Почему проблемы с продажами – это не «фишка» белорусского ИТ и почему замена «продажника» вряд ли изменит ситуацию? Как ИТ-бизнес «очеловечивается», какая вообще ситуация сложилась в ИТ-отрасли в Беларуси и мире и что делать бизнесу прямо сейчас, на Chillenge Open Air conf (конференции об изменениях в бизнесе за 2021–2022 годы) рассказала Тамара Кулинкович, соучредитель Sorokin&Kulinkovich Studio и Академии нетехнического IT Skademy.by.
ИT-компании уезжают и увольняют людей. Это конец отрасли?
Компания Тамары 18 лет помогает настраивать продажи и управление людьми в компаниях разной формы собственности. Последние лет 10 – в основном с ИТ-компаниями. И благодаря доступу к людям из этой сферы она может видеть десятки, сотни историй, разворачивающихся в этом бизнесе, что позволяет сложить четкую картину происходящего.
На фоне информации, что за первые 9 месяцев года чистый отток людей из отрасли составил около 12 тысяч человек (уволилось свыше 20, наняты почти 9), может сложиться впечатление, что локомотив роста белорусского ВВП пошел под откос. Но не все так однозначно: эти потери – меньше 16% от всех занятых в ИТ-отрасли, и, по словам спикера, есть еще пара «но».
– К примеру, по сравнению с 2021 годом в ИТ в 2022 пришло на 26% меньше людей. На графике видно, как реагировало ИТ-комьюнити по месяцам.
– При этом сократилось и число вакансий в ИТ-отрасли в Беларуси. Но не стоит думать, что это наша специфика или нашего региона, – так дела идут не только в Беларуси. Что подтверждает мнение эксперта – Джон-Дэвида Лавлока, человека с 35-летним опытом работы в ИТ-индустрии, вице-президента по исследованиям и ведущего аналитика в Gartner, – заявила Тамара Кулинкович.
По ее словам, главная мысль эксперта – если
сейчас компании не начнут инвестировать в свой бизнес, то в долгосрочной
перспективе полностью закроются.
Главное – найти нишу, оставаться востребованным
В своем аналитическом исследовании Gartner предрекает в 2022–23 годах увеличение трат на ИT-услуги на 3%, и связывают это с нехваткой персонала. Но не всего – и это важно. Итогом станут рост цены услуг и увеличение зарплат.
- потребительские кредиты
- кредиты на авто
- бизнес-кредиты
- кредиты на жилье
- вклады
- займы
- продукты РКО
- кредитные карты
- расчетные карты
- услуги лизинга новых авто
- услуги лизинга авто с пробегом
- услуги лизинга авто для бизнеса
– Этот отчет датирован июлем 2022 года, и в нем уже упоминаются европейские события и наши региональные. То есть, даже зная ситуацию, они предрекают увеличение стоимости услуг и затрат компаний на ИТ-сферу в следующем году, – отметила спикер.
В опросе, проведенном международной аудиторской сетью KPMG, поучаствовали менеджеры с разных континентов.
8 из 10 руководителей ИТ-компаний заявили, что готовятся к сокращениям и увольнениям, ведь в мире готовятся сокращать людей «из-за грядущей рецессии и глобального экономического спада». То есть вакансий становится меньше не только в нашей стране, и сокращение отрасли – это общемировой тренд.
При этом есть и хорошие новости.
– Тот же Gartner говорит о том, что, несмотря
на сокращение рынка ИТ-услуг, дешевые услуги все равно будут отдавать на
аутсорсинг, и дорогие услуги все равно будут отдавать на аутсорсинг,
консалтинг, который связан с особыми знаниями, особой стратегией, архитектурой,
опять же будут отдавать консалтинговым компаниям. Из этого вытекает хорошая
новость – нам нужно просто понять, как оставаться востребованными, – обнадежила спикер.
Покупают меньше – что делать?.. Уволить!
При этом сейчас продажи в ИТ все равно сокращаются. И это не только местная проблема. Sorokin&Kulinkovich Studio работает также и с несколькими американскими, европейскими компаниями, и у них аналогичные трудности. И мысли у владельцев те же, и выход из ситуации тот же:
– Мы же знаем, как в ИТ делались продажи до сих пор: обычно работало сарафанное радио. Один зарубежный заказчик говорил другому: «Есть компания из Беларуси, там сильная команда, покупай у них».
В основном продажи в нашей стране и регионе делались владельцами, которые уезжали покататься на лыжах или на конференции, находили хороших клиентов и работали с ними годами. А клиенты постепенно приводили друзей, и все было хорошо.
Основная бизнес-модель ИT-услуг до последних лет была – нанять сильных разработчиков и работать над их удержанием. Ни маркетинг, ни продажи не требовали особого внимания, потому что ИT продавало себя само, был высокий спрос – рассказала Тамара Кулинкович.
По ее словам, сейчас, когда после ввода санкций из Беларуси не очень хотят покупать – «Ты хороший парень, но мы пока не хотим с тобой работать», – собственник обращается в свой отдел продаж и интересуется: «А где, собственно, продажи?..»
