Email-маркетинг остаётся одним из эффективных инструментов построения взаимоотношений с клиентами и увеличения продаж для B2B-компаний. Разберемся, как установить ценные контакты, создать персонализированные сообщения и максимально использовать потенциал email-маркетинга для вашей компании.
Особенности email-маркетинга для B2B
В контексте B2B email-маркетинг представляет собой стратегию, направленную на взаимодействие с корпоративными клиентами через персонализированные электронные сообщения. Основная цель такого подхода — построить долгосрочные отношения, увеличить продажи, рассказать о новых продуктах или услугах и укрепить имидж бренда.
По сравнению с другими типами кампаний, email-маркетинг для B2B имеет несколько особенностей. Прежде всего, в B2B получателями писем обычно являются представители компаний, у которых есть конкретные бизнес-потребности. Поэтому важно, чтобы каждое сообщение максимально соответствовало интересам и запросам каждого адресата.
Рассылки по электронной почте в В2В требуют разработки персонализированных цепочек касаний с клиентами по темам их ключевых бизнес-запросов.Так можно наладить прочные связи с клиентами, поступательно вовлечь их в диалог с брендом и в конечном счёте довести до покупки.
В отличие от этого, B2C маркетинг нацелен на прямые продажи товаров или услуг конечным потребителям. Здесь электронные сообщения адресуются индивидуальным лицам, основное внимание уделяется быстрой продаже продукта или услуги с использованием привлекательных предложений и рекламных акций.
Инструменты для управлением email-маркетингом в В2В
Конкуренция в В2В-маркетинге достигает небывалых высот, поэтому очень важно выбрать правильные инструменты для эффективного взаимодействия с клиентами. CRM-система – это не просто инструмент, а целая экосистема для выстраивания и управления отношениями с клиентами, которая в том числе включает инструменты email-маркетинга. Посмотрим на примере онлайн-сервиса Битрикс24, как происходит автоматизация продаж и персонализация коммуникаций в электронных рассылках.
Во-первых, вы можете работать с группами потенциальных или действующих клиентов. Выбирайте значимые для вас критерии, формируйте сегменты и начинайте работать с предложениями для выбранных клиентов.
Во-вторых, для любого сегмента благодаря простому интерфейсу можно выбрать подходящих шаблон из готовых или создать свой.
В-третьих, вы можете планировать рассылки и отправлять их автоматически в то время дня, когда их лучше всего читают ваши пользователи.
В-четвертых, результаты ваших действий можно легко отследить в блоке с аналитикой и определить, что работает для ваших клиентов и приводит к продажам. Можно отследить, кто открыл сообщение, кто ответил на него и кто нажал на содержащиеся в нем ссылки или оформил заказ. Это позволяет быстро реагировать на потребности клиентов и адаптировать маркетинговые стратегии в режиме реального времени.
Кстати, в Битрикс24 можно созать красивый лендинг с призывом воспользоваться предложением, а встроенный ИИ-помощник Copilot поможет написать деловое письмо или продающий текст объявления.
Как создать контент для электронных рассылок в B2B?
Прежде чем написать письмо, вы должны сначала понять, кому оно адресовано и каковы потребности группы получателей. Затем стоит подумать о пользе информации и как она поможет адресатам в их бизнесе. Вы можете писать о тенденциях в отрасли, советах экспертов или анализе рынка.
Персонализация вашего письма – важный фактор его эффективности. Клиенты читают то, что соответствует их потребностям и интересам. Поэтому стоит адаптировать контент к индивидуальным запросам получателей, например, отправляя им специальные предложения или информацию о продуктах, которые их интересуют.
Эстетика и читабельность писем также являются важными элементами. Текст должен быть адаптированным к различным мобильным устройствам и свёрстан стильно и просто. Также следует позаботиться о том, чтобы использовать язык, понятный получателям, избегая сложных терминов и запутанных предложений.
В рассылке имеет смысл указать дополнительную ценность, например, информацию об акциях, специальных предложениях или программах лояльности, что поможет повысить вовлеченность получателей.
Почему email-маркетинг не работает? Самые распространенные ошибки
Email-маркетинг в B2B может не дать желаемых результатов по разным причинам. Ниже перечислим основные факторы, снижающие эффективность кампании.
- Первая и самая главная причина – неправильно подобранный список получателей. Если сообщения дойдут до людей, не заинтересованных в предложении, кампания обречена на провал. Именно поэтому так важно корректно формировать список получателей.
- Еще одним важным фактором является отсутствие персонализированного контента. В B2B получателями писем являются лица, действующие от имени своих организаций, ответственные за конкретные задачи. Если сообщение носит общий характер и не отвечает потребностям бизнес-клиента на той стороне, кампания не принесет ожидаемых результатов.
- Неправильная частота отправки писем — еще одна причина, которая может провалить кампанию. Слишком частая отправка сообщений может вызвать раздражение у клиентов и дать обратный эффект. В свою очередь, редкие письма могут привести к тому, что бизнес-клиенты забудут о вашей компании.
- Качество сообщения также влияет на эффективность. Если контент “пустой” и не соответствует интересам клиентов, кампания может провалиться. Поэтому стоит позаботиться о том, чтобы контент был полезным, интересным и привлекал внимание получателей.
- Если результаты кампании никак не измеряются, непонятно, что необходимо улучшить, чтобы повысить эффективность. Поэтому стоит отслеживать такие показатели, как открываемость писем, кликабельность и конверсии, и на этой основе делать выводы об эффективности кампании и оперативно вносить в нее изменения.
Email-маркетинг — это непрерывный процесс, требующий постоянной корректировки и адаптации к меняющимся потребностям и ожиданиям клиентов. Планируя маркетинговую кампанию с использованием рассылок, помните, что ценность предложения имеет решающее значение. Изучайте своих клиентов, отслеживайте их потребности в СRM, вовлекайте во взаимодействие с вашей компанией. И регулярно мониторьте и анализируйте результаты. Это позволит вам определить области, требующие улучшения, быстро реагировать и вносить изменения в вашу кампанию для достижения нужных вам целей.
*Партнерский материал. ИУП «1С-Битрикс», УНП 192042385