Для многих привычно ждать от компаний скидок к различным праздникам, «черным пятницам» и, естественно, к Новому году. Кажется, дисконт привлечет клиентов, компании больше заработают… Но так ли все однозначно? Спросили мнение руководителей белорусских компаний про их отношение к необоснованному снижению цен.
«Не давайте скидки “просто так”!»
– Я не сторонник предоставления скидок «просто так». Однако соглашусь, что причин, по которым бизнес решает провести акции, на самом деле много. Главное правило: система скидок должна быть выгодна и продавцу, и покупателю.
Для чего можно использовать скидки:
- стимулирование покупки «здесь и сейчас»;
- сбыт залежавшегося товара;
- рост товарооборота;
- продажи товара/услуги, спрос на которые упал;
- создание ажиотажа вокруг вашего продукта/услуги;
- повышение лояльности и удержание существующих клиентов;
- привлечение новых клиентов
Вот несколько примеров «здоровых» механик предоставления скидок:
- Кросс-скидка. Весь смысл в том, чтобы на основе имеющейся покупки определить, какие еще продукты будут интересны клиенту, и предложить их. Например, скидка на химчистку дивана при заказе клининга квартиры. При этом продукт, на который дается скидка, должен быть дешевле основного. Это работает как в товарах, так и в услугах. Скидку может предлагать как специалист по телефону в процессе общения, так и модуль на сайте. Используя этот инструмент, бизнес способен увеличивать свой средний чек.
- Купон на скидку. Предложите купон на скидку при следующей покупке. Важно, чтобы он имел ограничение по времени. Так вы экономите деньги на привлечение нового лида и стимулируете повторные заказы.
- Пакетное предложение. Это проверенный способ подтолкнуть клиентов потратить больше, чем они планировали изначально. Создайте пакетное предложение и предложите ее по цене более низкой, чем если покупать по отдельности. Работает как в товарах, так и в услугах.
- Скидка от суммы. «Сделайте заказ на 100$ и получите скидку 5 %» – такого рода предложения привлекательны для клиентов тем, что создают у них ощущение полученной выгоды, несмотря на то, что средний чек становится выше.
- Скидка за бонус или скорость. Хорошо работает в услугах, но с этим инструментом лучше всего иметь CRM-систему. Сам механизм простой: чем быстрее человек согласится на покупку после первого контакта, тем больше бонус он получит.
«Отказались от скидок вообще!»
– Лично я не сторонник скидок, особенно бездумных. Помню, когда-то (в другой компании) мы с коллегами раздавали скидки налево и направо. Каждый месяц был месяцем какой-то скидки просто так. По итогу люди привыкли к этим скидкам, и отучать их было сложно. И мы как-то посчитали, что каждый месяц теряли своего дохода на несколько тысяч долларов.
И сейчас мне больше всего «нравится», когда заходишь на сайт и там сразу тебе «Вам скидка в честь декабря – 15 %». Смысл от такой скидки я вообще не понимаю. Чтобы что-то получить, надо что-то сделать. Так и со скидками – нельзя их просто так раздавать.
Сейчас на своем проекте мы ушли от скидок «просто так» – по нашей статистике около 40-45 % всех оплат у нас происходит по самой высокой цене, без скидок.
Пару лет назад пришел человек в личку и говорит, что он по рекомендации моего знакомого. Нашли ему репетитора, а он такой: «А скидка будет? Везде принято давать дисконты тем, кто пришел по рекомендации знакомых!» Я немного удивился, но дали 5 %. А потом мы установили четкие правила на получение дополнительной скидки: никаких мам, пап, теть, дядь, друзей сотрудников и кого бы то ни было. Мы не даем скидок вообще!
«Чтобы найти клиентов для регулярных продаж, дисконт не лучший вариант»
– Мы не практикуем демпинг и скидки в стиле «минус 50 %». Мы анализируем рынок, изучаем конкурентное облако и качественно работаем над позиционированием и ценообразованием, чтобы давать нашим клиентам качественный продукт и искренний сервис. При этом иметь возможность сохранять в агентстве сильную команду.
Так, к примеру, об опасностях скидок в одной из своих статей рассказал маркетинговый консультант и автор книг-бестселлеров о бизнесе Дэн Кеннеди: «Для поддержания высоких цен вы должны уметь мастерски продавать, основываясь на качестве продукта.
Но если вам удается делать продажи только за счет демпинга, значит, цена – это ваше единственное конкурентное преимущество. Получается, во всем остальном вы хуже других компаний? Доверие и к вам, и к вашему продукту резко снижается, если вы не можете предложить ничего, кроме выгодной цены, – ни более высокого качества, ни расширенного сервиса…».
Далее автор привел прекрасный пример, как более высокая цена придает повышенную ценность товару. Говард Рафф – один из основателей института Джефферсона – экспериментировал с ценами на издания и заметил, что на одно из них лучше подписываются, если его стоимость $39 в год, нежели когда $19. После того, как прайс поднялся до $79, количество подписчиков выросло еще больше.
Мы в агентстве всегда выступаем за честный диалог с клиентом. На мой взгляд, лучше сфокусироваться на инсайте клиента, понять его «боль» и выбрать отношения, даже если нам нужно будет сделать больше работы, предоставить дополнительный сервис или обнулить некоторые услуги. Краткосрочные потери в таком случае обернутся перспективой долгосрочных отношений.
При этом мы прозрачны: готовы обосновать почасовую ренту работ и комиссию, расписав подробно, из чего она состоит. Когда клиент видит полный расчет, он вовлекается и понимает, что «продавливание» по цене может печально сказаться на выборе подрядчика. Тогда честнее самим себе в этом признаться и выбрать фриланс. Кстати, часто мы это клиентам советуем сами.
«Скидки всегда привлекают определенную аудиторию. И если ваша цель не «продать прямо сейчас и забыть», а «найти клиентов для регулярных продаж», то дисконт не лучший вариант. Да, сначала вы получите прибыль, но впоследствии затраты на привлечение клиентов могут не окупиться…» Дэн Кеннеди
Вы — предприниматель или топ-менеджер? Платформа Myfin.by помогает быстро найти и сравнить кредиты для бизнеса на любые цели: от улучшения оборота до расширения. Сравните предложения всех банков и подайте заявку без лишних шагов!
Почему Myfin.by?
- Сравнение всех предложений — получите лучшие ставки и условия от ведущих банков.
- Простота и удобство — выбирайте условия и оформляйте заявку онлайн, без визитов в банк.
- Экономия времени — забудьте о часах поисков и бумажной волоките.
- Полная прозрачность — ясные условия, никаких скрытых комиссий.
Планируете расширение или модернизацию бизнеса? Найдите подходящий кредит на Myfin.by и получите деньги на развитие прямо сегодня!