Учредитель интернет-магазина 21vek.by: «В 2015 и 2016 годах рынок бытовой техники ждет падение на 20-30%»

Учредитель интернет-магазина 21vek.by: «В 2015 и 2016 годах рынок бытовой техники ждет падение на 20-30%»

Что будет с ценами на бытовую технику в Беларуси, обвалился ли рынок интернет-ритейла, в связи с девальвацией рубля, началась ли массовая истерия у белорусов по скупке холодильников и телевизоров, какие сложности возникают при открытии интернет-магазина, а также почему молодые интернет-компании обречены демпинговать, MYFIN выяснил в рамках постоянной рубрики «Акулы виртуального бизнеса» у учредителя и управляющего онлайн-гипермаркетом 21vek.by Сергея Вайниловича.

«Все началось 11 лет назад, когда учась на четвертом курсе юридического факультета БГУ, мы с друзьями, а по совместительству с сокурсниками и будущими партнерами по бизнесу, увидели свободную нишу и задумали открыть интернет-магазин. Нам хотелось работать правильно и честно, поэтому решили, что выгоднее и легче через интернет продавать именно бытовую технику. Изначально мы фокусировались на торговле холодильниками и стиральными машинами, так как это наиболее капиталоемкие товарные группы. Название магазину мы придумали на лекциях, сами сделали сайт, наполнили его. Ночью занимались сайтом, днем – продажами, а вечером развозили товар – у нас не было ни одного наемного сотрудника. Приблизительно через 5-6 месяцев мы смогли взять курьера», – говорит Сергей Вайнилович.

«Позже мы решили дифференцироваться от магазинов и торговых сетей, специализирующихся на бытовой технике и электронике, так как понимали, что из-за постоянного расширения ассортимента нам значительно проще привлекать клиентов и увеличивать повторность обращений и покупок. Также мы понимали, что такие гиганты, как «Пятый элемент» или «Электросила» не будут продавать детские автокресла или спортивные тренажеры. Мы увидели в этом еще одну нишу, которую можно занять. Сегодня мы продаем не только бытовую технику и электронику – у нас можно найти все: от памперсов до газонокосилки».

- Сколько учредителей у компании, как распределяются доли между ними?

- Если говорить про доли в основном фонде, то 100% акций поровну распределены между тремя партнерами: мной, Иваном Плюгачевым и Павлом Матусевичем. Все мы закончили юридический факультет БГУ, а с Павлом и вовсе знакомы со школы. Позже у нас появился партнер, который получил опцион от результата – это Сергей Стаюничев.

- Вы сказали, что изначально хотели работать честно. Какие сложности возникали на этом пути? Не было ли препон со стороны того же Минторга?

- Особых сложностей не возникало, так как мы всегда принимали правильные решения еще до того, как Министерство торговли начинало их требовать. Например, за два года до того, как Минторг постановил, чтобы курьеры всех интернет-магазинов ездили с кассовыми аппаратами, наши курьеры это уже делали, также как и предоставляли возможность расчета платежными картами.

- К слову, а как вы относитесь к инициативе Минторга о взимании налога при совершении покупок в зарубежных интернет-магазинах?

- Если говорить с точки зрения бизнеса, то, конечно, меня это радует, так как данная инициатива защищает внутренний рынок, соответственно, и субъектов хозяйствования. Тем не менее, думаю, что пока мы не договоримся о таких же мерах с Россией и Казахстаном, данная инициатива практически нереализуема. Сегодня я могу как физлицо растаможить товар в России или Казахстане и переправить его по почте без взимания каких-либо налогов.

И если уж говорить про закрытие или усложнение доступа к рынкам Китая или Америки, откуда в большинстве случаев привозят товары, нужно инициировать более либеральный подход к товарам, которые заказываются из Беларуси. В конце концов, нужно снимать требования локальной сертификации.

- Сколько вы инвестировали в запуск компании? Как быстро вышли на рентабельность?

- Зайти на рынок нам удалось с минимальными инвестициями. На рентабельность мы вышли практически сразу, так как не было никаких сторонних затрат, в том числе и на рекламу.

Конкуренции тогда тоже практически не было, а если она и была, то в основном ее составляли такие же студенты, как и мы, только у нас был более серьезный взгляд на бизнес. Большинство компаний заходило на рынок временно, чтобы сорвать куш. Мы же, когда почувствовали потенциал, решили вплотную обосноваться. Нас отличало от других то, что мы не хотели просто откусить кусок рынка, мы хотели расти. Всю нашу прибыль мы реинвестировали, попутно пересматривая подходы интернет-ритейла, нащупывая его слабые места.

