20.03.2018 – кейс-поединки (банковские продукты) – 100% практичный авторский формат, предоставляющий возможность тренировать необходимые в работе навыки через прохождение смоделированных кейс-ситуаций по привлечению клиентов. Стоимость участия – 380,00 руб.
21-22.03.2018 – тренинг «Профессиональные продажи банковских услуг клиентам малого и среднего бизнеса» – 70% практики (Модуль «Продажи», модуль «Переговоры», программа ниже). Стоимость участия – 480,00 руб (для участников кейс-поединков), 580,00 руб (для остальных участников).
Банк вправе выбрать участие на свое усмотрение:
- только в кейс-поединках,
- только в тренинге,
- в кейс-поединках и тренинге (со скидкой).
Бизнес-тренер – Максим Щербина, руководитель Консалтинговой группы «Максимум», банковский опыт 15 лет, более 20 постоянных клиентов в банковской и финансовой сфере, организатор Международной банковской конференции «Маркетинг и продажи финансовых услуг», руководитель Бизнес-клуба «Интеллект-Капитал».
Отзывы банков на сайте Консалтинговой группы «Максимум» по ссылке http://kgmaximum.com/otzyvy/
Место проведения – г.Минск, ул.З.Бядули, 11 (БЦ «Азимут»).
Участие представителей банков в кейс-поединках и/или в тренинге просим подтвердить по электронной почте info@kgmaximum.com либо по тел. (17) 235-17-32, (29) 690-50-34 в срок до 15.03.2018.
Программа кейс-поединков:
- Модуль «Холодные звонки»
- Модуль «Первая встреча с клиентом»
- Модуль «Сложные ситуации»
Программа тренинга «Профессиональные продажи банковских услуг клиентам малого и среднего бизнеса»
1. Модуль «ПРОДАЖИ»
- Принятие решений. Принципы и алгоритмы.
- Принципы принятия клиентом решений о банковском обслуживании.
- Входящие звонки в банк. Оптимальная структура.
- Холодные звонки клиентам. Оптимальная структура.
- Преодоление первичных возражений
- Вербальная составляющая в разговоре с клиентом
- Невербальная составляющая в разговоре с клиентом
- Выявление потребностей клиента в банковском обслуживании
- СВ-метод (свойства/выгоды). В чем интересы клиента?
- Явные и скрытые потребности. Или «что на самом деле покупает клиент»
- Важнейший навык клиентского менеджера – управление разговором
- Эффективные вопросы
- Технология СПИН. Техники формирования и развития потребностей (по Н.Рэкхему)
- Технологии профессионального слушания. Как расслабить клиента
- Коммуникации и инструменты психологии в работе с клиентом
- Как быстро определить психологический тип клиента и говорить на его языке. Выбор
- модели поведения.
- Голос и речь как инструмент продаж
- Управление эмоциями. Уверенность и сила.
- Как «держать психологический удар», работая со сложным клиентом
- Профессиональная работа с ценой
- Приемы эффективного торга
- Система обработки возражений и отговорок
- Убедительная аргументация
- Кросс-продажи
- Формирование лояльности клиентов
2. Модуль «ПЕРЕГОВОРЫ»
- Веер целей переговоров
- Этапы переговоров
- Стратегии переговоров
- Качественная подготовка к переговорам. Выявление своих и чужих слабых и сильных сторон.
- Разработка и реализация сценариев переговоров
- Выявление истинных целей оппонента
- Переговоры о цене
- Матрица уступок
- Зона резервных возможностей
- Как уместно предъявлять требования
- Невербальные инструменты переговорщика
- Язык телодвижений. Как распознать ложь.
- Техники манипуляций оппонентом
- Психологический прессинг в переговорах. Методы противодействия.
- Точка выхода из переговоров
- Способы выхода из переговорного тупика
- Управление переговорами
- Уверенность и сила переговорщика. Как ее обрести?
- Ошибки в переговорах
- Техники перехвата инициативы в переговорах
- Эффективные принципы реакции на агрессию оппонента
Что получает работник банка?
- Переход от понимания к деланию – участники тренируют необходимые в работе навыки
- Бизнес-коммуникации - развитие навыков слушать и слышать клиента, лаконичность и убедительность
- Знания в решения – навык трансформации знаний о банке и продукте в решения для клиентов
- Принятие решений - навык быстрой и точной оценки ситуации, а также в ситуациях, критичных ко времени
- Аналитика и оценка – навык наблюдения, анализа и экспертного суждения
- Осознание своих сильных и слабых сторон – многогранный взгляд на ситуации с клиентами за счет многопозиционности кейсов и комментариев судей
Что получает банк?
- Новая технология обучения «боем» - работники банка тренируют свои навыки в кейсах, приближенных к реальным ситуациям с клиентами
- Новый инструмент экспертной оценки потенциала работников – объективная диагностика уровня квалификации каждого работника от тренера
- Точки роста – по итогам отчета тренера банк может проводить бизнес-обучение с акцентами на проблемные зоны
Отзывы:
«Выражаем благодарность за проведение кейс-поединков, направленных на формирование и практическую отработку у менеджеров по обслуживанию корпоративных клиентов знаний, умений и навыков, способствующих увеличению объемов продаж банковских продуктов клиентам, активному привлечению новых клиентов и повышению уровня сервиса и клиентоориентированности.
Следует отметить высокий уровень профессионализма Максима Щербины, эффективную методику обучения и практический опыт в банковской сфере. Кейсы отличаются максимальной адаптацией к специфике работы сотрудников банка».
А.Л.Клочко, Заместитель Председателя Правления ОАО «Банк Москва-Минск» (г.Минск)
«ЗАО «Альфа-Банк» выражает искреннюю благодарность Консалтинговой группе «Максимум», благодаря которой обучающие проекты для работников банка проходят успешно, они стали достойными примерами качества и профессионализма. Методика кейс-поединков многократно отработана в банке в разных направлениях бизнеса и зарекомендовала себя с самой лучшей стороны.
Мы надеемся на дальнейшее сотрудничество и рекомендуем Консалтинговую группу «Максимум» как надежного партнера для осуществления образовательных проектов».
А.В.Бобко, Директор Департамента массового бизнеса ЗАО «Альфа-Банк» (г.Минск)
«По истечении двух недель после кейс-поединков можно говорить о том, что действительно осталось, поскольку все лишнее, как известно, забывается. Но не в данном случае. Потому что, во-первых, он практик в нашем банковском бизнесе и не понаслышке знает о продажах банковских продуктов именно в корпоративном сегменте, поэтому его кейсы из реальной жизни и адаптированы для специалиста продаж банковских продуктов. Это как в спорте – играющий тренер. А во-вторых, он умеет создать предельно продуктивную программу поединков. Два дня – это не много. Но за это время он полностью «выжимает» людей, при чем делает это так корректно и умело, что слушатели вместо того, чтобы устать и остановиться, сами готовы выкладываться на все 100% и идти за ним. Умеет, что называется, «зажечь» аудиторию. А это уже талант.».
А.В.Базылев, филиал ОАО «АСБ Беларусбанк» (г.Могилев)
Консалтинговая группа «Максимум»:
- Минск, Беларусь
- Год основания - 2013
- Ключевая компания в Беларуси по обучению банковских работников
- Обучающие проекты в Беларуси и в других странах
- Совместные программы с Национальным банком Республики Беларусь
- Основатель межбанковского Бизнес-клуба «Интеллект-Капитал»
- Организатор Международной банковской кейс-конференции «Маркетинг и продажи финансовых услуг»
*на правах рекламы