«Хотите продать 20 машин сами – потратите месяц на неадекватный торг». Что делать бизнесу, если нужно продать или обновить авто?
Белорусскому бизнесу всё сложнее обновлять служебный транспорт: новые машины дорожают, сроки поставок растут, а ошибки при выборе партнера оборачиваются лишними сотнями тысяч рублей. Всё больше компаний смотрят в сторону авто с пробегом – меняют старый парк на подержанные или новые машины, стараясь не потерять в надежности. О том, как сделать эту перестройку управляемой, избежать серых схем и лишней нагрузки на команду, мы поговорили с Ильей Яловиком, руководителем направления по выкупу авто в «Атлант‑М автомобили с пробегом».
Рынок авто с пробегом: переход к восстановлению
– Илья, по вашим наблюдениям, что сейчас происходит с рынком автомобилей в Беларуси?
– Если смотреть на последние 4–5 лет, мы наблюдали, скорее, спад рынка и продаж. Это было связано с тем, что часть привычных брендов ушла, появились новые игроки, к которым поначалу относились настороженно. Но 2025 год и начало 2026‑го я охарактеризовал бы как период активного восстановления и трансформации рынка. Люди перестали ждать возвращения одних брендов и наконец оценили качество и работоспособность других авто, которые белорусскому рынку доступны.
– Вы имеете в виду, что белорусы приняли китайские автобренды?
– В первую очередь, сильно выросла доля Geely и Belgee – сейчас почти 50 % продаж приходится на эти марки. Это заметно даже на улицах города. Бизнес всё чаще приобретает весь автопарк исключительно из ассортимента этих марок.
Многие китайские автобренды, которые вышли на белорусский рынок в последние годы, тоже уже «освоились». Сейчас какого-то скептического отношения к ним уже не наблюдаем.
И отмечу тренд на электрификацию коммерческих парков. Государство создает условия и поддерживает владение электромобилями. Да и многие компании, особенно таксопарки, иностранные представительства, изначально ориентируются на более экологичный подход.
– Если говорить именно о бизнесе: какие компании сегодня чаще всего приходят к вам за авто с пробегом?
– Это очень разные клиенты. Логистика и службы доставки, которым нужны «каблуки» вроде Volkswagen Caddy или Lada Largus, чтобы оперативно расширять службу доставки. Строительные и сервисные компании – они чаще ищут привычные европейские бренды, которые традиционно лидируют на вторичном рынке.
Таксопарки – здесь, например, важен вопрос установки газа, и они смотрят на привычные немецкие и корейские модели вроде Volkswagen или Kia. Есть аграрный бизнес с выездными менеджерами: им могут понадобиться как спецтехника, так и простые недорогие НИВы для работы «в полях».
– Какие машины такие клиенты чаще всего ищут?
– В основном это автомобили возрастом 3–5 лет. То есть достаточно свежие, иногда еще на гарантии. Возьмем те же Kia: если машине до пяти лет, вполне можно рассчитывать на гарантийную поддержку. Во многом спрос связан с дефицитом привычных брендов и банальной экономией: новый автомобиль коммерческого назначения сейчас купить сложно или очень дорого, поэтому компании смотрят в сторону машин с пробегом, чтобы сэкономить, но при этом не допускать простоев.
– В каких сегментах бизнесу сложнее всего подобрать транспорт?
– Самая болезненная тема – коммерческий сегмент. Найти свежие автомобили коммерческой группы, те же Crafter или Caddy, действительно сложно: их мало на рынке. Новых альтернатив немного, а к ряду моделей у бизнеса есть скепсис по надежности и эксплуатационным характеристикам.
Поэтому те компании, у которых такие машины уже есть, стараются их держать и не продавать, а тем, кто ищет, часто остается только следить за единичными предложениями или пополнением рынка за счет серого ввоза.
– Сейчас много говорят про серый ввоз авто – мол, можно выкрутиться и найти выгодные варианты. Как вы оцениваете ситуацию?
– К сожалению, видим, что на рынке действительно очень много автомобилей завозится по серым схемам. Особенно часто машины пригоняют физлица, которые могут пользоваться льготами – по нашим оценкам, до 60 % всей вторички. Это не здоровый тренд, скажем прямо.
Бизнес прекрасно осознает, с какими рисками может столкнуться. Поэтому откровенно серые схемы многие компании сегодня просто не рассматривают и стараются работать с теми возможностями, которые есть на рынке – с надежными партнерами и понятными условиями.
Зачем бизнесу «отдавать» автопарк дилеру
– Когда к вам приходит компания с уже сформированным автопарком, какие причины чаще всего стоят за желанием что‑то менять?
– Обычно всё упирается в три вещи. Первая – возраст и пробег: на рубеже 150–200 тысяч километров обслуживание машины резко дорожает, и дальше содержать ее уже невыгодно. Условно: в ремонте она будет чаще, чем на дороге. Бизнес будет постоянно опасаться внезапной поломки, вынужденного простоя, потерянных выручки и прибыли и в итоге – репутационного ущерба.
Вторая – запчасти и обслуживание: если в парке много разных марок и моделей, поддерживать их все становится сложно и дорого, бизнес старается унифицировать парк. На некоторые авто достать запчасти проблематично уже сейчас. Поэтому бизнес ищет надежные варианты, которые можно легко обслуживать в текущих условиях.
