Учредитель OZ.by: рентабельность книжного бизнеса в Беларуси — до 80%, прибыльность – всего 10% годовых

Учредитель OZ.by: рентабельность книжного бизнеса в Беларуси — до 80%, прибыльность – всего 10% годовых

Как создавался самый крупный книжный интернет-магазин в Байнете, почему Ay.by выделился в отдельный проект, о «заморозке» цен на книги и «схлопывании» рынка, а также о кризисе, маркетинговых «фишках», в том числе автограф-сессии с Нобелевским лауреатом, конкурентах и любимых книгах, Myfin.by поговорил с создателем и директором OZ.by Андреем Гриневичем.

«По специальности я программист, но со второго курса университета пришлось подрабатывать верстальщиком в издательской компании. На четвертом курсе, а это был 1999 год, я решил открыть собственный интернет-магазин по продаже книг от издательства. Сам запрограммировал и сверстал сайт, разработал дизайн. Потом пошли и первые заказы, которые я же и развозил. Вообще первые три-четыре года я работал один. Понятно, что в 1999 году в Беларуси интернет был слабо развит, не говоря уже про интернет-торговлю. Поэтому можно сказать, что OZ.by был одним из первых виртуальных магазинов в нашей стране. Тогда, правда, он назывался books.nsys.by. Домены второго уровня еще не продавались. Название OZ.by появилось только в 2001 году, когда это стало технически возможно, - говорит Андрей Гриневич. – Не скрою, что на создание интернет-магазина меня вдохновил Amazon.com. Я подумал, что если в Америке e-commerce работает, то почему эту схему нельзя перенести на белорусский рынок? И не прогадал. Спустя 16 лет мы являемся крупнейшим игроком Байнета и занимаем одну из лидирующих позиций на рынке».

- Как быстро вышли на рентабельность? Сколько было вложено средств на этапе старта?

- На рентабельность бизнес выходил ровно два года. До этого я работал в убыток. Тогда меня спонсировал мой отец, но это были небольшие инвестиции – порядка $1 тыс в месяц, которые уходили на аренду офиса, закупки и рекламу. После 2002 года дела пошли в гору. Можно сказать, основа успеха проекта — это вложенные в него душа, силы и время.

- Книжный бизнес – это один из самых сложных бизнесов. Например, в России в недалеком прошлом его рентабельность составляла порядка 8-10%. Как обстоят дела с рентабельностью в Беларуси?

- Рентабельность книжного бизнеса в Беларуси составляет порядка 80%. Так что я не знаю, откуда эти данные. Опять-таки, что такое рентабельность? Знаете, если сегодня государство говорит, что оштрафует вас на доход, то это подразумевает штраф с объема выручки, хотя между выручкой и доходом большая разница. Здесь, наверное, путаница в терминологии. Что подразумевать под рентабельностью – это прибыль или разница между ценой поставки и ценой продажи? Думаю, что 8-10% - это все-таки прибыльность книжного бизнеса и в Беларуси она примерно такая же. Вообще если этот показатель ниже 10%, то бизнесом лучше не заниматься.

- Ваша история  это история энтузиаста, который из ничего мог основать крупный бизнес с условными инвестициями в несколько тысяч долларов. Как вы думаете, сегодня возможно на таком же голом энтузиазме зайти на рынок?  

- Сегодня рынок пережил трансформацию, и конкуренция очень высока, поэтому с несколькими тысячами долларов в кармане вы уже вряд ли отвоюете лидирующие позиции. Сегодня нужно вложить минимум $1 млн, чтобы составить конкуренцию OZ.by. Сейчас, например, мы конкурируем с мелкими интернет-магазинами, которые демпингуют. Самый серьезный наш конкурент – это ОАО «Белкнига»: Центральный книжный магазин, Академкнига, «Дом книги «Светоч». И еще порядка 30 оффлайновых магазинов по всей Беларуси. Эти магазины – советское наследие, у которых еще с тех времен осталась низкая аренда, соответственно, они имеют больше возможностей конкурировать. К слову, 4 года назад мы также вышли в оффлайн и на данный момент у нас 6 магазинов в Минске и 1 магазин в Бресте. В будущем планируется открытие магазинов в каждом регионе.

- С чем было связано решение выхода в оффлайн?

