Вместе с брендом ThinkPad компания Lenovo представляет проект «Другой бизнес»: разговоры с людьми, которые по-новому взглянули на привычные способы ведения бизнеса и достигли успеха в своих областях благодаря постоянному движению и поиску новых решений.
Предприниматель, руководитель онлайн-продаж МТБанка, ментор — Роман Кубарьков успешно живет в трех ролях и развенчивает мнение, что предприниматель в найме неэффективен. Роман поделился, чем предпринимательский подход полезен крупным компаниям, как простые действия улучшают онлайн-конверсию и какого навыка недостает белорусским менеджерам.
О работе предпринимателя в найме
Роман, вы совмещаете руководящую должность в банке с собственными бизнес-проектами, консультациями по эффективным коммуникациям. Не мешают ли эти роли друг другу?
Мы с банком сразу договорились о гибком графике, при условии, что работа выполняется четко и в срок. На тот момент у меня было 4 собственных бизнеса, и на старте совмещать было нелегко. Однако задачи в банке меня цепляли, практически каждый день был новый вызов, поэтому я делегировал значительную часть работ на собственных проектах партнёрам и сотрудникам, пересмотрел подход к коммуникациям и управлению. В результате мои личные проекты растут, но теперь занимают всего 3 часа в неделю.
Без сотрудничества с банком у меня бы не хватило мотивации настолько капитально пересмотреть свой подход к управлению. Поэтому совмещать собственный бизнес с наймом мне нравится: это делает профессиональную жизнь многограннее. Роли не только не мешают, но и дополняют друг друга: помогают смотреть на текущие задачи под разными углами, мотивируют активнее развиваться и с большей аккуратностью относиться к планированию.
Чем именно вы занимаетесь как руководитель онлайн-продаж банка?
Я обеспечиваю поток лидов для кредитных и карточных продуктов через интернет-каналы. Важно найти баланс между бюджетом и количеством лидов, ведь есть порог, после которого при увеличении бюджета лидов не становится больше. Объемы серьезные, поэтому не буду скрывать, приходится привлекать партнеров. Также у нас есть внутренний проект — улучшение сквозной аналитики. Мы хотим видеть все нужные метрики real time.
Зачем компании специалист, который занят своим бизнесом?
Думаю, ценность определяется иным взглядом на существующие процессы, с предпринимательской точки зрения. Такой человек может сделать больше за единицу времени и умеет считать деньги. У него нет абстрактного понятия «деньги фирмы», предприниматель мотивирован больше заработать и для себя, и компании.
А что может привнести предприниматель в процессы банка? Расскажите, что именно вы изменили в лучшую сторону.
В первую очередь, проактивный подход. Это особенно важно в крупных организациях, где процессы могут замедляться. Например, коммуникация. От скорости перезвона зависит конверсия. Если я вижу, что заявки будут отрабатываются колл-центром только через полчаса, то в ручном режиме снижаю количество лидов, пишу партнерам прямо в мессенджер.
Во-вторых, мы усовершенствовали глубину аналитики, увеличив количество показателей в 5 раз, так как прежние показатели эффективности партнеров не полностью удовлетворяли новым требованиям рынка.
А чему вас как предпринимателя учит работа в банке?
Она дает опыт работы с большими объемами данных и хороший нетворкинг. Кроме того, я тружусь с экспертами финансовой и банковской индустрии, многому учусь у коллег — и в результате смотрю совершенно под другим углом на свои предпринимательские задачи.
Об онлайн-продажах
Много ли услуг МТБанка можно получить онлайн? Насколько реально избавиться от офлайн-отделений?
Реально их значительно сократить. В Беларуси высокий уровень проникновения интернета и технически «подкованные» люди. Но приведу в пример европейский банк, который полностью перешел в онлайн, но все равно оставил отделения, где клиенту помогут установить банковское приложение и объяснят, как им пользоваться, а саму услугу не окажут.
На ваш взгляд, чем отличается лидогенерация для банковских продуктов от любых других?
Думаю, что ничем: только объемами данных и ресурсов.
Какие продукты банка более популярны при продаже онлайн?
Количество лидов зависит от потребности банка, а не спроса, но карта рассрочки Халва и дебетовая карта Pay Okay сами по себе довольно популярны.
Как часто вы анализируете показатели онлайн-продаж?
Они могут кардинально меняться каждые 3−4 месяца, и нам приходится выдвигать новые гипотезы. Ряд цифр мы анализируем в течение дня, например, конверсию и очередь звонков, потому что скорость перезвона влияет на продажи. Раз в месяц анализируем эффективность партнеров.
В одном из собственных проектов я проводил эксперимент: мы получали конверсию 71% в случае до 10 минут ожидания, и 23% — если ожидание было дольше 10 минут. Получив эти результаты, мы выделили часы пиковых нагрузок колл-центра и привлекли на них больше сотрудников.
