Подробностями встречи руководителей частных предприятий с главой государства и секретами успеха своего бизнеса поделился председатель совета директоров ООО «Пожснаб» Олег Дерябин на конференции «Стратегия прорывного экономического развития. Роль негосударственного сектора», организованной Республиканским союзом промышленников и предпринимателей и Белорусской научно-промышленной ассоциацией.
По его словам, всем участникам резонансного совещания было приятно узнать, что власти осознают важность благополучия тех, кто борется за успех в реальном секторе:
– Президент начал свое выступление с того, что государство у нас поощряет развитие предприятий разных форм собственности, но все мы являемся государственными людьми, которые формируют экономический результат страны, работают на благо этого государства. И мне лично это было очень-очень приятно. Дискуссия получилась непростой, все участники выдали свои предложения по тому, как улучшить судьбу бизнеса в нашей стране. Глава государства, выслушав всех, призвал работать с бизнес-союзами, чтобы предвосхищать проблемные моменты. Дискуссия, длившаяся более двух часов, была уважительной в отношении предпринимателей.
Мы получили заверения, что работа над улучшением условий для бизнеса идет на всех уровнях госуправления.
В люди – из гаража
Рассказывать историю успеха белорусской компании «Пожснаб», которая обогнала на рынке спасательной техники многих европейских конкурентов, Олег Дерябин начал с себя.
Оказывается, у владельца этого бизнеса два образования: одно – советское военно-инженерное, второе – экономическое, полученное в Беларуси. Знания, приобретенные в обоих вузах, наложили отпечаток на формирование компании.
По словам Олега Дерябина, в бизнесе важно понимать людей, с которыми строишь бизнес: именно улавливая чаяния, приходишь к выводу, как управлять коллективом, в каком направлении двигаться и в производственной, и в социальной политике. Начинался «Пожснаб», «как все» – с гаража, в котором производили изделия, запчасти как можно дешевле, чтобы удовлетворять требования клиентов.
Пришли к тому, что основным клиентом стали подразделения МЧС. И поиск правильной системы координат в отношениях со спасателями не давал покоя менеджерам компании:
– Мы анализировали, как заходили на российский рынок немецкие и австрийские компании. И были им благодарны за то, что они раскрывали подходы к ценообразованию. Мы стали представителями ряда крупных немецких и финских, английских концернов, которые занимаются поставками комплектующих для МЧС и уникальных машин.
Со временем поняли, что отношение некоторых зарубежных коллег к белорусскому подразделению не самое корректное: замена элементарного датчика стоимостью 20–50 евро обходилась нашему клиенту в 7 тысяч евро. Мало того, мы должны были ждать специалиста 2–3 недели, оплачивать ему пятизвездочный отель и бизнес-класс в путешествии.
Эти чудовищные цифры расходов в определенный момент просто заставили белорусскую компанию отказаться от сотрудничества, сказать: всё, «хватит этого издевательства».
Кризис в партнерствах
От многих западных партнеров «Пожснаб» не получил самого главного – развития и обучения. Хотя с некоторыми иностранными производителями белорусская компания продолжает поддерживать отношения, находит точки соприкосновения и обучения, работает с их продукцией на разных рынках и континентах. Развитие продолжается там, где оно основано на равенстве в коммуникациях.
– При этом мы понимаем, что главная наша задача – не быть ленивыми учениками, – комментирует Дерябин.
Изучая партнеров, которые начали вести себя высокомерно, белорусская компания обнаружила, что у них, кроме 150-летней истории, есть обычные технические знания, которые передают, в общем-то, в советской политехнической школе. А все специалисты «Пожснаба» выросли как раз в таких стенах.
