«Осенью 2020 года мы поняли, что ситуация на инвестиционном рынке в Беларуси сильно изменилась и получить инвестиции даже с MVP стало крайне сложно. Начиная с 2021 года инвесторов могут заинтересовать лишь проекты на стадии роста, подтвердившие PMF (Product market fit), то есть востребованность продукта на рынке. Простым языком, инвесторы хотят видеть стабильные и растущие продажи». Сейчас фаундеры игрового маркетингового стартапа Wind of Luck готовятся к инвестиционным раундам. Однако не обошлось без факапов. Как, несмотря на неудачи и геополитические сложности, выстоять и развиваться, Myfin.by рассказала ко-фаундер стартапа Яна Малнач.
‒ Реализация проекта началась три года назад. Сначала мы с мужем совмещали работу над стартапом с основной работой. Затем уволились и посвятили все время проекту.
Wind of Luck ‒ платформа для проведения рекламных кампаний. Используя технологии дополненной реальности и игровых механик, мы помогаем бизнесу привлекать новых клиентов, увеличиваем LTV, RR и конверсию в покупку. В приложении пользователь (покупатели офлайн- и онлайн-магазинов) с помощью виртуального металлоискателя или рогатки находит призы и бонусы от реальных компаний и может ими воспользоваться.
На данный момент разработан и протестирован прототип (MVP) под Android- и iOS-системы. Провели пилоты с 10 белорусскими компаниями (мелкий бизнес) на бесплатной основе.
Результаты пилотов
Когда мы тестировали продукт с мелким бизнесом в Беларуси, у нас было несколько гипотез. Так, сработала гипотеза, что бизнес готов заводить в наше приложение свою целевую аудиторию. Также сработала гипотеза, что люди старшего возраста, 25‒45 лет, будут соприкасаться с приложением. Они либо сами играют, либо отдают игру своим детям. Дети бегают с телефоном, находят купоны, передают их родителям, а те уже заказывают пиццу, суши и так далее.
Не сработала гипотеза относительно среднего и крупного бизнеса. Оказалось, что они не готовы проводить с нами даже пилоты на бесплатной основе, пока продукт не автоматизирован.
Но благодаря инвестициям в ближайшие пару месяцев мы доведем автоматизацию до ума ‒ это наша текущая задача. Уже сейчас можно начинать переговоры с крупными брендами из сферы HoReCa, сферы развлечений и красоты, но это небыстрый процесс.
Пилоты, в подготовке которых нам также помогла команда Corporate 2 Startup, принесли хорошие показатели. Мы убедились, что можем привлекать B2C-пользователей, не тратя средства на маркетинг, а это один из важных вопросов инвесторов – откуда аудитория и сколько стоит привлечение пользователей. Они не хотят давать деньги на маркетинг.
Сейчас у нас около полутора тысяч скачиваний. Из них 15% пользователей играют ежедневно, несмотря на то что мы не проводим акции: то есть им интересна сама игра.
Цифра по пользователям небольшая, но мы не занимались целенаправленно привлечением пользователей в игру, потому что игра еще сыровата, мы ее пока тестируем. То, что мы сейчас имеем, ‒ это органический рост: кто-то кому-то рассказал и посоветовал.
Кроме этого, у нас получилась высокая конверсия в покупку ‒ 19%. Мы проводили акцию с сетью пиццерий. К примеру, 100 предложений разместили в игре. Все 100 были добыты пользователями, а 19-ю из них воспользовались ‒ совершили покупку.
Пусть наши тесты были на небольшом количестве людей, но они дали результат и понимание, как его можно увеличить.
Монетизация
У нас есть несколько вариантов монетизации. Пока мы их тестируем, чтобы выбрать лучший. Полагаем, что с клиентами разных размеров и в разных сегментах могут работать разные бизнес-модели. Вот какие способы монетизации мы сейчас тестируем:
Для В2В:
- подписка;
- комиссия от чека через игру до 10%;
- фиксированная оплата за просмотры (найденные предложения в игре) и за активированные купоны;
- оплата за создание брендированного мира дополненной реальности;
- образовательные коллаборации.
