- «Я подумала: мне было бы интересно поработать в каком-то стартапе...»
- «В Польше такого тогда не было...» Запуск цветочного бизнеса
- Переехали с балкона в магазин
- «У меня есть знакомый, который готов вложиться в ваш бизнес». Как нас хотели профинансировать
- Доставляем по всей Польше
- «В смысле подписка на цветы?» И другие сложности проекта
«Нам было страшно, откладывали момент открытия как могли...» – Рассказывает Вера Грицель про запуск собственного бизнеса. Она уехала в Польшу с мужем в 2018 году, 3 года работала в маркетинге, а полгода назад вместе с подругой открыла в Варшаве сервис цветов по подписке. Сколько потребовалось для открытия, какие были «подводные камни» и как девушки собираются развивать проект дальше – в нашем материале.
«Я подумала: мне было бы интересно поработать в каком-то стартапе...»
В первое время я не знала, чем заниматься в другой стране, было ощущение вроде: «Надо идеально выучить польский, тогда можно искать работу». Одно время удаленно работала с белорусскими компаниями – занималась маркетингом, настраивала рекламу в Google и Facebook, «пилила видосики» – то есть всем понемногу.
Проработала я там полтора года, в том числе во время пандемии. В таких компаниях какие варианты? Либо становиться руководителем, что мне не было близко, либо сидеть на одном месте. Но когда работа понятная и ты все знаешь, то первый год интересно, а потом становится скучно.
И я ушла во фриланс. У меня уже было уверенное владение Google ads, я прошла кучу курсов по комплексному маркетингу. Клиенты были из Польши, Беларуси, Украины и России.
По оплате выходило больше, чем в найме, хоть и не так стабильно. Но мне это подходило идеально.
Потом я наткнулась на образовательные программы от академии INCO. Там было несколько направлений, меня заинтересовал курс Growth marketing. Чтобы туда попасть, нужно было пройти несколько этапов собеседования. Меня взяли, я проучилась там 3 месяца. Девушка, которая у нас преподавала, работала также в одном польском стартапе и рассказывала про него. Еще мы применяли на практике то, что выучили, на другом стартапе – Hi Pets, это сервис для онлайн-бронирования врачей для животных. И я подумала, чтобы мне было бы интересно поработать в каком-то стартапе.
«В Польше такого тогда не было...» Запуск цветочного бизнеса
Как-то я встретила подругу Аллу, с которой мы раньше вместе работали, и она предложила сделать что-то совместное. Я согласилась при условии, что это будет что-то, подходящее под критерии стартапа. Мы начали перебирать варианты и остановились на цветочной подписке. В Польше такого тогда не было, похожий проект я видела у блогера в Британии. Еще одним аргументом было – я сама люблю, чтобы дома всегда были свежие цветы.
Идея проекта: раз в 1-2 недели или раз в месяц мы доставляем коробочку со сложенными цветами, чтобы люди могли сами себе собрать букет и почувствовать себя флористом. Клиентами могли быть как физлица, так и салоны, офисы и компании. Решили, что стартовать можем сами, но нам нужно было обучаться составлять букеты, привлекать флориста – ни я, ни Алла никогда не были связаны с цветами.
Сначала мы планировали привлечь инвестиции, сходили на консультацию по поводу акселерационной программы. Но поняли, что привлечение денег – это погружение в корпоративные нормы и системы, а мы пока к этому не готовы.
Мы окунулись в «кухню стартапов» и поняли, что странно и нечестно приходить за финансированием, когда у нас только идея и пока даже не протестирован спрос. Решили все делать своими силами и обратиться тогда, когда нам реально будут нужны деньги на развитие и масштабирование.
Наши начальные инвестиции составили около 1500 злотых (примерно $350). С октября по декабрь 2021 года мы изучали, как работает цветочное закулисье: искали поставщиков, подрядчиков, закупались необходимыми инструментами, нанимали первых флористов.
Придумали название – Quokka Flowers в честь квокк – короткохвостых кенгуру, самых улыбчивых и счастливых животных в мире. Логотип нам делал наш друг дизайнер, и взял с нас по-дружески немного.
Как только мы решили приступить к реализации идеи, то завели Instagram-аккаунт, делали для него фото, привлекали первых подписчиков. Офис первоначально также не арендовали, чтобы снизить траты, – все делали у меня дома на балконе, тестировали все с минимальным бюджетом.
В декабре решили запустить тестовую рекламу, но нам было страшно, откладывали момент открытия как могли.
Одно дело – готовиться к открытию, а другое – сказать: «Вот мы, платите нам».
Когда включили рекламу и люди начали заказывать услугу, у нас было состояние: «Вау, значит, все не зря!». Мы назвали компанию quokka flowers и с января 2022 года уже начали полноценно работать. Мне и Алле было тогда по 24 года.
Переехали с балкона в магазин
У нас стали заказывать и фирмы – к нам обратилась небольшая белорусская компания с офисом в Варшаве с просьбой озеленить им офис. Это сподвигло нас на то, чтобы срочно открыть юрлицо, а дальше понеслось – нужен бухгалтер, надо платить налоги.
В феврале мы поняли, что нам срочно нужно помещение: мне надоело, что вся работа происходит у меня на балконе, это мешало и жить, и развивать бизнес. Думали, что будет достаточно склада, так как цветам по подписке не нужно какое-то фешн-место. Но поняли, что для каких-то событий наши клиенты на подписку захотят купить и обычный букет и глупо эту потребность не удовлетворять. Решили рассматривать место тоже как маркетинговый инструмент, к тому же у нас интересное название и логотип. Плюс b2b-клиентам хочется приходить куда-то в физическое место – это добавляет уверенности в нас как в подрядчиках.
