В 2021 году поисковая строка Yandex фиксировала в среднем 3 754 запроса в месяц на тему «качества хорошего начальника». Однако уже через год произошел резкий скачок запросов, который возрос в 204 раза, достигнув 769 497 запросов. Запросы на эту тему продолжали поступать в количестве около 75 660 в месяц (по данным Wordstat Yandex).
Запросы на поддержку “хорошего начальника” возникают в командах особенно часто в условиях неопределенности или в проблемных ситуациях. Как правило, первыми такие моменты ощущают фронтмены любого бизнеса - отделы продаж. Именно поэтому важно найти человека, который эти трудности нивелирует. В первую очередь, он должен уметь планировать продажи, делегировать ответственность, мотивировать сотрудников и контролировать рабочий процесс. А также он должен обладать особыми личностными качествами.
Подробнее о каждом навыке и soft skills РОП расскажем в статье
1. Планировать
Для качественного планирования все продажи нужно разбить на различные сегменты по типам — новые или существующие клиенты; каналам — через дилеров/самостоятельно или сайт/холодная база/соцсети и т. д.; географии — города и области; сезонности, продавцам и т. д.
Условно воронки продаж можно разбить на два типа:
- «общие» — емкость клиентской базы и ее прирост за определенный период;
- «средние» — средний чек, конверсия или количество сделок на менеджера.
По каждому сегменту можно выстроить отдельную воронку продаж с учетом различных метрик.
2. Делегировать
При распределении задач между менеджерами важно руководствоваться несколькими принципами:
- распределять нагрузку согласно способностям и компетенции персонала;
- добиться от менеджера понимания поставленной задачи;
- следить за выполнением задачи в срок;
- помогать менеджерам проводить анализ удачных и неудачных сделок;
- формировать командный дух.
Некоторые функции менеджеров можно делегировать CRM-системе.
3. Контролировать
Проверке подлежат выполнение поставленных задач, качество работы с клиентами и результат продаж.
Контроль играет решающую роль в достижении поставленных целей и поддержании высокого уровня качества работы. Проверке подлежат выполнение поставленных задач, качество коммуникации с клиентом и результат продаж. Рассмотрим основные аспекты контроля, систематического подхода к мониторингу и отчетности, и как это может залогом успеха компании.
- Контроль за выполнением задач. Здесь важно периодически проверять, как выполняются текущие задания, например написание скриптов, подготовка клиентской базы и т. д.
- Контроль полезных действий и работы с клиентами. Для этого необходимо отслеживать ключевые метрики: количество звонков и отправленных коммерческих предложений, число проведенных встреч, продолжительность работы в офисе и т. д.
- Контроль результатов продаж. По итогам отчетного периода нужно контролировать выручку, сумму заключенных сделок и договоров, рост или снижение среднего чека, продажи основного и дополнительных товаров и т. д.
Для контроля каждого этапа нужны ежедневные, еженедельные и ежемесячные отчеты. Их количество и качество определяет РОП.
4. Мотивировать
Мотивация — «топливо» для менеджера. От этой задачи руководителя отдела продаж зависит климат в команде и ее заряженность на достижение результатов. Мотивацию делят на два больших типа: материальная и нематериальная. К первой относятся: оклад, ежемесячные премии и т.д. Ко второй: публичная похвала, обучение за счет компании и т.д.
Задача РОП — разработать гибридную систему мотивации, которая сочетает в себе материальные и нематериальные рычаги влияния. Для этого целесообразно подключить HR-специалиста компании, который знает психологические особенности каждого менеджера.
Мотивация | |
Материальная | Нематериальная |
|
|
4+1. Знания и skills
На основании 100 вакансий по запросу «Руководитель отдела продаж в Минске» на сайте rabota.by составили список нужных для руководства отделом продаж умений и навыков.
Знания и компетенции включают в себя: понимание специфики продаж, знание особенностей своего сегмента рынка, проактивность, высокую компьютерную и цифровую грамотность. На высокооплачиваемых позициях работодатель может попросить администрирование CRM-системы, знание английского языка и основ digital-маркетинга, наличие прав категории B.
Среди soft skills РОП отмечают: проактивность, позитивность, коммуникабельность, проницательность и усидчивость.
Надеемся, наша статья помогла сформировать круг обязанностей и основных качеств, умений и навыков руководителя отдела продаж для успешного ведения бизнеса.
*Партнерский материал. ИУП «1С-Битрикс», УНП 192042385