Алексей Кондрашов попробовал свои силы во многих сферах ‒ занимался установкой дверей, ремонтом помещений, производством мебели. В 2020 году Алексей открыл с партнером Павлом Киреевым в Могилеве шиномонтаж и сервис по ремонту автомобилей «Трекк». О сложностях поиска сотрудников, нюансах продвижения и важности поддерживающего окружения ‒ этот материал.
Найти свою нишу: автосервис или ремонт?
‒ Я окончил могилевский техникум, получил среднее специальное образование. Почти сразу понял, что по специальности работать не буду, хочу свое дело. Еще в техникуме в 2007 году открыл свое ИП и перепродавал телефоны.
После занимался продажей дверей, но в Могилеве было много таких компаний. Тогда я решил поездить по району, провести анализ конкурентов, выявить их положительные и отрицательные стороны. Обнаружил, что почти никто не предлагал установку дверей ‒ только продажу. Тогда я собрал команду из нескольких человек, обучил их. За счет того, что мы не только продавали, но и устанавливали двери, заказы из Могилева и Могилевской области у нас были расписаны на 2‒3 месяца вперед. Этот проект у меня был 3‒4 года.
Была проба открыть магазин дверей в торговом центре. Но, к сожалению, этот бизнес «не пошел» ‒ заказы упали, и затраты на аренду были больше, чем окупаемость. После этого я уехал на несколько лет в Россию ‒ занимался ремонтом помещений, был руководителем небольшой бригады.
Вернулся обратно в Могилев и открыл мебельный бизнес. Делали мебель из ДСП по индивидуальным заказам, график был расписан на несколько месяцев вперед. Маркетинг работал хорошо, но я не смог настроить производство, организовать сотрудников, система не функционировала. Закрыл и этот бизнес и занялся отделочными работами, но через некоторое время мы достигли определенной планки и не видели, куда расти дальше.
- потребительские кредиты
- кредиты на авто
- бизнес-кредиты
- кредиты на жилье
- вклады
- займы
- продукты РКО
- кредитные карты
- расчетные карты
- услуги лизинга новых авто
- услуги лизинга авто с пробегом
- услуги лизинга авто для бизнеса
Как бизнес-окружение помогло мне найти свою нишу
Несколько лет назад я был на перепутье и думал, чем мне заниматься, когда увидел объявление о бизнес-завтраке в Группе развития предпринимателей при поддержке экосистемы «Малимон» в Могилеве. Сразу решил на него сходить ‒ хотелось развития и новых знаний. Там я познакомился с большим количеством интересных людей. Мы собирались раз в неделю, делали задания, а на следующей встрече рассказывали об их выполнении и получали фидбэк. Если поставленная цель не была достигнута, анализировали, почему возникла проблема. А дальше решали, что делать ‒ ставить цель снова или заменить ее.
Сначала я прорабатывал свои идеи по бизнесу на отделочных работах. Прописал свои процессы в бизнесе и понял, что достиг планки, которая упирается в мои ресурсы. Понял, что хочу больше развития, и поехал на бизнес-обучение в Минск, получил базу знаний, которые сразу начал применять для масштабирования и развития.
После возвращения моей первой целью был выбор новой ниши. Группа помогла мне с анализом конкурентов, емкостью рынка, востребованностью и другими показателями. Так я пришел к выводу, что хочу заниматься автосервисом. Мы создали план по маркетингу и по развитию.
У нас как раз был склад на двоих с моим знакомым. Часть помещения использовалась для хранения инструментов, другая часть ‒ как шиномонтаж, но он несколько лет не развивался и не приносил прибыль. И когда мы начали искать нишу, я понял, что на шиномонтаже можно заработать. Это происходило в сентябре 2021 года – во время кризисов и неопределенности.
Дальнейшие мои цели ‒ увеличивать в два раза количество заказов, заключить партнерство с крупной компанией, запустить контекстную рекламу, разработать новый сайт, изменить состав команды (не просто поменять сотрудника, а найти более опытного и квалифицированного для улучшения качества обслуживания).
От шиномонтажа до автосервиса по ремонту автомобилей
Мы начинали работать втроем: я, Павел и Алеся ‒ наш администратор и незаменимый помощник. Сами работали на шиномонтаже, делали ремонт помещения. Начинали с помещения в 12 «квадратов», где было и шиномонтажное оборудование, и стол с компьютером. Сейчас автосервис занимает 420 кв. метров, в нем работают 10 человек.
Стартанули перед началом сезона шиномонтажа – проанализировали текущую работу, проработали стратегии и модели бизнеса. Изначально была идея создать сеть шиномонтажей с обслуживанием автомобилей, а в нашем помещении осуществлять хранение шин. Через пару месяцев решили, что можем развиваться как автосервис, так как в отличие от шиномонтажа он меньше зависит от сезонности. В октябре уже поставили подъемник и стали принимать клиентов.
Маржинальность бизнеса небольшая – 3‒5%, потому что пока относительно мало клиентов и большие расходы на ремонт и содержание сервиса. Среди выгодных для нас направлений ‒ остается шиномонтаж и услуга «развал-схождение», маржинальность их около 10‒15%.
В клубе предпринимателей я познакомился с владельцем автосервиса – он активно развивался сам и помогал нам советами, рассказывал про то, с какими проблемами сталкивался. Он же посоветовал и помог нам вступить в Solid Auto Service, это крупная сеть, которая объединяет автосервисы Беларуси под своим брендом.
