Школа продаж, переговоров и закупок. 18 - 19 мая (тренинг в открытом формате)
Данная программа может быть проведена в корпоративном формате.
ДЛЯ КОГО:
Тренинг предназначен для специалистов отдела продаж, руководителей отделов продаж, специалистов колл/контакт центра, key-account менеджеров и в целом для всех сотрудников, которые в своей профессиональной деятельности взаимодействуют с Клиентами по телефону.
ОСНОВНАЯ ЦЕЛЬ ПРОГРАММЫ:
Увеличить результативность продаж по телефону через повышение уровня профессионального общения сотрудников отдела продаж, а также через повышение эффективности организации ежедневной работы сотрудников Клиентских подразделений.
ПРОГРАММА ПРЕДПОЛАГАЕТ:
- рассмотрение всего цикла продаж, начиная с подготовки и выстраивания целей, как данного контакта, так и построения тактики работы с данным Клиентом в целом;
- выстраиванием системы продаж с Клиентами различных классификаций (потенциальный Клиент, новый, постоянный, потерянный и т.д.);
- тренинг учитывает специфику телекоммуникационной сферы, где вовлеченность Клиента в принятие решения глубокая и процесс продажи требует не одного, а нескольких контактов.
ПРОГРАММА ТРЕНИНГА:
Введение
- «Позитивный» и «негативный» networking – что это и в чем отличие?
- Что такое активные телефонные продажи?
- Зона застоя и зона развития продавцов;
- Зона застоя и зона развития Клиентов – чем чревато и как с этим работать;
- Простые и крупные продажи в телекоммуникационной сфере: в чем отличие?
- Что такое степень вовлеченности Клиента в принятии решения?
- Понятия «Провал» и «Успех» в крупных продажах.
Восьмишаговая модель продаж
- Восемь основных этапов в процессе продажи;
- Последовательность правильных шагов при работе с Клиентом;
- Две самые грубые и типичные ошибки, распространенные в среде телефонных продаж;
- 5 видов продаж, необходимые успешному продавцу.
Формирование базовых техник общения.
Формула успеха = …
Техники активного слушания:
- 4 наиболее часто встречающиеся типа слушания;
- Правила «интересного собеседника»;
- Семь подсказок для правильной передачи информации;
Техника управления ситуацией с помощью вопросов.
- Какие преимущества продавцу дают вопросы?
- Открытые, закрытые и альтернативные вопросы: когда и зачем?
- Правила использования вопросов;
- Пауза – когда и зачем?
Семь шагов продажи отношений:
- Кто наш Клиент?
- 4 основных составляющих успешного продавца;
- Что такое знание бизнеса Клиента?
- Что такое знание рынка, знание продуктов конкурентов?
- Простые инструметы овладения знанием рынка;
- Постановка целей, проработка вариантов соглашений, уступок, определение условий;
- «Отстрочка» - процесса много, результата – НОЛЬ. Что делать?
Установление контакта:
- Главная задача при установлении контакта.
Телефон:
- Механика холодного звонка;
- Преимущества телефона как средства коммуникации в продажах;
- Недостатки и трудности при продажах по телефону;
- Простейшая модель коммуникации. Барьеры общения по телефону;
- Невербальные компоненты переговоров;
- Правила профессионального общения по телефону;
- Преодоление «Секретарских заслонов»: 2 успешные тактики;
- А на кого выходить? Способы определения ролей в процессе принятия решения.
Оценка потребностей:
- Особенности этапа «Выяснение потребностей Клиента». Потребности «скрытые» и «явные»;
- Две группы потребностей Клиента: рациональные и эмоциональные;
- Покупательские мотивы. Как оценить и как с этим работать?
- Типы вопросов. Как «заставить» клиента захотеть стать Вашим Клиентом?
- Распределение усилий продавца в зависимости от классификации Клиента;
- Выбор варианта презентации в зависимости от классификации Клиента;
- Кто перед Вами? Классификация Клиента – экспресс диагностика;
- А кто Вы по типологии?
- Способы подстройки и выбора стиля работы по телефону.
Техника презентации:
- Что такое «вкусная» презентация?
- Основная задача этапа презентации;
- «Удар» по ценностям Клиента;
- Четыре принципиальных требования к презентации по телефону;
- Типичная ошибка продавцов на этапе презентации;
- Модель СВ – как подчеркнуть выгоду от работы с Вами;
- Правила аргументации;
- Инструменты для формирования позитивного образа о Вашем предложении.
Работа с возражениями:
- Как воспринимать и использовать возражения Клиента?
- Алгоритм работы с возражениями;
- Техники присоединения к позиции Клиента;
- Вас сравнили с Вашим конкурентом. Что делать?
- Три основные причины возникновения возражений Клиента;
- Одно возражение – разные способы работы в зависимости от классификации Клиента;
- Метод поиска ответа на нетипичные возражения;
- 3 основных метода ответа на возражения;
- Как делать уступки;
- Что делать, если Вам высказывают рекламацию о прошлом опыте сотрудничества;
- Технология: «Я – высказывание».
Работа с ценой и завершение контакта:
- Психологические аспекты переговоров о цене;
- Как подтолкнуть Клиента к принятию решения;
- Анализ переговоров и записей;
- Построение дальнейших целей и «Прогрессов».
В результате обучения УЧАСТНИКИ:
- Сформируют системное представление о технологии активных продаж по телефону;
- Отработают навыки вхождения в контакт, поддержания контакта в процессе продажи;
- Отработают тактики прохождения секретарских барьеров;
- Научаться проводить анализ потребностей и особенностей Клиента;
- Изучат правила аргументации;
- Освоят техники презентации с учетом выявленных потребностей Клиента;
- Научатся управлять ходом разговора с Клиентом, применяя техники активного слушания;
- Отработают этапы работы с возражениями (алгоритм работы с возражениями);
- Освоят методы работы с ценой и завершение сделки.
Продолжительность: 18 академических часов
Автор и ведущий: Евгений Вяткин
Контакты:
- 8 044 5 910 555
- 8 017 390 00 09
- office@pro-retail.by
Оцените статью: