На сегодняшний день вторичный рынок автомобилей взял рекорд по количеству машин, одновременно находящихся в продаже. Число объявлений на электронных ресурсах приближается к 90 тысячам, пятая часть из которых – предложения компаний, осуществляющих продажу автомобилей с пробегом.
Чем живет сегодня этот сегмент автомобильного рынка, поинтересовались у управляющего компании «Атлант-М автомобили с пробегом» Анатолия Буглака.
– Анатолий, какова сейчас общая ситуация на рынке автомобилей с пробегом? Каковы тренды этого сегмента авторынка в Беларуси?
– К сожалению, в Беларуси нет открытой статистики и аналитики рынка автомобилей с пробегом, и в этом вопросе мы можем отчасти ориентироваться на тренды российского рынка подержанных автомобилей (наши рынки похожи и во многом взаимосвязаны) и оперировать данными по количеству объявлений о продаже авто, размещенных на специализированных ресурсах, таких как av.by, abw.by, «Онлайнер» и «Куфар», на которых продавцы – физические и юридические лица – выставляют свои машины.
Сейчас на различных площадках по продаже автомобилей с пробегом размещено порядка 87,5 тысячи объявлений. Пока это рекорд, но возникает вопрос: это свидетельство насыщения рынка или остановки продаж? Об этом можно судить по количеству новых объявлений на сетевых торговых площадках.
Автомобили стареют и утилизируются, соответственно, их нужно замещать другими. При этом, в силу известных причин, многие бренды, хорошо известные белорусским автомобилистам, ушли из нашей страны.
Сейчас наполнение рынка авто с пробегом происходит по двум каналам. Первый из них – это машины, которые используются в нашей стране и попадают на рынок подержанных авто, когда обычные автовладельцы и юридические лица принимают решение о смене или продаже автомобиля. Второй канал, менее значимый в количественном отношении, – ввоз автомобилей из-за пределов Беларуси: Европы, Америки, Кореи и, конечно Китая.
Значимую роль в этом играет еще тот факт, что после изменения российского законодательства в отношении утильсбора сократились продажи российским покупателям: тех машин, которые попадают под льготный утильсбор и являются «проходными» для России, остались единицы.
– Означает ли это, что на нашем рынке остается никому не нужный автохлам?
– Я бы так не сказал. В Беларуси однозначно остаются автомобили 3–5 лет с небольшим пробегом, которые были куплены у дилеров, потенциально «проходные» на Россию машины, пригнанные в свое время из Европы для личного пользования, автомобили российского производства. Ну и, конечно, весь «непроходной» сегмент, в котором достаточно автомобилей свежих годов выпуска с небольшим пробегом.
По статистике, российский автомобильный рынок «упал» на 25 %, в то время как в Беларуси количество предложений авто с пробегом выросло. Это произошло по двум причинам: из-за поступления новых автомобилей и снижения продаж.
– Почему, на ваш взгляд, в нашей стране снизились продажи автомобилей, в том числе с пробегом?
– Самый главный фактор – дорогие программы дополнительного финансирования. Здесь имеют значение и сумма первоначального взноса, в некоторых случаях достигающая 50 %, и сроки кредитования, высокая процентная ставка. Хотя, если посмотреть статистику банков, процент невозвратов кредитов в Беларуси минимальный, и заложенные банками риски по этой статье отчасти нелогичны.
А стимулирование рынка продаж новых автомобилей отражается и на росте продаж в сегменте авто с пробегом – как только происходит снижение ставок по кредитам, продажи автомобилей сразу прогрессируют. Здесь показателен пример Belgee, которые, установив льготную процентную ставку, привлекли к себе внимание покупателей.
– На сегодняшний день «Атлант-М автомобили с пробегом» является одним из крупнейших игроков рынка подержанных автомобилей. Авто в каких ценовых сегментах сейчас наиболее востребованы?
– На сегодняшний день на складе у нас около 400 автомобилей разных ценовых категорий. Очень хорошо раскупается сегмент в ценовой категории 4–5 тыс. долларов, и их достаточно много. Да, это будет немолодой автомобиль с достаточно большим пробегом, поэтому найти достойный вариант за эти деньги очень сложно. Чаще такую машину покупают как первый автомобиль или временное решение.