Мы встретились с представителями сети, они ознакомили нас с условиями. Для вступления нужны были не менее 3-х рабочих мест, зона приемки с документацией и многое другое. Они дали нам регламент и стандарты, по которым у них работают более 70 филиалов по всей Беларуси. Стали партнерами через 6 месяцев ‒ не все условия смогли реализовать сразу. Они также оказали нам помощь с инструментом, оборудованием и обучением сотрудников.
«Штатного маркетолога у нас нет, я сам за него»
С маркетингом есть проблемы ‒ опытных специалистов в этой сфере в Могилеве мало, а брать начинающих не хочется, так как был уже негативный опыт. Я сам читаю книги по маркетингу, учусь на чужом опыте, замечаю минусы и устраняю их, но этого недостаточно. Нам помогают коллеги из сети у них есть контакты и опыт, которыми они охотно делятся.
Через контекстную рекламу в «Яндексе» к нам приходят 50% клиентов, еще 35% по листовкам, которые раздаем возле торговых центров. Остальные 15% ‒ сарафанное радио, соцсети и повторные клиенты. Пробовали билболды, но это дорогая реклама, и желаемой конверсии она не принесла.
Организовывали сотрудничество с местными блогерами в формате розыгрышей и акций, получили высокую конверсию подписок, потом «догревали» людей специальными предложениями.
Раньше у нас был простой сайт-конструктор, созданный за 1 день, а сейчас мы заказали профессиональный. Но, к сожалению, после этого у нас «слетела» вся реклама на сайте, и мы сейчас все это восстанавливаем.
Есть у нас и Instagram, там больше 8 тысяч подписчиков. Но пока таргетированную рекламу не даем ‒ до этого «слили» большой бюджет, а стоимость лида вышла выше, чем в контексте, так что пока оставили это направление (согласен, что тут опять вопрос компетентности специалиста). У многих наоборот: есть таргетированная реклама, но нет контекстной. В месяц на всю рекламу тратим около 1500 BYN ($565).
Также сотрудничаем с B2B-сектором. В этом году договорились о нескольких коллаборациях по такой схеме: человек покупает товар в магазине и получает скидку в нашем СТО.
Кто наши клиенты
В нашей клиентской базе сейчас более 2000 человек – как постоянные, так и те, кто обратился к нам единоразово. Обслуживаем около 8 клиентов в день, но стремимся увеличить этот показатель в 2 раза ‒ это то количество машин, которые мы без проблем сможем обслужить. Со страховыми компаниями не работаем, так как у нас разная направленность услуг – по большей части им нужны кузовные работы.
К нам обращаются автовладельцы с разным уровнем дохода. Типичному клиенту 24‒55 лет, 80% мужчин и 20% девушек. Средний чек – 320 BYN ($120). Чаще всего заказывают ремонт подвески, шиномонтаж, компьютерную диагностику.
Работаем в CRM-системе: записываем имя, данные клиента, дату обращения, с чем обращался, результаты работы, стоимость, гарантию. Это удобно не только для нас, но и для клиента: он в любой момент может узнать, какие детали ставились, и на основе этого мы поможем с заменой.
Недавно сделали так, чтобы клиент мог оплачивать не только обычной картой и наличными, но и картами рассрочек.
В фокусе внимания ‒ улучшение клиентского сервиса. Пока высылаем клиентам рассылки об акциях и скидках, а в будущем планируем делать напоминания о замене масла, шин и другое. Также хотим ввести оценку качества наших услуг. Мы делали обычные опросы, но несистемно и особо не фиксировали результаты. В данный момент выбираем другую CRM-систему для улучшения клиентской работы, в этой многие функции недоступны.
Сложности автосервиса
1. Проблема кадров. В работе многих автосервисов есть вопросы с кадрами, к примеру, тяжело найти опытного автослесаря и механика. Часто у этих сотрудников вопросы с дисциплиной, особенно после праздников – могут просто не выйти на работу, таким образом подводят автосалон и клиентов.
Хорошие слесари обычно уже работают, часто ‒ на себя, это им выгодней. Поэтому приходится их переманивать у конкурентов и предлагать условия получше. Благодаря этому мы постоянно анализируем нашу работу и думаем, что еще можем улучшить как для клиентов, так и для сотрудников.
2. Проблема процессов. У нас были сложности с построением и оптимизацией процессов работы: нанимали людей с опытом и думали, что они знают, что надо делать. Но оказалось, что им тоже нужно расписать задачи, обязанности. Также важно информировать людей, за какие ошибки они могут понести финансовое наказание при формировании заработной платы. Еще были вопросы с обучением сотрудников, но в этом помогает сеть.
Цели и задачи на будущее
В 2023 году хотим увеличить количество клиентов до 15 машин в день. Будем тестировать новые каналы продвижения, планируем выйти в REELS,Tik-Tok, YouTube. Мы постоянно находим новые гипотезы и проверяем их.
У нас много задач, с которыми уже работаем: улучшение клиентского сервиса, найм новых сотрудников, приобретение нового оборудования для расширения перечня услуг, заключение долгосрочных договоров с крупными сетями, привлечение на обслуживание организаций.
Работаем над открытием второй «точки» в Могилеве, скорее всего, ближе к центру. Это будет просто диагностика и шиномонтаж, а основные услуги оставим там же, где и сейчас.
Планирую и дальше обучаться в группе развития предпринимателей. Там я получаю много новых знакомств, общения и помощи.