- Девальвация, выборы, закрытый интернет. Самый успешный год?
- Сколько стоит Onliner и его сервисы
- Выборы 2020 и последствия для бизнеса
- Совет директоров и 3-летние планы
- Два принципа приема на работу
- Предложение, от которого нельзя отказаться
- Переход на новую систему монетизации с 1 апреля. И это не шутка.
- Партнеры предупреждены
- Каталог растет быстрыми темпами, а выручка нет
- Платишь только в случае, если получил продажу
- Это мировой опыт
- Цены не вырастут
- Сейчас работаем по ставке 1,8%. Хотим ее снизить
- Вместо рейтингов пользователей – доля выполненных заказов
- Выбираем лучшие продукты на рынке. О карте Клевер
Крупнейший маркетплейс Беларуси завершил 2020-й год с ростом в 80%. А с 1 апреля компания вводит новую систему монетизации – продавцы будут платить не за размещение в Каталоге Onliner, а процент от каждого выполненного заказа. О том, что еще изменится в каталоге, как девальвация влияет на продажи, произойдет ли снижение ставок эквайринга для интернет-магазинов и получала ли компания предложение из госорганов, от которого нельзя отказаться, рассказал в эксклюзивном интервью Myfin.by директор Onliner Илья Жуковец.
Девальвация, выборы, закрытый интернет. Самый успешный год?
Охарактеризуйте прошедший 2020-й год для компании. Чем он был хорош, а чем не очень?
– Прошедший год был для Каталога Onliner одним из самых успешных. И в силу разных причин, в первую очередь из-за пандемии, мы увидели закрытие границ и огромный рост в сегментах бытовой техники, электроники, стройки и ремонта. В 2020-м мы выросли также в категории FMCG – памперсы, косметика, бытовая химия и т.д. То, что белорусы раньше закупали в Польше, в силу закрытых границ начали искать внутри страны. В итоге каталог вырос по числу заказов на 80% в 2020-м году. А в 2019-м мы закончили год с цифрой +61%. Была задача двигаться примерно в том же темпе, и я рад, что получилось сделать больше.
Нужно также помнить, что 2020-й был разный. Были и дни с полным отсутствием интернета в августе. Было несколько месяцев, когда у нас вместо 7 дней в неделю интернет работал только 6. Поэтому итоговый рост мог быть и больше.
Хорошо рос сервис Услуги из-за того что люди сидели по домам, думали, чем себя занять, обращали больше внимания на внутреннее состояние своего жилья. Сервисы Автобарахолка и Дома и квартиры во второй половине 2020 показали стагнацию. Стало меньше авто выставляться на продажу, а ценник на квартиры медленно пополз вниз, и количество желающих покупать квартиры по высоким ценам резко упало. Все ждут большего падения цен.
В Беларуси на каждую девальвацию принято опустошать полки магазинов бытовой техники. Было ли такое в 2020-м?
– Действительно, очень сильный рост был в марте после девальвации. Число мартовских заказов мы смогли перекрыть только в ноябре и декабре перед новогодними покупками подарков. Также из-за пандемии произошел всплеск интереса людей к санитайзерам, средствам защиты, маскам и т.д.
- потребительские кредиты
- кредиты на авто
- бизнес-кредиты
- кредиты на жилье
- вклады
- займы
- продукты РКО
- кредитные карты
- расчетные карты
- услуги лизинга новых авто
- услуги лизинга авто с пробегом
- услуги лизинга авто для бизнеса
Сколько стоит Onliner и его сервисы
В одном из интервью вы говорили, что сервисы Onliner не продаются, как и компания в целом. При этом вам предлагали за несколько сотен тысяч долларов продать Автобарахолку. Поступали ли другие предложения о продаже/инвестициях в этом году и прошлом?
– Нам периодически поступают предложения о покупке как отдельных сервисов, так и всего бизнеса. Мы относимся к ним с уважением, но у нас есть собственная стратегия развития, которой мы следуем. На наш взгляд, такие предложения пока преждевременны.
Готовы ли вы к приходу внешних игроков с российского рынка?
