Директор компании «Гусаров Групп» вместо того, чтобы падать духом, читает полезные книги, предпочитает пешие прогулки общественному транспорту и учится жить по европейским реалиям. Андрей Гусаров рассказал порталу Myfin.by на чем все-таки нужно экономить в кризис, а на что денег жалеть не нужно. Начинаем новую рабочую неделю с самых интересных цитат спикера.
«Кризис сегодня больше в наших головах»
Сегодня шевелится как раз не «золотая молодежь», а люди, которые в бизнесе не первый год. Я бы определил их возраст как 35+. Они понимают, что это уже не первый их кризис и, чтобы выплыть, нужно что-то делать, пробовать новый инструментарий. Именно такие предприниматели смогут снять сливки. Клиентов больше уже не станет, и это ни для кого не секрет, поэтому на данном этапе будет происходить передел существующих зон влияния. Задача тех компаний, которые смогут переформатироваться под новые стандарты, — не упустить свой шанс.
Не все понимают, что сейчас стоит вкладываться в рекламу и пытаются пережить тяжелый период на ранее накопленных запасах. Но на самом деле, пережить кризис так, как это было сделано в 2011 году, на этот раз не получится. Бизнесмены со стажем сравнивают кризис 2015 года по масштабам и глубине с кризисом 90-х. С другой стороны, это вполне европейские реалии. Нужно перестать закладывать в бизнес-план ежегодный 100% рост компании и начать радоваться выполненным 7-ми из 8-ми запланированных процентов роста.
Бытует мнение, что от кризиса пострадало бизнес-образование и что белорусским бизнесменам в кризисное время не до обучения. На мой взгляд, все иначе. Многие собственники пошли учиться именно сейчас. Более того, я лично благодарен бизнес-школам. Именно там взрослые люди объясняют другим взрослым людям, что сегодня искать свое место под солнцем нужно именно в Интернете.
Кризис сегодня больше у нас в головах. Я думаю, что сейчас нужно меньше ныть, больше делать. Сохранить костяк команды, понять, с кем вы готовы идти дальше. Я, например, стал много читать, вместо того, чтобы ударяться в уныние.
«Просто покупать рекламу в Интернете уже не так эффективно»
Сегодня все предприятия страдают от дебиторской задолженности на фоне кризиса, но при этом мало кто применяет уже проверенные инструменты антикризисного управления. Большинство компаний жалуются на отсутствие клиентов и снижение их активности, при этом главной их целью является привлечение этих клиентов. Итак, палка о двух концах: с одной стороны — кризис и экономия, с другой — стремление не потерять тех, на ком компания зарабатывает. Проблема многих белорусских компаний состоит в том, что они понятия не имеют, какова стоимость привлечения клиента в их компанию.
Поскольку мы живем в эпоху digital, то уже сегодня можно говорить о том, что стоимость клиента, привлеченного через поисковое продвижение сайта компании в сети, намного ниже, чем стоимость клиента, который пришел к вам через традиционную рекламу в печатных СМИ, на ТВ, наружную рекламу и так далее. В профессиональных кругах сейчас все чаще можно услышать такой термин, как KPI. Это как раз тот показатель, который помогает понять нашим заказчикам стоимость привлечения каждого клиента в свою компанию. С учетом специфики среды, в которой мы работаем, мы можем не только дать достаточно точное значение этого пресловутого KPI, но и отследить поведение человека на сайте и помочь ему совершить конечное действие: онлайн-покупку или заполнение заявки на оказание какой-либо услуги. Думаю, в ближайшее время всесторонняя оптимизация подтолкнет компании к тому, чтобы очень пристально присмотреться к конкретным величинам. В кризис ни в коем случае нельзя экономить на собственной популяризации, но идти в люди нужно грамотно.
