Как построить прибыльный бизнес даже в условиях санкций, чем опасен «токсичный рост» и почему франчайзинг – лучшее бизнес-образование? Александр Долгов, спикер бизнес-форума «Титаны бизнеса», предприниматель с опытом масштабирования более 800 франшиз, делится честными наблюдениями о людях, деньгах и рисках.
В интервью для Myfin.by бизнесмен дает конкретные советы о финансовой модели, выживании в нестабильной среде и о том, почему белорусским брендам стоит быть чуть смелее.
– Александр, вы масштабируете бизнес через франшизу. Что вы поняли о людях и деньгах, наблюдая за своими франчайзи?
– Что франчайзинг помогает людям, которые не умеют зарабатывать деньги, максимально быстро приближаться к заработку. То есть для них это все-таки четкая инструкция по необходимым действиям. И сейчас всем молодым предпринимателям, которые только стартуют, я рекомендую заходить через франчайзинг.
Франчайзинг для меня – это лучшее бизнес-образование, которое позволяет на системном уровне построить доход. Это первое. И я всегда советую, что лучше ты первый раз будь во франшизе, – если ты с франшизой заработаешь, то потом и свое построишь.
Второе: какой бы ни была успешной бизнес-модель, сколько бы раз ты ее ни повторял, все равно все от человека зависит, от его решения в моменте времени. То есть, какая бы классная франшиза ни была, это не гарантия, что у конкретного человека бизнес получится.
Потому что он может на месте категорически все испортить своими действиями при самой классной инструкции. Поэтому надо быть супервнимательным и понимать, что делаешь в моменте и на перспективу.
- потребительские кредиты
- кредиты на авто
- бизнес-кредиты
- кредиты на жилье
- вклады
- займы
- продукты РКО
- кредитные карты
- расчетные карты
- услуги лизинга новых авто
- услуги лизинга авто с пробегом
- услуги лизинга авто для бизнеса
Об этом желательно сразу предупредить. Поэтому всегда во франшизе будут люди, которые идут лучше, чем бизнес-модель, и хуже. И ты с этим ничего не сделаешь.
Открыв 800 точек, я это прекрасно понимаю.
– А какие ваши франшизы хорошо стартовали в Беларуси?
– У нас здесь два бренда запущены. Это бренд «ЧебурекМи» и бренд сети донерных «Синьор Донер». У белорусского рынка есть своя специфика: здесь чуть более консервативные люди. Они к новому относятся слегка настороженно. И на раскрутку здесь требуется больше времени.
– Как выстроить финансовую бизнес-модель так, чтобы она выдержала кризис или просадку спроса?
– Есть такое понимание, что финансовая модель должна быть гибкой. Это значит, что у тебя все затраты должны быть максимально привязаны к выручке. То есть ты должен понимать, как ты выстраиваешь привязку к выручке. При снижении выручки и росте выручки должны пропорционально изменяться и расходы, этим нужно управлять.
То есть ты всегда должен следить за нормой рентабельности, которую получаешь. И чем гибче финансовая модель, тем ты должен легче нанимать и увольнять людей, не иметь больших капвложений или постоянных управленческих расходов. Чтобы не нагружать сильно бренд, свою компанию. Поэтому хочется, чтобы предприниматели, которые развивают свои бизнес-модели, четко проверяли себя: сколько я буду зарабатывать при выручке $10 тыс., $100 тыс., $1 млн, какой будет моя доходность.
В жизни часто бизнес-модели рассчитаны на большой заработок только в том случае, когда есть выручка миллион долларов. А вести бизнес на маленьких деньгах? То есть надо учиться зарабатывать на всей модели, просто уметь хорошо считать.
– Какие финансовые ошибки вы чаще всего видите у предпринимателей в Беларуси и в России, особенно на старте?
– Дело не в финансовых ошибках. Дело больше в людях, которых предприниматели нанимают. Часто за установленную зарплату нанимают не того человека. Тут есть два способа. Можно на полный день нанять новичка, который ничего не умеет. А можно найти специалиста, который, не увольняясь со своего основного места, по 3 часа в день будет вас консультировать. Те же деньги стоит новичок, но возможно, что именно такой специалист даст больше профита.
Поэтому две основные ошибки – это неправильный найм и недостаточное количество инвестиций в маркетинг. Ну и третье – это непонимание, сколько денег вообще для старта нужно. Часто денег просто недостаточно. То есть для старта бизнеса закладывают мало денег, и «маховик не проворачивается» для необходимого объема работ.
Представим, что мы открываем барбершоп, который будет эффективен, когда там работают три кресла. Вместо этого барбершоп открывается с одним креслом и никак не может набрать эффективность.
