- О повышении зарплаты нужно не просить, а договариваться
- Ошибка 1: Не подготовить аргументацию на языке руководителя
- Ошибка 2: Отсутствие плана Б
- Ошибка 3: Занять роль просителя
- Скидка сама себя не попросит
- Ошибка 1: Просить скидку с чувством стыда
- Ошибка 2: Не понимать аргументацию
- Ошибка 3: Просить скидку всегда и везде
Существует такое выражение: «Человек получает не то, чего заслуживает, а то, о чем сможет договориться». Вместе с бизнесменом, экспертом в области переговоров, основателем Академии переговоров Сергеем Громовым разобрали самые частые ошибки, которые совершают люди, пытаясь о чем-то договориться.
О повышении зарплаты нужно не просить, а договариваться
В России провели интересное исследование, которое показало, что люди настолько боятся просить повышения зарплаты, что скорее рассматривают вариант увольнения, чем разговор о прибавке с руководством. Я много общаюсь с людьми на своих переговорных тренировках и вижу, что у нас в Беларуси, ситуация схожая. Страх просить повышения зарплаты один из самых популярных. Вместе с тем я, как руководитель и собственник бизнеса, могу с уверенностью сказать, что любому начальнику проще и выгоднее повысить зарплату работнику, чем искать нового человека на его место, потом обучать его, адаптировать и так далее. Но ему важно услышать четкую аргументацию.
Разберем главные ошибки в переговорах о повышении зарплаты.
Ошибка 1: Не подготовить аргументацию на языке руководителя
Язык руководителя – это язык выгод и результатов, которые обретет компания, а также рисков и дополнительных расходов, которых можно избежать.
Поэтому важно четко сформулировать, в чем будет заключаться выгода для бизнеса, если он повысит вам зарплату. Для этого, опишите свою роль в компании. То, как именно вы влияете на ее результаты. «Оцифруйте» свою должность и сравните свои личные показатели год назад и сейчас, поставьте планы на будущее, посмотрите, как расширился функционал выполняемых вами задач, как изменились их качество и эффективность, скорость выполнения.
Ошибка 2: Отсутствие плана Б
Другими словами: что вы будете делать, если вам откажут? Подготовьтесь и к такому варианту.
Для этого проанализируйте рынок: какие обязанности выполняют специалисты вашего уровня в других компаниях, какие результаты показывают и какие деньги за это получают?
Можно позвонить в кадровое агентство и выяснить, сколько стоит на рынке специалист с вашими компетенциями и как быстро он сможет найти работу. Это придаст вам уверенности.
А если видите, что вам отказывают в повышении зарплаты без объяснения причин или избегают разговоров на эту тему, тянут с решением, тогда нужно уметь заявить свою окончательную позицию. Подготовьте мягкую фразу, которая не будет выглядеть как шантаж, и вместе с тем покажет, что вы не боитесь увольнения. Она может звучать так:
«Василий Петрович, у меня есть цель – вырасти в доходе на 20% в ближайшие полгода. Я вижу, что с вашей стороны уже 2 месяца по этому вопросу нет никаких подвижек. Я хочу чтобы эта цель реализовалась в нашей компании. Вместе с тем хочу договориться заранее о том, что если не получится, то такая ситуация вынуждает меня искать другие варианты на рынке труда, чего я не хотел бы».
Ошибка 3: Занять роль просителя
Обычно люди идут ПРОСИТЬ повышения зарплаты, то есть занимают позицию просителя. А дальше роняют свои позиции еще больше, теряясь перед вопросами руководителя.
Продумайте начало вашего диалога, чтобы быть быть не просящим, а равным участником переговоров.
Например:
«Василий Петрович, я вижу, что мои результаты работы в компании увеличились и уровень компетенций тоже вырос. Хочу обсудить с вами повышение заработной платы».
Есть 3 базовых вопроса, на которые каждый начальник хочет услышать ответы прежде, чем принять решение о повышении вам зарплаты:
- Почему я должен повысить тебе зарплату?
- У тебя есть цифры или другие фактические подтверждения твоих слов?
- Что я потеряю, если не повышу тебе зарплату? Ответ на этот вопрос особенно важен, потому что не все руководители понимают, во сколько им может обойтись потеря сотрудника.
Четкие ответы на них существенно увеличат шансы на успешный для вас исход переговоров.
Скидка сама себя не попросит
Просить скидку – это нормально. Конечно, здесь речь не о продовольственных магазинах, а о случаях, когда вы общаетесь с менеджером по продажам, покупаете какую-то услугу, или в бизнесе – договариваетесь с поставщиком. Как правило, все продавцы готовы предоставить скидку. Как-то в своем подкасте мы даже проводили эксперимент: звонили и заказывали гелиевые шарики на праздник. 3 из 3 продавцов согласились дать нам скидку на первую же просьбу.
Какие есть ошибки во время переговоров о скидках?
Ошибка 1: Просить скидку с чувством стыда
Бывает, люди просят скидку и как будто сами стесняются своих слов. Это звучит очень неуверенно, неловко и из позиции просителя: «Извините, пожалуйста, может быть, у вас есть скидки?»
Возможно, вам дадут не скидку, а улучшат свое предложение другим образом. Например, предложат дополнительный товар, услугу в подарок или бесплатную доставку.
Ошибка 2: Не понимать аргументацию
Вам нужно понимать ответ на вопрос, почему вам должны сделать скидку?
Например, вы можете сказать о том, что вы понимаете ценность услуги, но сейчас у вас нет этих денег: «Поэтому я предлагаю вам сделать мне скидку на 10%, а я порекомендую вас знакомым, напишу положительные отзывы».
Ошибка 3: Просить скидку всегда и везде
Есть ситуации, когда просить скидку не нужно. Иначе можно испортить свою репутацию и показаться мелочным человеком.
Например, я никогда не попрошу скидку у ремесленников. Или когда вижу, что человек вкладывает душу в свое дело, как будто видит в нем какую-то миссию. Таким людям я еще и доплачу и буду уверен, что в следующий раз они сделают для меня что-то еще лучше. Если же постоянно снижать цену, то человек может почувствовать свою недооцененность, его желание работать снизится и следующий заказ он выполнит менее качественно.