Управление бизнесом – в целом не самая простая задача. А если дело осложняется экономическим кризисом, то проблемы могут расти как снежный ком. Зачастую в панике владельцы компаний начинают совершать самые типичные ошибки: ставить нереальные KPI, ждать чуда от немотивированных сотрудников или же передавать управление наемному лицу. Виталий Дубовик, руководитель бизнес-школы ACTIVE SALES, составил список из 10 ошибок, которые разрушают бизнес в кризисный период, и рассказал, как должен действовать руководитель.
Как должен работать бизнес в кризис?
– Если бы отвечал на этот вопрос лет 10 назад, я бы сказал, что нужно поставить на паузу часть долгосрочных проектов. И зарабатывать на том, что приносит деньги в краткосрочной перспективе. Но это не значит, что надо полностью отказаться от будущих проектов, необходимо лишь сместить приоритет на то, что приносит деньги сейчас. А если есть ресурс в виде времени и денег – пробовать развивать долгосрочные проекты.
Однако за последнее время после участия в развитии различных бизнес-проектов мое мнение отчасти изменилось. Конечно же, не всегда одно решение подходит под каждый бизнес, стоит рассматривать все индивидуально. Но необходимо задуматься: что такое кризис? Если стали меньше покупать, значит, надо пересчитать бюджет и пересмотреть все бизнес-процессы. Стоит воспринимать кризис как новую возможность для роста, например, выйти на новые рынки или добавить другие услуги и условия.
Жаль, что только кризис заставляет руководителей вносить изменения в бизнес-процессы, ведь это необходимо делать ежемесячно после детального SWOT-анализа рынка.
Приведу пример. В компании по производству и продаже мебели в розницу после одной из ежемесячных оценок тайного покупателя приняли решение убрать слабых продавцов. И продажи стали расти из-за роста конверсии. В другой компании по B2B-продажам после проведенной оценки решили поменять руководителей местами и принять еще пару кадровых изменений. И это было верное решение, так как через 6 месяцев был значительный прирост по внутренним KPI.
Если давать универсальные советы для любого вида бизнеса, то собственник должен пересмотреть лично три вещи: стратегию (в правильном ли направлении двигается его бизнес), персонал (хватает ли компетенций у сотрудников) и финансы (эффективны ли инвестиции и есть ли возможность сократить издержки).
Удержать клиентов в кризисные времена поможет только действительно сильное предложение на рынке.
Оно должно быть качественное и опережающее конкурентов. Необходимо постоянно осуществлять мониторинг рынка (в некоторых сферах даже ежедневно, а для большинства хватит 1-4 раза в месяц). У бизнеса обязательно должны быть все данные по конкурентам в сравнении с собственной компанией. После получения аналитической информации необходимо продумать, какие шаги стоит предпринять.
10 типичных ошибок, которые разрушают бизнес в кризис
Отсутствие четкой стратегии и тактики. Одну из основных ошибок руководитель совершает, когда не следит за точными цифрами на рынке и продает «как получается», без конкретного плана. Особенно эта ошибка повлияет на запуск нового продукта или направления бизнеса. Важно учитывать этот фактор в кризисный для экономики период. В моей практике был пример одной FMCG-компании, которая при запуске нового бренда не учла региональную особенность рынка. В результате бюджет на маркетинг был потрачен впустую, а не инвестирован в развитие бизнеса.
Передача бизнеса наемному руководителю и неверный подход к подбору персонала. Часто все дела передаются человеку со стороны. Но в тяжелые для бизнеса периоды собственник должен контролировать все процессы. Конечно, делегирование должно быть, но полностью отходить от бизнеса не стоит. Собственнику обязательно надо собрать сильную команду, выстроить бизнес-процессы, обеспечить долгосрочное сотрудничество с ключевыми клиентами и сделать компанию прибыльной.
