«Впасть в жертву и не принимать сложных решений». Какие еще ошибки совершают люди в стрессе

Андрей Парфилов

07:30 30.07.2022

8177

Чтение: 8 мин.

Содержание

Ошибка #1: впасть в состояние жертвы
Ошибка #2: быть в состоянии закрытости
Ошибка #3: не знать и не считать ключевые показатели своего бизнеса
Ошибка #4: не контролировать свое эмоциональное состояние
Ошибка #5: не принимать сложные решения и не тестировать новые гипотезы
Ошибка #6: не развивать компетенции в управлении людьми

«В кризисные времена помогайте команде управлять эмоциональным состоянием и фокусом внимания (если вы уже справились со своим). Наивно полагать, что люди сами способны перемолоть все те переживания, которые на них обрушились», – рассуждает Андрей Парфилов – бизнес-тренер, практик с 15-летним опытом в управлении продажами. Какие ошибки совершают предприниматели и собственники в управлении бизнесом и почему так важно обращать на это внимание в кризисные времена — читайте в нашем материале.

– Я убежден, что все, кто продолжают в Беларуси делать бизнес – это герои. В 2020 году по всем ударила пандемия. И только мы в конце 2021 года немного выдохнули, настроили стратегические планы на 2022 год, как случилось 24 февраля со всеми дальнейшими событиями.

Мы видим, что платежеспособный спрос сжимается в абсолютном большинстве сегментов.

Да, есть несколько сегментов, которым повезло, но таких бизнесов – меньшинство. При этом конкуренция все время растет. То есть рублей в каждом сегменте рынка становится все меньше, а желающих побороться за эти рубли – больше. И если раньше растущий рынок прощал непрофессионализм, то сейчас его никто не простит – вы будете терять последних клиентов, оставшиеся деньги и катиться к ликвидации.

Расскажу про ошибки собственников бизнеса и предпринимателей, которые мешают эффективно управлять своей компанией (и собой) в сложные периоды.

Ошибка #1: впасть в состояние жертвы

Степень неопределенности сейчас запредельна, что-то предсказывать и прогнозировать в текущей реальности невозможно. Если ты утром более-менее точно спрогнозировал вторую половину своего дня, то ты уже в принципе сильный прогнозист:)

Мы не умеем корректно взаимодействовать с неопределенностью. Чаще всего мы попадаем в реакцию замирания – наступает как бы паралич. Люди прокрастинируют и не знают, за что хвататься. Закрывать бизнес, продолжать работу, свернуть какое-то направление или открыть новое, уволить часть сотрудников, отправить их за свой счет или, наоборот, поддержать команду?..

Важно понять, что человек в тревоге и страхе не может принимать сильных решений, у него нет ресурса и энергии для действий.

И в страхе человек автоматически закрывается и замирает. А что такое стратегия замирания? Это значит провалиться в жизненную стратегию жертвы. Потому что жертва перекладывает ответственность на внешнюю среду и находится в бездействии.

Жизненная стратегия жертвы – отсутствие результатов плюс красивая история «почему не получилось».

В кризис высок соблазн выписать себе такую справку – «освобождение от принятия сложных решений и новых действий», переложив ответственность за собственные результаты на внешние обстоятельства. И чем жестче кризис, тем этот соблазн выше. Но как только вы начинаете переносить ответственность на внешнюю среду, то тут же теряете в результатах. А для того, чтобы удержать текущий результат, нужны новые, сильные, иногда сложные действия.

Ошибка #2: быть в состоянии закрытости

Главная проблема огромного количества предпринимателей – состояние закрытости. Это непонимание, какое новое, сильное действие нужно совершить для того, чтобы получился результат. Закрытые люди очень высокомерны – они не ходят на тренинги и конференции, не готовы слушать новое и рассматривать альтернативную стратегию действий. Чаще всего они сидят в коконе той реальности, которую сами для себя придумали, и считают ее единственно верной.

Способен ли человек, который находится в состоянии тотальной закрытости, увидеть, что он закрыт? На самом деле нет. Закрытые люди не видят, что они закрыты, и поэтому не способны идти в изменения.

Часто закрытость выражается в том, что собственники не видят свою слепую зону.

Еще Эйнштейн сказал: «Проблему нельзя решить на том уровне, на котором она возникла».

Соответственно, вначале необходимо научиться думать по-другому. То есть надо изменить свое мышление относительно обстоятельств, с которыми мы взаимодействуем.

Именно поэтому так хорошо работают горизонтальные тусовки, бизнес-клубы, мастермайнды, встречи, где можно рассказать про свой бизнес другому человеку с незамыленным взглядом. Вот почему хорошо ходить к экспертам – через большое количество проработанных кейсов они могут подсветить слепую зону для того, чтобы вы могли быстрей увидеть истинную причину своего отрицательного финансового результата.

Ошибка #3: не знать и не считать ключевые показатели своего бизнеса

Когда предприниматель не понимает ключевую метрику своего бизнеса, то не знает, на чем именно они должны фокусироваться.

Один из показателей, на который я рекомендую обращать внимание, – Churn Rate, показатель оттока клиентов. Он считается так: берем количество ушедших клиентов за конкретный период и делим на количество всех обслуженных в этом периоде.

