем шаге должен научиться умножать, но никак не решать логарифмы. Важно это понимать.

- Какие проблемы в отделах продаж наиболее популярны?

- Самая распространенная проблема в отделах продаж - это то, что декларируются вещи, которые не исполняются. Например, есть CRM, но она ведется не полностью. Все - значит ее нет. Ну, а бывает, когда софт низкого качества и тебе приходится тратить львиную долю времени на то, чтобы совершить пару действий с контактом. Вторая проблема, что люди сами себе усложняют жизнь. Они придумывают кучу бюрократических инструментов, которые просто-напросто не нужны и тяжелы. Они меряют 30 показателей, которые ни о чем не говорят. Зачем это? Нет фокуса на том, что действительно нужно и важно. Есть проблема зацикленности на деньгах, многие думают, что мотивацию менеджеров можно купить, но на подвиги люди не бросаются ради денег. Только, если это очень много денег, которые могут поменять социальный статус. Для успешных людей мотивацией является не наличие денег, а их отсутствие.

- Как оценить эффективность CRM-системы?

- Ну, конечно же, деньгами. Важно замерить их количество перед использованием CRM-системы и спустя год после начала ее работы, а затем сравнить. Но есть и косвенные показатели, например, те же самые конверсии, время, которое тратит менеджер на сделки, количество упущенных сделок. Есть и эмоциональные критерии. Система позволяет выкинуть всю рабочую информацию из головы и перенести ее в надежную кладовую.

- Как эффективно и максимально безболезненно внедрять CRM-cистему?

- Практика показала, что наиболее эффективный способ внедрения - это внедрение через новатора. Например, мы приходим в компанию, где все пользуются Excel, в котором невозможно работать сразу нескольким менеджерам. Как правило, находится один энтузиаст, который либо откопировал этот файл, либо завел свой собственный. Он пытается изобрести собственное удобное решение. И важно найти такого человека и внедрить только ему, а не всему отделу сразу. Не надо внедрять всем. Нужно внедрять тому, кто готов к использованию нового инструмента психологически. Постепенно он привыкает и начинает пользоваться. Примерно через месяц этот человек видит результат, и можно начинать тиражировать CRM на весь отдел, уже наработав правильный алгоритм и набив шишки. Только теперь на вашей стороне есть единомышленник - свой среди своих.

- Назовите три самые важные вещи в продажах.

- Вера в продукт, вера в себя, вера в статистику. Если выбирать что-то одно и наиболее важное, то это экспансия. Хороший продавец должен верить в то, что его продукт и услуги помогают людям жить лучше. Продажи начинаются с не безразличия. Есть великая фраза, о которой нужно помнить всегда: «Ничего не происходит до тех пор, пока кто-то кому-то что-то не продаст».

Услышать лайфхаки Романа Пивоварова белорусы смогут 19 ноября в рамках ежегодной конференции в области маркетинга и продаж «Взрывные продажи 3.0. Эксперт расскажет о 15 полезных инструментах для продавцов b2b.

Справка:


Роман Пивоваров - бизнес-тренер, консультант, психолог, эксперт по маркетингу и рекламе. Содиректор и совладелец российской консалтингововой компании Adconsult. За последние 10 лет провел более 500 тренингов и семинаров в 80 из 83 регионов России.Организатор, руководитель и модератор 15 международных стажировок в зарубежных рекламных агентствах для руководителей российского рекламного бизнеса. Автор книг «Как продавать рекламу?» и «Управление продажами рекламы».

Источник: Myfin.by

Сайт
Система Orphus