Как развивается гемблинг и беттинг индустрия в Беларуси, почему все переходит в онлайн, как коронавирус отправил белорусов играть на смартфонах, и когда вам могут сказать «хватит» в онлайн-казино? На эти вопросы специально для Myfin.by ответила Юлия Лешкова, заместитель директора Parimatch Belarus.
Кризис и беттинг
Сейчас беттинг и гэмблинг индустрия восстанавливаются и входят в фазу активного роста. Период с началом COVID-19, конечно, принес и нам много неприятных сюрпризов, в частности, закончились все спортивные мероприятия. А это наш основной источник дохода. Букмекерский бизнес пострадал неимоверно: потеряли примерно половину клиентов и половину дохода, ситуация была критическая.
Мы из этой ситуации вышли с максимальной пользой, гораздо лучше чем другие беттинговые компании. Потому что в преддверии локдауна открыли онлайн-казино, которое в кризисный момент нам существенно помогло. Кроме того, большая часть наших менеджеров стала продакт-менеджерами, когда мы сильно улучшили UX продукта. Были моменты, на которые мы не обращали внимания, так как думали о быстром развитии. Например, воронка регистрации имела много проблем. Мы исправили недостатки, что привело к дополнительному росту дохода примерно на 5-7%.
Примерно в июле прошлого года начал возвращаться спорт и, соответственно, ставки на него. Именно этот момент стал точкой возврата к доковидным значениям по выручке.
В глобальном плане беттинг тоже восстановился к докризисным значениям. Но мало кто из беттинг-операторов озвучивает другую проблему: зрители еще не вернулись на трибуны в полной мере. Конечно, это влияет и на трейдинг. Оказалось, что на пустых стадионах встречи команд в формате Хозяева – Гости стали показывать другой результат. Роль болельщиков здесь оказалась очевидной.
Выйти на рынок стоит $1 млн
Сейчас мы занимаем лидирующее положение на рынке, отрыв от основных конкурентов более чем на 50%. Новые операторы, мотивированные тем, что было легализовано онлайн-казино, безусловно, приходят. Вполне могут прийти и агрессивные игроки, от которых в первую очередь пострадают более мелкие.
Угроза наиболее вероятна с внешних рынков, так как местным новым компаниям расти гораздо сложнее – у них нет необходимых бюджетов и, что не менее важно, экспертизы , потому что индустрия требует больших финансовых вложений, опыта, широкой сети партнерств, маркетинговых компетенций для привлечения трафика.
За последний год цена входа ны рынок, думаю, немного снизилась. Ранее для запуска новой компании в нашей индустрии требовалось около $1 млн.
Объясню почему. Мы очень долго готовились к запуску онлайн-казино (еще до того, как вышел Указ №305). Были общественные обсуждения, вложения в пиар, поиск технических решений и высокая неопределенность в необходимых действиях для того, чтобы соответствовать законодательству и предложить работоспособный продукт клиенту. Это все затраты, и немалые.
Сейчас процессы уже налажены, и потребуется несколько меньше ресурсов за счет уже сформированного процесса запуска казино, но все еще достаточно много. Это и оборудование, и сертификация, и работа с провайдерами, обеспечение защиты информации.
О финансовых показателях
Инвестиции в проект уже начали окупаться, хотя изначально планировалось, что мы выйдем в прибыль несколько раньше. Помешал ковидный год. Плюс здесь даже я попала в ловушку стереотипов: открой казино и сразу начнешь зарабатывать.
Оказалось, все не совсем так. Должен быть широкий набор продуктов, нужно уметь предлагать его аудитории. Просто так ничего не получится. В начале мы запустились с малым количеством провайдеров, что было нормально на раннем этапе. Прибыль была, но до окупаемости инвестиций было еще далеко. А сейчас уже можно констатировать, что вышли на окупаемость и хорошие результаты.
С 2020 по 2021 год количество уникальных игроков нашего казино увеличилось в 6 раз, а оборот – почти в 13.
Насколько азартны белорусы?
У нас есть исследование аудиторий разных регионов и можно сказать, что белорусы не столь азартны. Играет примерно 4-5% от всего населения. В некоторых регионах эта цифра выше в 2 раза. Почему так? Мы пытаемся ответить на этот вопрос.
Отчасти из-за специфики регуляции, например, возрастного ценза 21+. Тем не менее, сейчас у нас создана хорошая база для того, чтобы выйти на уровень продукта, как у зарубежных игроков рынка. Благодаря легализации онлайн-казино, будет постепенно расти и аудитория.
Бизнес онлайн
Коронавирус сильно бустанул переход аудитории в онлайн-развлечения и мобильные игры. Если в 2020-м на десктопе играло около 50% аудитории, то сейчас там осталось около 20%. Резкий переход произошел на мобильное приложение и онлайн-игры на сайте также с мобильных устройств.
