«Из 10 миллионов долларов мы собрали только 26 тысяч». О фатальных ошибках ICO-проекта

«Из 10 миллионов долларов мы собрали только 26 тысяч». О фатальных ошибках ICO-проекта

Виктор Подгайский выступает на Belarus Blockchain Conference

Многие охотно делятся своими историями успеха, но не все готовы рассказать о провалах. Учиться на чужих ошибках – правило, которое нам прививают с детства. Когда речь идет о десятках, сотнях или даже о миллионах долларов, когда ваш проект из новой сферы и об опыте предшественников известно немного, узнать об опыте бывалых и воспользоваться советом особенно полезно.

На конференции Belarus Blockchain Conference 2017 своим опытом проведения ICO для бизнес-проекта из реального сектора поделился Виктор Подгайский, совладелец и председатель совета директоров компании «Чистый Берег», бизнес-ангел. Он рассказал о том, какие шаги предпринимала команда проекта, с какими трудностями столкнулась, и какие шаги стоит предпринять, чтобы не провалить ICO.

«Наш рекламный бюджет должен был составить 500 000 долларов»

 – У меня в портфеле есть проект – Relakes – связанный с производством жидкости для электронных парогенераторов, проще говоря – электронных сигарет. Пришло время, когда ему потребовался следующий этап инвестиций. В июле 2017 года мы проводили переговоры с разными венчурными фондам и узнали об ICO. Нам стало интересно, что это такое и как этим пользоваться.

Над проектом ICO мы работали в Москве, т.к. в Минске было недостаточно компетенций в этой сфере. Там мы познакомились с командами, которые участвовали в выводе на ICO оффлайн-проектов. Их было немного, но они были успешными. Почему? Потому что это было начало роста тренда на ICO, тогда было проще собрать деньги под любую идею. Мы проанализировали эти проекты, разобрались в том, как они готовились, какие команды работали с проектами, как строилось их продвижение. После проведения анализа решили, что будем начинать проект.

Мы определили, что потребность проекта Relakes в инвестициях – 10 млн. долларов. Следующая задача была, определить, сколько необходимо для проведения маркетинговых активностей.

Изначально мы надеялись провести ICO за 50 000 долларов. Но после старта рекламной кампании поняли, что бюджет должен был быть минимум 5% от суммы, которую хочешь привлечь. И раз мы заявили 10 млн. долларов, то наш рекламный бюджет должен был составить 500 000 долларов.

Участники Belarus Blockchain Conference

Причем, когда берется бюджет меньше необходимого, результат резко снижается. В это не хотелось верить, когда нам об этом говорили люди, которые уже проводили ICO ранее, мы отвечали: «Мы это сделаем дешевле, мы знаем все, у вас в Москве дорого, а мы соберем команду из белорусов и сделаем все дешево». Но это не сработало.

Кроме того, на подготовку проекта к ICO нужно 4-6 месяцев. Мы сделали проект за 2 месяца до выхода.

«Нельзя вести параллельно свой бизнес и ICO-проект»

– Важно отметить, что без некоторых людей даже не нужно начинать ICO. Если вы думаете, что вы такой классный, руководите оффлайновым бизнесом, имеете в подчинении 100, 200, 500 или даже 1000 человек и параллельно будете заниматься ICO, знайте: у вас ничего не получится. Вы должны выбрать: быть или здесь, или там. Либо найти человека, который будет CEO ICO-проекта. Либо вы должны отдать свой бизнес наемному менеджеру. Совместить не получится.

Основная команда проекта – это:

  • CEO проекта – человек, свободно владеющий английским языком, умеющий выступать на публике;
  • PR-менеджер, без него даже не начинайте;
  • маркетолог – мастер на все руки, контролирующий ход рекламной кампании;
  • копирайтер – человек, свободно владеющий английским языком и пишущий статьи в специализированные издания;
  • аналитик - человек, который будет анализировать все данные по рекламе, и корректировать ее;
  • администратор каналов в BitcoinTalk и Telegram. В идеале это должна быть красивая девушка, так лучше реагируют в этой сфере, и частота сообщений возрастает в разы. Начните вести аккаунт заранее или купите готовую ветку;
  • технический специалист – человек, который будет следить за работоспособностью сайта, корректировать сайт, устранять баги и т.д.

Такая команда стоит по-разному. Для нас она стоила 10 000 долларов в месяц. И это – просто зарплата, без бонусов.

«В конце нужен «рекламный выстрел»

– Без Road Show ничего не будет. Если вы не поездите по конференциям, если вы не будете везде выставлять свой проект, его отстаивать, пиарить его всеми возможными способами, то ничего не выйдет.

Виктор Подгайский выступает на Belarus Blockchain Conference

О нем должны знать и говорить все. Если до начала старта ICO о проекте никто не знает, мало что получится. Важно обратить внимание на количество PR-статей. Определите, на какой рынок вы хотите выйти – там и должны быть ваши PR-действия. Статьи должен готовить профессионал, они должны выходить поэтапно в разных изданиях. Нужно присутствовать на всех возможных листингах.

В конце нужен «рекламный выстрел». По нашим оценкам и исследованиям, по рекомендациям, которые мы получали, 90% целевого трафика приходит путем привлечения инвесторов через Facebook и Google. Остальные каналы – это 10 %.