Что вы посоветуете в первую очередь изучить предпринимателю, который только начинает заниматься онлайн-продажами?
Инструменты Google Analytics и Яндекс.Метрики (последней, кстати, на первое время будет достаточно). Вопрос в интерпретации данных, которые эти сервисы предоставляют. То, что сработало в одном интернет-магазине, может не сработать в другом. Часто предприниматели сдуваются, когда их эксперименты с аналитикой неудачны, но здесь нужно упорство.
Онлайн-продажи меняются невероятно быстро: 5 лет назад сделать лендинг было «вау», а теперь этим никого не удивишь. Если раньше в Беларуси только 3−4 агентства занималось рекламой в интернете, то теперь занимаются все. Порой срабатывает то, во что никто в команде не верил. Все строится на экспериментах, и если для продаж нужно, условно говоря, нарисовать фигу в углу экрана, это нужно сделать.
ThinkPad от Lenovo— легендарный бренд ноутбуков для бизнеса, обладающий идеальным балансом мобильности и вычислительной мощности. Надежность ноутбуков подтверждают тестирования с помощью 12 методов и 20 процедур по военным стандартам США MIL-STD 810G.
О тайм-менеджменте
Вы многое успеваете — работа в найме, собственные проекты, менторство, путешествия. Как? Сколько часов в день вы работаете?
Всего от 8 до 12 часов. Ведь работа — это ещё и деловые встречи, общение с сотрудниками и коллегами. Наше интервью — тоже часть работы. Наибольшая часть дня приходится на коммуникации, и мне это нравится.
Как не «завалить» задачи, работая в путешествии?
В поездках приходится непросто, особенно — когда попадаю в страну с большой разницей в часовых поясах. Например, в Нью-Йорке я «телеграмился» всю ночь, потому что у коллег был разгар рабочего дня, и мне было важно находиться на связи. Благо, договоренности с МТБанком позволяют мне работать в таком режиме.
Чтобы путешествовать со спокойной душой, для сотрудников отдела я создал несколько проектных документов: скрипт для работы при ЧП и отклонениях и детализированный алгоритм для часто возникающих ситуаций (как общаться с контакт-центрами, партнерами и т.д.). Это дает им возможность спокойно разбираться, не беспокоя с одним и тем же вопросом руководителя. Также в стрессовой ситуации хорошая инструкция добавляет уверенности и экономит время на принятие решений. Вообще, хорошая документация у всех участников коммуникации снижает уровень стресса и экономит много времени — очень советую.
Еще, с моей точки зрения, стоит делегировать как можно больше. Не только рабочие задачи, но и бытовые вопросы или несложную текучку. Например, большой ресурс времени я освободил с наймом личного помощника, которая записывает к врачу, покупает подарки, развозит корреспонденцию и так далее.
В бизнес-сообществе все чаще обсуждается вопрос о сокращении рабочего дня сотрудников, придании ему гибкости. Вы один из немногих банковских специалистов, кто не привязан к офису, много работает в поездках. Если бы у вас была возможность повлиять на рабочее время компании, как бы вы поступили?
Я бы разделил сотрудников на «серотониновых» и «дофаминовых». Первые никак не могут работать с утра, раскачиваются только к середине дня, а к вечеру бодрые. Пусть бы они работали с 11:00. А дофаминовые — как я — бодрые с утра. После обеда я уже «подтупливаю», а после 16:00 уже не соображаю, просто на бумажку записываю все, что мне говорят, чтобы утром пересмотреть. Но когда задач очень много, могу приехать в офис самым первым, часов в 7 утра. Темно, тихо, никого еще нет — работается прекрасно!
Насчет продолжительности рабочего дня я бы поэкспериментировал. Интересно проверить гипотезу о том, что эффективность при сокращении рабочего дня не падает.
О навыках для менеджеров
Вы гордитесь тем, что потратили $ 50 тысяч на обучение. Что из пройденного было наиболее полезно?
Я интересуюсь личностным ростом, улучшением внутреннего состояния, но в прошлом обучался и конкретными навыкам — например, онлайн-рекламе. Сейчас я получаю второе высшее образование в области психологии.
А чем посоветуете поинтересоваться белорусским предпринимателям и менеджерам?
Я бы посоветовал учиться масштабности мышления и конкретике. В нашем бизнес-сообществе очень мало людей, которые умеют формулировать мысль, следить за ходом обсуждения и замечать, когда собеседник уходит в сторону. Мало кто задает себе вопрос, ведет ли конкретное действие к его цели. Признаться, я очень скучаю по четким, продуманным встречам.
А что делать, если собеседник уводит в сторону и small talk затягивается?
Заранее сообщить о тайминге встречи. Обычно этот простой инструмент работает.
*Это партнерский материал, созданный при поддержке компании Lenovo, УНП 191623092