Если у вас офлайновая точка продаж, то нужно в первую очередь считать трафик, конверсию и средний чек. Если у вас нет этих метрик, то своим бизнесом вы не управляете. Вообще, от слова «совсем».

Исконно белорусский метод управления бизнесом называется «чуйка», которая со временем превращается в «ашчушчэнне».

Эта ошибка встречается у большого количества предпринимателей, особенно в малом и микробизнесе. А работать в продажах надо всегда только с фактами. Цифры – это факты, измерения – это факты, записанные телефонные разговоры – это факты. А все остальное – это интерпретации.

Часто собственники бизнеса «улетают» в разные дела: пишут стратегию, решают, что делать с поставщиками и как передоговориться по логистике. И не знают, что с их ключевыми точками контакта, как взаимодействует менеджер с клиентом или сайт. А это самый главный вопрос для роста продаж.

Популярные продукты РКО

Твой счет

МТБанк

Платежи

неограниченно

Обслуживание в месяц

бесплатно

Сдача выручки

0.1%

Ставка ЗП проекта

0.1 - 0.45%

Подробнее

БСБ Бизнес

БСБ Банк

Платежи

до 10 платежей

Обслуживание в месяц

14.00 р./мес.

Сдача выручки

0.01%

Ставка ЗП проекта

0.19 - 0.85%

Подробнее

Тревел-счет

МТБанк

Платежи

неограниченно

Обслуживание в месяц

30.00 р./мес.

Сдача выручки

0.05%

Ставка ЗП проекта

0.1%

Подробнее

Ошибка #4: не контролировать свое эмоциональное состояние

У многих предпринимателей наблюдаю состояние белки в колесе, его обычные последствия – усталость и выгорание. В результате взаимодействия с реальностью вы можете пребывать в страхе, подавленности, унынии, смятении, растерянности. А можете – в раздражении, агрессии, злости, в обиде на все происходящее.

Те обстоятельства, которые вокруг нас, точно не способствуют нашему ресурсному состоянию.

Первоочередная задача руководителя – как Мюнхгаузен, «за косичку» вытащить себя в ресурсное эмоциональное состояние.

Ведь в чем заключается работа руководителя?

Первое, что определяет его результаты, – это коммуникация с другими людьми: подчиненными, поставщиками, клиентами.
Второе, что делает руководитель, – он должен принимать решения.

А если вы попали в серую зону состояний, которую я описывал, какого качества решения у вас будут? Какие будут факты коммуникаций с другими людьми? Каким переговорщиком вы будете, о чем сможете договориться? Ни о чем.

Вспоминаем правило авиационной безопасности: маску сначала на себя, потом на ребенка. Здесь то же самое: маску сначала на себя, потом на команду, на бизнес, на всех остальных. Если вы себя не спасете, ваш бизнес угробится просто гарантированно.

Что такое ресурсное состояние? Это когда у вас есть внутренняя уверенность, ясность, решительность, убежденность, интерес и высокий уровень энтузиазма. Только из этих состояний могут быть сильные управленческие решения, успешные переговоры и желаемые результаты.

Ошибка #5: не принимать сложные решения и не тестировать новые гипотезы

У каждого из нас есть решения, которые мы принимать не хотим, потому что они очень болезненные. Но чем более сложное решение, тем больше у нас склонность его откладывать, особенно при низком уровне энергии и в нересурсном состоянии.

Можете задать себе внутренний вопрос: «Какое сложное решение для своего бизнеса я откладываю уже больше месяца? Какое реально сложное решение в своем бизнесе я еще не принял?»

Сложные решения можно быстро тестировать через новые гипотезы, ведь полученный результат поможет создать новые конфигурации действий.

Что такое тестировать новые гипотезы? Это искать, как можно создавать результат новым для себя методом. Делайте брейншторм всей команде, выписывайте гипотезы, тестируйте их. Сработают ли все они? Конечно, нет. Но надеяться, что старая модель по-прежнему будет работать – изощренная форма самообмана.

Ошибка #6: не развивать компетенции в управлении людьми

Есть 8 ключевых сфер управления людьми:

1 – целеполагание и планирование;
2 – найм и адаптация;
3 – постановка задач;
4 – мотивация;
5 – обучение и развитие;
6 – контроль и обратная связь;
7 – поощрение, наказание, увольнение;
8 – делегирование.

Проанализируйте себя и посмотрите внимательно на ваши точки роста с высоты ваших же управленческих компетенций.

В кризисные времена помогайте команде управлять эмоциональным состоянием и фокусом внимания (если вы уже справились со своим). Наивно полагать, что люди сами способны перемолоть все те переживания, которые на них обрушились, – нас никогда не учили работать с собственными эмоциями, не учили взаимодействовать с таким уровнем стресса. Единицы знают, что такое EQ, еще меньше обучались инструментам его развития.

Сотрудники верят не словам руководителя, а поведению. Поэтому важно быть примером для команды не на уровне деклараций и слов, а на уровне модели поведения, конкретных действий и результатов.

Диана Каленик

Журналист

Если вы заметили ошибку в тексте новости, пожалуйста, выделите её и нажмите Ctrl+Enter

Оцените статью:

Разместить рекламу на Myfin