Кульминацией в разрыве отношений с западными компаниями стала поставка голландской техники в Национальный аэропорт «Минск»:
– Мы поставили автомобиль, собранный вместе с голландскими коллегами, и случилась ситуация, в которой то, что произвели за границей, начало рассыпаться. При этом тезис, что безопасность нашего авиадвижения очень сурово наказывается, до партнеров не доходил. Нам пришлось в экстремальных условиях разобрать оборудование, и мы увидели, что это не те технологии, которые нам рисовали. С того момента и началось движение в сторону самостоятельного изучения технологий.
Как технологии изменили модель развития
«Пожснаб» начал работать с производителями и людьми, передающими технологии. К удивлению, много интересных технологических открытий удалось почерпнуть у турецких коллег.
– Когда наши находки стали воплощаться в единое комплексное решение, недобрые языки обвинили нас в копировании. Возможно, они правы. Но в том количестве, которое мы сейчас производим, с такой скоростью и с таким качеством, никто не производил до нас оборудование для МЧС. Поэтому мы считаем себя лидерами, – рассуждает Олег Дерябин.
Он приводит такой пример: сейчас его компания производит автомобиль, полностью изготовленный из стеклопластикового волокна, в нем практически нет стали. Уже получен опыт эксплуатации таких машин на трех континентах, в экстремальных условиях. «Пожснаб» первым на белорусском рынке стал давать 10-летние гарантии на свою технику.
В итоге опытные немецкие партнеры, столкнувшись с белорусской компанией на тендере в Марокко, были вынуждены дать похожую гарантию, чтобы получить положительный результат.
– Мы получили опыт прямой конкурентной эксплуатации в Монголии наших автомобилей с французскими машинами. И сегодня нам очень приятно, что белорусские автомобили приобретают куда больше позитивных отзывов, чем французские, – отмечает топ-менеджер.
Собственное шасси и главный ресурс
Сегодня «Пожснабу» интересно развивать автомобили на собственном шасси, и предприятие делает это совместно с Минским автозаводом. Эта тема начала бурно развиваться с легкой руки президента, после приезда на завод 10 декабря.
– Оглядываясь назад, понимаю, – говорит Олег Дерябин, – что самый главный ресурс в компании – это инвестиции в достоинство и уважение персонала. Любопытная деталь: очень тяжело поколению 45–55 лет внушить, что мы можем сделать лучше, чем иностранные бренды. Но этот посыл сразу схватывают 25–35-летние специалисты, конструкторы. У них нет барьеров, нет шор, нет недоверия к собственному результату.
Главной проблемой в бизнесе топ-менеджер считает изменение сознания потребителей. Когда компания вывела на рынок высококлассный автомобиль с большой гарантией, то столкнулась с огромной проблемой объяснить, что цена высокотехнологичного изделия складывается не из цены покупки, а из цены владения. Теперь тезис о цене владения производитель как аргумент поэтапно доносит до чиновников. Ведь приобретение пожарных машин на 99,9 % зависит от решений госслужащих.
– Когда наладили коммуникации с наукой МЧС и самим министерством, то продавать стало проще. Вот в чем прелесть коммуникации с белорусским государством. Другой бонус: когда приезжают иностранные потребители, нам очень просто организовывать их визит в любое подразделение МЧС и показывать машины в работе, в сравнении с образцами и немецкими, и финскими. Это всё дорогого стоит, и я за это очень благодарен государству. Я всегда помню, что первый, кто поверил в нас, это наши спасатели, – говорит Дерябин.
Масштабирование на внешних рынках
Сегодня масштабирование бизнеса белорусская компания ведет за счет расширения географии. Появился опыт создания собственных сервисных станций в Азии и в Африке. Эти объекты имеют совершенно разные характеристики. И «Пожснаб» пока только учится капитализировать гарантии, поддерживать сервис внутри группы.
Это всё то, чего предприятие не получило в свое время от западных коллег, когда представляло их интересы в нашем регионе. Поэтому сейчас компания пытается строить свой бизнес с позиций более дружественных по отношению к потребителю. Как выяснилось, это имеет значение.