В процессе ведения бизнеса всегда важно оценивать поведение второй стороны заключенных договоров. Андрей Зятьков, магистр юридических наук, рассказал Myfin.by нюансы комплаенс-рисков и построения отделов компании в части работы с контрагентами предприятия. Эксперт указал случаи, когда надо быть особо внимательными и бдительными, а также пояснил, когда появляются первые тревожные звоночки.
Следите за арендодателями своих контрагентов
В качестве примера можно привести ситуацию, когда крупный ритейл пользуется бонусами своего масштаба, имени и солидности. Он может позволить себе большую отсрочку платежа, определенные выгоды при аренде и так далее. Арендодатели – самые лояльные контрагенты для ритейла. Это связано с тем, что есть большой выбор площадей, а заполучить «жирный кусок» надежного арендатора хотят все. Поэтому они будут согласны на скидки, изменение условий договора и даже на отсрочку (задержку) арендной платы.
Именно арендодатели являются красным маркером, что дела у крупного ритейла плохи.
Если арендодатели подают в суд о взыскании долга по аренде и делают это массово, независимо друг от друга, из разных регионов, значит, их терпение закончилось, и больше имя крупного арендатора не спасает. Такое возникает потому, что нет средств оплатить аренду. Вероятнее всего, это долги не за месяц-два, а за гораздо больший период. Следовательно, если у арендатора не хватает оборотки погасить долги по самому важному – за свою торговую точку, будут ли у него деньги заплатить за поставку товара, без которого он вполне может обойтись, купив у других, более наивных и менее щепетильных в вопросах отгрузок?
«Отсюда вытекает и точка невозврата, когда можно отслеживать динамику и "бить в колокола", прекращать отгрузки и требовать возврата долгов», – отмечает Андрей Зятьков.
Отслеживайте аномальные закупки контрагентов
Может возникнуть ситуация, когда уже никто не спасет. Постоянный контрагент целенаправленно собирается вас «кинуть». Но такую ситуацию можно предотвратить на основе анализа данных. Изучая систематический ритм продаж и образование задолженности, можно найти закономерность, которая повышает вероятность принятия правильного решения.
Простой пример из практики. Компания поставляет контрагенту ежемесячно разовыми партиями товар на сумму 5000 долларов с отсрочкой платежа. За год общая сумма оборота составляет 60 000 долларов, при этом фактически долг полностью не погашен. С виду торговля идет, платежи поступают. В следующем году заказчик делает заявку на поставку в сумме 15-20-30-40 тысяч долларов без предоплаты. И вот здесь проявляется аномалия, на которую следует обратить внимание.
Психологически вы и менеджеры расположены к контрагенту. Это постоянный клиент, который стабильно платит, у компаний хороший оборот и отношения. Цифры в голове сходятся, а на практике он с вами не рассчитался за последнюю поставку, просит аванс еще крупнее, и динамика оплат с каждым месяцем тает. Когда сумма поставки выбивается из привычных цифр и становится аномальной, велики шансы, что вас собираются «кинуть», а ваши менеджеры этот момент упустят. Можно ли допустить, что контрагент делает такую аномальную закупку с постоплатой не только у вас, а еще у десятка поставщиков? Все вы имеете шансы встретиться на общем собрании кредиторов, когда должник уйдет в банкротство.
Получив заказ на аномальную закупку, изучите причину возникновения такого запроса. Почему именно сейчас, если идет рост бизнеса?
Возможно, стоит разделить риски поставок с предоплатой 50 на 50. А что, если запрос поступил на такие же закупки по таким же суммам и вашим коллегам? Все ли хорошо у компании с другими кредиторами? Давно проверяли клиента в реестре должников? Проведите свое маленькое расследование, чтобы оценить риски и принять взвешенное решение.
Категорирование контрагентов – решение вопроса
Необходимо внедрение оценки рисков ваших поставщиков. Рейтинг должников можно градировать по уровням цифровым или буквенным, где 1 или А – это уровень добросовестного должника, а уровень 4 или D – это уровень самого ненадежного должника.
Делаем градацию должников по цветам (так будет удобнее анализировать в Excel-таблицах):
Зеленый – добросовестный должник с активами, у которого имеются адекватные люди для переговоров, заслуживающие доверия своей многолетней репутацией и действиями прошлых лет.
Желтый – добросовестный должник с активами и обороткой, но оттягивающий выплаты и любящий судиться или «оттяпывать» какие-то суммы в спорах.
Оранжевый – недобросовестный должник, который ведет какую-то деятельность (компания с историей и многочисленными судами). Должник не уходит «в игнор», но постоянно сопротивляется кредиторам. Иногда в исполнительном производстве погашения долгов идут «рваными частями», когда должник находит новые заказы. Деятельность такого должника носит разовый характер, и погашения идут частями, в зависимости от сезонов и желания работать.
Красный – недобросовестный должник без активов, без истории, без намерений к переговорам, с пустым адресом. С таким должником невозможно работать, но иногда они могут вам встретиться, и это тоже материал для работы.
Каждой категории контрагентов необходим свой строгий разработанный регламент работы.
Высокорисковый красный/оранжевый контрагент должен браться в отработку быстрее, нежели добросовестный контрагент, с которым вы давно сотрудничаете.
Если должник находится в категории минимальных рисков, можно начинать с писем на е-mail с простым напоминанием. А если должник в группе высокого риска, то можете сразу отправлять досудебную претензию, чтобы не терять напрасно свое время.
Рейтинги необходимо периодически пересматривать:
- анализ данных о контрагенте, показателей его просрочки платежей, размер долга и темпы его роста. Хороший контрагент часто попадает в разряд самых заядлых неплательщиков;
- анализ финансовой устойчивости контрагента;
- информация о компании внутри (массовые сокращения, задержка заработной платы, потеря ключевых клиентов, покупателей, сокращение активности на рынке и объемов продаж) и т.д.
Правильное содержание регламентов
Систематическое следование регламенту без оглядки, что это чей-то родственник, знакомый, просто хороший парень, позволит выстроить высокоуровневую систему работы и сократить задолженность.
Регламент должен быть понятным и содержать следующее:
- понятийные термины и общие положения данного документа;
- систему оценки контрагента для присвоения рейтинга;
- систему оценки контрагента в процессе работы с ним;
- порядок и регламент работы специалистов по взысканию задолженности;
- ответственность специалистов за неисполнение регламентов или неэффективную работу с должником.
Также регламент должен периодически проверяться и улучшаться. Это не формализм, а рабочий инструмент.
Следует помнить, что долги контрагентов в конце концов становятся вашими долгами.
Как там в одной книге писали: «Наша контора давно обанкротилась и расходов не считает… Банкуйте, сколько хотите». Тут то же самое. Не уследить – значит потерять. А должнику уже будет все равно – когда долг становится неподъемным, его размер не имеет значения.
«Именно поэтому я не устану повторять: процессы, системность, последовательность – это ваш залог успеха», – подчеркивает Андрей Зятьков.
Пусть машина работает на вас!
Акция «Лизинг авто для бизнеса» для новых клиентов БНБ-Банка
- Валюта: BYN
- Льготная ставка: 11,99%
- Условие для льготной ставки – открыть счет и подключить пакет РКО
- Типы авто: легковые и грузовые, новые и б/у
- Заключить лизинговый договор до 23.03.2025
- Срок: до 60 месяцев
- Аванс: от 10%
- Сумма: до 250 000 USD