Есть мнение, что индивидуальные предприниматели в торговле себя изживают и вообще ИП – это «люди из 90-х» без потенциала к дальнейшему развитию. Не беремся это оценивать, наверняка что-то правда, но точно не вся правда, потому что в Беларуси по итогам 2019 года было 257 тысяч ИП в разных сферах деятельности и порядка 1/3 из них в розничной торговле товарами. В этом материале Myfin.by продолжает рассказывать истории белорусов, переживающих один из самых тяжелых экономических кризисов в стране.
Людмила, торговля чаем, кофе, бакалеей на рынке
Торгует уже 20 лет, все время в таком же формате. Жалуется, что у людей стало меньше денег, но необходимости в реорганизации не видит. В том как идут дела, в т.ч. у соседей, Людмила, судя по всему разбирается:
– Когда начинала рынок был живей. Тогда на прилавках торговали всем, очень много было одежды, технику продавали, разной мелочевки было больше. Из той «старой гвардии» уже мало кто остался, в основном мелочевка.
Первой ушла техника, вроде запретили «с земли» продавать. Сразу продавцы переехали в торговые дома. Вроде правильно: там свет, тепло, нормальные условия, можно спокойно все проверить, не надо электричество переносками тянуть. Но, насколько я знаю, из прошлых хозяев точек техникой уже никто не торгует. Сразу стали жаловаться, что половина расходов – это аренда, потом стали проверять чтобы все строго «по белому» – с Украины, Польши просто так товар не привезешь. А здесь купить со всеми документами выходит в 2 раза дороже. Сами видите, что техника теперь только в крупных сетях, себе привезти и то проблема.
Потом «вещевиков» стали душить документами: накладные, сертификация и т.д. На «узбеков» очень жаловались: что нашим нельзя, то у них свободно. Где-то за два года больше половины одежды/обуви ушло. Теперь тут продают только самые дешевые вещи: шапочки по 5 рублей, шорты, майки, штаны, свитера и т.д. Но цены стали ниже «узбекских», самые большие точки у вьетнамцев.
Рассказ о себе выходит еще конкретнее:
- потребительские кредиты
- кредиты на авто
- бизнес-кредиты
- кредиты на жилье
- вклады
- займы
- продукты РКО
- кредитные карты
- расчетные карты
- услуги лизинга новых авто
- услуги лизинга авто с пробегом
- услуги лизинга авто для бизнеса
– Как я выживаю? Так же как и до этого. Во-первых, торгую сама, в лучшие времена были продавцы – теперь нет.
Хороших продавцов в нашей сфере мало, работа на улице, особого контроля нет, очень многие пьют.
Зарплаты маленькие, потому что хозяин заранее знает, что продавец будет воровать и пить. Продавец ждет, что его обманут и ворует заранее.
Во-вторых, я знаю весь свой товар. Теперь у меня только кофе, чай, масло, крупы, некоторые приправы, для выпечки добавки и прочая бакалея в запечатанной упаковке. С этим меньше санитарных требований. И меньше проблем с покупателями.
Было время, когда ассортимент был в 3 раза больше, но у меня не гипер, сюда ходят не за выбором, а за ценой.
Каждую позицию я знаю, если могу взять максимально дешево – закупаю. Если нет – мне ради витрины товар не нужен.
В-третьих, нужен общий язык с клиентами. Процентов 70 покупателей – пенсионерки. Молодежь только в выходные приходит, много народа закупается из соседних домов. С одним-другим поругаешься – пойдут слухи, потеряешь в продажах. С другой стороны, полно наглых людей – и обманывают, и жалобами грозят, кстати это обычно семейное. Но как-то нахожу своего клиента, кто-то годами покупает.
В-четвертных, у меня нет ничего дорогого. Товар дешевый, прилавок, крючки, подставки. Все. Так меньше расходов, меньше претензий у контролеров. Эти если чуют деньги – будут копать пока не найдут. Некоторые здесь начинали с имиджа, делали «солидный магазин». Ни один больше года не продержался. Здесь не то место и не та публика. Плюс проверяют таких жестче.
После такой беседы смотришь рынок и продавцов другими глазами, действительно «сторожей товара» заметно больше, чем талантливых продавцов. Успех Людмилы, а зарабатывает она неплохо, это в первую очередь талант. Человек на своем месте.
Руслан, развозная торговля
Начинал на том же рынке, но опыт и стиль работы другой.
