Эксперт рассказал, как найти хорошего продажника

Эксперт рассказал, как найти хорошего продажника

Фото: mygazeta.com

Американские бизнесмены говорят: «1 доллар – тому, кто придумал, 10 долларов – тому, кто сделал, и 100 – тому, кто продал». Действительно, сложно переоценить роль хороших продавцов в компании.

Но как найти «продавца на 100 долларов»? Об этом Myfin.by рассказал Сергей Колесников, топ-менеджер, консультант в области организационного развития и управления персоналом Pro Retail, а также соавтор проекта HR-Университет БГУ.

– В последнее время мы регулярно слышим о сокращениях персонала и очень редко проскакивают новости о его массовом наборе. Компании учатся оптимизировать внутренние процессы и это сказывается на «лишних» сотрудниках. И пусть эта тенденция в последнее время снижается, на рынке труда по-прежнему очень много людей, которые находятся в поиске.

При этом – парадокс – буквально за последние пару недель ко мне обратились целых три директора по персоналу с вопросом «А что происходит с менеджерами по продажам?».

А что с ними, действительно, происходит? Работая параллельно в нескольких проектах по постановке системы продаж в белорусских компаниях, мы столкнулись с такой же проблемой.

А именно: оцениваем менеджеров по продажам, понимаем, что часть из них «никакие не продавцы», начинаем искать тех, кто действительно обладает компетенциями активного менеджера и сталкиваемся с ситуацией, что на рынке их очень мало.

Кандидатов – сотни. А тех, кто действительно может и хочет «оторвать пятую точку от стула» и поехать общаться с клиентами профессионально, технологично и со знанием продукта – единицы. И вот за этими единицами сейчас между компаниями-работодателями настоящая охота

Я не шучу и не преувеличиваю. Каждый толковый кандидат говорит о том, что он рассматривает по 5-6 предложений одновременно. Причем финансовые предложения, как правило, примерно одинаковые. Для активного менеджера предлагают оклад в районе 1000-1200 рублей, и возможность заработать примерно столько же и выше.

Как сделать, чтобы кандидат, в котором заинтересовалась ваша компания, остановил свой выбор именно на вас?

Создайте позитивный HR-бренд работодателя. Проще говоря – положительную репутацию компании, как работодателя.

Хорошие менеджеры по продажам отличаются тем, что не покупаются на голословные лозунги вроде «у нас самая крутая фирма». Они читают отзывы о компании на специализированных сайтах, в соцсетях ищут бывших сотрудников и выясняют, как обстоят в фирме дела.

В одной из компаний, с которой мы работали по постановке системы продаж, практически каждый второй кандидат говорил: «Спасибо, я знаю этого работодателя и к нему работать не пойду». С такой репутацией сформировать успешную команду продавцов крайне сложно.

Решите, кто и как проводит собеседование. До сих пор большинство не только руководителей продаж, но и профессиональных рекрутеров строят разговор с кандидатом с позиции «мы самые крутые, и сейчас будем тебя выбирать: спой и станцуй нам».

Консультантам, которые работают со мной в проектах, я всегда настоятельно рекомендую: сначала продай компанию и вакансию так, чтобы у кандидата «слюнки потекли». И только после этого начинай расспрашивать про биографию и достижения 

Прежде чем делать предложение кандидату, разберитесь с его истинными мотивами. Да, они все говорят «хочу денег». Иначе что это за менеджер по продажам, который не хочет денег. 

Но это далеко не всегда истинный мотив. Узнайте, что интересует кандидата кроме денег. Буквально на этой неделе участвовал в собеседовании с кандидатом на должность регионального менеджера, который сказал, что увольняется от предыдущего работодателя, так как моральные установки не позволяют продавать «фуфло-продукт». 

Это его истинный мотив. Поэтому мы «покупали» кандидата тем, что компания продает очень высококачественные, технологичные товары, которые на порядок лучше аналогов конкурентов. Про зарплату вопрос зашел вскользь и в самом конце беседы. К сведению, вчера этот кандидат уже вышел на работу в компанию, где проходило собеседование и проходит процесс адаптации.

Объясните кандидату подробно, как у вас будет проходить адаптация. И конечно же, в компании должна работать процедура быстрого запуска менеджера. Когда мне говорят, что менеджера запускают по полгода, я делаю вывод: видимо, у фирмы есть много лишних денег, раз так долго могут ждать результатов от продавца.

Фото: bilderlingspay.com

Адаптация менеджера должна занимать от 1 до 3 месяцев, в зависимости от сложности продукта. Первая продажа должна пройти в течении первого месяца, а для простого продукта – раньше. Руководитель продаж должен все сделать, чтобы это произошло и чтобы новый менеджер «почувствовал запах крови».

Исключения могут быть только для сложно-технических проектных продаж. Да и то, при выстроенной системе обучения, наличии учебных материалов, системы наставничества и так далее этот срок можно сократить до трех месяцев.

Оговорите с кандидатом на встрече и подпишите соглашение о намерениях (joboffer), в котором будут указаны должностные обязанности, система оценки работы (идеально – если она будет прозрачная, а не по принципу «ну, я решу, сколько платить, в конце месяца»), система мотивации, программа адаптации и прочее. Даже наличие такого документа и готовность его предоставить повысит рейтинг работодателя в глазах хорошего кандидата.

Для торговых компаний найм менеджеров по продажам должен стать такой же технологичной процедурой, как и технология продаж компании. Рекрутинг продавцов – это конвеер, поставляющий в компанию лучших кандидатов. И это тем более важно в условиях дефицита профессиональных менеджеров.

Ну и последнее, что хочется отметить. Если с готовыми продавцами на рынке так туго, подумайте: может, имеет смысл брать молодежь и обучать

Согласен, дольше процесс адаптации и больше затраты на обучение, но зато это будут сотрудники, сформированные в вашей корпоративной культуре, работающие по вашей технологии продаж и преданные вам, так как вы раскрыли потенциал молодых специалистов. Они, как «собственная армия», при правильном подходе гораздо более устойчивы и лояльны, чем «наемники».

Еще больше новостей – в нашем Telegram-канале
Подписаться на канал
Поделитесь своей новостью или «денежной» историей через @myfinby_bot
Источник: Myfin.by
Если вы заметили ошибку в тексте новости, пожалуйста, выделите её и нажмите Ctrl+Enter
Оцените статью:
Уведомления
Отметить все как прочитанные
Удалить все