Портрет идеального инвестора: как не попасть в заложники и создать бизнес «по любви»

Назвался инвестором, плати деньги! Всегда ли поиски финансового донора развиваются по сценарию народной мудрости и как минимизировать действие закона подлости? В новом выпуске проекта «Инвестиции: час пробил» вместе с Михаилом Бороздиным рисуем портрет идеального инвестора, выясняем, как не довести бизнес до «развода» и с чего начать построение прочных партнерских отношений.

СОЙТИСЬ ХАРАКТЕРАМИ И ВЫРАСТИТЬ БИЗНЕС, КАК РЕБЕНКА

- Михаил, многие сравнивают партнерство в бизнесе с браком. Нет идеальных мужей и жен! А инвесторы бывают идеальными?

- Идеальных инвесторов не бывает! Если вы мечтаете о финансовом партнере, который даст денег и исчезнет с лица Земли, то даже не мечтайте. Таких точно не бывает! У инвесторов есть четкие цели, которым они следуют. Прежде всего, это  найти правильное применение тем деньгам, которые он имеет возможность инвестировать.

Работа с инвесторами – это, с одной стороны, оценка объективных вопросов, которые решаются на рациональном, ментальном уровне:  соотношение доходов и рисков, стратегия входа в бизнес, стратегия выхода и так далее. С другой стороны -  решение вопросов чисто психологических и личностных.

- Как правило, хороший бизнес затевается не на день-два, а на годы. Поэтому все лучше предусмотреть на начальном этапе, чтобы потом не кусать локти и не говорить, что не сошлись характерами.

 - Неужели чтобы построить успешный бизнес, нужно любить одну и ту же музыку и быть совместимыми в плане знаков зодиака? Ведь деньги не пахнут!

- Инвестора нужно рассматривать не как донора, дал денег и забыл, а как партнера. У вас должны быть одинаковые цели, ценности и личностные характеристики. Вам не только обоим должна нравиться та бизнес-идея, ради которой вы объединяете усилия, но вы должны быть готовы вместе решать проблемы, которые возникнут при ее реализации. А проблемы, будьте уверены, возникнут!

Кроме того, когда бизнес начнет развиваться, может выясниться, что кто-то больше вкладывает в него, кто-то меньше, кто-то полностью выполняет свои обязательства, кто-то частично. Соответственно встанет вопрос, как делить прибыль: как договаривались или уже в других пропорциях.

Если вы изначально воспринимали друг друга в штыки, то при возникновении проблем ваши взаимоотношения усугубятся, а это чревато крахом бизнеса.

- Так может нужно как в браке, подстраиваться друг под друга ради детей?

- Да, действительно, как бы  ни совпадали цели соискателя с целями инвестора, все равно придется подстраиваться. Причем именно соискателю, и вряд ли наоборот. Кто платит, тот и заказывает музыку. 

Но, кстати, это все так у нас на уровне частных инвестиций. На Западе, 90% инвестиций осуществляются через ценные бумаги, ты можешь передать свои акции какой-нибудь управляющей компании, и она сама будет за тебя все решать, продавать, покупать и так далее. И совершенно не нужно знакомиться, пить кофе и нравиться друг другу.

КОГДА ОДНА ГОЛОВА ЛУЧШЕ

- Думаю, большинство соискателей хотели бы получить просто деньги для реализации своего проекта. Но ведь не исключено, что инвестор начнет учить своего партнера, как нужно правильно делать деньги?

- Это скорее правило, чем исключение. Инвесторы все абсолютно разные. Есть люди, которые готовы вкладывать не только деньги, но и свой опыт, знания. Это так называемые «умные деньги»: инвестор еще будет давать вам советы с высоты своей колокольни. Такой подход  хорош до определенного момента. Потому что может настать день, когда инвестор своими советами и активностью начнет искажать до неузнаваемости вашу бизнес-идею.

- Но ведь у инвестора действительно есть опыт, почему бы не позволить ему взять бразды правления в свои руки?

- Хотя бы потому, что есть такие направления, которые этих правил не терпят. Например, при инвестировании в стартапы или в IT большая доля должна принадлежать соискателю инвестиций, потому что если он не сможет сам принимать судьбоносных решений для придуманного им же бизнеса, то его мотивация быстро сойдет на нет. Зачем вкладывать свою энергию, силы и навыки, если решение принимаешь не ты? Хотя на самом деле, иметь 10% в большом и успешном бизнесе порой выгоднее, чем 100% в бизнесе маленьком.

- Михаил, но ведь здесь, наверное, как раз тот случай, когда «две головы хорошо, но одна лучше»?

- Да, действительно, самый крепкий и надежный бизнес, лишенный всех управленческих рисков, это унитарный, тот у которого один владелец. Именно поэтому некоторые инвесторы говорят: «Давай, я все выкупаю, у меня будет либо 100%, либо контрольный пакет». Зачем это делается? Для того, чтобы инвестор не мучал себя вопросом, кто ты как партнер?

Он считает, что если вдруг случится какая-то проблема, коллизия и так далее, ему проще будет решить ее самому, чем договариваться и искать компромисс с вами. 51%, как правило, приобретают для того, чтобы иметь право самостоятельно принимать основные решения. Инвестор своему опыту доверяет больше и это не удивительно.