На тот момент все наши конкуренты работали только со складов поставщиков, фактически занимаясь дропшиппингом: получали заказ, искали поставщика, а затем договаривались с клиентом о доставке. Такой принцип работы влек за собой много ошибок и неисполнение заказов, так как часто не удавалось находить поставщиков, или менялась цена товара, особенно в условиях девальвации. Мы же за счет банковских кредитов и отсрочки со стороны поставщиков сформировали собственные склады техники, что позволило более четко выполнять обязательства перед клиентами, как по наличию товара, так и по цене. Все цены, указанные на сайте, актуальны. За всю историю существования компании, кроме считанных раз, когда происходили технические сбои, мы ни разу не перезванивали и не говорили, что изменилась цена или возникли иные форс-мажорные обстоятельства, поэтому товар не привезут.

- Кредит для формирования складов брали рублевый или валютный?

- Мы брали в 2007 году валютный кредит после реорганизации компании из ИП в юрлицо.

- Вам было не страшно брать валютный кредит в таких нестабильных экономических условиях?

- Когда мы в очередной раз приходим за новыми кредитами, банки часто задают этот вопрос. Дело в том, что сегодня мы практически не работаем с дебиторкой, так как наш оборот очень быстрый. Клиент сегодня сделал заказ, завтра получил товар и рассчитался, а на следующий рабочий день эти деньги уже поступают на счет компании и могут быть отправлены на текущие расчеты  с поставщиками, банками и иными организациями.

Если же говорить про товар, себестоимость которого номинирована и заложена в евро и долларах, то у нас есть возможность его переоценки, чтобы хеджировать свои риски перед поставщиками.

Поэтому считаю, что кредитами для развития бизнеса пользоваться стоит, если предприниматель может здраво оценить и хеджировать риски. Для молодых бизнесменов, безусловно, это опасный инструмент. Но нам было не страшно. Кредит – это инвестиции, а инвестиции – это катализатор роста бизнеса при грамотном подходе.

- К слову, о той ситуации, которая происходит сегодня, сейчас. Я подразумеваю стремительный рост курса доллара. Какой внутренний курс вы закладываете?

- На данный момент курсы валют, которые выставляет Нацбанк, кажутся очень заниженными. Тем не менее, я не могу сказать, что сегодня в Беларуси происходит какая-то жесткая девальвация. Я очень уважительно отношусь к корзине валют. Так вот 24 августа относительно корзины белорусский рубль девальвировался всего на 3%. Что касается цен, то большинство нашего товара мы привозим из России, соответственно, его себестоимость закладывается в российских рублях. На 24 августа российский рубль девальвировался к корзине валют всего на 1%. Это значит, что российские товары существенно не вырастут в цене на белорусском рынке. Относительно товаров, себестоимость которых заложена и номинирована в евро и долларах, то их переоценка происходит в соответствии с установленными Нацбанком курсами. Таких товаров у нас примерно 5-7% из ассортиментного перечня. На товар, который мы приобретаем внутри страны, цены не поменяются.

- В Беларуси по традиции во время кризиса население бежит скупать телевизоры и холодильники. Вы уже чувствуете эту истерию?

- Безусловно. Всю прошлую неделю мы наблюдали +15% к ожидаемому уровню продаж, а на следующей неделе колл-центр и служба логистики, думаю, могут не справиться с нахлынувшим спросом. Например, сегодня уже в 13.00 мы перестали принимать заказы на завтра, так как приняли максимальное количество заказов, и служба логистики просто перегружена. Думаю, что после 17.00 мы перестанем принимать заказы по доставке и на послезавтра.

- Как вы думаете, что будет дальше с рынком в таких нестабильных условиях?

- Если говорить про бытовую технику, так как это якорь нашего ассортимента, то уже второй год рынок падает. Падение происходит в штуках. В прошлом году падение продаж холодильников и стиральных машин было на уровне 20-30% к 2013 году. Такая же динамика падения происходит и в этом году по сравнению с 2014 годом. Рынок планшетов схлопнулся еще больше, а рынок фотоаппаратов умер – им на смену пришли смартфоны. Думаю, что в 2016 году падение рынка бытовой техники продолжится на уровне тех же 20-30%. Эту проблему мы будем решать максимальным развитием ассортимента - у нас есть для этого все ресурсы. К слову, недавно мы запустили раздел сантехники, в скором времени появится раздел керамической плитки.

- Сегодня многие интернет-магазины сильно демпингуют. В условиях нестабильного рынка это может сыграть злую шутку с компаниями, вплоть до банкротства. Что вы думаете по этому поводу,  до какой черты можно снижать цену, а также оправдана ли такая ценовая политика?

- Чтобы выделиться перед потребителем в интернете есть всего два способа: стать очень известным магазином с высоким уровнем доверия потребителя к бренду или постоянно снижать цену на всех торговых площадках, где можно отсортировать товары по стоимости. Завоевание репутации – это очень длительный и дорогой путь, поэтому многие молодые компании становятся на путь ценовой войны. Никогда прежде до появления интернет-торговли не было так просто отследить самое выгодное предложение по цене, хотя низкая цена – это не всегда выгодное предложение, так как в этом случае страдает логистика, качество обслуживания. Сегодня процессы демпинга в интернет-ритейле доведены до автоматизма: как только конкурент выставляет более низкую цену, в автоматическом режиме цены у многих компаний перебиваются еще на более низкие, чтобы попасть в первые строки рейтинга сортировки. Аналогичные процессы происходят в России, Украине, на Западе, в Америке – это нормально, это особенность отрасли.