Просто покупать рекламу в интернете уже не так эффективно, как это было лет 5 назад. Клиенты начинают оценивать компанию не только по внешнему виду сайта, но и другим более многогранным параметрам. Кстати, инструменты контекстной рекламы и поискового продвижения воспринимаются как конкурентные, потому что и те и другие должны привести пользователя на сайт компании. На самом деле, именно одновременное использование этих инструментов позволяет достичь максимального эффекта. Просто заказать контекстную рекламу недостаточно.
Об эффекте масштаба и о том, как в России зарабатывают миллионы евро
Например, заявки через сайт российской компании, входящей в топ-5 компаний по продаже мягкой и корпусной мебели, сравнялись по объемам с оффлайн-отгрузками по итогам февраля и составили 1 млн евро. Не будем говорить, сколько такая компания потратила на заказ контекстной рекламы в своей очень конкурентной тематике — цифры будут космическими.
Мы очень далеки от этих цифр. Платежи компании за контекстную рекламу в Беларуси могут составлять как 2 млн в месяц, так и 70-80 млн. Причем только в Яндексе! Все зависит от сферы, запроса и, конечно же, поставщика услуг. Если компания игнорирует поисковое продвижение сайта, она теряет примерно столько же клиентов, сколько к ней приходит по рекламным объявлением в поисковиках. То есть почти 50%.
При этом цифры, которые характеризуют затраты на такой инструмент, как SEO, достаточно приземленные. У нас есть клиенты, которые укладываются в минимальный пакет (сегодня это 3 млн — прим ред.). Когда клиент видит, что инструмент работает, он, как правило, увеличивает бюджет.
О том, как мы тратим 100 млн на визитки и календари
Сайт можно сравнить с дачей. Многие знают, что дачное строительство никогда не останавливается. Как только закончилась работа над одним кусочком, сразу появляются идеи по улучшению чего-то другого. Есть цифры, которые показывают, что при достижении потолка посещаемости можно направить усилия на повышение конверсии.
Задача собственников на 2015 год состоит в том, чтобы работа над конверсией и поисковым продвижением стала такой же будничной деятельностью, превратилась в такую же повседневную необходимость, как заказ визиток и календарей миллионов на 100. Это для многих компаний приемлемо, хотя пользы приносит явно меньше. Трудно представить более дешевый канал привлечения клиентов, чем контекстная реклама и контекстное продвижение.
Нельзя сказать, что сегодня является более трендовым и антикризисным — seo-продвижение или реклама. Например, многим представителям малого и среднего бизнеса, которые не знают, что они будут делать завтра, нет смысла заказывать поисковое продвижение, эффект от которого будет виден только через пару месяцев. В таком случае, контекстная реклама может привести клиентов уже через неделю в зависимости от того, насколько глубокий и отложенный спрос был сформирован у этой компании.
«Белорусский бизнес недооценивает социальную сеть Одноклассники»
Соцсети уже не воспринимаются белорусским бизнесом как игрушка. Если продажа определенного товара — несложный процесс, то многие компании пытаются осуществить ее прямо в соцсети, не приводя клиента на сайт. Это правильно! Создание такой подложки действительно ни к чему. На сайте все пестрит акциями, товарами, ваш покупатель может забыть за чем пришел.
Мелкие игроки на рынке превалируют в плане активности. Я знаю компании, которые, не имея даже собственного сайта, и независимо от наличия оффлайн-точек, умудряются продавать очень хорошо через соцсети. Фейсбук — это более имиджевый инструмент для белорусских брендов. Возможно в силу того, что там не такая обширная аудитория, как в соцсети Вконтакте, а возможно, потому, что белорусские компании не верят в то, что Вконтакте может стать площадкой для продаж.
Недооцененной до сих пор для белорусского рынка является старейшая соцсеть Одноклассники. Это огромная аудитория, специфическая, активная, неохваченная. Кроме того, большой потенциал у Инстаграмм. На мой взгляд, торговым розничным сетям присутствовать там обязательно.
Автор: Юлия ЛОКОТКОВА