– На самом деле они здесь уже частично присутствуют. Взять тот же Wildberries и Ozon. У них есть возможность принимать заказы из Беларуси, делать доставку к нам. Но любым внешним игрокам придется учитывать ряд местных особенностей: у нас рынок сильнее зарегулирован, нет платежей в пользу третьих лиц, у нас сложнее вести бизнес с учетом более жестких правил по защите прав потребителей.
При этом темпы роста белорусского рынка e-commerce многих восхищают и привлекают. А с учетом нашего прогноза о быстром росте рынка, исходим из ожиданий, что российских игроков белорусский рынок будет привлекать все больше.
Что будете делать, если позвонит с предложением условный Цукерберг?
– Тут может быть несколько поводов для звонка. Если брать медиабизнес, то владеть более 20% такого бизнеса в нашей стране иностранцам запрещено. Если речь про e-commerce и нужна наша экспертиза, то всегда готовы помочь.
Выборы 2020 и последствия для бизнеса
Как общественно-политическая повестка после выборов 2020-го влияет на развитие вашего бизнеса?
– Экосистема Onliner включает разные направления. Если говорить об охвате в целом, то он после августовских событий вырос. В то же время мы понимаем, что нормальное развитие бизнеса маркетплейсов невозможно в условиях отсутствия у людей уверенности в завтрашнем дне, падения их покупательской способности и постоянном стрессе из-за отсутствия ощущения безопасности жизни в целом.
Если этого нет, то спрос будет рваным: сегодня боимся девальвации – срочно бежим покупать товары, набираем кредиты. Но это не тот устойчивый и постоянный спрос, на котором могла бы расти как экономика страны, так и наш бизнес. Его очень не хватает.
Нам бы хотелось, чтобы у людей росло благосостояние и на этом рос естественный спрос на товары. Сейчас я этого не наблюдаю. Да, e-commerce растет на 50-60% в год, но это общемировой тренд. Но посмотрите, например, на статистику розничного товарооборота, который упал даже на фоне быстрого роста цен. Очевидно, что есть проблемы в потребительском секторе. Люди покупают то, что нужно прямо сейчас. Какие-то долгосрочные вложения в покупку новых авто или квартир массово откладываются. Это печально.
Совет директоров и 3-летние планы
Расскажите о внутренней кухне бизнеса. По каким принципам работает компания?
– Компания развивается согласно 3-летним планам стратегии. В 2021-м истекает предыдущий трехлетний план и уже успешно защитили «Стратегию 2025». При этом ни от внешней экспансии, ни от внутренней мы не отказываемся. Очевидно, что рынок будет расти как внутри страны, так и за ее пределами.
В Совет директоров Onliner входят два учредителя – Ксения Шуравко и Виталий Шуравко. Также в него входит два независимых члена Совета директоров. У каждого из них свой профиль. Один сфокусирован на финансах: следит за стандартами выполнения финансовой отчетности, помогает общаться с инвесторами и инвестиционными фондами. Другой член Совета директоров отвечает за логистику. Он помогает правильно выстроить движение товаров внутри экосистемы Onliner и делает все, чтобы мы использовали лучшие логистические практики в регионе.
Есть ли у независимых членов Совета директоров доля в бизнесе? Или компания принадлежит только учредителям?
– Не могу раскрывать эту информацию без их согласия. Но очевидно, что у них есть интерес в росте компании. Как именно это выражается, не могу раскрыть.
Совет директоров влияет на защиту стратегии развития компании, а также на выбор новых направлений развития. Когда управляющему звену компании не хватает какой-то информации по реализации стратегии, то менеджеры направлений обращаются за консультацией к членам Совета директоров, которые курируют это направление и могут помочь связями, компетенциями, экспертизой, выходами на нужных людей.
Два принципа приема на работу
– При приеме на работу мы сообщаем кандидатам, что у нас есть два важных принципа, которым должны следовать все сотрудники. Первый, направленный внутрь компании, называется “неабыякавасць да жыцця”. Если я вижу процесс в компании, который мне не нравится, я не могу сказать – это не моя работа, пусть другие им занимаются. Я должен репортить продукт-менеджеру или руководителю отдела, предлагать идеи, как улучшить этот процесс.
