Конкурировать с самозанятыми мастерами на дому, где «пахнет котлетами и бегает муж в халате», думать, как привлечь мужчин на депиляцию, вести соцсети и проводить анкетирования – всем этим Ольга Беляева из Витебска, инженер по специальности, занимается последние два года. Как получилось уйти из технической сферы в бьюти – в этом материале.
– По специальности я инженер, 10 лет работала в найме. Параллельно у меня был свой бизнес – небольшой магазин по продаже табака. В 2015 году я ушла из найма и полностью переключилась на свой бизнес. Но году в 2018 у нас полностью изменился подход к продаже табака: табачная фабрика перестала работать напрямую с контрагентами и передала все отгрузки посреднику, у которого условия стали для нас невыгодными. Так я закрыла это направление.
В конце 2019 года я пришла с нуля в новую для себя сферу – бьюти, мне было тогда 33 года. Отучилась на мастера депиляции и в январе 2020 года открыла кабинет.
На обустройство потратила около $1000 – покрасила стены в кабинете, купила минимальную мебель – стулья, стеллажи, кушетку, приобрела расходные материалы – воскоплавы. Со временем поставила кондиционер, кофемашину.
Выбрала именно депиляцию потому, что хорошо умею считать. Если мастер маникюра зарабатывает 30 рублей за час-полтора, то на депиляции эти же деньги можно заработать за полчаса. Услуга это быстрая, и стоимость человека-часа намного выше, чем в остальных бьюти-услугах.
Стала думать: а где брать клиентов? Я понимала, что это не та услуга, где можно сидеть и ждать, нужно учиться привлекать клиентов. Раньше мой бизнес нельзя было рекламировать и продвигать по законодательству, и я ничего не знала ни про поиск клиентов, ни про анализ целевой аудитории.
Моя задача была просто поставить «точку» на остановке и ждать покупателей, которые проходят мимо. По факту знания о бизнесе у меня были нулевые.
Как поддерживающее окружение помогло моему бизнесу
В начале 2020 года решила обратиться в нашу витебскую стартап-школу развития предпринимателей (с 2022 работает при поддержке экосистемы «Малимон»), там как раз набирали группу 7 человек. У всех участников был свой стартап. Сумма за обучение была символическая, около $60 за 2 месяца. Почему выбрала их? Главное – за то, что они наши, витебские, знают местные реалии.
У нас были блоки по маркетингу, я открыла для себя позиционирование – как правильно себя подавать, чтобы приходили нужные мне клиенты. Там же меня научили вести соцсети. Была у нас и работа с коучем – мы учились ставить цели и понимать, для чего они работают.
Группа сильно мне помогла. Я научилась разбираться, какие бывают клиенты, где их брать, как их привлекать. К тому же общение с другими участниками дало мне мощную поддержку – понимала, что в каждом бизнесе есть свои сложности и вместе их решать проще.
Как все начиналось
Когда бизнес только сдвинулся с места, я сама работала мастером, принимала клиентов, общалась со всеми, занималась маркетингом и привлечением.
Выгодна ли эта сфера? Кабинет я открыла 24 января, и до конца месяца, по сути, за 5 дней, я отбила аренду за месяц и налог на самозанятость.
На масштабирование я вышла через год работы. Сегодня у меня в Витебске студия «Оливка» на 5 рабочих мест, 8 человек в штате и 2 приходящих мастера. Оказываем разные услуги – косметология, депиляция, делаем брови и ресницы, массаж.
Располагаемся мы в спальном районе, но город у нас небольшой, транспортное сообщение хорошее, поэтому к нам приезжают из разных частей Витебска.
В месяц принимаем около 300 клиентов, то есть примерно по 10 в день. Средний чек составляет 44 BYN ($16). Самые востребованные услуги – косметология и массаж. Маржинальность бизнеса – 55%.
Откуда такое название салона – «Оливка»? Как-то мы устроили в соцсетях конкурс на лучшее название, и мне его предложили подписчики. И это не про оливки как плоды, а производное от моего имени – Ольга.