Еще один тренд – игроки уходят из ритейла. Сейчас там практически никого не осталось. Но интересный момент – общего падения аудитории не произошло. То есть большая ее часть перешла из офлайна в онлайн.
Вместе с этим менялась и компания, мы взяли очень многое из IT-бизнеса: выстраивание системы бизнес-процессов, усиление продуктового направления и аналитики, создание максимально комфортной рабочей среды, системы мотивации и обучения сотрудников.
До недавнего времени Parimatch как работодатель испытывал некоторые сложности, связанные с привлечением Product/it-специалистов, именно из-за принадлежности к беттинг-индустрии. Сейчас, значительно усилив HR-бренд, мы стали явно привлекательным работодателем. Сегодня кандидаты воспринимают нашу компанию как продуктовую: мы предлагаем работать над задачами уровня лидеров индустрии в IT.
Конкуренция за трафик
В основном мы конкурируем за внимание аудитории с видеосервисами и гейминг-индустрией (консоли и мобильные игры, пк-гейминг). Нужно понимать, что гэмблинг имеет ряд ограничений на размещение рекламы в соцсетях (Facebook). Здесь наша основная задача – оптимизация процессов плюс проведение экспериментов. Это дало очень большой рост за последнее время.
Резерв остается в магазине мобильных приложений GooglePlay. Сейчас там гемблинг-приложения размещаться не могут, но сервис движется в сторону легализации таких приложений - пока на европейские рынке. Мы пытаемся продвигать наш кейс на территории СНГ. Сам GooglePlay заточен под мобильные игры, и я не вижу особой разницы между ними и беттингом по части предлагаемого продукта .
Кто играет?
Наша основная ЦА – мужчины в возрасте 24-35 лет. При этом есть исследования, подтверждающие, что женщины могут быть не менее активными игроками. Единственное, что гемблинг-индустрия имеет существенный блок на входе для женской аудитории – этап регистрации, верификации и предоставления паспортных данных.
Играют по трем причинам: чтобы отдохнуть, развлечься, снять стресс. Примерно тот же набор причин, что и у людей, ищущих игры или кино.
Средняя ставка в гемблинге в Беларуси несколько ниже, чем в странах СНГ, и составляет около 5 евро. В месяц суммарно это примерно 100-200 евро. Но все зависит от аудитории. Большая часть играющей аудитории - мужчины с доходом средний/выше среднего.
Из последних крупных выигрышей вспоминается ставка на 25 рублей, а выигрыш на 40 тыс рублей. Всегда радуюсь за игроков, которые так умело составляют «экспресс».
Выигрыш можно вывести за пару минут на тот же самый платежный инструмент (например, карту), при этом автоматически удерживается налог 4% с каждой суммы выигрыша.
Лайфхаки обыгрывания казино в интернете – это фейк
Рекламные предложения вроде «100%-я методика выигрыша в онлайн-казино» – это, конечно же, обычный обман, мошенничество.
Ни одна из этих механик в реальности не работает. Участие в историях со специально «слитыми» турнирами чревато лишением выигрыша и баном. А регистрация чьего-то выигрыша на свой паспорт также влечет за собой неприятные последствия. Рекомендую таких предложений избегать.
Тренды индустрии
Сейчас развивается тренд ответственной игры (responsible gaming). Суть в том, что в случае определенных паттернов поведения, указывающих на чрезмерную активность в игре, букмекером предлагаются ограничительные меры во избежание негативного эффекта от азартной игры. В нашей стране уже действует возможность самоограничения, когда игрок самостоятельно пишет заявление организатору азартной игры, и его вносят в список блокировки.
Гемблинг индустрия движется в направлении создания дополнительных инструментов, направленных на защиту игроков от возможных последствий или зависимости.
Потому что те деньги, которые проигрываются в ущерб игроку, нам не нужны. Игра – это, прежде всего, развлечение, способ получения эмоций.
Легализация гемблинга в различных юрисдикциях и, как следствие, локализация игры в пределах определенной страны вне офшорных компаний способствуют тому, что представители индустрии стремятся предоставить максимально разнообразный продукт, при этом сделав персональный офер каждому игроку по видам спорта, играм и пр. Для этого сейчас активно используется машинное обучение, вручную сделать это уже невозможно. Конечно, внедряются дополнительные инструменты для более гибкой работы в данном направлении, автоматизируются процессы и разрабатываются алгоритмы. Но в масштабах тысяч меняющихся спортивных ивентов в день одним из наиболее очевидных решений является машинное обучение.
Мы активно развиваем BI, Web Analytics, Data Science, R&D и набираем специалистов по этим направлениям.
Также системно работаем в направлении КСО (корпоративно-социальная ответственность). Если раньше мы были более ориентированы на оказание материальной поддержки, например, спортивным командам, то сейчас цель - создавать серьезные долгоиграющие проекты с нашим полноценным участием. Это сложнее, но дает более сильный положительный эффект.
*Партнерский материал. ООО «СТАТУСКВО» УНП 101011505