В белорусском маркетинговом сообществе – важное событие: в состав учредителей агентства AIRmarketing вошел Игорь Манн, один из самых известных экспертов СНГ, автор десятков бестселлеров и сооснователь издательства «Манн, Иванов и Фербер». Впервые Манн выступает не только как приглашенный спикер или консультант, но и как полноценный партнер белорусского бизнеса. Новая компания ставит перед собой амбициозную задачу – внедрять системный подход к маркетингу и гарантировать рост для клиентов из B2B-сегмента. Узнали у Игоря Манна, чем его заинтересовал белорусский рынок, чего не хватает нашим специалистам и почему маркетинг Беларуси заслуживает отдельной книги.
«Помочь развитию маркетинга в целой стране – ну как тут устоять?»
– Игорь, почему вы решили присоединиться именно к команде AIRmarketing? Все-таки это ваш первый опыт работы с белорусским бизнесом.
– На самом деле я бы даже сказал, что это мой первый по-настоящему международный проект. Для меня это удивительно и очень вдохновляюще. Знаете, когда появляется шанс помочь развитию маркетинга в целой стране – ну как тут устоять? Такой возможностью просто нельзя не воспользоваться!
С командой AIRmarketing мы познакомились относительно недавно, но сразу почувствовали, что «одной крови»: у нас схожие взгляды на маркетинг, похожие цели и даже техники. Я сразу понял: могу быть здесь полезен.
- потребительские кредиты
- кредиты на авто
- бизнес-кредиты
- кредиты на жилье
- вклады
- займы
- продукты РКО
- кредитные карты
- расчетные карты
- услуги лизинга новых авто
- услуги лизинга авто с пробегом
- услуги лизинга авто для бизнеса
Белорусские предприниматели, по моим наблюдениям, очень ценят прагматичный подход к маркетингу. Им важно, чтобы было без лишних затрат и чтобы был конкретный результат.
Вот это и есть наше главное обещание: гарантированный рост, который мы обеспечим совместной работой. Мы разработаем стратегию, подберем инструменты и поможем внедрить все на практике. Для меня это возможность поработать головой на новом уровне – и я с радостью ее принял!
– Насколько вы знакомы с белорусским маркетингом? Как бы вы его охарактеризовали? Насколько он похож на российский?
– Без обид, но да, похож. Часто маркетинг в наших странах сводится к работе с SMM, с социальными сетями. Иногда я говорю, что даже терапевтично для рынка, что запрещены Facebook и Instagram, – ведь это заставляет людей вернуться к основам, пользоваться спектром других маркетинговых инструментов.
Я не раз бывал в Минске, выступал на различных мероприятиях, обучал и видел, как развивается маркетинг в Беларуси. Здесь много энергии, но пока не хватает системности. Вхожу в проект как учредитель, потому что верю – это можно изменить.
Мы с командой AIRmarketing собираемся работать именно с системой и инструментами маркетинга, а не просто с отдельными модными каналами. Будем думать о продукте, о стратегии, о том, как улучшить существующие и найти новые каналы продаж. Не будем ограничиваться тем, что есть сейчас в экономике, а будем искать возможности шире.
В Беларуси, как и в России, маркетинг пока часто воспринимают через призму рекламы и соцсетей, но настоящий успех приходит тогда, когда бизнес начинает работать системно – с продуманной стратегией и четкими инструментами. Именно на это мы и делаем ставку.
– Вы планируете обучать маркетологов белорусских компаний системной работе?
– Я много занимался обучением, в том числе и белорусских коллег. Но сейчас мы с AIRmarketing идем другим путем: будем не просто учить, а работать с конкретными клиентами, которые потом будут вызывать зависть у конкурентов.
Статистика говорит, что примерно 2,5 % предпринимателей готовы попробовать что-то новое и рисковать.
Вот с этими 2,5 % мы и будем работать – сделаем их нашими «визитными карточками». Они станут примерами, кейсами, на которых мы покажем: мы не просто учим, мы делаем.
«Бизнес должен не просто хотеть расти, но быть к этому готов»
– Вы говорите о «гарантированном результате» для клиентов. Как вообще можно предложить такую гарантию?
– Да, гарантии в маркетинге – вещь непростая, но мы точно знаем, что определенные инструменты работают стабильно и эффективно. Именно их мы и предлагаем в первую очередь.
Все начинается с аудита: мы оцениваем, готова ли компания к развитию, потому что рост – это не просто волшебство, а результат ряда условий. Например, невозможно этого добиться, если рынок сжимается, или если лидер компании не заинтересован в развитии, или если нет команды, способной это реализовать.
Еще одна важная вещь – наличие у компании четких ценностей, миссии и амбициозной цели (японцы называют это «икигаи»). Без этих составляющих рост будет очень сложным.
Поэтому мы говорим о росте со звездочкой. Бизнес должен не просто хотеть расти, но быть к этому готов. При этом должны сложиться необходимые условия – как звезды на небе. Если все это есть, то дальше – дело техники.
После аудита мы разрабатываем план, который реализуем через интенсивный 90-дневный цикл. За это время мы запускаем около 40 маркетинговых активностей, разделенных на блоки: привлечение новых клиентов, повышение лояльности, возвращение потерянных клиентов, работа с продуктовой линейкой, обучение персонала и многое другое.
