- Сигналы новой коммуникации
- Ответственность на $100 млн: как маленький банк строит большую синергию
- Выгоды универсальной стратегии в эпоху турбулентности
- ИИ вместо масс-маркета: как строить персонализированный финсервис
- Автоматизация против инфляции: где банки найдут прибыль в 2025 году
- 15 % – не предел? Почему банки больше не диктуют
- Между безопасностью и прибылью: почему банки пересматривают стратегию кредитования
- Почему банки тормозят розницу при высокой ликвидности
- За клиентами – в Азию
- Когда SWIFT – не приговор
- Чем банки «жертвуют» ради цифровизации
- Закредитованность против ИИ
- Онлайн против офиса: куда утекают розничные кредиты
Сегодня представляем нового героя проекта «Интервью с банкиром» – это СЕО Банка РРБ Виталий Дранкевич. В беседе с Myfin.by топ-менеджер рассказал, как в условиях глобальной турбулентности и ужесточения регулирования небольшой белорусский банк задает свой тренд. Мы узнали, как он, не превращаясь в финтех, строит партнерства, почему ставка на онлайн-кредитование и искусственный интеллект не отменяет важности живого общения с клиентом, какая у Банка РРБ стратегия на три года вперед и как работать с малым бизнесом нестандартно.
Диалог с Виталием состоялся в уютном коворкинге с кофейным автоматом, и первое, что обсудили, – это образ, в котором топ-менеджеру лучше предстать перед читателями. Оценивали две рабочие идеи: быть в костюме или в корпоративной байке. Договорились примерить оба образа, но окончательный выбор пал на байку.
Фотосессия и интервью начались с отступления, которое мы решили оставить, чтобы более убедительно передать архетип руководителя банка нового поколения.
Сигналы новой коммуникации
– Я не люблю костюмы и с самого первого дня убиваю этот стереотип: приходишь на работу в костюме, и сразу ему (костюму) что-то должен. А ведь наш клиент – это малый бизнес, и надо соответствовать его представлениям о доступности, быть на его волне. Для этого мы всю коммуникацию поменяли. Например, больше не говорим: «Вот платежное поручение на осуществление валютного платежа». Понятнее ведь: «Вот валютная платежка».
Надо, чтобы клиент сразу понимал, что не он нам должен, а мы ему, потому что мы в бизнесе – всего лишь «мостик». И думаю, что практически все банки сейчас перестраиваются в таком же ключе. Иначе если философия не поменяется, то при нынешней конкуренции ничего хорошего в бизнесе не получится, это точно.
Давайте помнить про финтех-компании, которые уже в состоянии проводить и транзитные операции, и практически все валютно-обменные операции, и прочее. Банки утрачивают монополию на многие услуги. В это время финтех-стартапы работают в корпоративной культуре и с философией обычной бизнес-компании, общаясь без превосходства, – объясняет свой взгляд на образ современного банкира Виталий Дранкевич.
Оказывается, Виталий в команде топ-менеджмента Банка РРБ уже почти 10 лет и все это время последовательно и доступными способами «убивает» бюрократизм на рабочем месте и вокруг себя.
– Он пытается вот так нарастать (Виталий показывает руками клубок) – новыми приказами, инструкциями, и приходится все это отрубать. Так постоянно совершенствуемся в демократичности общения.
Ответственность на $100 млн: как маленький банк строит большую синергию
– Виталий, а не думаете, что судьба небольших банков в том, чтобы трансформироваться в финтех-компании?
– Нет, мы пошли по другому пути, усилив сотрудничество с финтех-компаниями – стартапами. Ведь есть вещи, которые банк не в состоянии в настоящее время делать в силу законодательных ограничений.
Один из таких вопросов, который остро стоит, – работа с криптовалютой. Вы не представляете, какие здесь барьеры у банков. А у финтех-компаний объективно возможностей больше. Синергия такая: у нас есть лицензия банковская, пул клиентов, у них – площадка. И сотрудничество во многом помогает в проведении международных платежей.
Баланс, конечно, приходится выдерживать: малейшее неправильное движение даже небольшого банка может вызвать большой резонанс. Мы управляем депозитами населения и компаний больше чем на $100 млн в эквиваленте и под грузом этой ответственности не можем позволить что-то неправильное. Поэтому считаемся с регулированием и принимаем его.
Выгоды универсальной стратегии в эпоху турбулентности
– Какие риски вы видите для развития банковского сектора в Беларуси в этом году? Как ваш банк с ними справляется?