Но основной сегмент, в котором мы работаем, – это машины за 8–10 тыс. долларов. Как правило, половина этих автомобилей – принятые в зачет.
– Присутствуют ли на вторичном рынке китайские бренды, кроме Geely?
– Подержанные автомобили китайских марок уже появляются на вторичном рынке, но пока в небольшом количестве. В основном это Chery и Haval – бренды, которые официально продаются в Беларуси достаточно давно. В данный момент на складе есть насколько Zotye – за 6 тыс. долларов это может быть хорошим выбором.
– Насколько изменились цены на автомобили с пробегом в связи с насыщением рынка?
– Если на рынке есть спрос, то понятно, что и цена будет расти. Спрос очень жестко контролирует ценообразование, поэтому сказать, что машины поднялись или опустились в цене, крайне сложно. Дефицит на рынке автомобилей определенного сегмента будет способствовать тому, что, во-первых, они будут быстро исчезать, а, во-вторых, выставляемые на продажу авто «дефицитных» брендов будут стоить дороже. И наоборот, чем больше предложение, например, по конкретному бренду, тем ниже на него будет цена.
Кроме того, колебания курса российского рубля очень влияют на понимание стоимости автомобиля на рынке: россияне оценивают автомобиль в рублях, а белорусы традиционно привязываются с эквиваленту в долларах.
– В каких случаях купить автомобиль с пробегом – это лучшее решение?
– Это очень индивидуально. Есть сегмент автолюбителей, которые априори покупают только новые машины. Есть те, что покупают только автомобили с пробегом. Есть такие, которые пока не доверяют китайскому производителю – они привыкли к определенным маркам и брендам и готовы покупать только их. В любом случае необходимо время, чтобы покупатели привыкли к новым брендам на рынке.
Мы знаем портрет клиента, который покупает только Volkswagen, Mazda или Land Rover. Сейчас появился портрет клиента, который выбирает Geely или Belgee – уже есть сегмент покупателей, которые меняют Geely на Geely. Люди попробовали, потрогали руками и поняли, что качество и цена автомобилей белорусской сборки их устраивает, и они меняют Coolray на новый Atlas New или Emgrand на S50.
Кроме того, как мы уже отметили, есть хороший стимул в виде льготной процентной ставки при кредитовании. Бренд показал, что имеет право на жизнь, забрав в Беларуси половину рынка новых автомобилей.
– На каких условиях можно «сдать» свой автомобиль?
– Примерно половина автомобилей с пробегом, которые представлены у нас, приняты по программе trade-in, 20 % – это trade-up, 25 % – выкупные машины, остальные – это авто, принятые на комиссию.
О trade-in, когда клиент покупает новый автомобиль, предоставляя в зачет автомобиль с пробегом, знают многие. Сдав в зачет свой старый автомобиль, можно приобрести и автомобиль с пробегом – это trade-up. Как правило, условно «новый» автомобиль лучше, чем «старый». Возможен и обратный вариант: когда клиент приезжает на более дорогом автомобиле, а забирает более дешевый – у людей бывают различные ситуации. В этом случае разница в цене перечисляется на расчетный счет.
Также есть услуга выкупа автомобиля, когда, сдав свою машину, клиент сразу получает деньги. Есть и комиссионные автомобили, выставленные на продажу владельцами, но в нашем автосалоне таких не много.
– Вы отметили, что комиссионных автомобилей у вас не много. Насколько долго, на ваш взгляд, будет существовать комиссионная торговля автомобилями?
– Государство сейчас дает возможность людям пригонять автомобили с льготой по таможенным платежам. И пока существует такая возможность, автомобильные комиссионки будут существовать. Но если в Беларуси будет развиваться система аукционов, в этих площадках просто не будет потребности.
В последние три года в России активно развивается система автоаукционов: свой аукцион имеет почти каждый дилер, не говоря уже о наличии глобальных площадок. Это удобно для всех, ведь если автомобиль востребованного бренда и в хорошем техническом состоянии, его цена во время аукционных торгов может увеличиться в разы. Кроме того, у продавца всегда будет возможность увидеть реальную рыночную стоимость автомобиля.
– Продавец всегда хочет продать машину подороже, а покупатель – купить подешевле. Как вы решаете эту дилемму?