– Что вы считаете «здоровой» прибылью и «токсичным» ростом? Как не попасть в ловушку масштабирования?
– Ничего не считаю токсичным ростом. Любой рост комплементарен, если он есть. Здесь вопрос в том, что прибыль должна забираться регулярно: собственник должен забирать прибыль ежемесячно.
Вообще считаю оптимальной модель, когда первого числа месяца собственнику выводятся дивиденды в полном объеме и компания работает, не используя прибыль собственника. Прибыль – это норма, а не благодарность компании, что когда-то прибыль будет потом. Когда есть ежемесячная выплата прибыли, дивидендов собственнику – это здоровая организация. Значит, у компании есть финансовый резерв, ресурсы. И это очень хорошо.
«Токсичный» рост, наверное, это когда мы следим за цифрами показателей, прибыль не забираем и такой вот рост имеем… Условно: мы рубль «продаем» за 80 копеек, и оборот большой, бумажная прибыль бешеная, а реальных денег нет.
Также «токсичным» можно считать рост на кредитные, привлеченные деньги, когда бизнес растет, просто чтобы стать больше.
– Вы преподаете управление рисками. А какой риск в вашем бизнесе оказался самым неожиданным?
– Сейчас основной риск в России – это рост ключевой ставки и замедление темпов кредитования, что сильно тормозит развитие малого и среднего бизнеса. Это сильно замедляет и франчайзинг. Мы считали, что менее зависимы от этих факторов, а оказалось, наоборот.
– Какие три вещи франчайзи обязаны контролировать ежедневно, чтобы бизнес не ушел в минус?
– Прежде всего, важно внимание к таким критериям, как количество новых клиентов, количество повторных клиентов и – какой средний чек.
– Если бы завтра вы запускали новую франшизу, с чего бы вы начали: с продукта, команды или расходов в Excel?
– С рынка. Я бы посмотрел на тот рынок, который растет. Второе: я бы посмотрел, как можно расти быстрее рынка, за счет чего. Третье: подумал бы над тем, за счет какого маркетинга я буду конкурировать. Ответив на эти три вопроса, я бы уже решал остальные задачи.
– Как изменился ваш подход к стратегии после введения санкций? Что пришлось перестраивать в первую очередь?
– Проблема, которую мы получили на российском рынке, – это отсутствие дешевых каналов трафика после того, как заблокировали рекламу в «Гугле» и в социальных сетях. Это основная проблема была. Во всем остальном ничего не поменялось.
– А бизнес в Беларуси сегодня – это больше про креативность или про выживание?
– Поскольку в Беларуси не очень большой рынок, то надо рост здесь трезво оценивать. Думаю, что белорусский предприниматель, который хочет расти, должен как можно быстрее думать, как выйти за границы Беларуси, где можно получить 250 миллионов русскоговорящих потребителей.
Поскольку рынок за границей в 25 раз больше, то надо понимать стратегию роста. Например, ты хочешь стать лидером рынка здесь или хочешь построить большую компанию? Действительно большую компанию можно построить на любом другом рынке, где просто потребителей больше.
Я встречаюсь с двумя типами предпринимателей, которые мыслят по-разному. Одни говорят: мы локальный игрок, поэтому будем развиваться только в рамках страны, считаясь с ограничениями. Другие говорят: все-таки рынок в Беларуси не очень большой, давайте сразу строить из Беларуси большую компанию. И я за то, чтобы белорусские бренды развивались. Мне очень нравится, как развивается «Милавица», – это же прекрасный бренд. Я офигенно, с любовью смотрю, как в России развиваются магазины белорусских продуктов. Ну круто же!
Рынок большой, и мне хотелось бы, чтобы бренды из Беларуси шли в мир, не ограничивались местным рынком. Хороший потенциал здесь есть у сетей общепита. Я, например, знаю белорусского предпринимателя, который на Бали открыл заведение с драниками и кормит ими всех туристов.
Считаю, что белорусские бренды должны быть чуть смелее. Они делают очень хороший продукт, но при этом скромничают. Хочется, чтобы они чуть-чуть позаимствовали такой хорошей наглости. А то они как-то привыкли спокойно, с душой, очень дружелюбные, честные, открытые.
А для успеха сегодня нужно чуть-чуть здоровой наглости. Надо смелее пробовать выходить на соседний рынок. Просто попробуй, никто тебе не мешает. Не получится – вернешься. Но я бы хотел, чтобы больше пробовали. Советую чуточку смелости добавлять и что-то пробовать строить. Либо уже ставь амбиции – быть абсолютным лидером здесь, быть большим. Этот путь интереснее: лучше построить что-то большое, пытаться к нему подойти, чем строить маленькое. Это мое мнение.