Кто такой «единорог»
Термин «единорог» был придуман венчурной предпринимательницей Айлин Ли в 2013 году для описания стартапов, капитализация которых превышает $1 млрд.
Реформа венчурной экосистемы
Поскольку капитализация стартапов в несколько раз быстрее, чем «стандартной компании», самые амбициозные предприниматели ринулись в эту сферу. Стартап-революция набирает обороты, и за один лишь 2017 год инновационные проекты привлекли более $140 млрд венчурных инвестиций. Однако при этом по общемировой статистике умирают более 90% стартапов, примерно половина проектов закрывается в течение первых 5 лет существования. На ранних этапах развития продукта у любого предпринимателя и инвестора, ставшего его партнером, риски максимальны.
Чтобы инвестору понять, на что стоит обращать внимание при оценке стартапа, а стартапу знать, что от него требуется на разных инвестиционных раундах, необходима унификация подходов и критериев оценки инновационных проектов. Над этой задачей трудится проект Rocket DAO, создающий децентрализованную инвестиционную платформу. Его цель – дать единый и общепонятный инструмент коммуникации для инвесторов, стартапов и экспертов.
Критерии оценки стартапа
На сегодняшний день команда Rocket DAO привлекла в децентрализованное экспертное сообщество более 100 специалистов в инвест- и стартап оценке. Для того, чтобы упорядочить подход к анализу стартапов, были выделены 10 параметров:
- Продукт
- Бизнес модель
- Рынок
- Команда
- Технологии
- Финансовая модель
- Юридическое оформление
- Риски
- PR и маркетинг
- Ресурсы и активы
Мы попросили экспертов Rocket DAO ответить на вопрос, каким критериям должен соответствовать стартап, чтобы быть оцененным в миллион долларов.
- потребительские кредиты
- кредиты на авто
- бизнес-кредиты
- кредиты на жилье
- вклады
- займы
- продукты РКО
- кредитные карты
- расчетные карты
- услуги лизинга новых авто
- услуги лизинга авто с пробегом
- услуги лизинга авто для бизнеса
КОМАНДА
Зачастую именно от человеческого потенциала зависит, выстрелит проект или нет. Сергей Лавриненко, независимый блокчейн-консультант, считает оптимальной следующую команду стартапа:
– Идеальная команда должна сочетать в себе коммерческие, продуктовые и технологические компетенции. Чем выше достижения команды в своем предыдущем опыте по каждой из этих позиций – тем выше ее оценка. Команда стартапа на миллиард состоит из признанного мирового ученого, отвечающего за продукт, крупного бизнесмена, отвечающего за продажи и технологического топ-менеджера, который способен обернуть идею в грамотный софт. Такие команды если и существуют в мире, то их единицы. Но как высшая точка на шкале крутости команды, такой состав определенно показывает, какие компетенции нужно прокачивать, чтобы расти.
ПРОДУКТ и БИЗНЕС МОДЕЛЬ
Качественный продукт – лучший маркетинг. А работающая и реально реализуемая бизнес-модель – гарантия способности проектом генерировать прибыль. По мнению Андрея Курьяна, TRIZ-специалиста EPAM, для достижения успеха стартапу нужно:
– Во-первых, согласно Клейтону Кристенсену, автору теории подрывных инноваций, потребители «нанимают» тот или иной продукт для выполнения какой-то работы (концепция Job-To-Be-Done). то есть продукт или услуга должны хорошо решать конкретную злободневную проблему пользователей.
Чем больше пользователей, тем больше совокупная польза, которую компания приносит миру.
Во-вторых, согласно исследованиям Джимма Коллинса (автор книг «Как гибнут великие и почему некоторые компании никогда не сдаются», «От хорошего к великому: почему некоторые компании совершают прорыв, а другие нет»), великой может считаться такая компания, которая демонстрирует одновременное увеличение доходов, продаж, количества покупателей и высокое значение рентабельности на протяжении 15 и более лет.
В-третьих, для того, чтобы создавать пользу в длительной перспективе, компания должна зарабатывать больше денег, чем ей нужно, для закупок ресурсов и затрат на сотрудников.
Если компания демонстрирует рентабельность выше среднерыночной, то она в состоянии привлечь инвестиции, необходимые для поддержания роста.
РЫНОК и МАРКЕТИНГ
Автор методологии оценки потенциала рынка и маркетинговой кампании стартапа, Александр Дробышевский, CIO ISSoft, дает следующее объяснение предъявляемых к стартапам требований:
С точки зрения оценки целевого рынка, инвестору следует обращать внимание на:
- тип рынка (география, развитость, сегментированность, установленные правила, темп роста);
- размер рынка (показывает четкое понимание стартапом своей целевой аудитории в каждом регионе и сегменте рынка);
- Уровень конкуренции, который определяется не только прямыми конкурентами, но и продуктами-заменителями; это позволяет оценить степень понимания стартапом конкурентного окружения и запланированные действия по конкурентной борьбе;
- Доступ к рынку (юридические и технологические барьеры, доступность клиентов, коммерческие барьеры); стартап должен иметь возможность обойти патентные барьеры и сам выставить определенный уровень технологических барьеров для новых игроков.