- В первую очередь, это дополнительный канал продаж. В оффлайне мы стараемся повысить лояльность и возвращаемость клиентов за счет WOW-эффекта. Огромное внимание уделяется оформлению витрин, проведению маркетинговых мероприятий, например, автограф-сессий с белорусскими и зарубежными писателями. К нам приезжал Януш Вишневский, Михаил Веллер, Вера Полозкова и другие известные авторы. Хотим также организовать автограф-сессию со Светланой Алексиевич, но сегодня это очень востребованная писательница и ее практически не бывает в стране. Тем не менее, переговоры ведутся. Если вернуться к продажам, то сейчас их больше в онлайне, чем в оффлайне, но мы стараемся не разграничивать эти показатели, так как система работает в связке: клиент может на сайте посмотреть наличие книги, а прийти за покупкой в обычный магазин.

- Какая у вас сегодня посещаемость?

- Порядка 40 тысяч уникальных пользователей в сутки. Отмечу, что год назад у нас изменилась маркетинговая стратегия и за это время мы приросли по аудитории на 50%. Мы перестали заниматься сомнительными проектами, в том числе и партнерскими. Сегодня мы занимаемся только теми проектами, которые приносят посещаемость и заказы. Например, в этом году одним из каналов продаж мы сделали мобильный интернет, то есть вложились в мобильную версию сайта, что принесло увеличение заказов в этом канале в 100%-ном размере. Также сейчас активно занимаемся e-mail-маркетингом: переделываем письма, выделяем аудиторию, делаем ставку на SEO-оптимизацию. И это тоже приносит свои плоды в виде увеличения продаж.

Всплеск прироста аудитории произошел и на фоне ухода от чистых продаж книг. Книги сегодня занимают в общем объеме продаж не более 50%, все остальное – канцелярские товары и настольные игры, товары для творчества. Мы стремительно расширяем ассортимент в сегментах, где наименьшая конкуренция.

- Какие еще маркетинговые «фишки» у вас появились за последнее время?        

- Недавно мы запустили акцию «Моя семья». Это программный продукт на сайте, при помощи которого пользователи могут включить «напоминалку» о днях рождения и других знаменательных датах своих друзей и близких, предварительно занеся эти даты в программу. За две недели до предстоящего события на почту клиентам будет приходить напоминание о событии и выборка товаров, подходящих по полу, возрасту и увлечениям именинников. Мы гарантируем, что все товары из выборки будут на складе, соответственно, подарок будет доставлен в срок. Аналогов такой маркетинговой «фишки» пока нет ни в Беларуси, ни в мире. Только за первый день работы сервиса в системе было зарегистрировано около тысячи человек, но наша цель – это минимум 360 тысяч человек.

- Делаете ли вы ставку на социальные сети?

- Социальный канал дает хорошую отдачу, и за последний год мы его хорошо развили: Вконтакте у нас около 40 тысяч подписчиков, в Facebook – 20 тысяч подписчиков, причем это реальные люди, а не боты. Также мы представлены в Одноклассниках, Instagram и Twitter. Суммарное количество подписчиков во всех группах сегодня составляет порядка 90 тысяч человек. Прирост аудитории в соцсетях - 7% в месяц и 100% в год. То есть в конце 2016 года мы планируем, что суммарное количество подписчиков составит 160 тысяч. И эту статистику я веду уже третий год, поэтому могу прогнозировать конкретные цифры. Причем эту работу у нас делает один человек, но скоро у него появятся помощники, так как мы растем в этом направлении. Данный социальный канал себя полностью окупает при небольших тратах. По сравнению с тратами на контекстную рекламу – это крохи.

- С чем было связано выделение проекта Ay.by в самостоятельный ресурс?

- Это было связано с приходом польского конкурента Allegro.pl на белорусский рынок в 2009 году. Учредители Allegro.pl вышли на нас через TUT.BY и попытались купить наши аукционы, но разговор получился несерьезным. Тогда нам пообещали жесткую конкуренцию, но вот уже два года данный ресурс не функционирует на белорусском рынке – он так и не смог раскрутиться.  Поэтому решение о выделении Ay.by в самостоятельный ресурс произошло именно в 2009 году с целью составить более жесткую конкуренцию Allegro.pl. И эта стратегия себя оправдала. Кроме того, пришло понимание, что мухи – отдельно, котлеты – отдельно, и не нужно смешивать книжный магазин с аукционами, соцсетями и форумом. И я ни разу не пожалел, что разделил эти проекты.

- Затронул ли вас экономический кризис в 2015 году?

- Если считать в белорусских рублях, то выручка по сравнению с началом года у нас увеличилась примерно на 30% благодаря количеству заказов, хотя сумма среднего чека осталось прежней – 200 тысяч рублей. Для нас это уже третий кризис, но именно в это время происходит стремительный рост – мы отвоевываем новые куски рынка. Во время кризиса клиенты становятся более требовательными и более серьезно относятся к выбору. Поэтому мелкие магазины просто не могут с нами конкурировать на должном уровне.  Вообще рынок электронной коммерции стремительно развивается, и наша задача – расти быстрее рынка.

