- Что такое клиентский опыт? И что собой представляет стратегия развития CX?
- Как сделать из хорошего продукта – клиентоцентричный?
- Как правильно доставить и предложить клиенту продукт?
- Что еще важно?
- А как вы работаете с командой?
- Как управлять клиентским опытом? Какие данные собирать и анализировать?
- Кейс «Атлант-М»
- А какие данные анализируют и собирают в банках? Кейс Альфа Банка в Беларуси
В конференции «DCX: День клиентского опыта» приняли участие более 200 представителей разных сфер бизнеса. На мероприятии активно обсуждались наболевшие вопросы и современные тренды в сфере CX. Собрали для вас ключевые мысли конференции, свежие идеи и практические советы экспертов.
Что такое клиентский опыт? И что собой представляет стратегия развития CX?
Оксана Шерементова, директор Центра заботы о клиентах Сбер Банка (Беларусь)
Клиентский опыт – это разница между ожиданиями потребителя и его реальным опытом. Эта разница и представляет собой зону для работы нашей команды по развитию CX. От Сбера, как технологического лидера, клиент ожидает получить качественный продукт, который хорошо работает, понятен и органично встраивается в его потребности и привычки. Для того чтобы соответствовать этим ожиданиям, мы непрерывно работаем по трем основным направлениям:
- продукты (персонализируем и адаптируем продукты под потребности клиентов);
- процессы (анализируем и оптимизируем клиентские пути);
- команда (развиваем клиентоцентричную культуру).
Сбер Банк (Беларусь) определил для себя стратегию управления клиентским опытом как полный переход от философии разовой выгоды к контракту «жизненного цикла». И достигаем мы этого за счет предсказания жизненных ситуаций, максимальной персонализации предложений и выстраивания клиентского пути «глазами клиента». И в целом выстраиваем свою корпоративную культуру на клиентоцентричности. Ставим своими целями повышение лояльности и удовлетворенности клиента. Понимаем, что клиент должен быть в центре продуктов и сервисов, которые мы создаем.
Как сделать из хорошего продукта – клиентоцентричный?
Галина Городко, менеджер по клиентскому опыту, руководитель CX-Lab Сбер Банка (Беларусь)
Чтобы ответить на этот вопрос, будем отталкиваться от потребностей клиента. Важны не только вербальные, отрефлексированные прямые запросы потребителей, которые они озвучивают сами, но и те, которые могут возникнуть в будущем. Предугадать желание клиента мы можем через анализ жизненных ситуаций и плотное изучение их контекста.
А чтобы понять, насколько клиентоцентричные продукты у нас получаются, мы делаем замеры. В качестве верхнеуровневого показателя используем NPS – показатель готовности рекомендовать наши услуги. И здесь важно обращать внимание не только на количественный показатель, но и на ролевую структуру, а также отслеживать в динамике соотношение критиков, промоутеров, нейтралов.
- У критиков забираем тематики, смотрим, что мы можем доработать.
- У промоутеров – чем можем отстроиться от конкурентов, за что нас могут похвалить.
- А нейтралы – это пограничные наши клиенты, еще чуть-чуть – и могут стать критиками или, наоборот, промоутерами.
При изучении клиентского опыта в продуктах и каналах более релевантны показатели CSI, CES, TER, и их важно наполнять детализацией, включать по параметрам.
Когда мы получаем результаты метрик и трекинговых исследований, мы формируем гипотезы для «ad hoc»-исследований (категория специальных исследований, проводимых разово, с целью решения конкретных задач). Используем разные методологии исследований: количественные и качественные.
Выбор исследований зависит от факторов:
- к какому продукту относится (пользовательский или внутренний, продукт, канал);
- какая стадия жизненного цикла продукта (run-исследование или change-исследование).
Однако мы не останавливаемся только на теории, но после формирования гипотез обязательно обращаемся к своим клиентам для их тестирования и верификации.
Как правильно доставить и предложить клиенту продукт?
Жук Антонина, начальник отдела развития отношений с клиентами Сбер Банка (Беларусь)
После того как мы создали «правильные» клиентоцентричные продукты, нам важно правильно доставить и предложить их клиенту.
Сегментация и персонализация многие десятилетия строились по демографическим признакам, таким как пол, возраст, семейное положение. Потом сегментация шагнула дальше, и мы начали делить клиентов по их интересам, взглядам и целям.
Сегодня же сегментация – это уже нечто большее. Это совокупность огромного количества факторов. Мы делим клиентов по жизненным ситуациям, по опыту взаимодействия с нашими продуктами, по поведению, потребностям и по многим другим параметрам. Для кластеризации привлекаем и искусственный интеллект, который помогает находить неочевидные закономерности.
Чтобы создать персонализированный опыт, мы следуем правилу «вау-рекомендация» каждому клиенту в нужный момент времени. Но не все так просто – за каждой «вау-рекомендацией» стоит два основных компонента: DATA и CX.
