Выступление известного американца, бизнес-тренера Glabis.by Джеймса Харпера на выставке-презентации маркетинговых решений sodruzhestvo.by в Минске изрядно разогрело публику, собравшуюся послушать интересные кейсы коллег-маркетологов, эйчаров и пиарщиков.
Гуру маркетинга рассказывал о себе и одновременно о каждом, кто был в зале. Образец мотивировочного спича был закольцован аллегорией о фермерстве, семенах и ожидаемом урожае. Конечный смысл всего —послать импульс каждому о пользе личностного роста.
Как по ходу выяснилось, Джеймс Харпер работал в Калифорнии, когда начал изучать тему личного развития в бизнесе.
— Тогда рынок был на подъеме, я встречал людей, улыбался — и они делали бизнес со мной. Спустя несколько лет рынок обрушился, многие партнеры ушли, а я остался и учился заново продавать, готовить хорошие контракты. Объяснить успех могу аналогией с фермерством.
В понимании Харпера, когда фермеры подготавливают почву, планируют семена под хороший урожай — это маркетинг. В бизнесе тоже надо выбирать свою почву — целевую аудиторию. Второе — важно специализироваться в продажах. Если вы всем что-то продаете, вы — обычный. Зато те, кто специализируется, выгодно отличаются от других.
— Это то, что Стив Джобс говорил: думай по-другому. И во время кризиса вы должны думать по-другому, быть креативными. Если поливать семена, земля сама принесет урожай. Если планировать семена под тип почвы, урожай будет лучше. Это значит, что если у вас есть хорошая земля (целевая аудитория) и вы взаимодействуете с ней, то планируйте результат.
Что делать во время кризиса
Если у вас участок (рынок) маленький — планируйте больше и быстрее, добавляя ценность к вашему продукту и рынку, советует Харпер. Так вы сделаете, что можете, а урожай вырастет самостоятельно — вы продадите больше во время кризиса. Расширяясь, все равно специализируйтесь. Расширяйте команду по мере роста рынка. Составьте планы личного развития для сотрудников. Это позволит вырасти командой и увеличить долю на рынке.
Кризис востребует все лучшее от всех специалистов. Здесь гуру привел в пример венчурных капиталистов.
— Это группы людей с огромным количеством денег. Им интересны стартап-компании. Это то, что отличает венчурных капиталистов: они агрессивны, они ищут стартапы, продукты и людей. Правда, 90% стартапов погибают, уходят с рынка. Но стартапы, которые продолжают борьбу, не сравнивают рынок с продуктом. И еще есть одна вещь, которую делают их успешные сотрудники: они выходят из офиса, чтобы повстречаться с другими людьми, обзавестись новыми контактами. Так делается маркетинг.
Про отношения и личностный рост
— Встречаясь с другими людьми, всегда делаешь маркетинг, — категоричен Джемс Харпер. — И это не про продукт или сервис. Это про отношения и твою историю личностного роста, о твоем путешествии в жизни и карьере. Венчурные капиталисты уверены и решительны. А ты решителен? Или ты позволяешь страху сдерживать себя? Нельзя вырасти за офисным столом, принимая бесконечный поток посетителей. Только решительность может принести много контрактов.
Поэтому-то венчурные капиталисты встречаются с людьми в кафе, где и заключают крупные сделки.
— А какие продажи ты сделал в кафе? У тебя есть новая идея? Тогда идем пить кофе, громогласно приглашал американец всех внемлющих. И как оказалось, неспроста: например, история компании Zoom началась в кофейне, когда один решительный предприниматель предложил венчурному капиталисту вложиться в его проект. Поэтому выходи из офиса и делай хорошую работу.
— Не важно, кто ты и откуда, сколько у тебя денег. Бизнес-принципы работают одинаково в Америке и Беларуси. Потому что нужные для "урожая" (результата) "семена" находится в тебе самом, — вещал Харпер.
И тут же предлагал представить ему родные секвойи — деревья высотой с 30-этажныйдом. Они каждый год сбрасывают семена на землю, но из сотен тысяч семян, только некоторые открываются, чтобы вырасти. И помогает им неожиданным образом природа: каждые несколько лет в лесах случается пожар. Он разогревает землю и небольшие деревья вокруг. Он нагревает семена, и те открываются, чтобы начать расти.
— И пока у вас не будет каких-то проблем, вы не начнете расти. Вы спросите, почему дерево не сгорает? Толстая кора защищает его от огня. А кто-нибудь из вас сейчас пройдет сквозь огонь? Давление на каждого означает возможность. Для меня сложности означают возможность, тогда я просто начинаю расти, — объяснял американец.
И тут же приглашал мечтать:
— У вас есть мечты в Беларуси? Такие, безумные, прямо сладкие мечты? Откуда они приходят? Они спрятаны внутри вас, и приходят изнутри. Они показывают, насколько вы креативны. Это факт — про вас. Вы созданы для успеха. Вы созданы для достижения. Вы призваны быть великими. Но вы еще не используете весь свой мозг. Еще есть многое, что вы способны сделать, и это — действия, это— движение.
Бизнес-тренер считает, что если вы застряли в кризисе, значит, что вы не растете. Впрочем, все застревают иногда: в жизни, в отношениях, в маркетинге, но кто-то не останавливается на этом. Чтобы не останавливаться, нужно смотреть далеко вперед, чтобы увидеть что-то очевидное в будущем и начать идти.
— Можно начать с вопроса себе: какой урожай я должен вырастить? Сегодня я хочу попросить вас начать собирать хорошие семена, которые после посадки принесут хороший урожай. Это ваше решение и это то, что я хочу, чтобы вы научились сегодня. Мы должны собрать семена несмотря на трудное время, кризис, санкции и конфликты. Люди уходят и приходят, а вы пишете историю. И выбираете время расти. Вы должны знать, куда вы идете, как фермер, который рассчитывает на урожай.
В жизни обязательно знать: куда идете, что хотите, кто еще идет с вами. Перед вами — дорога, конечно, на пути есть проблемы, но вы должны знать, куда идете, напутствовал гуру.