– Торговать стал сразу после училища, здесь работали отец и брат. Вначале купили ларек. Ассортимент был небольшой: яйца, крупы, мука, комбикорм, масло, иногда тушенка, консервы. Все очень дешево, потому люди брали.
Сейчас на рынке не торгуем. Упал спрос, есть проблемы с ассортиментом. Пытаемся продать ларек, но не получается, хотя и место хорошее.
Теперь наша тема – продукция с дисконтом. Суть в следующем:
- предприятия не имеют денег, рассчитываются с контрагентами продукцией;
- чтобы продать товар делают скидку от цены завода (иначе кто у них купит?);
Схема давно известная, на Флагме куча объявлений: «продам с дисконтом», «куплю с дисконтом».
Вначале брали для себя, потом несколько раз купили крупные партии и перепродали. Потом нашлись постоянные покупатели, мы стали заказывать товар под них. Если человек заказывает мешок сахара, картошки, полкоробки яиц – тоже возим, даем объявления на все что есть наличии. Но заниматься чистой розницей уже невыгодно.
Валерий, продажа аксессуаров, сувениров, мелочей
Торгует больше 15 лет. Основной товар – разная техническая мелочь: флешки, батарейки, аккумуляторы, аксессуары для телефонов и т.п.
– В моем товаре нужно разбираться. Где какая батарейка, какая техника какую флешку тянет и т.д.
Валерий торгует сам.
– В прошлые годы был опыт найма продавцов. Честно говоря, результаты не те, что хотелось: работают через силу, при том, что все были на сделке – крупную вещь, с которой процент хороший, продавать готовы, а мелочь ленятся. Но у меня основная прибыль именно с мелочи и больше всего с вещей которые надо выбирать – аккумулятор в инструмент и т.п., это надо уметь подобрать. Теперь торгую сам и многие вернулись к этому – спрос падает, от продавцов уже нет той отдачи.
Секреты выживания оказались еще интереснее.
– Как веду дела сейчас открывать не стану, лучше расскажу, как было раньше и что менялось. В десятых годах было проще. Можно было покупать товар как хочешь, платили налоги, двойной НДС на импортный товар и спокойно торговали. Цены у ипэшников были почти в 2 раза дешевле, чем в больших магазинах – и на мелочь, и на крупную технику.
Потом стали давить документами, стали требовать накладные и сертификаты. Думаю, с подачи крупных продавцов. Пошла пропаганда (иначе не назову) – «у нас сертифицированный товар», «бабушка, вы же детям плеер покупаете, на рынке же без сертификатов.
В результате желающим работать по закону мелким торговцам пришлось покупать товар в Беларуси. Но брать здесь с документами было где-то на 70% дороже, чем раньше. Все документальные процедуры стоят денег, тем кто берет вагонами это не накладно, а у тех, кто возил баулами, на это средств в принципе не хватит. Это вообще всех товаров касается, не только техники.
В результате через 10 лет торговые сети стали продавать кое-что дешевле, чем предприниматели. Про то как это хорошо и выгодно пусть рассказывают условной «бабушке» по телевизору, она порадуется, что купила внучке сертифицированные наушники. Про переплату она не знает.
Какой выход?
– Чтобы не попадаться и не уйти в минус начинаешь делать «белую» витрину и брать такой же товар, условно говоря, на Ждановичах. Тут продавца тем более не наймешь, он тебя «спалит» просто по лени за всем этим следить.
Как в такой ситуации развиваться? Расширяться – значит перейти на «белую» бухгалтерию. Будешь работать в лучшем случае «в натяг», любой сбой – минуса. Потому у меня сейчас не как раньше – две точки с продавцами и бухгалтер, а один павильон с минимальной арендой, и бухгалтерию я веду сам, как мне нужно.
Что в итоге?
Выводы «на поверхности»: крупные сети вытесняют из розничной торговли неорганизованных мелких предпринимателей. ИП уже занимают мизерную долю в торговле продуктами, их все меньше в промтоварах, остаются только услуги.
На этот счет, может быть субъективно, но очень емко выразился один уже бывший предприниматель: «У государства «сельскохозяйственный» подход к бизнесу. С крупных предприятий больше «удои» (деньги) и «привесы» (доля в бизнесе), потому им лучшие «пастбища». А мелкие предприниматели – это мыши и тараканы. Нашел свою щель – торгуй, не высовывайся. И не сметь подъедать корм у дойного стада».