Владелица косметического магазина: в Беларуси остро стоит проблема контрафактной продукции

Владелица косметического магазина: в Беларуси остро стоит проблема контрафактной продукции

Как белорусские онлайн-магазины устраивают «черные пятницы» и не хотят продавать отечественную косметику, почему сертификация не так страшна, как ее малюют, о кризисе, падении продаж, и как выбрать действительно качественный продукт, Myfin.by поговорил в рамках постоянной рубрики «Акулы виртуального бизнеса» с владелицей первого и крупнейшего интернет-магазина косметики в Беларуси Пудра.by Анной Бобух.

«Бизнесом я занимаюсь вот уже 6 лет, хотя не планировала, что судьба сложится именно так. Магазин Пудра.by я открыла в 21 год, а до этого работала программистом. Вообще по образованию я технарь, — говорит Анна Бобух. — Так получилось, что я уволилась с научно-технического центра при Министерстве транспорта и не нашла работу, о которой мечтала. Это был переломный момент, и я решила открыть бизнес. Рынок был относительно свободный, ниша розничной торговли косметикой в сети интернет пустовала. Кроме того, как и любой другой девушке, мне была близка тема косметики, потому выбор был сделан однозначный. Оставив работу программиста, я открыла первый косметический онлайн-магазин в Беларуси. Пудра.by — это стартап. Сайт мы делали сами, наполняли его и развозили первые заказы тоже сами. Практически с первого месяца компания вышла на рентабельность, потому как нам не требовались средства, чтобы вкладывать в товар, мы выступили посредником между большими оптовиками и конечным потребителем. Сначала было тяжело, так как многие косметические компании не хотели с нами работать, не понимали, зачем им нужно выходить в онлайн. Приходилось вести длительные переговоры и доказывать, что мы не фирма-однодневка».

— И как сегодня строится работа с поставщиками?

— Мы сами ничего в Беларусь не завозим — работаем, как розничный магазин. Если раньше на рынке условия были более удобными, можно было брать товар с отсрочкой платежа, то сегодня, в связи с кризисом, многие компании не хотят так работать. Это не проблема для меня, не люблю жить в кредит, тем более, что я оплачиваю за товар по факту получения заказов. Работать c поставщиками легко, когда есть возможность им вовремя платить. У нас точно такие же поставщики, что и у обычных оффлайновых крупных магазинов, только при заказе в нашем магазине клиенту на дом привозят заказ, мы предоставляем удобный сервис до дивана. Во многих городах Беларуси в магазинах выбор косметики скудный, Пудра.by решает эту проблему. У нас отлично налажена доставка в регионах.

— Многие крупные иностранные бренды иногда устраивают глобальные распродажи, снижая закупочную цену товара. Как правило, это делается в рамках маркетинговой стратегии для привлечения внимания к бренду. Работает ли эта схема в Беларуси?

— Если говорить о крупнейших иностранных поставщиках, например, Loreal, Max Factor, Pupa, то пока такие маркетинговые ходы на онлайн-магазины распространяются слабо, хотя для оффлайна это действительно актуально. Думаю, что маркетинговая составляющая вскоре выровняется и для продаж онлайн. Мы вместе с компанией «Кравт» над этим работаем по их брендовому пакету. Тем не менее, мы уже участвуем в «черных пятницах», периодически устраиваем распродажи за счет ценовых послаблений поставщиков и за счет своих внутренних резервов. Другой вопрос, что разница между закупкой и продажей, или так называемая дельта, составляет примерно 35%. Соответственно, если делать скидку в размере 50%, мы уйдем в минус. Поэтому мы стараемся договариваться о скидках с партнерами, либо жертвуем своей дельтой. И, слава Богу, в косметическом бизнесе нет агрессивного демпинга в рознице — мы сумели договориться. Мы не выставляем на скидки просроченный или мятый товар.

— Косметику какого сегмента вы продаете?

— Когда мы только начинали, то делали ставку на профессиональную косметику, то есть эксклюзивный товар. Сегодня наша стратегия изменилась, и мы добавили масс-маркет, стали мультибрендовым магазином. Мне много говорили, что масс-маркет не будет пользоваться спросом в интернете, но это полный бред, так как человек, привыкший покупать в сети, никогда не пойдет в магазин, пусть даже этот магазин будет находиться за углом. Мы вывели многие зарубежные бренды в онлайн, а это серьезная работа и большой шаг для развития белорусского рынка в целом. И сегодня, если делать сравнительный анализ, то уровень продаж моего магазина и крупного розничного оффлайнового магазина, думаю, будет примерно на одном уровне.

— Существует ли в Беларуси проблема сбыта контрафактной косметической продукции?

— Для Беларуси эта проблема стоит очень остро, так как продавать подделки выгодно из-за большой разницы дельты между закупкой и продажей, что позволяет продавцу существенно снижать цены за счет дешевой закупки. Эти товары не имеют контроля качества, и никто не знает, какой у них состав. Меня забрасывают письмами с предложениями о закупках такой продукции, я хорошо знаю цены серого рынка. Например, тушь под маркой Max Factor можно купить за $1, а продать за $5. И так работают многие, особенно на рынках. Качество ужасает. Но много людей и не пробовали оригинал, чтобы сравнить.