Здесь же отмечу и неправильный подбор персонала. Стратегия «берем тех, кто согласен, и пусть самостоятельно учатся» не работает. Должны быть написанные инструкции, чек-листы, программа обучения. Конечно же, это отнимет большое количество времени.
Знаком с кейсом компании, которая подбирала сотрудников по знакам зодиака, а не по имеющимся компетенциям. Думаю, не стоит объяснять, почему это ошибка.
Отсутствие финансового контроля. Руководитель совершает большую ошибку, если не следит за точными цифрами расходов и прибыли по каждому направлению. Важно вести ежедневные отчеты. Также не стоит передавать наемному управленцу право принимать важные финансовые решения.
Кейс из жизни: руководителю бизнеса по продаже штор пришлось закрыть компанию после большого кассового разрыва, так как не были учтены затраты на поддержку бизнеса.
Нет коммуникации внутри коллектива и прописанных бизнес-процессов. Даже бухгалтер в компании должен понимать схему продаж. Без четко прописанных бизнес-процессов у коллектива не будет понимания, как строится работа всего бизнеса и коммуникация в команде. Это важно и при найме новых сотрудников, чтобы коллегам не пришлось тратить много рабочего времени на обучение новичка. Прописанную инструкцию необходимо будет изучить новому сотруднику до того, как за ним закрепят опытного специалиста.
В практике был случай, когда иностранная компания потеряла более 10% доли рынка за три месяца из-за неправильного понимания бизнес-процессов между отделами бухгалтерии, юристов, маркетинга и продаж. Когда выяснилось, что произошло, было уже поздно.
Отсутствие контроля за сроками и качеством клиентского сервиса. Клиенты – это те люди, которые оставляют бизнес на плаву, в том числе и в кризис. Важно вести промежуточный контроль исполнения своих обязательств и оказания услуг, вовремя предоставлять отчетность и следить за качеством.
Ожидание чуда от некомпетентных или незаинтересованных сотрудников. Если у работников нет необходимого образования или опыта, то за пару месяцев вряд ли что-то изменится. В кризисные времена (да и в обычные тоже) лучше сразу искать людей, которые имеют подходящее образование, большой опыт и, самое важное, – понимание конкретного бизнеса.
Чрезмерные нагрузки на сотрудников и невыполнимый KPI. Данная ошибка может привести к эмоциональному выгоранию специалистов. А это повлечет за собой сбой во всех бизнес-процессах. Ведь руководителю нужна активная работа, а не изображение бурной деятельности. Постарайтесь найти баланс.
Некомфортные условия работы. Наблюдайте за сотрудниками и общайтесь с ними, чтобы понять, чего им не хватает для плодотворной работы.
Например, директор одного производства поделился своим наблюдением: работоспособность коллектива падала при жаре в 28 градусов.
Эту проблему можно оперативно решить, чтобы сотрудники смогли комфортно выполнять свою работу.
Недостаточная мотивация. Большая ошибка в бизнесе – когда собственник и сотрудники не имеют общих амбициозных целей. Например, владелец считает, что ему достаточно заработка, а коллеги и рады, что напрягаться не приходится.
Пример компании, которая продавала услуги по развитию бизнеса: собственник не старался увеличить выручку и объем работы для сотрудников. Соответственно, сотрудники не получали большую зарплату. А раз денег много не заработаешь, приходилось искать новые места, где это можно сделать. В итоге уходили выращенные компанией узкоспециализированные кадры. В компании была серьезная текучка, так как сотрудники, на обучение которых было потрачено много сил и времени, быстро находили новую работу.
Отсутствие опыта работы на других рынках. Возможно, кризис – это самое время посмотреть вокруг и изучить новые возможности. Стоит относиться к кризису как к шансу, например, для расширения или освоения новых направлений. Также это время для внедрения новых технологий: чат-ботов, ИИ (искусственного интеллекта), даже банальных CRM-систем. Таким образом можно упорядочить бизнес-процессы, выделиться среди конкурентов и вести грамотное планирование своих задач.