Тестируем дополнительный канал монетизации в корпоративном сегменте – проведение активностей для сотрудников корпораций. Есть первый крупный клиент в Беларуси.
Для В2C:
- Free to Play;
- донаты;
- апгрейд скинов.
По более оптимистичному сценарию финансовой модели на самоокупаемость проект выйдет к 12 месяцу.
По пессимистичному сценарию на самоокупаемость выйдем на 20-й месяц, и к концу третьего года чистая прибыль может составить около $6 млн.
Теперь инвесторы хотят PMF, а не MVP
У нас в соучредителях четыре человека. В разработку мы вкладывали собственные средства, помогали и родственники, и друзья. Поскольку мы сами не программисты, то решили отдать разработку на аутсорс. Нам казалось, что мы сделаем MVP на аутсорсе, протестируем, получим метрики, привлечем инвестиции, только потом наберем свою команду, и все будет круто. Так и должно было быть, но потом форс-мажоры внесли свои корректировки.
В 2018‒2019 нашего прототипа должно было быть достаточно для привлечения инвестиций, ведь тогда многие проекты получали Pre-seed даже на уровне идеи и с минимальным количеством подтвержденных гипотез, не имея MVP продукта.
Осенью 2020 года мы поняли, что ситуация на рынке сильно изменилась и получить инвестиции даже с MVP стало крайне сложно. Начиная с 2021 года инвесторов могут заинтересовать лишь проекты на стадии роста, подтвердившие PMF (Product market fit), то есть востребованность продукта на рынке. Простым языком, инвесторы хотят видеть стабильные и растущие продажи.
Аутсорс ‒ не для стартапа
Лучше бы мы изначально потратили время и собрали команду, а потом занимались всем остальным. Потому что, как показывает практика, аутсорс для стартапа ‒ это беда. Любые сверхдоработки требуют рыночной оплаты специалистов, а результат может разочаровать. Так, большую часть времени существования нашего стартапа мы своими силами переделывали продукт, который нам разработали на аутсорсе. Код был написан плохо.
Чтобы превратить MVP в PMF, нам нужна была автоматизация выдачи купонов. Заложенная архитектура приложения не позволяла нам сделать это. Из-за невозможности настроить автоматизацию мы были вынуждены отказаться от пилотов с крупными компаниями, а именно эти метрики нам были нужны для привлечения инвестиций и масштабирования. Например, в прошлом году к нам обратилась крупная российская компания, нужно было выдать через игру минимум 200 тысяч купонов. Пришлось отказаться, чтобы не испортить репутацию компании-заказчика из-за наших технических проблем.
Сейчас у нас есть своя команда, профессионалы с большим опытом, которые потратили много времени на переписывание кода. Нам наконец-то удалось привести код в порядок и настроить базовую автоматизацию. Но этого все еще недостаточно, чтобы выходить на работу с крупными клиентами. Нужны деньги на доработку. Поэтому весь прошлый год мы были заняты поиском инвестиций.
Если подытожить, лично от меня совет всем стартаперам, которые собираются делать MVP: 100 раз подумайте, прежде чем идти в аутсорс. Как говорится, лучше день потерять (время на поиск команды) и за 5 минут долететь (сделать изначально качественное MVP).
Как мы собрали свою команду
Наша команда состоит из 8 человек. Все работают за идею. У программистов есть основное место работы, а над Wind of luck они работают в свободное время. Это не наемные сотрудники, и у нас пока нет финансовых обязательств. В финансовую модель заложены хорошие зарплаты в будущем и возможность получить долю в компании. Поэтому все вместе верим и бьемся за результаты, чтобы привлечь инвестиции и выйти на прибыль.
Команду собирали долго. Наше приложение написано на языке программирования Golang, а таких специалистов мало. Просто зарплатами их не возьмешь либо зарплата должна быть высокой, а у стартапов на ранней стадии таких бюджетов нет. Как правило, такие профессионалы идут работать в стартапы, только если у них «все в шоколаде», но они уже устали от рутинной однотипной работы и хотят поучаствовать в каком-то проекте как соучредители.