По поводу того, до какого уровня можно снижать цену, то победителем выйдет тот, кто сможет более эффективно «высушить» все сопутствующие расходы, предоставляя минимальный сервис. Тогда на товаре можно зарабатывать и 1 цент, делая прибыль на обороте. Но это скорее для Америки, а не для нашего масштаба. Есть еще один путь – повышать качество сервисного обслуживания, заниматься брендом и повышать уровень доверия клиентов. Сейчас мы идем по этому пути, но когда мы только заходили на рынок, первые два года мы также демпинговали, так как нам нужны были клиенты, нас никто не знал. Потом мы кардинально изменили политику.

- Получается, что сегодня нельзя зайти на рынок, если не демпинговать?

- Еще можно зайти за счет больших вложений в рекламу, если есть капитал. А по большому счету, если не демпинговать на первых порах, успешно зайти на рынок не получится. Более того, даже для серьезных компаний, которые достигли успехов в традиционной рознице, выход в интернет-ритейл очень проблематичен. Заходить сегодня на рынок в любом случае намного сложнее, чем было 11 лет назад. Вероятно, нужно искать новые интернет-технологии.

- Какая у вас посещаемость, охват рынка?

- Более 1 млн уникальных посещений в месяц, а если верить статистике Минторга, то мы занимаем  12% рынка е-соmmerce за 2014 год, причем включая и нетоварные сервисы (билеты, купоны, услуги). Ежегодный рост выручки составляет от 10% в кризисные годы до 70%, что несвойственно для компании, которая на рынке такое длительное время. Ведь первое время на рынке компания всегда показывает взрывной рост, а потом такие показатели показывать сложнее.

- Поделитесь планами на будущее. Возможно, вы собираетесь открывать еще какие-либо проекты?

- Мы пробовали запускать новые проекты, но тогда уходила фокусировка с основного бизнеса. Поэтому мы приняли решение, что в ближайшие несколько лет ничего нового запускать не будем. Мы планируем активнее вкладывать в рекламу, стараться выходить на прямые контракты со всеми производителями техники, которую продаем, развивать ассортимент, товарные группы, улучшать сервис и оптимизировать издержки.

- Кроме реинвестирования прибыли не планируете ли привлечение сторонних инвестиций?

- Если мы поймем, что за счет сторонних вливаний мы сможем стать еще лучше и получить тот самый колоссальный прыжок вперед, то все возможно. Вообще деньги нужно тратить в соответствии с развитием рынка. Рынок в Беларуси небольшой, и растет он медленно. Поэтому пока на белорусский рынок не пришли такие серьезные игроки, как Amazon.com или eBay, нам ничего не угрожает, а значит, тратить неэффективно деньги мы не будем.

- К слову, не боитесь ли вы, что в рамках унификации законодательства стран ЕАЭС российский бизнес может начать активную экспансию белорусского рынка?

- Экспансии мы не боимся, так как мы боялись ее на протяжении последних 10 лет. В свое время мы переживали, что если такие крупные российские игроки, как «Эльдорадо» или «М-Видео» зайдут на наш рынок, они могут сильно демпинговать. Но, как мы видим, в России сейчас проблем хватает, происходят разные экономические потрясения, поэтому пока мы российский бизнес на наших просторах не ждем. И даже если они попытаются сюда зайти, на данный момент мы не уступаем крупным российским игрокам по развитию и бизнес-процессам. Думаю, на местном рынке мы сможем отлично конкурировать.

- Что является главным в вашем бизнесе?

- Целеустремленность и фанатизм. Дело всегда нужно доводить до логического конца, потому как только тогда можно понять потенциал возможности. А также для любого руководителя важно обладать колоссальной работоспособностью, особенно если ты работаешь в интернете. В интернете работа никогда не заканчивается, нет четко очерченного графика рабочего дня – он всегда плавает, но самое главное – всегда есть возможность сделать свою работу еще лучше. Поэтому если работать 24/7, то результат обязательно будет, главное – не стоять на месте.

- Дайте бизнес-совет, как пережить кризис 2015 года?

- Сложно дать совет, как пережить кризис, если его не ощущаешь. Возможно, кризис есть где-то вокруг нас, но не в интернет-ритейле, нас он не затронул. В любом случае нужно помнить, что за экономической депрессией всегда идет подъем, поэтому если рынок долгое время молчит, показывая низкий спрос, то значит, в скором времени его настигнет истерика и ажиотаж. Нужно только аккуратно и без резких движений уметь ждать.

Автор: Мария МЕЛЁХИНА
Фото: Константин ГОРЕЦКИЙ


Предыдущие статьи в рамках рубрики «Акулы виртуального бизнеса»:

Источник: Myfin.by

Сайт
Система Orphus