- DATA – помогает ответить на вопрос «что?»: что клиент покупает, что клиент делает и т.д.
- В то время как CX отвечает на вопрос «почему?»: почему клиент это покупает, почему клиент это делает или не делает.
На помощь в создании «вау-рекомендаций» приходят и ML-модели. Мы не только прогнозируем, купит или не купит клиент наш продукт, но и понимаем, какую и где клиент с большей вероятностью совершит покупку, какие платежи и когда ему надо сделать в Сбер Банк Онлайн или с каким вопросом он обратится к нам в Центр клиентской поддержки. Обладая этими знаниями, мы мягко вписываемся в клиентский путь, делая его проще, удобнее и выгоднее для клиента.
А найти то самое нужное время помогает система real time реагирования. Мы постоянно находимся в поиске новых триггеров, которые могут дать нам сигнал, что именно сейчас клиент нуждается в нашей помощи, что именно сейчас наш продукт или сервис может закрыть потребность клиента.
Что еще важно?
Галина Городко, менеджер по клиентскому опыту, руководитель CX-Lab Сбер Банка (Беларусь)
Важны не только продукты, но и процессы. Король методов здесь – CJM. Мы его применяем с двух сторон:
- CJM от начала пути клиента и до его завершения: задача данного CJM – охватить максимальное количество клиентов, увидеть все возможные разветвления пути.
- CJM, который мы используем, чтобы разобрать западающие зоны.
Кроме непосредственно бизнес-процессов, есть еще обеспечивающие процессы. И здесь CJM также влияет на их оптимизацию наряду с RPA и Process Mining. И, наконец, формирование клиентоцентричной культуры – один из важнейших элементов.
А как вы работаете с командой?
Оксана Шерементова, директор Центра заботы о клиентах Сбер Банка (Беларусь)
Для меня корпоративная культура – основной фактор управления изменениями в CX. Ведь в первую очередь клиентоцентричность закрепляется в миссии, ценностях и приоритетах Сбера.
Идея клиентоцентричности органично встроена в HR-цикл, а компетенции – основа HR-процессов. Модель компетенций Сбера 2023 выделяет три вида компетенций сотрудников Сбера, которые мы развиваем в себе и коллегах: профессиональные, цифровые и мягкие (социально-когнитивные, среди которых и клиентоцентричность работников и руководителей). Мы оцениваем наличие компетенций у кандидатов при найме и продвижении, собираем обратную связь, строим траектории развития. Клиентоцентричность и совершенствование процессов – обязательные показатели в форме целей руководителей Сбер Банка (Беларусь).
Важно понимать, что команду командой делают не инструкции и технологические схемы. Команда – это люди, сплоченные общей идеей и целями, которые готовы делать все возможное для достижения значимого результата. Да, нужно подмечать лучшие практики и делать выводы из чужих ошибок, чтобы не наступать на уже известные грабли…, но куда важнее стремиться быть лучше, чем ты вчерашний.
Как управлять клиентским опытом? Какие данные собирать и анализировать?
Приведем несколько примеров работы с CX из разных сфер бизнеса.
- Кейс А-100
Елена Кучеренко, директор по работе с клиентами «А-100 Девелопмент»
Ксения Царик, дизайнер клиентского опыта «А-100 Девелопмент»
Мы убеждены, что счастье клиента можно измерить. Для этого мы используем стратегические и операционные метрики. В качестве стратегических метрик у нас NPS и CSI. NPS замеряем на трех этапах пути клиента, CSI – раз в год. Для наглядности мы их разложили на упрощенном CJM.
Но стратегические метрики – это показатель общей картины. Чтобы правильно интерпретировать их динамику, мы используем операционные метрики на отдельных точках взаимодействия клиента с компанией, таких как уровень выполнения стандартов всем фронт-офисом, оценка первого впечатления клиента после посещения офиса продаж, CSI и CES на отдельных этапах CJM.
Также при замере NPS и CSI кроме главного вопроса у нас есть вопрос, почему клиент поставил ту или иную оценку.
Мы пошли дальше в том, что стали проводить глубинные интервью с теми, кто поставил низкую оценку. Это входит в ежемесячную работу с результатами NPS в офисах продаж. На рисунке представлен его «рецепт». Его волшебным ингредиентом является дополнительная коммуникация руководителей продаж с клиентами, которые поставили низкую оценку.
Нам это позволяет решить проблему, а также услышать живую обратную связь от клиента. И в дальнейшем более трепетно относиться к такого рода задачам. После таких коммуникаций клиенты возвращаются и совершают повторные покупки. А рост показателя NPS говорит о том, что рецепт рабочий.
И пример из другой сферы – уже автомобильный бизнес.
Кейс «Атлант-М»
Вера Кушнерова, директор по маркетингу и клиентингу управляющей компании МАХ «Атлант-М»
Сегодня клиентинг приобретает особенную важность. Ни для кого не секрет, что компания может быть стабильной, только если будет очень бережно относиться к своим клиентам. Лояльные клиенты – это фундамент любой успешной компании. Наш бизнес довольно инертен: к примеру, о том, что клиент больше не собирается обслуживаться у нас, мы узнаем не в момент его последнего посещения сервиса, а через месяц-два или даже через год!