Мы помогаем клиентам реализовать эти задачи, а если возникают сложности – подключаемся и поддерживаем. Часто главная проблема бизнеса – отсутствие возможностей для роста. Наша задача – подсветить эти возможности и помочь их реализовать. Вот так и строится наша гарантия – на системном подходе, четком плане и совместной работе.
– Вы будете предоставлять компаниям план работы? Или подключитесь к реализации?
– Если посмотреть на практику работы с предыдущими проектами, то можно сказать, что без определенного драйва и поддержки со стороны профессионалов роста не будет.
По моему опыту, лишь один из десяти директоров по маркетингу обладает той кипучей энергией и поддержкой руководства, чтобы самостоятельно реализовать план.
А еще есть старая истина: нет пророка в своем отечестве. Часто маркетологи предлагают руководителям решения и планы, но это воспринимается со скепсисом. А потом приходит авторитетный сторонний консультант, предлагает то же самое – и руководитель уже готов реализовывать.
Мы можем составить самые крутые планы, но настоящий рост начинается тогда, когда наша команда и клиент начинают работать вместе – системно и комплексно – на протяжении этих 90 дней. А если компания решит продолжать, никто ее не остановит. Мы говорим про циклы по 90 дней – первый, второй, третий… Все зависит от скорости и готовности самой компании. Мы, со своей стороны, очень быстрые ребята и хотим успеть максимум за этот период.
– Вы уже оценивали, каким компаниям предложение будет особенно актуально?
– Конечно. В первую очередь наши услуги ориентированы на крупный бизнес, который хочет стать еще больше, и на средний бизнес, стремящийся вырасти в крупный. Ведь среди предпринимателей мало тех, кто не мечтает о росте. Иногда даже маленькие компании с большими амбициями обращаются к нам – и мы готовы им помочь.
Самое дорогое и эффективное – это, конечно, наша работа, консалтинг и сопровождение. Но у нас есть и масса других ресурсов: книги, которые раньше не были широко доступны в Беларуси, руководства, гайды – все это мы планируем предлагать клиентам.
При запуске агентства мы решили поделиться с бизнесом чек-листом факторов, необходимых для роста компании. Это своего рода «холодный душ» для тех, кто хочет расти, но еще не подготовил почву. Сначала нужно проработать внутренние условия, а уже потом закладывать возможности для роста.
Поддержка будет и информационная – в формате корпоративных обучений, открытых конференций, мастер-классов и небольших вечерних мероприятий. Мы понимаем, что иногда даже одно слово или идея могут стать триггером для развития. Но мы не за мотивацию ради мотивации – у нас системный подход, конкретные инструменты и контроль за реализацией планов.
Что касается отраслей, то мы видим большой потенциал в банковской сфере – она, вероятно, будет первой, кто захочет протестировать наш проект. Также перспективны девелопмент и белорусские производства – есть достаточно крупных компаний, которые хотят выйти на новый уровень.
«Мечтаю, чтобы клиенты передавали информацию о нас из рук в руки – как контакт хорошего врача»
– Игорь, как вы видите свое личное участие в деятельности агентства?
– В первую очередь я буду делиться своим опытом и знаниями. Конечно, многое из этого есть в моих книгах, но есть и масса того, что туда не вошло, – живой практики, нюансов, которые невозможно уместить на страницах.
Поэтому моя задача – передать эти знания и подходы коллегам, которые будут работать с белорусскими клиентами. Кроме того, я буду выступать как внешний мозг агентства: когда будут проходить мероприятия с клиентами, я подключусь онлайн, чтобы дать экспертное мнение, вторую точку зрения.
Естественно, я планирую участвовать в крупных проектах лично – приезжать в Беларусь, знакомиться с клиентами, проводить технические сессии. У меня есть мозг и опыт, и я собираюсь использовать их в AIRmarketing максимально эффективно.
Для меня это не просто формальное представительство, где человек нужен только ради имени. Нет, мне действительно хочется, чтобы все, что я знаю и умею, было передано команде.
Моя цель – вооружить коллег так, чтобы клиенты говорили: «Чувствую школу Манна, мне нравится этот подход». Потому что принципы AIRmarketing совпадают с моими: максимальная практичность, никакой лишней теории, только то, что дает быстрые и реальные результаты.
– Как вы видите развитие AIRmarketing? Какие цели ставите и какие планы строите?
– Знаете, мне бы очень хотелось, чтобы мы как можно чаще слышали: «Здорово, что AIRmarketing начал сотрудничать с множеством внешних заказчиков». Мечтаю, чтобы наши клиенты передавали информацию и отзывы о нас из рук в руки. Это как контакт хорошего врача! Пусть говорят: «Мы поработали с AIRmarketing, получили классные результаты – если тебе это нужно, рекомендую».
Деньги – это следствие хорошей репутации. А для меня репутация – святое. Коллеги знают, что я очень щепетильно отношусь к выбору партнеров и всегда требую, чтобы моя фамилия, мой бренд и репутация оставались безупречными. Это очень важно. Но в коллегах я не сомневаюсь.
Что касается ближайших планов, на осень запланирован ивент, но пока подробностей раскрывать не будем, пусть сохранится интрига. Планы у нас большие, и мы хотим сначала показать результаты, а потом уже говорить о масштабах.
Еще один важный план – хочу издать книгу, созданную совместно с белорусскими экспертами по маркетингу. В ней расскажем про особенности белорусского покупателя, рынка, конкуренции и любимые инструменты предпринимателей. Удивительно, что такой книги до сих пор нет, но скоро она появится. Уверен, будет интересно!