Эффективный маркетинг с бюджетом и без. Рассказывает директор Битрикс24 Нина Никанорова
Зарплату бизнесу платит клиент. Чтобы успешно продавать, нужно хорошо знать, чем живет ваша аудитория. Как изучить потребности ЦА (целевой аудитории) и что делать, если на это нет бюджета? Рассказывает директор по маркетингу и директор онлайн-сервиса Битрикс24 в Беларуси Нина Никанорова.
Бонус: в конце статьи директор CRM №1 Беларуси поделится 6 принципами для построения эффективной команды, без которой не получится сделать эффективный маркетинг.
Зачем бизнесу инвестировать в маркетинг?
Маркетинг нужен бизнесу, чтобы зарабатывать, расти, развиваться и быть гибкими в условиях неопределенности. Все, что вы делаете, чтобы о вас узнали, у вас купили, вернулись к вам снова, рекомендовали вас друзьям и коллегам — это и есть маркетинг.
Маркетинг начинается с человека. Прежде чем продавать, следует узнать как можно больше о клиентах, которые вам платят. От того, насколько вы хорошо знаете ЦА, будут зависеть доходы. Что важно для аудитории, в каких медиа она живет, где проводит свободное время, как принимает решения? Зная все это, вы создаете вау-моменты от первого касания с вашей рекламой до покупки, повторной покупки и послепродажного сопровождения.
Для изучения потребностей ЦА рекомендую использовать подход Jobs To Be Done (JTBD). Согласно этой методологии, люди не просто покупают продукты или услуги, а «нанимают» их, чтобы решить конкретную задачу или справиться с каким-то вопросом в своей жизни.
Основные принципы JTBD:
- Фокус на задачах — какие «процессы» пользователи хотят выполнить с помощью продукта. Это может быть физическая задача или эмоциональная. Например, когда человек покупает дрель, он не просто приобретает товар, а «нанимает» дрель для выполнения задачи — например, просверлить стену или тем самым закрыть просьбу от супруги.
- Контекст использования — один и тот же продукт используется разными людьми для разных целей. На пляже в жаркий день человек может выбрать газировку, чтобы утолить жажду и освежиться. Однако в офисе во время рабочего дня тот же самый человек может предпочесть воду или чай для утоления жажды.
Команда Битрикс24 применила методологию JTBD, чтобы сделать CRM-систему максимально полезной для своей аудитории. Упростили сложные элементы, обновили формат подачи контента, расширили работу с разными каналами и запустили площадки с новым tone of voice.
Существует ли маркетинг без бюджета?
Вы можете стартовать или продолжить продвижение без инвестиций. В этом поможет внедрение Битрикс24.
С помощью инструмента «Конструктор сайтов» вы соберете посадочную страницу. По готовому шаблону на это уйдет от двух минут. Столько же времени нужно на создание текстового контента для лендинга. С этим справится встроенный AI-помощник CoPilot. Если в качестве точки касания вы используете не сайт, а социальные сети, то CoPilot также поможет в создании контента для вашего аккаунта.
Как показывает практика, страницы в социальных сетях хорошо работают даже с минимальным бюджетом:
- вирусный контент — рилс на странице компании набрал 3,5 млн показов и охватил более 2 млн аккаунтов. На страницу подписалось более 1300 человек. А это 6 745$ экономии на «раскрутку» аккаунта;
- дружба с другими брендами — сотрудничество с аккаунтами других компаний принесла более 2 млн показов, а охваты составили почти 400 тыс.;
- офисный ситком — рилс о том, чем живет белорусский офис Битрикс24 принес более 2 млн органических просмотров.
Бюджет на все это составил 0$.
Что важно измерять каждому ownery?
Хороший маркетинг анализирует метрики и принимает решения на основе аналитических данных. Рекомендую обратить внимание на две группы показателей:
Временные | Показатели расходов |
Глубина просмотров | Затраты на маркетинг (с учетом налогов) |
Время, проведенное на сайте | Доля опер. расходов в операционном доходе (CIR) |
Время между первым касанием и покупкой | Цена контакта с вашим будущим клиентом = цена просмотра (CPV), цена целевого действия (CPA), цена лида (CPL) |
Время жизни клиента с вами, которое конвертируется в LTV (средняя прибыль, которую может принести клиент за все время взаимодействия с вами) | Цена клиента (лид превращается в клиента после покупки) и средний чек |
Возврат маркетинговых инвестиций (ROMI) | |
Процент от выручки | |
«Цена» канала × частота размещений | |
Новые клиенты (П) × «цена» клиента (Ф) |
Все показатели не нужно считать вручную, если у вас есть сквозная аналитика Битрикс24. Сервис сам соберет всю информацию. Вам останется только грамотно использовать отчет.
Руководитель или вдохновитель: как создать эффективную команду?
Построить эффективную маркетинговую стратегию проще, когда команда разделяет цели компании, а каждый сотрудник чувствует себя комфортно среди единомышленников.
Самое сложное упражнение в жизни менеджера: научиться разделять служебную роль и человека, при этом не впадать в крайности вроде «дружбана» или «цербера». Менеджер должен выстроить систему взаимодействия служебных ролей так, чтобы она эффективно работала на достижение финансового результата и учитывала человеческие особенности членов команды.
Рекомендую начинать формировать коллектив с подбора людей, а не служебных ролей. Hard skills вы всегда сможете развить, а ценностная платформа человека не меняется. Вот 6 принципов менеджмента от СМО/СЕО Битрикс24 Беларуси:
- Зафиксируйте разницу между служебной ролью и человеком. Введите табу на обиды. Договаривайтесь обо всем честно «на берегу».
- Правила остаются правилами в любом случае. Прозрачно фиксируйте договоренности и непреложно им следуйте.
- Перестаньте быть спасателем. Доверяйте команде, делегируйте, устанавливайте лимиты допустимой ошибки.
- Талантливого сотрудника не нужно контролировать. А вот отращивать в нем талант очень даже нужно. Для этого дайте сотруднику свободу и ответственность.
- Счастье сотрудников начинается с эмоциональной безопасности и поддержки. Счастливый сотрудник = классный перфоманс.
- Инвестируя в людей, но помните, что они не деревья. Сотрудники могут вырастать и уходить. И это нормально.
Успешный маркетинг начинается с человека. Чтобы продавать, нужно собрать эффективную команду и познакомиться со своим клиентом. Следующий шаг — выбрать надежный маркетинговый инструмент. Таким инструментом может стать Битрикс24. Сервис предлагает множество функций, которые могут помочь в управлении маркетинговыми кампаниями, взаимодействии с клиентами и анализе данных.
*Партнерский материал. ИУП «1С-Битрикс», УНП 192042385