И третья – изменения в самом бизнесе: меняются маршруты, сокращаются или растут расстояния, кто‑то переходит на другое топливо или электромобили, и под это надо перестраивать парк.
– Какие варианты вы обычно предлагаете компаниям, которые решили обновить или сократить парк?
– Есть несколько сценариев. Многие выбирают trade‑in: сдают свои машины с пробегом и взамен берут новые или более свежие авто с пробегом. Кому‑то удобнее прямой выкуп, когда мы просто рассчитываемся деньгами. С некоторыми компаниями мы работаем по комиссии. Также мы предлагаем своим клиентам продажу их авто (парка частично или полностью) через аукцион, чтобы клиенты могли получить максимально конкурентные цены.
– А почему бы не продать всё своими силами? В чем здесь ваш аргумент для бизнесмена?
– Я обычно предлагаю посчитать. Продать 10–20 машин самостоятельно – это каждую сфотографировать, разместить объявления, отвечать на звонки и сообщения с вопросами и предложениями торга, ездить на показы. В лучшем случае это несколько месяцев работы одного человека, особенно если машины разбросаны по разным регионам. Большинство стабильных компаний понимают, что ценнее использовать этот ресурс на основной бизнес, а не на попытку временно стать автодилером.
! Ключевая разница – в уровне вовлеченности. Вместо того чтобы самому решать, как продать старые машины, как подобрать новые и как всё оформить, клиент получает понятный сценарий: что мы берем на себя, в какие сроки и к какому результату придем. Для бизнеса это не набор разрозненных задач, а управляемый проект по обновлению парка.
Как сделать обновление автопарка управляемым процессом
– Есть ли у вас жесткие ограничения по тому, какие машины вы готовы выкупать у корпоративных клиентов?
– По сути, нас ограничивают две вещи: юридическая чистота и минимальная техническая пригодность автомобиля. Если у машины серьезные проблемы (например, она по документам в розыске или у нее поврежден VIN-номер), то мы от такой сделки откажемся.
А вот по возрасту и типу транспорт может быть очень разным: это могут быть и обычные рабочие легковушки, и возрастной коммерческий транспорт, и спецтехника. У нас был показательный кейс, когда мы покупали у компании подъемные краны и несколько ЗИЛ‑130 – понятно, что это не новые иномарки, но и у такого транспорта есть свой покупатель. Вопрос только в честной оценке и в том, насколько бизнес готов расставаться с этим парком.
– Как вы работаете с компаниями, у которых не одна машина, а десятки?
– В таких случаях мы выезжаем к клиенту. Приезжаем туда, где стоят автомобили, осматриваем весь парк, фиксируем состояние каждой машины и собираем исходные данные. На этом этапе мы готовим финансовое предложение для компании по выкупу либо обмену. Когда компания принимает решение, мы организуем вывоз машин – сотрудникам не нужно заниматься перегонкой и логистикой.
Один из недавних кейсов – компания, у которой было около 30 автомобилей в разных областях Беларуси. За продажу этого парка отвечал один человек, и если бы он делал всё сам, на перегон и показы ушел бы, по сути, месяц его работы. Мы приехали, на местах осмотрели все машины, сделали предложение и организовали вывоз – для клиента это заняло несравнимо меньше времени и нервов.
– Что именно входит в диагностику парка на месте?
– Смотрим на машину максимально подробно, насколько это возможно в выездном формате. Оцениваем техническое состояние, кузов, салон, комплектацию, собираем информацию об истории обслуживания. Важна не только цифра на одометре, а общий «портрет» автомобиля: как он эксплуатировался, в каком состоянии реально находится сегодня. Уже потом к этому добавляется рыночный контекст – что происходит с ценами и спросом на такие машины.
– Вы предлагаете аукцион как форму продажи. В каких случаях это действительно удобно бизнесу?
– Аукцион – хороший инструмент там, где важна прозрачность цены и интереса рынка. Юрлицо выставляет на торги автомобиль, а дальше стоимость формируется спросом на открытой площадке. В результате продавец получает рыночную цену, а не сумму «с потолка», а покупатель понимает, что берет машину с чистой историей и понятной оценкой. Для многих это менее конфликтный способ определить, сколько реально стоит их техника.
– Обновление парка – это не только машины, но и деньги. Как вы помогаете бизнесу с финансированием покупки авто с пробегом?
– Чаще всего подключаем лизинг или кредит. Свежие автомобили с пробегом, особенно пока они еще на гарантии, лизинговые компании рассматривают как надежный залог, со старыми машинами так не работает. У нас есть партнерства с лизинговыми компаниями и банками, их представители могут работать прямо в автоцентре – это ускоряет процесс. Мы можем сразу просчитать варианты финансирования, прикинуть ежемесячный платеж и показать, как это выглядит для бюджета компании.
– То есть компания может пройти весь путь – от оценки старого парка до выезда на новых авто – в одной связке?
– Да, в этом и идея. Для клиента это один непрерывный процесс, а не цепочка разрозненных шагов с разными контрагентами. Мы забираем на себя всё, что связано с автомобилями, кроме их ежедневной эксплуатации. Оценка, стратегия обновления, продажа старых машин, поиск и проверка новых, юридическая часть, логистика, финансирование – всё это можно отдать нам. В итоге у бизнеса остается то, чем он должен заниматься в первую очередь: своим продуктом, клиентами и развитием.
*Партнерский материал. ООО «Атлант-М автомобили с пробегом», УНП 692108738