- 1. Пол Экман «Психология лжи. Обмани меня, если сможешь»
- 2. Роберт Чалдини «Пре-убеждение. Как получить согласие оппонента еще до начала переговоров»
- 3. Аллан и Барбара Пиз «Новый язык телодвижений»
- 4. Хенрик Фексеус «Думай так, как я хочу. Искусство манипуляций»
- 5. Сэм Харрис «Ложь. Почему говорить правду всегда лучше»
Противостоять чрезмерному внешнему влиянию, не быть излишне доверчивым, отличать правду ото лжи – необходимые навыки для любого человека в современном мире как в деловых кругах, так и в личной жизни. Основатель и руководитель юридической компании «Титул Консалт» Александр Папков собрал 5 книг, которые помогут вам распознать эмоции собеседника, правильно истолковать его жесты и избежать ненужных манипуляций. Знание и применение этих навыков придадут уверенность в коммуникации и позволят быстрее достигать ваших целей.
1. Пол Экман «Психология лжи. Обмани меня, если сможешь»
Известный актер, играя роль доктора-всезнайки в одном культовом сериале, говорил, что правда начинается со лжи. В книге Экмана я нашел ответы на многие вопросы, связанные с коммуникацией во всех сферах жизни, и научился замечать то, чего не видят другие.
Книга адресована всем, кто не хочет становиться жертвой обмана и психологических манипуляций в профессиональной и личной жизни.
Цитаты:
- Если что-то выглядит именно так, как и должно выглядеть по нашему представлению, то за этим, скорее всего, кроется обман; там же, где обман кажется совершенно явным, скорее всего, никакого обмана нет.
- Восторг надувательства возрастает, когда: жертва ведет себя вызывающе, имея репутацию человека, которого трудно обмануть; сама ложь является вызовом; есть понимающие зрители и ценители мастерства лжеца.
- Существуют две основные формы лжи: умолчание и искажение. При умолчании лжец скрывает истинную информацию, но не сообщает ложной. При искажении же лжец предпринимает некие дополнительные действия – он не только скрывает правду, но и предоставляет взамен ложную информацию, выдавая ее за истинную.
2. Роберт Чалдини «Пре-убеждение. Как получить согласие оппонента еще до начала переговоров»
Роберт Чалдини – самый цитируемый в мире социальный психолог. Он много лет внедрялся в отделы продаж крупных корпораций, наблюдал за работой лучших из лучших, пока не пришел к неожиданному выводу: лучшие переговорщики интуитивно пользуются приемами, которые позволяют добиться нужного результата, еще до начала процесса убеждения.
Только представьте себе: вы получаете согласие руководителя повысить вам зарплату, едва войдя к нему в кабинете. Или заручаетесь поддержкой партнера в рискованном проекте, даже не начав его уговаривать.
Отличная книга для всех, кому нужно работать с людьми и как-то влиять на чужие решения. Она помогает по-новому взглянуть на процесс влияния, понять себя и людей. Чалдини описывает реально работающие методы, которые можно использовать в любой ситуации. Если и есть книга, которая может сильно повлиять на вашу карьеру и бизнес, то это именно она.
Цитаты:
- Упоминание о небольшом недостатке продукта создает ощущение, что рекламная кампания является честной и заслуживающей доверия.
- Потенциальные клиенты, которые не хотят воспользоваться вашими услугами, могут легче согласиться, если сначала уговорить их сделать небольшой шаг, например договориться о десятиминутной встрече.
- Наши друзья, соседи, партнеры и даже дети потенциально будут лучше реагировать на наши просьбы, если мы первыми что-то для них сделаем.
3. Аллан и Барбара Пиз «Новый язык телодвижений»
Жесты и определенные особенности поведения зависят не только от пола или статуса в обществе, но и от территориальной принадлежности. Книга дает понять, что мало запомнить толкование расстояний, положения рук, глаз или ног, но важно понимать, кто ваш собеседник, откуда он и в какой ситуации находится.
Еще эта книга интересна тем, что автор отдельным сегментом рассматривает деловые отношения, в одной из глав даже затрагивается тема расположения мебели в кабинете начальства и ее влияние на отношения с подчиненными.
Цитаты:
- Смысл того, что вы хотите сказать, в большей мере передается тем, как вы выглядите в момент речи, а отнюдь не вашими словами.
- Правильное прикосновение к локтю собеседника в три раза повышает ваши шансы на получение желаемого.
- Почесывание в затылке может быть признаком неуверенности, но в то же время и симптомом перхоти.
4. Хенрик Фексеус «Думай так, как я хочу. Искусство манипуляций»
Ежедневно мы общаемся с разными людьми, которые так или иначе влияют на наше сознание. Используя слова, цвета, запахи, звуки, движения, формы, нам навязывают посторонние мысли, диктуют дальнейшие поступки.
Хенрик Фексеус – самый известный в Швеции специалист по искусству чтения мыслей и невербальной коммуникации, автор ряда книг и лекций, посвященных языку тела и психологическому манипулированию. В своей книге он описывает основные манипуляции, которые нас окружают, анализирует эффективные способы, приводит много понятных примеров.
Знание этих методов помогает на практике действенно избегать манипулирования, мыслить самостоятельно и покупать только то, что нужно именно вам, а не идти на поводу у других людей. А еще я бы рекомендовал эту книгу для изучения сотрудникам отдела продаж, маркетологам, рекламщикам, сотрудникам сферы услуг.
Цитаты:
- Есть очень простой способ изобразить согласие и заставить людей принять вашу сторону в спорной ситуации. Нужно просто использовать союз «и» вместо «но». Союз «но» настораживает, говорит о строгом разделении понятий, намекает, что есть какой-то подвох. В то же время спокойное «и» связывает вместе фразы и утверждения.
- Человек общается всем телом, а не только словами. Каждый жест, каждое движение глаз или изменение в голосе – это сообщение для его собеседника. Мозг воспринимает все эти сигналы (тон, запахи, жесты, слова), преобразовывает их в невербальные, неосознанные сообщения, из которых и формируется ответное поведение.
- Изменяя ритм дыхания, вы автоматически меняете ритм речи и телодвижений, а это способствует установлению раппорта.
5. Сэм Харрис «Ложь. Почему говорить правду всегда лучше»
Книга поднимает один из самых противоречивых вопросов: стоит ли всегда говорить правду или в некоторых ситуациях лучше воспользоваться белой или черной ложью? Нейробиолог и философ Сэм Харрис разносторонне раскрывает эту непростую тему.
Что может случиться с вами после прочтения этой книги? Вы перестанете обманывать и начнете негативно воспринимать других людей, которые лгут.
При этом недосказанность – это не ложь. Если вам не хочется о чем-то говорить, лучше сказать, что вам эта тема неприятна и не хочется ее обсуждать. Книга небольшая, читается на одном дыхании, и заставляет осознать, что честность – это большая ценность.
Цитаты:
- Лгать – значит воздвигать стену между тем, что представляет из себя наша жизнь, и тем, как нас воспринимают окружающие. Лжецы сталкиваются с одной серьезной проблемой – необходимостью постоянно помнить о своей лжи.
- Честность – это дар, которым можно поделиться с другими. Это источник силы и гениальной простоты.
- Как изменятся ваши отношения, если вы решите никогда больше не лгать? Какая правда о вас неожиданно выйдет наружу? Каким человеком вы станете? И как сможете изменить тех, кто вас окружает?