НЕ ВСЕ ИНВЕСТОРЫ ОДИНАКОВО ПОЛЕЗНЫ

- Иногда приходится сталкиваться со стереотипом, что соискатель инвестиций – это чуть ли не мошенник, который жаждет чужих денег, а получив их, берет билет в один конец на Мальдивы. А все ли инвесторы по своей сути безопасны для соискателя?

-  Есть, к сожалению, и плохие инвесторы. Это как с йогуртами, не все одинаково полезны. Есть, например, такое понятие как «капиталистическая акула». Основная цель такого инвестора – скушать вас с потрохами. Предприниматель надеется, что все будет по-честному и пополам, но на практике становится жертвой своего партнера. Тот, у кого больше денег, а соответственно больше возможностей, может «задвинуть» того, у кого влияние меньше. Кто-то кого-то может попрессовать или переориентировать бизнес так, что все будет в пользу только одного из партнеров. Некоторые инвесторы кроме декларируемых целей могут руководствоваться какими-то скрытыми мотивами.

- Наши соискатели инвестиций очень не разбалованы инвесторами, поэтому на практике довольствуются малым и не перепроверяют своих потенциальных благодетелей. То есть практически любой человек может прийти и сказать: «Я инвестор!» и водить вас за нос долгое время. Может люди так делают для  осознания собственной важности, может они так с комплексами детскими борются. В любом случае, попасть на удочку к такому мошеннику, значит потерять свое время и даже идеи.

- «Лжеинвестор» может сказать вам, что даст деньги, а когда получит полную информацию о проекте внезапно откажет… и реализует этот проект сам, без вашего участия. Этот бывает на практике довольно редко, но в умах соискателей инвестиций такая «страшилка» довольно прочно укоренилась.  А вообще быть на страже своих идей нужно. Есть даже такое понятие, как «инвестиционная безопасность».

- И как бороться с такими инвесторами-оборотнями?

 - Обязательно проверяйте, кому вы доверяете свои идеи! На Западе, прежде чем что-то сказать о своем планируемом бизнесе, партнеры  обмениваются соглашением о неразглашении и только потом ведут все переговоры. Это нормальная практика!

 - Есть четыре стадии работы с инвесторами. Первая – информирование. Здесь нужно дать инвестору знать, что вы существуете и у вас есть идея. Далее идет – интерес. На этом этапе вы и инвестор разбираете, насколько ваш бизнес-проект интересен финансовому донору. Насколько он готов его дальше изучать и так далее. На третьем этапе инвестор дает вам понять, на каких условиях он готов участвовать в вашем проекте. И четвертая стадия предполагает под собой какие-то конкретные действия вплоть до подписания инвестиционного контракта. На Западе эти этапы более формализованы, а у нас в основном взаимодействуют с инвестором хаотично, что негативно влияет на результативность.

- А если инвестор решил «сбежать из под венца», то есть уже после подписания контракта, ему полагается какое-то наказание?

- Конечно, инвестор, как и любой партнер, должен нести ответственность за свои обязательства. Как правило, это должно быть оговорено в контракте. Если кто-то не выполнил свои обязательства по договору, то к нему обычно применяются штрафные санкции. Другое дело, что наши соискатели инвестиций, которые действуют одиночку, без помощи консультантов, как правило, не предусматривают таких тонкостей. Поэтому они не просто рискуют, но иногда страдают из-за этого, либо попадают в зависимость. Такие примеры есть, жаль, не могу их разглашать.

- Но все-таки про один случай расскажу вскользь... У нас как раз в работе есть такой проект, в котором договор уже подписан. Но инвестор тянет по непонятным причинам. Соискатель инвестиций соответственно нервничает, потому что он уже передал инвестору то, что предполагалось по контракту. Мы, как консультанты, также участвуем в решении этой проблемы. Выслушиваем стороны и пытаемся урегулировать конфликт.  К слову, данная ситуация сложилась потому что соискатель поторопился с подписанием контракта вопреки нашим рекомендациям.

Что ж, не только инвестор выбирает себе соискателя, но и соискатель должен держать ухо востро с инвесторами. Подводя итоги нашему экскурсу в психологию финансовых доноров, напомним соискателям инвестиций 3 ключевых вопроса, на которые они должны знать ответ, прежде чем сказать инвестору «да»:

1. Что из себя представляет человек?
2. Откуда у него деньги и как он их заработал?
3. Какой перед вами инвестор: финансовый или стратегический. Финансовому – главное рост капитализации и финансовый результат. Стратегический инвестор заинтересован в хорошей доходности и скорее всего захочет помочь вам еще и советом. Здесь важно определить компетенцию каждого игрока на начальном этапе и осознать, насколько методы ведения бизнеса вашего инвестора, и его цели, подходят для вашей бизнес–идеи.

Диалоги об инвестициях ведет: Юлия ЛОКОТКОВА

Предыдущие статьи в рамках проекта «Инвестиции: час пробил»:

• Как НЕ нужно писать бизнес-план: шаблоны, утопии и метод научного тыка
• Умом стартапы не понять, в стартапы можно только верить
• Острый дефицит предпринимательства: от бюрократии до лени
• Вкладываем в действующий бизнес: кусок большого пирога против маленькой ватрушки                                                                                                                                                                            

Оцените статью:

0Нравится

0Смешно

0Удивлен

0Грустно

0Возмутительно