– Понятно, что очень сильно на банковский бизнес влияет геополитическая обстановка. Это основной риск, который сохранится и в этом году, он влияет на платежеспособность клиента – и физлиц, и «юриков», но диверсификация позволяет выдерживать баланс и сокращать риски.
Другой риск – это ужесточение регуляторных требований, что также связано с санкционной политикой европейских стран.
Спасение от рисков в том, чтобы оставаться универсальным банком, развивать все направления, работая как с физическими, так и с юридическими лицами. Мы, выделив три бизнес-линии – корпоративный бизнес, розничный и валютно-обменные операции, – развиваем их параллельно.
Можно вспомнить, что за последние 13 лет в банковском секторе были разные ситуации, например, когда розничный бизнес становился менее прибыльным, а корпоративный рос. И тогда, конечно, были идеи – убрать розницу. Сейчас понятно: хорошо, что не последовали тем советам. Пришли годы, когда развитие корпоративного бизнеса затормозилось, упала прибыльность, и выровнять ситуацию удалось именно через диверсификацию портфеля, баланс.
Сегодня делаем акцент на развитии малого бизнеса и онлайн-кредитования. Онлайн-кредитование – это, прежде всего, рассрочки, которые становятся драйвером розничного сегмента.
С другой стороны, наблюдая, как в целом в банковской системе растет просроченная задолженность и создание резервов, мы усилили риск-менеджмент.
Для снижения операционных рисков все больше инвестируем в цифровые платформы: мобильный банк для физических лиц, мобильный банк для юридических лиц, онлайн-платформу для валютно-обменных операций и для корпоративного бизнеса, и для розничного.
ИИ вместо масс-маркета: как строить персонализированный финсервис
– Какова стратегия Банка РРБ в меняющихся условиях экономики и геополитики?
– Наша стратегия сформирована на 2025–2027 годы, основные акценты – гибкость и клиентоцентричность, укрепление позиций в секторе малого бизнеса. В этом году работаем над большим проектом по внедрению искусственного интеллекта в скоринговую модель. Сейчас говорю не только об оценке кредитополучателя, важно улавливать и прогнозировать поведение клиента.
Конечно, история про ИИ – это про персонализацию услуг, дальше невозможно работать в категориях масс-маркета. Банковский рынок так формируется, что если ты относишься к клиенту, как к представителю массового сегмента, то теряется теплота и понимание друг друга. Клиенты, которые переходят к нам на обслуживание из крупных, высокотехнологичных банков, рассказывают, что если раньше могли зайти запросто к заместителю руководителя банка, то сейчас уже не могут попасть к начальнику отделения, чтобы проговорить какой-то вопрос и выйти за рамки определенного стандарта.
А малый бизнес – это как раз не про стандарт. Малый бизнес строится и развивается на индивидуальности подхода. Можем сравнить двух клиентов – два кафе в одной локации: у одного бизнес прибыльный, у второго – наоборот. И здесь, если не будет индивидуального подхода, это приведет не только к проблеме у клиента, но и к проблемам у банка.
Еще один акцент в стратегии – сотрудничество с финтех-компаниями, стартапами и маркетплейсами. Мы наращиваем объем сотрудничества с маркетплейсами. Пока могу проговорить лишь общий замысел, к чему надо прийти. Мы намерены «закольцевать» процесс в бизнесе маркетплейсов. Малому бизнесу можем обеспечить достаточно интересное финансирование для того, чтобы он закупал товар для размещения на площадке.
Как понимаете, комиссия маркетплейса для сейлеров заложена достаточно большая, что на «Вайлдберриз», что на «Озоне». Мы предлагаем финансировать продавцов на более выгодных условиях так, чтобы физлица получали скидки, оформив у нас карточки. Карточки нам выгодны – это остатки на счетах. Общий смысл – мы предлагаем финансовый сервис как для юридических, так и для физических лиц. Покупая товар, население сможет расплачиваться в рассрочку, то есть «бесшовно», даже не догадываясь, что в этом участвует банк.
Предложение будет иметь силу и для мелких покупок в диапазоне 20–40 рублей. Это будет очень выгодно гражданам и маркетплейсу.
Автоматизация против инфляции: где банки найдут прибыль в 2025 году
– Давайте оглянемся на то, что влияло на стоимость и доступность кредитов в 2024 году, и спрогнозируем, чего ждать в 2025-м.
– В 2024 году ключевыми факторами были инфляция и ужесточение регуляторных требований. А в этом году мы еще увидим отложенный эффект геополитических ограничений. Но выход из ситуации, как всегда, есть.
Сейчас регулятор принимает меры для развития кредитования продукции отечественного производства. При этом для банков создаются максимально привлекательные условия. Они смогут привлекать более дешевые ресурсы и дешево финансировать население.