Парфюм, который разливается в подвалах — отдельная тема. Косметика напрямую контактирует с нашим телом, и покупка товара без документов о прохождении тестов на качество может принести существенный вред здоровью.

Ведь все мы знаем товарищей с баулами, которые ходят по офисам и продают якобы известные косметические марки, придумывая разные мифы и уверяя о высоком качестве продукции. Это развод. Сейчас нарисовался еще один миф: к нам в магазин стали поступать звонки о том, что наши сотрудники ходят по офисам и предлагают купить косметику. Это наглая ложь людей, которые хотят подзаработать на нашем имени. Покупка у нас осуществляется строго через сайт — мы не практикуем никаких походов по домам и офисам. Не верьте мошенникам.

— Сказался ли на ваших продажах кризис?

— Конечно, как и на любом другом бизнесе, кризис отразился на продажах. Сокращение продаж и валовой выручки произошло примерно на две трети, а что тогда говорить про оффлайновую розницу? Ситуация у всех одинаковая. Курс доллара постоянно растет, а вместе с ним растут и цены на импортную косметику. Понятно, что клиентам это не нравится. И чтобы не потерять клиентов, нам часто приходится снижать дельту накрутки, урезая свою прибыль, а также оптимизировать расходы, в том числе и за счет сокращения штата. Расходы урезаются очень серьезно, меняются процессы внутри магазина. Такая ситуация заставляет меня постоянно считать.

Тем не менее, кризис — это не самое страшное, с чем мне приходилось сталкиваться. Год назад я чуть не потеряла магазин. Дело в том, что мне не повезло с партнерами. Мой бывший компаньон привел в бизнес своего друга. По факту, я не управляла магазином год. От меня хотели избавиться, вывести из дела. Наняли кучу людей, раздули штаб, никто не считал бюджет. В итоге на Пудре образовались долги, нас выселили из офиса и репутация пошла ко дну. Когда все было разрушено, мои бывшие компаньоны просто сбежали. Я осталась одна, взяла на себя кучу долгов и начала управлять тем, что осталось от Пудры самостоятельно. Через полгода все наладилось. Это было трудно! Но это бесценный опыт, который говорит о том, что нельзя никому доверять, нужно крепко держаться за свое. Не верить в небо в алмазах, не верить в сказки о счастливом будущем. Нужно работать и не быть марионеткой в руках других.

К слову, мне предлагали открыть и оффлайновый магазин, велись переговоры с инвесторами, но пока я решила отложить эту идею до лучших времен и поднабраться опыта. Да и партнеры в Пудре не нужны. Если я открою оффлайновый магазин, то сделаю это своими силами.

— Продаете ли вы косметику белорусского производства?

— Мы перестали продавать белорусскую косметику, так как это невыгодно — у нее слишком низкая себестоимость. И когда начинаешь считать стоимость логистики и сопровождения заказа, то получается, что белорусскую косметику мы продаем себе в убыток, а это неправильно. Мне проще продать две баночки дорогого крема, чем коробку Белиты. Тем не менее, белорусская косметика пользуется спросом. И сегодня у меня есть идея по выводу белорусских брендов на зарубежные рынки. Поэтому я не исключаю возможности появления белорусских брендов на витрине Пудры.

— Как у вас сегодня выстроена логистика?

— Мы доставляем товар по всей Беларуси. И если раньше у нас были свои курьеры в штате, то сейчас мы пользуемся услугами трех логистических компаний, которые работают с нами на аутсорсинге. Также есть возможность самовывоза товара для клиентов.

Конечно, логистические возможности сегодня заметно расширяются, так как еще 6 лет назад в Беларуси не было такого количества компаний, да и дороговато было. Сегодня эти услуги вполне доступны для малого и среднего бизнеса. Поэтому, если у вас выходит больше 15 заказов в сутки, то вы смело можете обращаться в логистические компании. Здесь не нужно никого контролировать, так как ответственность за сохранность, целостность и доставку товара на себя полностью берет компания-партнер. Все платежи вы можете совершать по безналу, а если договоритесь, то можно заключить договор с отсрочкой платежа, что немаловажно.

У меня много процессов переведено на удаленное обслуживание: логистика, бухгалтерия, юридические услуги, дизайнерские. Сегодня это действительно выгодно для мелкого и среднего бизнеса.

— С какими сложностями вам приходилось сталкиваться при выходе на рынок?

— Я не люблю жаловаться и рассматриваю ситуации, как нестандартные, а не как сложные. Иначе ты будешь концентрироваться на жалости к себе, а не на решении конкретных вопросов, что запросто может выбить из рыночной колеи. На заре своего становления мы даже судились с налоговой, и выиграли суд. Не нужно бояться чиновников, произвола или чего-то еще. На них тоже можно найти управу.