Road Show, PR, всевозможные статьи и блоги, ветки на BitcoinTalk, telegram-каналы – все это должно быть. Но чтобы разогнать ветку на BitcoinTalk, нужно как минимум 4 месяца. А если вас там нет, то, считайте, вас нет в принципе.

«Деньги в фиат вывести невозможно»

– Самый главный вопрос для оффлайн-бизнеса: как вывести деньги в фиат? Сейчас не существует вариантов вывода денег в фиат для юридического лица через расчетный счет в банке. Регулятор не позволяет это делать. Банк требует идентификацию инвестора. При проведении ICO мы не можем его идентифицировать и предоставить паспортные данные. Поэтому банк не может принять деньги с криптовалютного счета фирмы.

Мы провели переговоры с огромным количеством банков. У нас была возможность договориться с двумя банками, они потребовали много дополнительной информации. И мы почти пришли к согласию, но нам это не понадобилось. Пока регулятор не скажет «да», основные банки в этом участвовать не будут, и деньги в фиат будет вывести невозможно. А для реального бизнеса – это самый главный вопрос, потому что нужно платить зарплату, покупать оборудование, нужно делать модернизацию производства и т.п.

«ICO еще идет, но уже совершенно очевидно – это история неуспеха»

– С основным риском мы столкнулись, когда нанимали компании подрядчиков в самом начале пути нашего проекта. Это был июль – начало августа. У некоторых компаний мы были первыми заказчиками, которым нужно было комплексное сопровождение. Их привлекали для отдельных целей ранее, но комплексного подхода не было. Когда же мы подошли к preICO, у этих компаний было набрано большое количество проектов. Они уже не могли качественно всех обслуживать, у них не хватало людей, они были расфокусированы. Мы практически остались сами со своим проектом.

Участники Belarus Blockchain Conference

Когда мы начинали весь процесс подготовки, реклама стоила, например, 1 биткоин, а биткоин тогда стоил 2500-3000 долл. Когда мы пришли к реализации в октябре, стоимость рекламы была в 5-10 раз выше. Нам выставляли 5 биткоинов, при этом биткоин стоил 6 000 долларов. И это только за один из каналов маркетинга.

Наш проект столкнулся с дополнительными рисками. Проект связан с вейпом, вейп запрещен в рекламе: нас забанил Google и Facebook. Основным нашим рынком был выбран Китай, но за две недели до запуска в Китае запретили ICO. В конце концов, мы остались без ключевого рынка и без ключевой рекламы. Из заявленных 10 млн. долларов мы собрали 26 000 долларов. ICO еще идет, но уже совершенно очевидно – это история неуспеха.

«Зачем мне брать свои биткоины и вкладывать их в ваш проект?!»

– В ближайшее время белорусскому бизнесу не светит ICO-будущее. Стоит сказать, что у нас инвестиционный токен, и мы гарантировали возврат не менее 30% годовых в фиате на вложенные деньги без привязки к криптовалютам. Как только мы остались без основного рынка и рекламы, мы начали продвигаться проект по telegram-каналам и получили такой фидбек: «Вы над нами издеваетесь? Во-первых, блокчейн не любит оффлайн-бизнес, во-вторых, вы гарантируете 30% годовых, в то время как биткоин растет 30% в месяц. Зачем мне брать свои биткоины и вкладывать их в ваш проект?!» И на это ответа нет.

Сегодня, как мы знаем, на рынке криптовалют много спекулянтов, которые хотят заработать денег на хайпе. А реальный бизнес не подходит для спекулятивной деятельности. Мы знаем, что в оффлайне можно заработать не больше 30-50%. Речь идет не о блокчейне, как о двигателе роста оффлайн-проекта, а о простом реальном бизнесе.

На мой взгляд, засветит нам нормальное ICO-будущее, когда криптовалюта и фиат, выражаясь простыми словами, будут примерно одним и тем же. Когда они по волатильности, по росту будут примерно в одинаковых условиях. Но пока не пройдет хайп, пока биткоин не перестанет расти на 1000 долларов в месяц, нам с оффлайном здесь ловить нечего.

Какой из этого плюс? Рано или поздно реальному бизнесу все-таки светит счастливое будущее, тогда у нас появится еще один механизм инвестирования.

На неудачном опыте мы не останавливаемся. Как я уже говорил, на рынке ICO нечего делать без блокчейн-технологии в самом проекте, поэтому мы уже разрабатываем новый проект, в основе которого лежит блокчейн.

Основные советы Виктора Подгайского

  • Без полноценной команды не стоит начинать проект. В команде должны быть CEO, PR-менеджер, маркетолог, копирайтер, аналитик, администратор каналов в BitcoinTalk и Telegram, технический специалист.
  • Выбирая команду-подрядчика для маркетингового сопровождения, уточните, сколько проектов они реализовали ранее и сколько проектов ведут сейчас, сколько специалистов у них в штате, а не на аутсорсинге. Обязательно возьмите рекомендации от компаний, которым они оказывали услуги.
  • Хорошо работают Road Show, PR-статьи, блоги компании на Medium, Golos, VC, Reddit, Investing, листинги, Google, Facebook, Twitter, Instagram.
  • Не работают размещение на площадках с посещаемостью менее 50 000 человек в сутки, а также спонсирование мероприятий по блокчейн-тематике.
  • Заранее закупитесь биткоинами, поскольку они, как правило, служат единицей оплаты за рекламу.

Текст: Елизавета КОЗИЦКАЯ, фото: организаторы Belarus Blockchain Conference

Источник: Myfin.by