Итоговая картина будет такой: может быть, объем кредитования уменьшится, но стоимость кредитования точно не возрастет. Снизить издержки удастся за счет автоматизации бизнес-процессов.
Вот мы привлекли у населения и бизнеса депозиты, заложили свою маржинальность, выдали кредиты. Все проделано по рыночным ставкам, а маржинальность получится как эффект от работы банка. И если мы автоматизировали процессы, сократили операционные расходы, то выиграть в маржинальности всегда можно. На эту же цель работают и гибкие тарифы для бизнеса.
Индивидуальный подход позволяет при кредитовании и населения, и бизнеса выстраивать грамотную ставку. Так повышаем эффективность всего процесса.
15 % – не предел? Почему банки больше не диктуют
– Что сегодня происходит с кредитным рынком, сохранится ли спрос при столь высоких ставках?
– У нас в корпоративном сегменте спрос стабилен, и я не вижу предпосылок, чтобы «корпораты» не кредитовались. Мы пережили период, когда многие клиенты работали с европейскими странами и там получали дешевый финансовый сервис. Сейчас бизнес очень сильно переориентировался на Центральную Азию, и проблем с формированием портфеля не возникает.
Предлагая гибкий подход в обслуживании, мы даем отсрочки платежей, гибкие графики, максимально подстраиваясь под клиента. Если сегодня выдавать кредиты условно под 15 % в валюте, то можно получить ситуацию, в которой завтра клиент не справится с платежеспособностью. И чем это закончится для банка? Поэтому исходим из возможностей клиента.
В рознице фокус сильно смещается на онлайн-кредитование с рассрочкой, и это надолго останется ключевым драйвером.
Между безопасностью и прибылью: почему банки
пересматривают стратегию кредитования
– Рекомендации регулятора о сдержанном кредитовании физлиц и приоритетном кредитовании корпоративного сектора стали самой обсуждаемой темой. В связи с этим ожидаете ли вы в этом году существенного замедления прироста розничного портфеля?
– Да, дискуссии об этом проходят и в рамках правления банка. Заметно, что темп кредитования физлиц с апреля замедлился. Я не думаю, что банковский сектор от этого сильно пострадает, потому что мы начали перераспределять ресурсы.
Банки вынуждены учитывать очень высокую закредитованность населения, которая способна влиять не только на платежеспособность, а и на экономическую безопасность. Мы сохраним розницу через онлайн-канал – там, где риски ниже и спрос на рассрочку остается достаточно высоким.
Почему банки тормозят розницу при высокой ликвидности
– Так каков ваш прогноз по росту розничного портфеля до конца года?
– Этот показатель зарегулирован основными направлениями денежно-кредитной политики и не может превысить 12 %. Для сравнения: в прошлом году мы в рознице выросли больше чем на 30 %. Такой рост был получен в рамках стратегии. Как понимаете, когда накоплен большой портфель, то есть и его высокая погашаемость, большой ежемесячный задел ликвидности.
Поэтому мы продолжим развивать розничный сегмент: откроем центр банковских услуг, удаленные рабочие места. Понятно, что не будем выходить за разрешенные 12 %, контролирует этот показатель ежедневно отдельное подразделение.
Конечно, уровень одобряемости кредитов изменился, поскольку мы пересмотрели риск-модель и более тщательно проверяем клиента. Сейчас выдаем кредиты более стабильным соискателям, с прогнозируемым наименьшим риском.
За клиентами – в Азию
– Удалось ли создать в минувшем году или в этом нестандартное решение для международных платежей?
– На эту тему не пришлось сильно заморачиваться, поскольку наш банк не находится под санкциями и мы в принципе не испытывали проблем с международными платежами. Или испытывали их в гораздо меньшей степени, чем другие банки.
Но нам пришлось реагировать на переориентацию клиентов на рынки Центральной Азии. Возникла повышенная потребность в установлении новых корреспондентских отношений с банками этого региона. И мы активизировали сотрудничество с Китаем, со странами постсоветского пространства в Азии.
Когда SWIFT – не приговор
– Поддерживаете ли вы проект создания платежных систем, альтернативных SWIFT? Какой проект считаете наиболее продвинутым?
– Мы участвуем в развитии системы передачи финансовых сообщений в рамках ЕАЭС. Это, конечно, снижает определенную зависимость от западных систем, таких как SWIFT. Но тем не менее больше возможностей для себя видим в сотрудничестве с финтех-компаниями, о чем я уже говорил.
– А SWIFT сильно подорожал?