– Такие вопросы решаются только в процессе переговоров, чтобы найти вариант, который будет выгоден обеим сторонам. Естественно, цена зависит от состояния автомобиля, а не от хотелок нашего клиента. Есть желание клиента, есть рынок, который диктует стоимость автомобиля, и есть дилер.
Первичную коммуникацию ведет менеджер отдела продаж новых машин. Если была выявлена потребность в trade-in, подключается менеджер-оценщик, который осматривает автомобиль и проводит юридическую экспертизу. Потом производится диагностика автомобиля и только после этого озвучивается цена зачета с учетом требующегося ремонта.
Если в машине обнаружены какие-то неисправности, мы предлагаем клиенту устранить их за счет уменьшения выкупной цены. В данном случае решение будет за клиентом: ремонтировать машину самостоятельно или отдать автомобиль как есть, с условием корректировки его стоимости.
Как правило, машины, которые отдают в traid-in и trade-up, не требуют глобальных ремонтов. Знаете, почему россияне любят покупать машины у белорусских автовладельцев? Потому что в менталитете белорусов заложено обслуживать свои автомобили – как правило, они всегда ухоженные и досмотренные. Белорус лишний раз не пойдет в магазин, а, например, поменяет масло в двигателе.
– Существует миф, что продать автомобиль перекупщикам выгоднее, чем отдать его в trade-in. Так ли это?
– Большую цену выкупа автомобиля, чем предлагаем мы, не даст ни один перекупщик. Кроме того, для физлица очень важны безопасность, гарантии и скорость оформления сделки.
Бизнес-процесс построен так, что человек даже может в течение дня обменять свой автомобиль на новый и сразу поехать в ГАИ ставить на учет. Клиенты холдинга «Атлант-М» могут воспользоваться услугой регистрации автомобиля: на основании договора поставить купленную у нас машину на учет в ГАИ – в этом случае мы избавляем клиента от поездки в регистрационное подразделение, и уезжает он на автомобиле с номерами и свидетельством регистрации ТС на его имя.
В настоящее время услуга действует только для жителей Минска и Минской области – сейчас в соответствии с законодательством снять автомобиль с учета можно в любом регионе, а поставить на учет – только по месту регистрации. Но мы планируем расширить географию ее предоставления.
Часто к нам обращаются юридические лица, которые с удовольствием пользуются программами trade-in и trade-up. В среднем это 30–40 % клиентов. Процесс продажи автомобиля с пробегом сложный и требует как времени, так и ресурсов, поэтому большинство юрлиц с удовольствием идут на заключение договора по trade-in. Кроме того, юридическое лицо, приобретая автомобиль у нас, может принять к зачету НДС, что существенно удешевляет автомобиль.
– Какие гарантии предоставляет «Атлант-М автомобили с пробегом» на подержанные авто?
– Начнем с того, что все автомобили, которые к нам поступают, проходят тщательную диагностику, так что покупатель может быть спокоен за техническое состояние автомобиля. Мы принимаем все автомобили с единственным исключением: машина не должна представлять угрозы безопасности дорожного движения.
Не так давно мы запустили программу сертификации автомобилей, представленных в наших автосалонах. Это уникальное предложение, которое сделает продажи автомобилей с пробегом еще прозрачнее.
Сертификат «Проверено Атлант-М» будет присваиваться автомобилям с полной диагностикой и обслуживанием, в нем будут содержаться полные сведения о состоянии автомобиля, а также работах, которые выполнены в нашем сервисном центре, будь то устранение неисправностей или штатное техническое обслуживание. Наша задача – чтобы любой купленный у нас автомобиль с пробегом мог сразу же пройти государственный технический осмотр.
В рамках программы производится сегментация автомобилей в зависимости от их возраста, пробега и истории обслуживания:
- автомобили сегмента Gold получают возможность обмена или возврата в течение 14 дней. Это машины в практически идеальном состоянии: с подтвержденным пробегом, родным окрасом, полной историей обслуживания в дилерском центре, не требующие в ближайшее время техобслуживания;
- автомобили сегмента Silver можно обменять в течение 7 дней. По кузову допустимы сколы или царапины и возможна замена расходников. У таких автомобилей также полностью подтвержденный пробег и сервисная книжка в наличии;
- в сегмент Bronze попадают машины с частично подтвержденным пробегом, в которых произведен кузовной ремонт навесных элементов и допускаются неисправности, не влияющие на безопасность, а также произведены техническое обслуживание и замена дисков/колодок.