Кроме того, белорусы очень медлительны, не способны оперативно реагировать на изменения рынка, оперативно решать вопросы. И в этом тоже заключается сложность работы и особенность рынка. В Украине даже если речь идет о небольших деньгах, бизнес всегда находится в движении, и вопросы продаж решаются быстро, в отличие от Беларуси, где пока не посулишь невероятную прибыль, раскачать народ невозможно. Мне кажется, это просто банальная лень и отсутствие мотивации.

 

— Что бы вы хотели изменить, возможно, с законодательной точки зрения, чтобы вести бизнес в Беларуси стало проще?

— Я бы хотела, чтобы малый бизнес первые два-три года не душили проверками и освободили от уплаты налогов. Не всех, а некоторых. Можно было бы создать некую комиссию из представителей бизнеса, которая бы оценивала перспективность идеи, возможности ее реализации. Если бы комиссия принимала положительное решение, то бизнес бы освобождали на некоторое время от налогов. Возможно, находились бы люди на этапе оценки проекта, готовые поддержать бизнес в плане инвестиций. Это было бы обоюдно выгодно. Кроме того, я бы сократила бумажную волокиту. Потому что если мне сегодня нужно решить какой-то вопрос, я начинаю бегать по разным инстанциям с бумажками, что отнимает огромное количество времени. А на начальном этапе человек должен думать только над реализацией идеи, а не бегать по инстанциям. И эта бюрократия вкупе с юридической неподкованностью многих сдерживает при открытии собственного бизнеса. Ведь наши госорганы не любят что-то разъяснять и помогать бизнесу, руководствуясь постулатом — незнание не освобождает от ответственности. Не люблю это. Предприниматель — не бухгалтер и не юрист. И при первых шагах не может держать в штате этих специалистов.

— Сегодня в связи с введением обязательной сертификации товаров в рамках ТС в нашей стране жизнь для ИП стала несладкой. Периодически проходят забастовки, но решение президента — закон, а закон, как известно, обратной силы не имеет. Что вы думаете по поводу этой ситуации?

— Знаете, я помню времена, когда имея несколько точек на рынке, ипэшники строили себе квартиры и жили безбедно, зарабатывая по $5 тысяч в месяц. Сегодня это время прошло, и я считаю, что это нормально. Сегодня другие правила игры, другой рынок, поэтому жаловаться и бастовать — последнее дело. Нужно перестраивать бизнес, а не цепляться за пережитки прошлого. Конечно, чисто по-человечески мне жалко этих людей, но я прекрасно знаю их запросы и аппетиты.

А еще знаю людей, которые вкалывают на свой бизнес по 14 часов и не жалуются на государство, чиновников, плохую жизнь и невыносимые метеоусловия. У них на это просто нет времени.

На косметику, например, обязательная сертификация была всегда нужна. Кроме того, сегодня действует Указ № 666, согласно которому оптовикам приходится сертифицировать каждую партию продукции. И это тоже удар по карману, но с другой стороны эти расходы закладываются в стоимость товара. Жаль, что все эти законы лишь бьют по конечному покупателю.

— Я читала об одном эксперименте, суть которого состояла в сравнении крема белорусского производства, французского и обычного детского крема. В результате выяснилось, что все кремы увлажняют кожу одинаково, но стоимость у этих кремов разная. Так стоит ли платить больше, если нет разницы?

— Да, все кремы увлажняют одинаково, или почти одинаково. Слишком жирные крема животного происхождения закупоривают поры, из-за чего могут появляться прыщи. Но суть крема — это не только увлажнение, а активные вещества, которые не дают коже стареть и запускают механизмы естественного восстановления. Чтобы просто увлажнить кожу, вы можете намазать лицо и сметаной. Поэтому я считаю, что на креме экономить нельзя. Я понимаю, что у всех разные доходы, но лучше купить один хороший крем, чем кучу бесполезных средств низкого качества. И крем стоимостью ниже $50 хорошим быть не может.

Относительно цены, то здесь во многом себестоимость крема, как и парфюмерии, формируется исходя не только из состава, но и из технологии изготовления. Если крема разных производителей будут идентичны по составу, но их стоимость будет значительно отличаться, то, скорее всего, собака зарыта именно в этом. Если технолог смешает нужные ингредиенты в нужной пропорции и за счет химической реакции быстро получит готовый продукт, то его стоимость будет невысокой. В дорогих же кремах какой-то компонент может 2-3 месяца проходить через фильтры, отстаиваться, вызревать, а это достаточно долгий и трудоемкий процесс, требующий высоких затрат, которые закладываются в себестоимость. Научные разработки так же входят в себестоимость крема. Покупая крем знаменитой марки, мы вкладываем в развитие научной индустрии в области красоты. Кроме того, значительную долю при формировании цены играет бренд: чем более он популярен, тем больше за него придется заплатить. Нередко это от 20% до 50% от стоимости продукта.

Автор: Мария МЕЛЁХИНА

Источник: Myfin.by

Комментарии

Войдите, чтобы оставить комментарий
Молодец! Очень показательный и мотивирующий пример когда человек своими мозгами добился результата. Желаю, чтобы все вышеописанное было всего лишь началом грандиозного предприятия)
Сайт
Система Orphus