Независимо от того, давно существует ваш бизнес или вы только запускаете стартап, ключ к удержанию позиций на рынке заключается в успешных продажах. И речь идет не о единичных успехах, а о систематическом росте. Даже если сейчас в вашем бизнесе всё хорошо, нужно постоянно совершенствовать процесс продаж, чтобы сохранить устойчивость при любых колебаниях рынка.
Первый вопрос, который нужно задать себе при оптимизации продаж, — какую фундаментальную цель вы преследуете:
- Увеличение объемов продаж;
- Повышение рентабельности и прибыли;
- Долгосрочная стабильность продаж.
Разные цели требуют различных подходов. Например, если узкое место в ваших продажах – недостаточное количество клиентов или завершенных сделок, необходимы одни меры. Если же сделок много, но прибыль от каждой из них низкая, потребуются совершенно другие действия.
Шаг 1: Анализ текущего статуса
Чтобы понять, что вас тормозит или почему что-то работает не так, как могло бы, вам нужно разобраться в текущих процессах вашего бизнеса:
- Опишите рынок и место вашей компании на нём в сравнении с конкурентами.
- Изучите целевую аудиторию.
- Сделайте анализ продуктового портфеля и каналов продаж.
Понимание размера рынка, его потенциала и вашей доли на нем является критически важным. Это поможет определить, насколько эффективно вы используете существующие возможности и где находятся точки роста. Важно знать, кто ваши конкуренты, какие продукты или услуги они предлагают, и как они позиционируют себя на рынке. Вы можете многому научиться на ошибках, и тем более на успехах ваших конкурентов.
Понимание ваших клиентов, их потребностей, мотивации и поведения при покупке – ключ к успешной оптимизации продаж. Чем лучше вы знаете своих клиентов, тем точнее вы сможете сделать им предложение, от которого они не смогут отказаться. Независимо от того, какой метод вы используете для анализа целевой аудитории, вы должны знать:
– кто ваши клиенты
– что мотивирует их покупать у вас
– где они могут “потеряться” в процессе покупки
– какие сегменты вашей целевой аудитории вы, возможно, еще не обслуживаете.
Продукты, которые работают хорошо, можно улучшить, а от тех, которые работают плохо – избавиться. Возможно, этот анализ приведет к появлению совершенно новых продуктов или услуг, о которых вы пока не задумывались.
Посмотрите внимательно на каналы ваших продаж – какие из них успешны и почему. Ответьте на вопросы: какова на самом деле структура ваших продаж? Кто, когда и где контактирует с клиентом? Как быстро менеджеры обрабатывают обращения клиентов?
Результатом этого анализа должен стать список процессов, которые уже работают очень хорошо, и тех, которые нужно улучшить.
Шаг 2: Автоматизация продаж
Основываясь на анализе текущей ситуации, вам будет проще понять, что именно и в какой степени можно и нужно оцифровать в вашем бизнесе. Простой пример, цифровая обработка заказов позволяет обслужить больше клиентов за минуту. И это нужно даже тем компаниям, у которых длительный цикл сделки, например, в В2В-продажах сложного продукта.
Рассмотрим, что дает оптимизация продаж с помощью CRM-системы:
- Почти во всех компаниях есть рутина, которая отнимает энергию, время и демотивирует сотрудников. Цифровизация и искусственный интеллект справляются с рутинными делами быстрее и точнее, чем люди. Автоматизируя повторяющиеся задачи, менеджеры могут сосредоточиться на более стратегических действиях и на развитии отношений с клиентами.
- Сегментация потенциальных клиентов по различным критериям – интересы, демографические данные, поведение на сайте – обеспечивает продавцов квалифицированными лидами. Что увеличивает коэффициент конверсии и экономит время, которое в противном случае менеджеры тратят впустую на работу с неквалифицированными потенциальными клиентами.
- Анализируя данные о поведении клиентов, компании могут создавать персонализированные предложения для своей целевой аудитории. А непрерывное взаимодействие с потенциальными покупателями через email-рассылки, уведомления на сайте, SMS и другие каналы помогает поддерживать интерес к бренду и увеличивает вовлеченность клиентов.
- Автоматизация продаж в CRM позволяет видеть все данные по клиентам, сделкам, работе менеджеров. Эти данные упрощают создание точных прогнозов продаж и помогают руководству принимать обоснованные решения.
- У оцифровки процессов продаж есть еще одно важное преимущество: вы можете генерировать потенциальных клиентов и управлять ими, превращать их в покупателей и делать всю цепочку продаж видимой и, следовательно, понятной.
Шаг 3: Повторение
Оптимизация продаж – это непрерывный процесс, требующий регулярного пересмотра и адаптации стратегий в соответствии с изменениями на рынке, поведением клиентов и технологическими инновациями. Даже очень хорошие продажи требуют постоянного контроля и совершенствования. Регулярно анализируйте данные и корректируйте свои процессы в соответствии с полученными результатами. Будьте открыты для новых идей и подходов. И помните, успешная сделка - это вершина айсберга, видимая часть глубоко проработанной стратегии и тщательного анализа.
*Партнерский материал. ИУП «1С-Битрикс», УНП 192042385