В апреле открыли в центре города небольшое помещение с маленьким складом общей площадью 30 квадратов, аренда в месяц стоит 2900 злотых ($670).
Вложили около $3000 на двоих – мебель, аренда за месяц и депозит, вывески, наклейки.
Цветы у нас дольше, чем на 2 дня, не задерживаются – хорошо знаем спрос и берем чуть-чуть больше. Продаем по предзаказам, и немного остается для розничной продажи.
«У меня есть знакомый, который готов вложиться в ваш бизнес». Как нас хотели профинансировать
Мы уже знали, что если пройти обучение от 4 до 6 месяцев и сделать презентацию, «допилить продукт», то проекты подобно нашему могут получить инвестиции от 100 000 евро за 15% нашего бизнеса. То есть нашу идею оценят примерно в 600 тысяч евро. И это только первый раунд, дальше могут дать больше! Но мы расставили приоритеты и решили, что хотим пока заниматься продуктом.
Когда начали сотрудничать с аутсорсинговой бухгалтерией, то рассказали девушке-бухгалтеру про наш проект и про то, что рассматриваем инвестиции от фондов и государственные дотации. На следующий день она говорит: «У меня есть знакомый, который готов вложиться в ваш бизнес».
С этим инвестором мы вели переговоры месяц, он сделал нам сайт, посчитал всю экономику процесса и уже прислал договор на подписание, но там ничего не было про деньги. В итоге оказалось, что он готов дать нам 30 тысяч злотых (около $ 8 тысяч долларов) за то, что мы передадим ему 30% бизнеса.
Мы посмеялись, получилось довольно странно – к чему были эти переговоры?..
Но поняли, что пока частный инвестор нам не нужен, а к крупным мы сами не готовы – по условиям там надо масштабироваться, выходить на другие рынки, причем в довольно жесткие сроки, например за полгода. Если не выполнишь условия – не получишь следующий раунд инвестиций. А у нас еще не доделан продукт даже на территории Польши. Так что рассматриваем это чуть позже – ближе к осени.
Доставляем по всей Польше
Недавно мы запустили доставку по Польше. Нашли более прочные коробки, чем наши стандартные, и разработали систему, чтобы цветы доезжали на другой край страны, мы уже отправляем в Гданьск, Краков, Вроцлав, Познань, Люблин. Это уже серьезнее, чем когда мы говорили: «Развозим сами только по Варшаве». Следующий шаг – посылать цветы в ближайшие страны и посмотреть, куда они смогут доезжать за 2 дня.
Сейчас у нас в постоянном обслуживании (цветочная подписка с различной периодичностью) около 50 частных клиентов и 15 юрлиц. Чаще всего это салоны красоты, кафе, рестораны или агентства недвижимости. Заказывают доставку раз в неделю – им важно, чтобы у них стояли свежие цветы. Еще добавляются сопутствующие услуги – озеленение офисов, украшение мероприятий.
У нас 2 пакета услуг: монобукет из 1 вида цветов и классический букет – сборная композиция. Самая популярная услуга – классический букет раз в 2 недели, такая подписка на месяц стоит около 300 злотых ($65 в месяц). Клиенты знают наш стиль, но какие именно придут цветы – это сюрприз!
Методом проб и ошибок мы уже выбрали 3-5 своих любимых поставщиков – у кого-то лучше зелень, у кого-то много экзотических растений. У нас есть 2 флориста и курьер. С самого открытия у нас беспрерывно идет реклама. Так как новый продукт – клиентам нужно доносить его ценность и рассказывать из разных каналов. Сейчас для продвижения в основном используем Instagram-таргетинг, а чтобы выходить на b2b-аудиторию, завели LinkedIN. Разместились на Google maps, еще даем рекламу у блогеров. На все продвижение в месяц уходит около $500.
Разделили с партнером обязанности – я отвечаю за внешнюю коммуникацию (рекламу и соцсети), а Алла – за продукт, общение с подрядчиками, бухгалтерию. Видим, что мы развиваемся, и уже в июле сможем заплатить себе зарплату. «Горячий сезон» у нас перед праздниками – тут много русскоязычных людей, празднуют и 8 Марта. Когда был украинский День матери, тоже было много заказов.
«В смысле подписка на цветы?» И другие сложности проекта
- Упаковка. С самого начала работы поняли, что в Польше проблемы с коробками, – нам нужны были специальные, нетиповые и нестандартного размера. А за пандемию сильно выросла потребность е-коммерс в упаковке. Никто не хотел нам сделать нужные коробки. В итоге нашли маленькую фирму, которая сделала нам первые 100 коробок.
- Долго не было клиентов-поляков, у нас покупали только русскоязычные, хотя мы вели все соцсети и сайт на польском языке. Поляки не понимали: «в смысле, подписка на цветы?». Когда в начале марта у нас появился первый клиент-поляк, мы даже это отметили!
- Конкуренты. Почему-то людям кажется, что наша идея легкая, и поэтому мы начали замечать, что наше предложение копируют. Но на самом деле не так-то просто продвигать новую услугу на рынке, классические букеты продавать намного проще. Но это нас совсем не пугает и не расстраивает.