– Нет. Банки разную политику занимают в увеличении стоимости платежей, но это связано больше со спросом, а не с тем, что SWIFT дорожает. Просто не у всех банков есть возможность сейчас работать со SWIFT-ом.
Чем банки «жертвуют» ради цифровизации
– Обратимся к финансовым результатам банковского сектора в первом квартале. Оказывается, прибыль упала к уровню прошлого года. Чем это можно объяснить?
– Основная причина сокращения прибыльности в секторе – в наращивании резервов под кредитные риски и в увеличении операционных расходов на цифровизацию.
Конкуренция на рынке требует уходить все больше в цифровизацию. И банки соглашаются «жертвовать» частью прибыли ради запуска таких проектов.
Наш банк смог частично компенсировать падение ростом комиссионных доходов от валютных операций и онлайн-кредитования. Не скажу, что мы сильно пострадали от снижения прибыли, поскольку нашли способ компенсировать это увеличением доходности по другим продуктам.
– Как думаете, какие события в этом году могут повлиять на рост бизнеса белорусских банков?
– Такой рост, скорее всего, будет связан с действиями регулятора. Новое руководство регулятора (Национальный банк) поддерживает политику по либерализации валютного регулирования. Во-вторых, идет развитие госпрограмм по поддержке экспортно-ориентированного малого и среднего бизнеса.
Третье, что даст хороший импульс банковскому бизнесу, – это развитие проекта цифрового рубля. Четвертый фактор – это интеграция с платежной системой стран Азии.
Закредитованность против ИИ
– Какое влияние могут оказать на финансовый результат сектора и вашего банка расходы на кредитный риск на фоне повышения закредитованности заемщиков, рост операционных расходов?
– Такая тенденция, как рост закредитованности населения, конечно, увеличивает расходы на резервы. Мы уже об этом говорили. Могу добавить, что за счет предиктивной аналитики (предсказания поведения клиента на основе его прошлых действий), которую выполняет ИИ, можно уменьшать кредитный риск, и мы такой подход используем.
Заметно, что с внедрением новых технологий сейчас, когда бизнес по-разному себя чувствует, у нас доля просроченной задолженности очень сильно сокращается. Это подтверждает статистика за последние три года.
При этом наши операционные расходы растут, как раз таки из-за IT-инвестиций. Но эти вложения повышают эффективность бизнеса в долгосрочной перспективе.
Онлайн против офиса: куда утекают розничные кредиты
– О чем говорит динамика кредитных портфелей белорусских банков за прошлый год и чего можно ждать в 2025-м?
– Вернусь к анализу нашего розничного портфеля в 2024 году: он рос за счет онлайн-рассрочки, а корпоративный портфель прибавил за счет отношений с малым и средним бизнесом. Думаю, это можно экстраполировать на ситуацию во всей банковской системе.
Мы видим, как переориентировались многие крупные банки. И прогнозируем, что все-таки регуляторные требования повлияют на перераспределение кредитных портфелей: произойдет смещение в сторону приоритетного обслуживания корпоративного сектора.
При этом розничные онлайн-кредиты все равно останутся стабильными благодаря удобству и скорости оформления. Если мы разделим потребительское кредитование населения на онлайн-кредитование и обычное, то, конечно, обычное (когда приходишь в офис) сократится.
В итоге ждем, что в корпоративном бизнесе совокупный портфель вырастет примерно на треть, а в розничном сопоставимо уменьшится.
– Приходится ли ждать сокращения процентной маржи в секторе?
– Мы об этом часто задумываемся. Безусловно, маржа может сократиться из-за роста конкуренции и удорожания стоимости фондирования. Мы это уже наблюдаем. И поэтому, как и другие банки, стали фокусироваться не на процентном доходе, а на таких услугах, как международные переводы, эквайринг и прочее. Мы с вами говорили, почему прибыльность банков уменьшается за счет кредитного риска, но в целом доходность банков не уменьшается.
В то время как процентные доходы уменьшились, комиссионные доходы выросли, и значительно. Банки за последний год заработали гораздо больше и сработали гораздо эффективнее, чем в предыдущий, так как быстро сориентировались в тенденции снижения маржинальности в кредитном портфеле и увеличили комиссионную доходность.
– Так станет ли этот год таким же удачным, как прошлый?
– Как оптимист, я не могу ответить по-другому: условия становятся сложнее, но ключевые возможности повторить успех есть – через развитие цифровых услуг и укрепление позиций в Евразийском экономическом союзе.
Мы готовы к вызовам, сохраняя статус: «Банк на твоей скорости». Мы гибкие и переориентируемся, как бы там ни было. Уже поэтому 2025 год точно будет не хуже прошлого.