Сама я уже клиентов не принимаю. Есть те, кто «по старой памяти» просит сделать им депиляцию, но за последний год я уже перевела всех к другим мастерам своего салона.
Сложности бизнеса
1. Кадры – основная проблема этого бизнеса. В основном у нас мастера женщины, только массажист – мужчина. Средний возраст персонала – около 30 лет. Старшему мастеру около 40, самому молодому мастеру-бровисту было 19 – казалось бы, такой юный возраст, но нам было очень комфортно с ней работать, пока она не переехала в Минск.
Если мне нужен новый сотрудник, то чаще всего размещаю объявление в местных витебских телеграм-каналах про сферу бьюти, даю рекламу вакансии на местных сайтах и на общереспубликанских типа rabota.by. Чтобы выбрать администратора, к примеру, я пересмотрела 24 человека. Легко найти молодых специалистов, которые только закончили курсы и ищут работу. Что касается опытных мастеров, то чаще всего они работают на себя.
Коммуникация с работниками – моя основная задача. Очень переживаю, если кто-то «косячит» и делает работу не так, как вижу ее я. Понимаю, что это я не донесла до людей информацию, недостаточно хорошо обучила.
Сталкивались с тем, что мастера опаздывают, ведут себя безответственно – например, бровист забывала дома кисти, а в кресле у нее уже сидел клиент. Как-то администратор не вышла на работу, проспала и забыла.
Всех специалистов мы обязательно дополнительно обучаем на рабочем месте. Если они хотят пройти внешнее обучение или повышение квалификации, которое будет полезно в их работе, делим его стоимость пополам. Например, косметологи недавно закончили курс по новому виду массажа лица.
2. Конкуренция. Конкурентов и салонов, которые делают подобные услуги, много. Особо нашей работе они не мешают, у каждого свои клиенты. Анализ конкурентов я много раз пыталась делать, но мне это дается тяжело – сложно выявить, какой у них средний чек, сколько клиентов в месяц. Цены в салонах Витебска примерно одинаковые. На услуги ко всем я ходила, смотрела, но это мало что дает.
Есть и конкуренция с самозанятыми. Но нужно понимать, что к мастерам на дому идет совсем другая аудитория. По мне, это вопрос уважения мастера к своему клиенту. Когда я только стала самозанятой, я сразу же сняла в аренду кабинет. Это вполне доступно – я платила $100 в месяц.
Если люди готовы идти туда, где пахнет котлетами и мимо пробегает муж мастера в халате, – это не наши клиенты.
3. Привлечение клиентов. Когда я была мастером сама, мне было легче привлечь людей на моноуслугу – когда есть четкое позиционирование и предлагаешь что-то одно, люди к этому привыкают и тебя знают. Но я понимала: больше клиентов, чем могу обслужить сама, я взять не могу, это потолок! И для расширения нужна команда мастеров. Но сейчас нужно привлечь клиентов в 8 раз больше, и это непросто.
Вся наша клиентская база – около 600 человек, возраст 25-35 лет. Ведем специальную CRM для бьюти-сферы, Yclients. Самые популярные профессии наших клиентов – врачи и учителя (сами удивляемся этому!).
Возвращаемость клиентов тяжело отследить из-за специфики услуг. Например, люди делают курс массажа, то есть приходят 10-15 раз в течение одного месяца, и повторяют его раз в год. Мы работаем с базой, напоминаем о себе, делаем рассылки с предложением новых услуг или приглашаем на знакомые услуги с каким-то подарком.
Около 80% клиентов узнают о нас из Instagram, остальные – по сарафанному радио. Таргет у нас сработал плохо, хоть и пробовали разных людей, меняли креативы. Поэтому отказались от него, просто активно ведем свою страницу. На рекламу практически ничего не тратим. Оплачиваем Яндекс Карты, но там совсем немного, около $20 в месяц. У нас проплачены местные сайты и новостные порталы, как vitebsk.biz, там тоже около $25 в месяц.