Мы собрали команду через онлайн-платформу «Место». Когда встречались с ребятами, то сразу обращали внимание на то, насколько с ними комфортно. Ведь мы искали не только классных специалистов, но и людей, близких по духу. Иначе будет сложно биться вместе за идею.
Переговоры проводили по 2‒3 раза. Бывало так, что человек вроде классный, но не выходит на связь.
Ты написал человеку, видишь, что он прочитал сообщение, но два дня не отвечает. Я сразу понимаю, что у меня с ним ничего не получится, каким бы классным специалистом он ни был.
Или пообещал, что к среде изучит ТЗ. Проходит полторы недели, а у человека постоянно какие-то «отмазки». Поэтому некоторые люди до этапа совместной работы не дошли, ведь работа в стартапе ‒ это про инициативу и горящие глаза. А ребята, которые сейчас у нас в команде, все очень дружные и классные. Нам гармонично друг с другом общаться и работать. Основная задача в данный момент ‒ автоматизация и развитие геймплея.
Как мы нашли инвестиции
Наш стартап прошел несколько акселерационных программ и конкурсов, среди которых:
- 2022: акселератор «Стартап марафон» от Белагропромбанка и Ассоциации трекеров (Беларусь);
- 2023: Corporate 2 Startup (Беларусь);
- 2023: призеры (2-е место) конкурса Greatstartup (Беларусь).
На наш стартаперский взгляд, инвестиции – это сейчас огромная проблема для нашей страны. В последние годы много инвесторов покинуло Беларусь. Культура венчурного рынка в Беларуси так и не успела сформироваться. Остались либо мелкие инвесторы, либо корпорации, которые в большинстве своем морально пока не готовы работать со стартапами. Белорусские корпорации почему-то считают, что стартап должен быть готовым, стабильно работающим бизнесом, чтобы начать с ним работать и не испортить себе репутацию. Но это ведь не так. Стартап, по крайней мере на ранней стадии, ‒ это однозначно не про стабильность.
В общем, сегодня стартапу привлечь деньги в Беларуси крайне тяжело, перспективным выглядит рынок СНГ и Азии. Соответственно, инвесторов нужно искать там ‒ через различные конкурсы, акселераторы и так далее.
С нашим эдвайзером и бизнес-ангелом Андреем мы познакомились на демо-дне одного из зарубежных акселераторов, куда прошли отбор и были единственным проектом из Беларуси. Он провел скоринг нашего проекта, увидел результаты имевшихся пилотов, оценил потенциал и стал эдвайзером. Вместе с ним мы прошли большой путь в течение прошлого года. Благодаря этому знакомству мы получаем инвестиции, бридж к seed-раунду запланирован на начало февраля, а сам seed-раунд состоится во втором полугодии. Пока не могу разглашать нюансы сделки, потому что юридическая документальная база еще формируется, позже станет понятна позиция инвесторов: готовы ли они на разглашение цифр.
В 2021 году мы получили статус субъекта инновационной деятельности «Великого камня». У нас появилась возможность совершения сделки в частичном английском праве по инвестиционному конвертируемому займу. Но есть свои сложности.
После начала 2022 года венчурный рынок СНГ сильно штормило и инвестиционные сделки в стартапы на ранней стадии фактически не совершались. По сути, инвестировали только крупные игроки рынка в стартапы на поздних стадиях серии А или В и крайне редко ‒ seed. А вот с конца 2023 рынок стал стабильнее, бизнес-ангелы разморозились и стали вкладывать деньги в стартапы на ранних стадиях.
Однако, по сравнению с 2018‒2019 гг., отбор ужесточился и в идею уже никто не инвестирует. Для получения раунда Pre-seed у проекта обязательно должно быть протестированное MVP, первые клиенты, первые продажи, сформулированная бизнес-модель, проведены custdev и просчитана финансовая модель на 3‒5 лет.
Фаундеры уже на самой ранней стадии должны понимать, по какой модели они пойдут ‒ венчурной или дивидендной. Если с дивидендной все более-менее просто, то с венчурной сложнее: CEO должен сразу продумать стратегию выхода ‒ на каком раунде и кому продать проект или это будет выход на IPO. Халявы больше не будет.