Раньше мы говорили, что прежде всего клиент выбирает марку автомобиля и лишь потом выбирает дилера и условия. Сейчас видим абсолютно другой тренд – клиент идет к дилеру и ему доверяет. И это доверие надо формировать за счет программ и условий, которые мы можем предложить. Но прежде всего – за счет бережного отношения к клиенту и внимательности к его потребностям.
Прошлый год стал для нас серьезным вызовом. Поэтому мы создали штаб внутри компании, чтобы охватить все проблемные вопросы. Но еще важное изменение произошло и с нами, и это стало для нас открытием: у нас изменилось мышление, произошла переоценка ценностей и изменился вектор приоритетов.
Всем руководителям был поставлен KPI – показатель активной базы клиентов, к которому мы должны прийти в конце года. Мы провели колоссальную работу по удержанию клиентской базы и по ее возможному наращиванию.
Мы понимаем, что клиентский путь сейчас меняется, и на это завязано много процессов. Человечность и эмпатия – это не просто требования рынка, это гармоничное развитие бизнеса в условиях, в которых мы находимся. Как раз то, над чем мы должны работать. Люди просят человеческого отношения.
Нельзя обойтись без серьезной аналитической базы – выбора целевых сегментов, узких, с которыми хорошо работать.
У нас внедрен проект «Голос клиента», по которому мы сейчас расширяем аналитику. Вначале мы делали фактический срез негатива и позитива. И пытались мониторить, растет он или падает. Позже мы углубили данную аналитику с верхнего уровня.
Важно усиливать внимательное отношение к нашим сотрудникам с нашей стороны – ведь именно они транслируют отношение компании к клиентам.
Мы также замеряем NPS и планируем его углубить. Внедрили новые показатели: удержание, коэффициент возврата, доля уснувших, баланс за месяц. На практике увидели, что они работают.
А какие данные анализируют и собирают в банках? Кейс Альфа Банка в Беларуси
Мария Дылец, руководитель по управлению клиентским опытом Альфа Банка в Беларуси
В нашем кейсе мы работаем с Operation Data и X-Data. Разберем на примере приема у врача, что есть что. Когда мы приходим к врачу, он у нас спрашивает, что случилось, – мы ему рассказываем, что болит, – это наша X-Data. А потом врач нас отправляет на анализы и дополнительные обследования – данные этих исследований есть Operation Data. Мария рассказала на примере своего кейса подробно, какие данные относятся к O-Datа, а какие – к X-Data.
И что с этим делать? Как эти данные помогут управлять CX? И познакомила с дорожной картой интеграции O-Data и X-Data.
Если вы только начинаете свой путь в CX, что делать? С чего начинать?
1 этап – провести инвентаризацию.
- Что вы уже считаете?
- Какие показатели замеряете?
- Какие KPI существуют?
А потом посмотреть, какие вещи вы изучаете с точки зрения впечатлений клиентов. А далее расписать их по этапам вашего клиентского пути.
2 этап – подготовка и сбор данных.
Часто это зоопарк. Для того чтобы данные можно было анализировать, их необходимо упорядочить. На этом этапе будет хорошо, если у вас появится BI, но может быть и Excel. Главное, чтобы вы выбрали инструмент для анализа ваших данных.
3 этап – определение зависимостей и драйверов.
4 этап – выстраивание системы предупреждений.
На этом этапе вы уже будете понимать, как изменения O-Data могут повлиять на X-Data, и наоборот. И что можно предпринять?
5 этап – персонализация.
После этого вы сможете влиять на ROI через управление клиентским опытом.
И это отличный план действий для тех, кто начинает свой путь в CX! На этом истории о том, как создавать лучший клиентский опыт, не заканчиваются.
В этой статье сделан акцент на обсуждение методов анализа данных клиентского опыта. С помощью этих инструментов компании могут оценивать эффективность своих стратегий и определять направления для улучшения клиентского опыта.
За кадром осталось еще много интересных историй о внедрении омниканальных коммуникаций, создании клиентоцентричной культуры в компании, использовании инновационных и трендовых решений, объединении различных опытов в единый Total Experience и многое другое.
Важно понимать, что процесс улучшения клиентского опыта является непрерывным и требует постоянного анализа и оптимизации. Результаты могут быть достигнуты только через системный и целенаправленный подход.
Если вы пропустили эту конференцию, не расстраивайтесь! Вы можете получить доступ к видеозаписям выступлений экспертов на сайте конференции.
И мы приглашаем вас присоединиться к нам на следующей конференции, где будем обсуждать еще больше интересных тем и делиться новыми практическими кейсами.
Следите за обновлениями на сайте и подписывайтесь на рассылку, чтобы не пропустить важные новости и события!