Второй принцип направлен вовне. Он призывает каждого сотрудника компании, исходя из его хобби и увлечений, смотреть по сторонам, отмечать интересные идеи, фишки и привносить их внутрь нашей экосистемы. Таким образом у нас в компании работает более 150 людей-локаторов, которые постоянно ищут, что интересного и нового можно использовать в своей работе.
Предложение, от которого нельзя отказаться
После августа 2020-го начали ходить слухи, что в крупные белорусские медиа приходили люди из администрации президента или представители власти и делали предложение, от которого нельзя отказаться в части изменений редакционной политики. Как можете это прокомментировать?
– Мне сложно отвечать за все медиа. Могу сказать, что к нам такие люди не приходили и подобных предложений мы не получали.
Можно предположить, что у государства к каждому изданию свой подход и возможно к кому-то действительно приходили, но с нами подобных разговоров никто не вел.
Переход на новую систему монетизации с 1 апреля. И это не шутка.
С 1 апреля 2021 в каталоге вводятся новые правила для продавцов. Размещение будет бесплатным, но за каждый оформленный заказ предусмотрена комиссия с продаж. В зависимости от раздела – от 0,3% до 10%. Почему решились на такие глобальные изменения?
– Мы считаем переход на эту модель эволюционным этапом развития нашего маркетплейса. Он позволит партнерам не думать о плате за раздел и пробовать новые ниши, развивать свой бизнес и платить только за продажи.
Нам, как маркетплейсу, это позволит решать все спорные случаи между покупателем и продавцом. Мы это делали и раньше, но были ограничены заказами через Корзину и не имели полной информации о всех заказах.
Партнеры предупреждены
По какому принципу рассчитывалась комиссия, которую будут платить продавцы?
– Мы делили выручку на среднее количество заказов в разделе у партнера и получали примерную стоимость одного заказа. Дальше мы смотрели насколько этот процент соотносится с прайсами поставщиков, позицией магазинов и таким образом вычисляли размер комиссии.
О том, что мы переходим на новую модель монетизации мы предупредили всех партнеров примерно за 2 месяца. По некоторым разделам аргументы магазинов были приняты во внимание и размер комиссии уменьшился. Это произошло примерно в 100 разделах из 700.
Также мы договорились с партнерами, что будем делать обзвон всех отмененных заказов, чтобы разобраться в причинах отмены. И если магазин не виноват, что заказ не выполнен, то комиссия возвращается.
Каталог растет быстрыми темпами, а выручка нет
– Главная причина изменений в том, что каталог Onliner растет на 60-80% в год по заказам. При этом выручка каталога не растет теми же темпами: за 2020 год она прибавила только 16%. Для любого бизнесмена очевидно, что текущая модель монетизации достигла потолка и не масштабируется. Это означает, что где-то есть перекосы, которые нужно устранить. Что, собственно, мы и сделали.
Платишь только в случае, если получил продажу
– В нашей модели работы с партнером через Onliner Pay он платит только в момент, когда его заказ перешел в статус “доставлен”. И он гарантированно получит деньги на счет. Это выгодно для всех: и для продавцов, и для маркетплейса, и для покупателей.
Также хочу отметить, что новая модель в процессе перехода не предусматривает рост выручки каталога. Рост выручки Каталога Onliner произойдет только в случае роста количества заказов для наших партнеров.
Мы рассчитываем дальше вести более агрессивную маркетинговую политику, т.к. знаем стоимость размещения в каждом разделе, еще больше будем работать над программой лояльности для постоянных покупателей. Все это в итоге приведет к росту экосистемы в целом и росту заказов наших партнеров. А это, в свою очередь, уже отразится и на росте нашей выручки.
Это мировой опыт
– По модели Cost per Sale/Revenue share работают уже практически все маркетплейсы в мире. Малому бизнесу в старой модели очень сложно тестировать новые направления и разделы.
Сейчас размещение в любых разделах стоит 0. Ты спокойно можешь попробовать любую нишу, посмотреть как и что в ней работает, насколько высока конкуренция. И дальше уже принимать решение – оставаться здесь или пробовать что-то другое.
Для покупателей же рост ассортимента дает ту самую бесконечную полку, за которой люди идут в интернет. Людям нужен максимально большой ассортимент, который не сможет дать ни один офлайн-магазин или отдельный крупный ритейлер.