- В Беларуси стоимость книг выше или ниже по сравнению с Европой и Россией?

- В Беларуси книги дешевле, чем в Европе, но дороже чем в России, так как в их стоимость закладываются расходы на логистику, ведь 99% книг мы везем из России. Отмечу, что российский рубль с начала года практически не изменился по отношению к белорусскому. Соответственно поставщики не меняли цены, позволяя нам также «заморозить» стоимость книг. Сегодня средняя цена книги в твердом переплете на OZ.by составляет 150 тысяч рублей, бизнес-литературы - 300-500 тысяч рублей. Ширпотреб в мягких обложках мы не продаем вовсе. И цены после Нового года корректировать также не планируем.

- Чем кардинально отличаются рынки Беларуси, России, Европы?

- На каждом рынке свои проблемы. В Беларуси – это законы – каждые три месяца у нас происходит что-то новое: обязательная сертификация, отложенная выплата НДС. Хочется, чтобы была какая-то передышка. В России ситуация кардинально не отличается.

В Украине - преступность, высокая вероятность отъема бизнеса. К слову, в разгар прошлогоднего кризиса у нас была идея выхода на украинский рынок, но хорошо, что мы этого не сделали. Мои коллеги, которые все-таки решились на этот шаг, понесли колоссальные убытки и закрылись там.

В Европе же все «шоколадно», там другое отношение к бизнесу. Если у нас предприниматель – это «преступник», то там – это уважаемый человек, который ходит с высоко поднятой головой. Но там и конкуренция значительно выше.

- С какими издательствами – отечественными или зарубежными – вам работать проще? Работаете ли вы с государственными издательствами?

- Конечно, в России более неудовлетворительное качество продукции. Попадаются пропущенные или неразрезанные страницы, нечеткая печать. Около 3% из 10% прибыли мы теряем на браке, недостачах. И если раньше у нас были небольшие объемы, и на это махалось рукой, то сегодня эти цифры становятся непомерно большими в денежном выражении. Представляете, из 10% прибыли 3% «съедает» брак. В большом бизнесе эти расходы нужно учитывать. Ведь если клиент возвращает бракованную книжку, то потери несет продавец. Чтобы вернуть свои деньги, продавец должен сфотографировать товар, описать брак и отправить книгу обратно производителю, а это достаточно трудоемкий процесс. Если приходит партия в 2 тысячи книг, а 30 не хватает – это недостача. Процесс проверки проводится вручную, что также является трудоемким процессом. Потом выставляется претензия продавцу, который может как вернуть деньги, так и нет, аргументируя, что отгрузка была произведена правильно.

Что касается государственных издательств, мне кажется, они давно умерли как в Беларуси, так и в России. Из государственных осталось лишь РУП «Белкартография», которое производит контурные карты. Поэтому, конечно, больше мы работаем с частниками. В Беларуси это «Аверсэв», «Попурри» и «Харвест».

- Книги какого сегмента сегодня пользуются наибольшим спросом у белорусов?

- Из 140 тысяч наименований книг, которыми мы торгуем, какого-то перекоса в сторону эконом- или премиум сегмента нет. Отмечу, что в Беларуси вообще мало читают. Мнение, что мы самая читающая нация – это не более чем стереотип советского наследия. У OZ.by растут продажи, но только потому, что одни и те же люди покупают книги. Мы забираем этих клиентов у других игроков. Кроме того, сегодня активно внедряются электронные книги, а рынок печатной книжной продукции «схлопывается» на 5-10% ежегодно. И это падение в ближайшие годы только усилится. Более того, я знаю, что в какой-то момент мы исчерпаем свою «целевку» и прекратим рост – это нормальное явление. Понятно, что детские книги как покупали, так и будут покупать, но бизнес-литература, например, в скором времени может вовсе перекочевать только в электронный формат.

- Назовите художественные книги, которые бы вы посоветовали прочитать каждому бизнесмену.

- Пожалуй, это «Атлант расправил плечи» американской писательницы Айн Рэнд и «Чужак в чужой стране» Роберта Хайнлайна. Эти книги рассказывают о том, как построить идеальное общество. Я вообще идеалист.

Автор: Мария МЕЛЁХИНА


Предыдущие статьи в рамках рубрики «Акулы виртуального бизнеса»:

Источник: Myfin.by

Сайт
Система Orphus