Для себя бизнес-план вы можете писать хоть на коленке, но отправляясь к инвестору, будьте готовы, что с вас спросят за каждую цифру. Напишете сказку – не видать вам ни бизнеса, ни светлого будущего. Листаем бизнес-планы вместе с директором консалтинговой компании «АМБ» Михаилом Бороздиным и учимся на чужих ошибках.
Априори отметим, что бизнес-планы бывают разные. Выделяют четыре основных вида, среди которых нас и вас, как соискателей инвестиций, особенно интересовать будет самая первая разновидность данного типа документации.
Если уж вы надумали писать бизнес-план самостоятельно, помните, краткость - сестра таланта. Ваши мысли и идеи вместе со всеми расчетами не должны занимать более 100 страниц. Бизнес-план объемом больше этого – «дурной тон».
ОТ ИДЕИ ДО БИЗНЕСА – 100 СТРАНИЦ
- Михаил, есть ли у вас рецепт идеального бизнес-плана? И вообще, давайте сразу вопрос ребром – что самое главное в этом непростом деле?
- Самое главное при написании инвестиционного бизнес-плана – дать в документе именно ту информацию, которая понадобится инвестору для принятия решения. И не просто решения, а положительного решения.
- Инвестор ничего может не знать о вашем проекте или даже о той отрасли, в которой вы его будете реализовывать. Например, у бизнесмена есть излишки капитала, заработанные в строительной отрасли, и он решил их инвестировать в другую сферу - в кафе, рестораны, одним словом, в общепит. При этом он не вмешивается в управление новым бизнесом, его интересует результат - это так называемый финансовый инвестор. Другие наоборот, работали, скажем, в IT и в нее же продолжают инвестировать, при этом они хорошо знают «тему», и готовы входить не только деньгами, но управлять или советовать – это целевые или стратегические инвесторы.
Изначально вы не знаете, для какого типа инвесторов пишется бизнес-план. Поэтому он должен быть универсальным и понятным, как для первой категории инвесторов, так и для второй.
- То есть, берем много цифр, приправляем их инфографикой и красивыми словами и подаем инвестору?
- Некоторые в бизнес-плане пишут лишь бы что. Сидят и гадают – это писать или не писать, а вот это? Что делать в таком случае. Если какой-то пункт плана будет способствовать повышению привлекательности вашей идеи в глазах инвестора, то писать нужно, а если от какой-то информации инвестору ни горячо, ни холодно, и на эффективность бизнес-плана она слабо влияет, то лучше не пишите.
- Что касается объемов, то не нужно писать «Войну и мир» в четырех томах, потому что, когда листиков в бизнес-плане слишком много, нормальный человек, не выдержав, начинает пролистывать и читать выборочно. По закону подлости самое главное, интересное и животрепещущее остается без внимания. Если уж вы надумали писать бизнес-план самостоятельно, помните, краткость - сестра таланта. Ваши мысли и идеи, вместе со всеми расчетами, не должны занимать более 100 страниц. Бизнес-план большего объема - дурной тон.
- Наверняка, самое сложное, это угадать какой спрос будет на твою продукцию или услуги, а ведь без этих данных сложно вообще спрогнозировать прибыль, рентабельность и прочие полезные для инвестора цифры.
- Самая распространенная ошибка – утопичность исходных данных. Они чаще всего берутся с потолка, методом научного тыка. А на самом деле их нужно обосновывать, отталкиваться от каких-то достоверных вещей. Но практически никто этого не делает. Бизнес-план с необоснованными, не подтвержденными исходными данными не несет никакой ценности ни для самого предпринимателя, ни уж тем более для инвестора
- Можно написать, что при 100 посетителях в день наш ресторан будет цвести и пахнуть. Но где гарантия, что посетителей будет именно 100, а не 50 или 20? Цифры в бизнес-планах должны быть обоснованы. Если нет возможности что-то просчитать, значит, проводится маркетинговое исследование, разведка, рассматривается несколько вариантов развития событий так далее. В идеале должно быть так – в любую цифру или в любой абзац в бизнес-плане можно ткнуть пальцем и спросить: «Почему так, а не по-другому?» и получить четкий ответ. Если за цифрой не стоит ничего, кроме догадок и предположений, это неправильная цифра.
- Хорошо, допустим, есть у нас реальные цифры и маркетинговое исследование. Неужели это все, что нужно?
- На самом деле, даже если у вас есть все это, до успеха еще далеко. Если вы уверены, что проработали все детали, проанализируйте все еще раз, и вы увидите, что снова что-то упустили.
- Когда клиенты общаются с консультантами на предварительных встречах, нельзя предусмотреть и учесть все. Такие беседы нужны для того, чтобы понять концепцию идеи. Но для определения ее жизнеспособности как раз и нужен бизнес-план – реальные цифры, положенные на бумагу.
Внимание, КЕЙСЫ!