С точки зрения маркетинговой и PR-политики инвестору прежде всего следует обращать внимание на подходы команды к организации данного процесса:
- важно, чтобы данная функция не была дополнительной (нагрузочной) для члена команды с другим функционалом, т.к. функция важна с точки зрения как работы с профессиональными медиа, так и с конечными клиентами;
- должен существовать и реализовываться план мероприятий по продвижению с оценкой его эффективности;
- хорошим сигналом могут быть регулярные публикации в профессиональных медиа в различных форматах;
- обязательным элементом должны быть: площадки взаимодействия (социальные сети, мессенджеры, блоги) с потенциальными клиентами, которые постоянно коммуницируют с продуктом, а также их растущая база.
При этом чем раньше до коммерческого запуска продукта налажено качественное взаимодействие с потенциальными клиентами, тем меньше финансовых средств потребуется в дальнейшем для проведения рекламных кампаний.
ФИНАНСОВАЯ МОДЕЛЬ и РИСКИ
Наверное, первое, на что инвестор обращает внимание, так это на умение команды прогнозировать и анализировать свои финансовые результаты. Что действительно важно, объясняет эксперт Сергей Михайлов, управляющий партнер RegisConsult:
– На ранних стадиях стартапы зачастую генерируют выручку с трудом, ни о какой операционной прибыли говорить не приходится. А именно этот показатель, «очищенный» от амортизации (EBITDA) используется для определения стоимости компании (если мы говорим о доходном методе). Поэтому в стартапе все прогнозы строятся на суждении фаундеров и их видении будущего. Значит, вопрос надо ставить так: как финансовый план должен быть составлен, чтобы вероятность потерять привлеченные инвестиции была ниже.
При анализе финансовой модели обращать внимание надо не на сами цифры, а на то, из чего и как эти цифры были получены, какие предпосылки заложены в план, насколько они адекватны и на чем базируются. Например, выручка – не стоит полагаться просто на данные – необходимо понять, из чего складывается именно такая цифра продаж, как она связана с анализом рынка – реально ли продать это количество на данном рынке, адекватна ли цена за единицу.
В системе управления рисками в стартапе есть свои нюансы. В отличие от крупных компаний, где существуют целые отделы или, как минимум, внутренний аудит, в стартапах этим приходится заниматься фаундеру или CFO. Стартапы развиваются очень стремительно, создают новый продукт и по сути рынок для него, уровень неопределенности весьма высок. Поэтому стартапу важно определить для себя фундаментальные риски, выработать меры по их снижению до приемлемого уровня, а также внедрить систему постоянного мониторинга и предупреждения рисков. Это положительный месседж для инвестора.
ЮРИДИЧЕСКОЕ ОФОРМЛЕНИЕ
Пожалуй, чаще всего инвесторы при желании вступить в отношения со стартапом, сталкиваются с проблемами юридического характера. О том, как сократить количество таких проблем, рассуждает Всеволод Санчук, главный юрисконслультант БГУФК, автор методологии по оценке юридических рисков:
Если у стартапа несколько учредителей, необходимо урегулировать порядок принятия решений и распределения прибыли между ними в уставе компании или при помощи партнерских соглашений. Организация должна быть зарегистрирована в налоговом органе, исправно платить налоги и не иметь по ним задолженностей.
Должны быть юридически оформлены отношения с членами команды путем заключения трудовых или гражданско-правовых договоров с четко прописанными выполняемыми функциями и порядком передачи прав интеллектуальной собственности на результаты работы.
Все отношения с контрагентами должны оформляться путем заключения хозяйственных договоров. Для инновационных компаний важно оформить права интеллектуальной собственности на средства индивидуализации (фирменное наименование, товарный знак и др.).
Эти минимальные требования смогут в значительной степени обезопасить от негативных юридических последствий владельцев бизнеса и привлечь внимание инвесторов.
Секрет успешного стартапа от Rocket DAO
Венчурная экосистема в мире растет и развивается очень быстро. Процент качественных стартапов увеличивается, улучшается характер аналитики у инвесторов. Следование рекомендациям, описанным выше, обращение к менторам и экспертам за поддержкой, ведение открытых переговоров с потенциальными инвесторами и безустанное развитие команды смогут вывести ваш продукт на новые высоты.