«Каждый кризис переживается, как волна, смывающая все, что удалось до этого построить. Приходится ползать на коленках и все строить заново», – рассказывает о своей работе Тамара Кулинкович, соосновательница «Студии Сорокина и Кулинкович» и Академии нетехнического IT Skademy.by, где готовят продавцов, маркетологов, HR и менеджеров для сферы IT и сложного B2B.
«Ситуация с клиентами повторяется после каждого потрясения»
– В первую очередь замораживаются все консалтинговые В2В-проекты, обычно для их воскрешения уходит около полугода. Первыми возвращаются проекты по оптимизации продаж, аудиту отделов продаж, тайному покупателю. Это логично – компании стараются первым делом улучшать свои продажи.
А в Академии, наоборот, набор начинает идти более интенсивно. Небольшой отток студентов произошел в первые дни после начала конфликта. Почти в каждом курсе кто-то уехал и перенесся на следующий курс, кто-то в страхе заморозил деньги.
Мы потеряли от 5 до 10% учеников в разных курсах. Зато довольно быстро пошли новые заявки, когда люди узнали, что мы держим старые цены в рублях.
Быстрее всех откликнулись ученики курса IT-рекрутинга HRPR. Еще два месяца назад из-за перегрева рынка зарплат в IT и бума на разработчиков всем катастрофически были нужны обученные рекрутеры, некоторых ребят забирали на работу с первой недели курсов. 2 недели назад на рынке были шок и пауза, но уже началась волна поиска освободившихся или переехавших белорусских, украинских и российских разработчиков, снова всем нужны рекрутеры, чтобы их искать и устраивать в компании.
На курс IT-продаж и курс IT-маркетинга сейчас активно записываются те, кто давно собирался и не мог решиться. И дополнительно пошли опытные продавцы, потому что из-за разрыва связей с клиентами и санкций компании начинают активно искать новые рынки сбыта и новых клиентов.
Прошлые модели продаж через личные связи CEO уже не срабатывают и нужны bizdev и продавцы, которым можно быстро отдать эту функцию, пока СEO решает остальные проблемы.
Из-за изменения политики главных площадок по продаже IT-услуг маркетинг IT тоже меняется и переживает свой ренессанс – компании стараются переходить от продажи часов и голов к кастомизированным сервисам и продаже решений, люди приходят за переквалификацией и изменением маркетинга компании с модели outbound на inbound и переходом на AB-маркетинг.
- потребительские кредиты
- кредиты на авто
- бизнес-кредиты
- кредиты на жилье
- вклады
- займы
- продукты РКО
- кредитные карты
- расчетные карты
- услуги лизинга новых авто
- услуги лизинга авто с пробегом
- услуги лизинга авто для бизнеса
А вот курс IT-руководителей собирается в кризисы сложнее, и мы запускаем его реже. Сейчас идет группа, и мы осознаем, что следующая может запуститься и через год, и позже.
События конца февраля почти закрыли для нас украинский и российский рынки, в последние годы оттуда было много учеников. Сложности с платежными системами, конверсией курсов, переводом денег резко создали трудности, но эти трудности решаемы. Вот сейчас, например, на курс продаж и на курс маркетинга в мае уже записалось несколько ребят из Украины. Мы стараемся максимально создавать условия, чтобы у них была возможность обучаться, несмотря на очень сложную обстановку.
«Удается не падать вместе в корпоративную депрессию»
С сотрудниками мы еще до ковида работали удаленно. Мы постоянно общаемся в мессенджерах и встречаемся на мероприятиях. У нас нет культуры споров и долгих разговоров не о работе, так что индуцированной паники у нас не было. Люди подавлены, но нам удается не падать вместе в корпоративную депрессию. Иногда мы в личных разговорах обсуждаем эмоции, чтобы поддержать и поделиться способами борьбы с тревогой, но это требуется сравнительно редко.
Мы не сокращали затраты на сотрудников, на сопровождение учебного процесса и создание профессионального контента. Приостановили создание портала с внутренней системой для учеников Академии, но продолжили работы над контентом и юзабилити. Все остальные планы развития поставили на паузу. Активная реклама и креативы в соцсетях, яркие мероприятия сейчас неуместны, поэтому мы их остановили. Даем только необходимые объявления.