Система будет работать следующим образом. У продавца будет свой счет, куда он авансовым платежом вносит средства. После каждого перевода заказа в статус “доставлен” со счета будет списываться комиссия. А раз в месяц будет приходить итоговый счет по всем комиссиям с полученных заказов, чтобы упростить бухгалтерии учет актов выполненных работ. Ближайший аналог – рекламный кабинет Facebook.
Цены не вырастут
Как комиссия отразится на цене товара для покупателей?
– На наш взгляд, переход на CPS (Cost per Sale) не повлияет на стоимость товаров. Мы взяли текущее число заказов Каталога и применили новую формулу расчета, получив ту же выручку, что и в старой модели. Мы рассчитываем, что у малого и среднего бизнеса, наоборот, издержки снизятся, они станут более конкурентными. Надеюсь, это приведет к более ожесточенной борьбе за покупателя и, как следствие, общему снижению цен.
Сейчас работаем по ставке 1,8%. Хотим ее снизить
– Сейчас ставка эквайринга для клиентов Onliner составляет 1,8% по белорусским карточкам и 2,2% по иностранным картам. По нашим данным, средний размер ставки интернет-эквайринга в Беларуси по локальным картам составляет 2,5%.
Дальнейшее снижение ставок будет возможным, если будет расти доля онлайн-платежей через нашу площадку. Для нас это выражается в требовании роста оборотов Onliner Pay примерно в два раза – свыше $10 млн. После этого, можно начинать переговоры с международными платежными системами о снижении комиссии.
Вместо рейтингов пользователей – доля выполненных заказов
Вы также анонсировали изменения в рейтинговой системе оценки продавцов. Что с ней произойдет?
– В течение квартала поменяется система рейтингов магазинов. Если раньше она строилась на отзывах покупателей о продавцах, то теперь в основе будет лежать процент успешности выполнения магазином заказов.
Эта система будет внедряться постепенно, потому что сейчас мы достоверно не знаем какой процент выполнения заказов у магазина за пределами корзины. Когда мы переведем всех продавцов на получение заказов только через корзину, эти данные станут актуальными.
Сначала этот показатель появится в виде дополнительной информации напротив продавца. А затем, если все пойдет по плану, то он заменит рейтинги продавцов.
Получат развитие и раздел отзывов на товары. Там появится блок вопросов и ответов. Продавец сможет отвечать на вопросы покупателей и рассказывать как работают те или иные функции товара.
Выбираем лучшие продукты на рынке. О карте Клевер
В ноябре 2020-го вы запустили совместный проект с МТБанком – карта Клевер. Какие итоги можно подвести за это время?
– Проект можно назвать успешным. Мы получили двукратный рост среднего чека. Так как кэшбэк 7%, особенно с крупных покупок, – это очень приятная сумма, которую люди хотят получить.
Мы были по-хорошему впечатлены темпом оформления карт. Карта выпускалась за 30 секунд, если в МСИ были введены корректные данные. В отдельных случаях из-за ошибок ввода клиенту приходилось обращаться в отделение банка. Но здесь уже ни мы, ни наш партнер ничего сделать не могли. Мы переживали из-за каждого такого случая, но они были единичными.
Сейчас выпущено более 30 тыс карт Клевер. Мы рассчитываем в этом году расширить функционал карточки.
Почему совместные проекты по картам делаете только с МТБанком?
– Мы общаемся над совместными проектами со всем банковским рынком. Команда МТБанка прекрасно проявила себя в 2019 году, когда мы выбирали партнера для проекта Onliner Pay. В 2020 году мы успешно запустили Onliner Pay с привязкой карт в профиле, Рассрочку, Onliner Клевер. Есть планы по развитию этих продуктов на 2021 год.
У нас простой принцип выбора партнера – искать самый лучший продукт на рынке и идти с предложением к его владельцу. Если с картами рассрочки самый популярный продукт Халва, значит мы работаем с ней. Если появляются новые продукты, которые сильно востребованы у покупателей, мы идем за ними. Поэтому стоит ожидать, что у нас будут появляться лучшие решения на рынке. Без предпочтений какому-либо банку.