Кейс №1 Один из клиентов хотел организовать высокотехнологичное производство, но не в Минске, а в Марьиной Горке, то есть за 60 км от столицы. Для обеспечения производства ему необходимо порядка 50 специалистов в выбранной сфере. Все цифры красивые, отдача внушающая, и можно было бы запускаться, если бы не одно НО. В Марьиной Горке попросту нет таких специалистов. Они все в Минске. При этом предприниматель не предусмотрел, как они будут добираться до своих рабочих мест, даже если захотят ездить в такую даль. 50 человек – это не два и не три. В рейсовую маршрутку, которая курсирует между городами раз в час, полсотни людей просто не влезет. При этом у предпринимателя в бизнес-плане с момента получения инвестиций до момента старта предприятия заложен 1 месяц. Невозможно за такое время найти 50 специалистов, да еще и за пределами Минска. Автобуса, который доставлял бы работников из Минска, тоже, естественно, он не предусмотрел. Кейс №2 Другой пример. Речь идет о создании предприятия по переработке сельскохозяйственной продукции, производстве из нее более интересных товаров и поставке их за рубеж. Предприниматель закладывает в бизнес-план объемы ежегодных продаж, эквивалентных максимальной производительной способности оборудования. Если разделить желаемый объем сбыта производимой продукции на количество дней в году, то станет ясно, что для доставки товаров понадобится минимум 10 фур в день. Но человек при этом не учитывает не только сами фуры и грузчиков, но и то, что на производственных площадях, которые у него есть, даже одна фура с огромным трудом сможет загрузиться. То есть 10 машин загружать ежедневно просто нереально физически. |
ИНВЕСТИЦИИ ПО СТАНИСЛАВСКОМУ И ПОЧЕМУ ВАМ НЕ ВЕРЯТ
- Вы говорили, что инвесторы бывают разные. Быть может сам «финансовый донор» не сможет разобраться в таких тонкостях, о которых вы говорите?
- Белорусские инвесторы – это в большинстве своем люди, которые заработали свой капитал упорным трудом в собственном успешном бизнесе. Поэтому они, глядя в утопический бизнес-план, видят все его огрехи. Некоторые соискатели инвестиций живут в своем воображаемом мире, где объем продаж всегда сходится с объемом производства, дебет - с кредитом, покупатели платят за товар вовремя, таможня работает, как часы и никогда не задерживает на складе ваше оборудование и так далее. Но если вы построите бизнес-план на таких утопических данных, инвестор вам никогда не поверит.
- Обязательно нужно писать сценарий и на черный день. Лучше отметьте в своем бизнес-плане возможные косяки. Например, вам по вашим расчетам понадобится 100 000 долларов, чтобы начать бизнес. Еще 10% накиньте на непредвиденные расходы. Инвестор даст вам эту «запаску» и будет видеть, что вы адекватный предприниматель, а не сказочник.
- А почему бы просто не скачать в открытом доступе чей-нибудь бизнес- план – интернет ими кишит, немного переделать и положить инвестору на стол?
- Бизнес-планы, написанные по шаблону, выглядят очень интересно. Многие так и думают: зачем в чем-то разбираться или кому-то платить, если можно подсмотреть и сделать под копирку. Типичный бизнес-план, действительно, состоит из определенного количества разделов. Резюме, описание предприятия, описание хозяйственной деятельности, описание продукции, описание производства и так далее. Так вот типичная ошибка шаблонщиков в том, что они начинают выдумывать отсебятину и писать ее в те пункты плана, где по сути вообще в их случае быть ничего не должно. Люди думают, был бы раздел - информация найдется. Предположим, что писать в пункте «Описание производства» тому бизнесу, который основан на купле-продаже. Правильно, ничего!
- Никакого шаблона в принципе быть не может. У вас уникальная идея, ваш бизнес будет все равно не похож на бизнес соседа, поэтому и бизнес-план должен быть индивидуальный. Не бывает двух одинаковых бизнес-планов. Даже если идеи похожи, они все равно реализуются двумя разными предпринимателями, в них вкладываются разные объемы средств и так далее.
- Но ведь можно и деньги заплатить, а в итоге получить, как это у студентов бывает, бизнес-план «содранный» у кого-то?
- Да, может быть. Не очень добросовестные компании тоже ставят написание бизнес-планов на поток, но это не правильно и, как правило, не результативно. Это все-таки не пирожки. И если у предпринимателя есть конкретная цель, и он работает на привлечение инвестиций, то к бизнес-плану должен быть индивидуальный подход.
- Здесь, конечно, нужно понимать, что бесплатный сыр бывает только в мышеловке. Качественный бизнес-план стоит сегодня от 1 000 долларов и больше. Если вам кто-то готов предложить его за 200-500, например, то это либо дилетант, либо мошенник.
Итак, специально для тех, кому не сегодня завтра придется сесть за написание бизнес-плана, коротко о главном:
1. Охватить нужно все вопросы, которые инвестор должен знать об отрасли и проекте, при этом важно не переусердствовать и уложиться в 100 страниц.
2. Снимите розовые очки и адекватно оцените условия, в которых вам придется строить свой бизнес. Не завышайте количество ваших потенциальных клиентов и средний чек на каждого из них, умерьте свои аппетиты относительно ежемесячной выручки, отодвиньте сроки выхода на плановые объемы продаж и снизьте рентабельность - может быть, тогда вы приблизитесь к истине.
3. Если вы уверены, что проработали все детали, проанализируйте все еще раз, и вы увидите, что снова что-то упустили.
4. Денег много не бывает, поэтому к необходимой вам сумме прибавьте еще 10% для непредвиденных расходов.
5. Навсегда забудьте о чужих бизнес-планах из интернета.
6. Оставайтесь с нами! Диалоги об инвестициях продолжим на следующей неделе и поговорим о портрете идеального инвестора.
Диалоги об инвестициях ведет: Юлия ЛОКОТКОВА
Два высших образования, инженер-программист и магистр экономики. С 2008 года - директор инвестиционно-консалтинговой компании "Агентство Михаила Бороздина". Специализация - бизнес-планирование, привлечение инвестиций, построение взаимоотношений с инвесторами, отбор и экспертиза инвестиционных проектов, консультации. С 2014 года - председатель экспертного совета по инвестициям Республиканской Конфедерации Предпринимательства, Минск, Беларусь. |
Предыдущие статьи в рамках проекта «Инвестиции: час пробил»:
- Умом стартапы не понять, в стартапы можно только верить
- Острый дефицит предпринимательства: от бюрократии до лени
- Вкладываем в действующий бизнес: кусок большого пирога против маленькой ватрушки