Бюджеты существенно не резали. Мы отказались от идеи нанять несколько новых сотрудников, а остальные бюджеты были порезаны еще в 2019 году, когда начался ковид. До начала пандемии программ и учеников в Skademy становилось все больше, и я хотела переехать в большой офис. Я начала смотреть пространства, планировала этаж в новом бизнес-центре или отдельный особняк для всех наших школ. Пришла с этой идеей к своему партнеру Юрию Сорокину, убеждая его, что много аудиторий помогут нам свободнее планировать занятия и создавать новые образовательные продукты, а он сказал мне: «Я не хочу обрубать крылья твоей мечте и готов переехать в любой офис. Но давай вначале заполним аудиторию так, что нам физически не будет хватать места и часов для расписания, и вот тогда переедем».
В тот момент я была готова обвинить его, что он узко мыслит, что большой офис и много сопровождающих сотрудников помогут нам быстро развить нашу IT-академию. Но я восприняла его вызов и решила собрать так много групп и студентов, чтобы офиса действительно не хватало. Через месяц после этого решения ковид дошел до нашей страны и все ученики ушли на удаленку.
После этого не было случая, когда мы приезжали в наш пустой офис и не вспоминали, что могли бы сейчас владеть пустынным этажом, прожорливо уничтожающим каждый месяц наши деньги.
В сущности, с того времени я стала применять принцип моего партнера ко всем новым тратам, которые мне хотелось делать, – будь то найм новых специалистов, покупка нового сайта, закупка новых типов рекламы. Принцип не покупать и не начинать новые продукты и направления, пока полностью не исчерпан ресурс имеющихся. Мы все еще не вышли из строгой сдержанности после пандемии, так что пришлось снова отложить необязательные траты.
Каждый кризис переживается, как волна, смывающая все, что удалось до этого построить. И приходится ползать на коленках и все строить заново.
Полезная информация по финансам, экономии, бюджетированию
Нашему совместному делу уже почти 18 лет, и за эти годы мы ни разу не брали кредит и не использовали деньги инвесторов. Это противоречит привычным представлениям о ведении бизнеса и финансовом рычаге, но это модель, с которой нам комфортно жить и работать, мы ее выбрали осознанно. Мы растем медленно, но спокойно стоим на ногах и за эти годы видели много ярких стартов и тихих смертей похожих бизнесов, которые пытались заходить на рынок громко и пышно.
Из-за того, что у нас нет заемного капитала, мы достаточно легко можем впадать в спячку и ждать лучших времен или менять направление бизнеса.
Мы держим цену в рублях по очень старому курсу, пережившему несколько падений. Это тоже наша позиция. Люди приходят к нам часто, чтобы спастись от беды, выходя из декрета в никуда или пытаясь найти новую работу. Они не стали богаче с ростом курса, и мы это осознаем и пытаемся держаться, чтобы оставаться доступными для них.
Мы выбираем сохранить ритмичность и объем продаж, даже нарастить его при уменьшении прибыли, потому что в долгосрочной перспективе это даст нашему бизнесу больше, чем рост цен и сокращение движения.
Самая главная статья расходов в нашем бизнесе – персонал. И в этом вопросе у меня тоже всегда были амбиции столбовой дворянки – мне хотелось вести бизнес в огромных офисах с большой командой. Но благодаря консалтингу мы познакомились с моделями многих компаний и видели провальные случаи раздутого штата сотрудников. Так что мы приняли для себя модель содержания минимального количества сотрудников с покупкой услуг на аутсорсинге под отдельные проекты. Как оказалось, такая модель помогла нам стать гибкими и пережить все кризисы, которые мы встречали с 2004 года.
«Мы решили, что не будем уезжать и перевозить бизнес»
Мы предприниматели, и нам в этой ситуации остается предпринимать. Мы продолжаем развивать консалтинговые проекты и Академию Skademy.by, создаем новый курс, делаем учебный портал с бесплатным и платным контентом и выходим на новые рынки.
Пока это точечные компании и ученики из Западной Европы. Я пока не вижу падения спроса от них, так как мы работаем с русскоязычными клиентами, часто это B2C-сегмент. Люди нас знают и знают нашу компанию, и у них нет цели нас наказывать из-за нашей принадлежности к стране или к региону.