Первая площадка, на которой мы запустили сертификацию, – это автоцентр по адресу: ул. Горецкого, 18. Там все работы по сертификации будут завершены к концу июня. Поэтапно до конца 2025 года это будет реализовано и на других наших локациях в Минске (пр-т Независимости, 202; пр-т Независимости, 202/3, ул. Шаранговича, 22/2) и на выезде из Минска в д. Боровая, 2.
– Помимо технического состояния, покупателя всегда интересует юридическая чистота автомобиля, поэтому многие для покупки машины с пробегом обращаются именно к дилеру.
– Да, наша задача – не просто продать автомобиль, а получить лояльного клиента на долгосрочную перспективу. Поэтому все до единого автомобили у нас проходят проверку на юридическую чистоту. Мы не берем в зачет авто с видоизмененными VIN-номерами и проверяем все машины по доступным нам базам – машина не должна быть обременена залогом или находиться под арестом.
Иногда встречаются автомобили, которые находятся в залоге в России, но в Беларуси уже прошли несколько перерегистраций, однако у нас есть возможность проследить цепочку до первого владельца, и в таких случаях отказываем владельцу авто. Конечно, «пробиваем» автомобиль и по белорусской залоговой базе, но случается, что иногда залоговые обязательства оформляются между частными лицами и в эти базы не попадают.
На этот случай в договоре предусмотрен пункт, которым продавец подтверждает чистоту продажи. За мою историю работы в этом бизнесе было всего несколько автомобилей, которые мы вернули владельцам из-за проблем.
– Для приобретения новых автомобилей существует множество финансовых инструментов. Есть ли у вас собственные программы для покупки авто с пробегом?
– У нас заключены партнерские соглашения с финансовыми институтами, которые предлагают кредиты и лизинги с выгодной процентной ставкой. Также периодически мы проводим акции с целью стимулирования сбыта: снижаем процент по партнерским финансовым продуктам на 2–3 % на определенные сегменты автомобилей.
– Почему удобнее сдать автомобиль в зачет или, при необходимости, воспользоваться услугой выкупа авто? Есть ли у вас услуга срочного выкупа авто?
– Преимущества – в прозрачности всех сделок и удобстве для клиента:
- юридическая чистота автомобиля (отсутствие обременений в виде ареста и залога);
- все расчеты производятся по безналу – отсутствуют риски, связанные с наличными деньгами;
- не нужно подавать объявление и ждать «своего» покупателя;
- нет необходимости тратить время на показ автомобиля потенциальным покупателям;
- все финансовые вопросы можно решить не выходя из нашего офиса.
По большому счету у нас каждый выкуп автомобиля – срочный. Клиент, который пришел к нам, в тот же день уезжает на выбранном – новом или подержанном – автомобиле либо получает деньги: мы либо переводим стоимость автомобиля, который сдается в зачет, дилеру, либо переводим «выкупные» средства на расчетный счет клиента.
Даже открыть счет в банке-партнере можно онлайн, без посещения банка. При этом наши банки-партнеры не взимают комиссию за перечисление и обналичивание денег. Единственное требование – автомобиль должен быть снят с учета.
– Как быстро автомобиль, принятый в зачет, находит своего покупателя? Бывает ли такое, что машина «зависает» и не продается?
– В среднем автомобиль с пробегом находит своего покупателя за 30 дней. Иногда случается, что глобальный дефект выявляется уже после продажи автомобиля, но это бывает крайне редко. В таких случаях мы забираем авто обратно или устраняем неисправности по договоренности с клиентом. Случаются ситуации, когда еще на этапе оценки и диагностики в автомобиле обнаруживаются неустранимые дефекты (как, например, некачественное восстановление после серьезного ДТП). Такой автомобиль получает в нашей базе «черную метку» и никогда не появится на наших площадках.
На самом деле – и я здесь не скажу ничего нового – нет плохих машин, на каждый автомобиль есть рыночная цена, и на нее найдется покупатель.
*Партнерский материал. ООО «Атлант-М автомобили с пробегом», УНП 692108738