– А они в ответ – «так ты же приносил, мы обрабатывали, мы звонили...» И возникает очень некомфортный момент – глава компании задается вопросом: «А что у меня с продажами?» – и, отвечая на него, чаще всего решает, что виной всему его продавцы, – обрисовала тенденцию Кулинкович.
Идея, которая в последнее время посетила голову не одного собственника или СЕО: нужно просто найти более опытного продавца, который вернет продажи на старый уровень. Но вот где найти такого?
Всем нужны продажники, а не программисты
По словам Тамары Кулинкович, в последнее время, несмотря на сокращения в отрасли в целом, валом пошли заявки, но не на программистов и разработчиков – нужны продавцы и маркетологи, которые будут продавать хотя бы тех, кто уже в штате и получает большие зарплаты.
– Когда СЕО говорит «давайте искать «сейла», он настроит продажи, и все у нас пойдет», встает вопрос: а кто же этот человек?
Ведь (судя по цитатам людей из отделов продаж моих клиентов) у хороших ребят, которые годами прекрасно продавали, делали лидогенерацию, сейчас опускаются руки.
- Первый кейс. Девушка говорит, что раньше достаточно было написать в LinkedIn: «Привет, у нас есть разработчик, давай скину резюме» – и у нее покупали. А сейчас даже не принимают запрос в друзья! «Я не понимаю, как иначе продавать, меня не учили, я не хочу по-другому продавать», – говорит она.
- Второй кейс. Другая продажница рассказала, что очень хорошо продавала по прошлым расценкам: «Мне давали рейт 30 долларов в час, даже 28, помню, а сейчас предлагают продавать по 38, по 60 – мне даже стыдно своим контактам это писать. Я не могу больше, и я не понимаю, как продавать в таких условиях», – обрисовала складывающуюся ситуацию Кулинкович.
Но самый главный нюанс: если сейчас искать опытного лидгена и продавца и смотреть на его успехи в прошлом, когда спрос и предложение в IT были другими, можно по ошибке пригласить человека, который будет пытаться продавать старыми методами (которые работали раньше). Месяцы уйдут на его адаптацию, а потом все равно окажется, что продажи не идут. Поэтому просто решить проблему, заменив продавца, скорее всего, не получится.
А условия на рынке, по ее словам, изменились: есть переехавшие компании, которые перевезли сотрудников, которым надо платить совсем другие деньги, решать проблемы с арендой жилья, уплатой налогов, – при этом держать цену в 24-30 долларов в час невозможно. И возникает вопрос с продажами.
– Нужно учитывать и мировые тенденции: компании готовы покупать услуги неквалифицированных дешевых работников, при том что цена в целом по рынку растет. И многие заказчики ждут – что будет дальше? Держа в уме упоминавшуюся выше рецессию, – рассказала Кулинкович.
ИТ превращается в нормальный бизнес
Что с этим делать? Как увеличить продажи? По словам Кулинкович, необходимо много тратить на рекламу. По сравнению с тем, что было пару лет назад, – даже очень много. Она привела цифры из докладов коллег, от которых представители ИТ-отрасли на конференциях грустнели и впадали если не в прострацию, то в меланхолию:
- Стоимость привлечения аккаунта – $81 250.
- Внедрение ABM – не менее $200 000.
- Бюджет только на PPC – от $5 000.
- Продвижение на Clutch от $8 000.
- Бюджет на SEO от $3 500 в месяц.
– Один из спикеров нашей школы по ходу одной из конференций так прокомментировал ситуацию: «Наконец-то настали времена, когда человек может спокойно сказать, что на рекламу в ИТ скромненький бюджет – это 10 тысяч долларов. Потому что я помню, что еще пару лет назад именитые ИТ-компании от суммы в 500 долларов закатывали глаза. Они не верили, что вообще надо тратить на продажи и маркетинг: «Я же уже купил дорогого разработчика, зачем еще продажи и маркетинг?»
Люди из реального сектора думают: «А что такого – 5 тысяч на маркетинг, 16? Мы так и работаем». Но в ИТ не так – было до недавнего времени. Сейчас уже недостаточно нанять дорогие ресурсы и ждать, что за ними просто придут. Эти ресурсы нужно продавать, – заявила Тамара Кулинкович.
Что делать прямо сейчас?
По словам спикера, самый главный вопрос, если компания планирует продавать ИТ-услуги в условиях странного, нестабильного рынка, на который стоит ответить: почему у нее так дорого?
– Скорее всего, потому что у вас уже не может быть дешево! Кроме того, конечность бизнес-модели по продаже дешевых человекочасов все давно ощущали и начинали искать нишу для продажи профессиональных IT услуг и разработки полного цикла. Поэтому, чтобы дать клиентам ответ на вопрос «почему так дорого?» нужно найти свою бизнес-нишу, собрать достаточно экспертизы и доказательств и упаковать предложение от сайта до писем, чтобы клиенты понимали, что компания разбирается в автоматизации их бизнеса лучше, а значит, сможет значимо улучшить их положение дел. Это и будет продажей дорогого IT консалтинга, в котором высокие цены обоснованы, – резюмировала Тамара Кулинкович.