Делаем коллаборации с местными блогерами, ищем их и приглашаем к нам. Отмечаем, от какого сотрудничества пришло больше клиентов, с теми продолжаем работу. Сайт у нас есть, планируем запустить контекстную рекламу, уже нашли специалиста. Осваиваем YouTube – недавно провели запись подкастов, монтируем, будем пробовать выходить в экспертную нишу.
Недавно сделали масштабный опрос клиентов, в нем поучаствовало около 100 человек. Сделали вывод, что у нас немного не та целевая аудитория, которую мы хотим для салона. По сути, многие клиенты – те, которые приходили ко мне, когда я работала одна в маленьком кабинете. А уже другие масштабы, более высокий сервис, квалифицированные мастера. Хотим повышать средний чек, но наши клиенты не совсем это «тянут», нужна более платежеспособная аудитория. В перспективе это люди 30-45 лет с доходом средним и выше среднего.
4. Сложные клиенты. В сфере услуг многое зависит от субъективного восприятия клиента «понравилось-не понравилось». Поэтому без какого-то недовольства, вероятно, не обходится ни один подобный бизнес. Например, лежит человек на кушетке и придирчиво рассматривает каждую баночку, прежде чем на него это нанесут, и спрашивает: «А зачем? А почему? А в другом салоне мне делали по-другому!».
Можно сказать, мне с этим повезло – ко мне приходят люди с похожими ценностями, которые читают меня в соцсетях. Так что каких-то особо серьезных конфликтов даже не помню.
5. Удорожание материалов.
Мы работаем на итальянских и французских брендах, у них есть производство в России, поэтому проблем с поставками нет. Но, конечно, все подорожало процентов на 30.
Чтобы частично компенсировать этот рост, в марте мы поднимали цены на свои услуги на 15%.
Косметику мы также продаем, но это не основной наш бизнес – около 10% общего дохода. Это не масс-маркет, а профессиональные линейки, их покупают клиенты после использования в салоне и рекомендаций мастеров.
Планы на будущее
Организовать обучающие курсы. Хочу организовать на базе нашей студии мастер-классы: многие наши специалисты уже готовы сами обучать «молодое поколение». Для начала в этом году планируем запустить обучение массажу.
Я сама недавно начала проводить курсы депиляции, они занимают около 16 часов. По итогу даем сертификат и справку об обучении гособразца. Пока выпустили около 20 человек и будем продолжать.
Добавить в услуги маникюр. Из опроса клиентов поняли, что наши женщины в первую очередь сделают себе маникюр, даже на последние деньги ) К тому же видим спрос: бывает, что нам звонят и спрашивают: «А вы делаете ногти?». У нас этой услуги еще нет, так что думаем организовать несколько маникюрных мест и нанять мастеров. К тому же маникюр делают раз в 3 недели, и про это людям не надо напоминать.
Привлечь в студию мужчин. Новую нишу видим в том, чтобы больше привлекать в студию мужчин на услугу мужской депиляции. Почему мы решили, что это будет востребовано? По инсайдерской информации от нашего массажиста, многие его клиенты-мужчины бреют спину и грудь. Такие клиенты уже есть, но их пока немного. Мы уже заказали у рекламщиков специальные макеты и планируем делать коллаборацию со спортзалами и барбершопами.
Вы — предприниматель или топ-менеджер? Платформа Myfin.by помогает быстро найти и сравнить кредиты для бизнеса на любые цели: от улучшения оборота до расширения. Сравните предложения всех банков и подайте заявку без лишних шагов!
Почему Myfin.by?
- Сравнение всех предложений — получите лучшие ставки и условия от ведущих банков.
- Простота и удобство — выбирайте условия и оформляйте заявку онлайн, без визитов в банк.
- Экономия времени — забудьте о часах поисков и бумажной волоките.
- Полная прозрачность — ясные условия, никаких скрытых комиссий.
Планируете расширение или модернизацию бизнеса? Найдите подходящий кредит на Myfin.by и получите деньги на развитие прямо сегодня!