«За некоторые идеи должно быть даже немного стыдно». Новый CEO av.by – о будущем сервиса, деньгах и смелости

О Максиме

– Максим, прошло чуть больше полугода, как ты возглавил компанию. Как дела?

– Дела хорошо. За эти полгода у меня перестроилось мировоззрение – и с точки зрения бизнеса, и с точки зрения восприятия себя. Период был непростым, но очень интересным. Я рад, что согласился на эту историю. Правда, я все еще нахожусь в состоянии «присесть перед прыжком».

– А если описать этот период буквально одним предложением?

– Скорее, это ощущение, когда ложишься спать очень уставшим, но при этом очень удовлетворенным.

– Что оказалось для тебя предсказуемым, а что – нет?

– Предсказуемой была перестройка взаимоотношений с командой. Я – не человек извне. И мне даже кажется, что человеку снаружи было бы проще: он приходит и сразу выстраивает новые отношения. А здесь нужно было менять формат взаимодействия с коллегами, с которыми мы долгое время шли бок о бок. Это был для меня самый важный вызов, потому что нужно было не просто поменять должность, а заново договориться о ролях, ответственности и границах. И, мне кажется, у нас получилось. Отношения стали другими, но точно не хуже.

Что касается непредсказуемого, мне сложно что-то выделить. В целом все просчитано: отношения с командой, бизнес-показатели, стратегия и развитие. Для av.by это часть привычных процессов. Были лишь отдельные нюансы, связанные с внешними факторами, но какой-то большой турбулентности не произошло.

– Ты работаешь в компании почти десять лет. Какое воспоминание о ней для тебя самое теплое?

– Мне очень откликается наш старый офис на улице Кутузова – как локация и как место, где наш проект, по сути, вырос. С ним связано много теплых чувств, хотя и очень сложные периоды там были. Сейчас мы понимаем, что обретаем новое место силы – в новом офисе.

– Новый CEO выбирался внутри компании. Что ты почувствовал, когда узнал, что теперь возглавишь компанию?

– Это был целый набор эмоций. Сначала: «Вау, здорово!» Ты сам себе говоришь: «Да, я это выбираю» – и грудь расправляется. Естественно, были и противоречивые мысли. Но одновременно присутствовало очень прагматичное понимание: я знаю, что можно сделать по-другому, чтобы это работало.

Часть этих инициатив уже удалось претворить в жизнь. Но планов еще очень много. Все они касаются сервисов, из которых уже состоит av.by и тех, которые еще предстоит запускать или усиливать, а уже через все это мы выходим и на бизнес-показатели. Мы – коммерческий проект, и никуда от этого не деться: именно за счет этого у нас есть ресурсы развиваться, проверять гипотезы, делать что-то новое и позволять себе проекты, которые не дают мгновенной отдачи.

– До назначения ты отвечал за коммерческое направление. Как этот опыт влияет на твою работу сейчас?

– Долгое время я фактически совмещал две роли – CEO и CCO. Постепенно оперативная коммерческая часть стала отходить на второй план. Я говорил бы сейчас не столько о влиянии, сколько об интересе к финансовым показателям, коммерческой деятельности. Это всегда было и остается важным параметром работы бизнеса, мерилом того, насколько мы самодостаточны. Но точно таким же мерилом являются аудитория, знание бренда, полнота и качество продукта.

При этом я наконец-то отпускаю коммерческие вожжи. С 1 июля один из сотрудников, прошедший внутренний ассесмент, стал руководителем коммерческой службы.

– С 2017-го до конца 2025 года компанией руководил Дмитрий Геранин. Какой его вклад в проект ты считаешь наиболее значимым?

– Его роль сложно переоценить. Во многом это становление культурного кода компании, атмосферы, которая сложилась внутри компании. Он сформировал основное ядро. Всё остальное – процессы, операционка, профессионализм – постепенно привносили уже разные люди. А у Димы была, я бы сказал, аура «клея», который многое соединил внутри av.by.

– Что бы ты перенял у него как руководителя?

– У меня нет запроса на прямую преемственность. Каждый из нас по-своему видит, как выстраивать работу с командой и что делать с бизнесом. Но в компании, конечно, остается часть культуры, которую Дима привил. Я буду рад ее поддерживать, потому что она подходит компании и близка мне.

Про компанию и ее будущее

– Когда объявили о твоем назначении, говорилось, что это «не смена курса», а продолжение выбранной траектории. Что это за траектория?

– Что вообще такое смена курса в классифайде? Звучит так, будто нужно обязательно устроить «революцию». Но av.by – это бизнес, который понимает, что он делает, как устроен и как должен развиваться. Компания сейчас – работающий механизм с людьми, каждый из которых находится на своем месте. Ему не требуется глобальный «тюнинг», чтобы двигаться дальше. Одна из моих задач как CEO – сделать так, чтобы команда продолжала работать в правильном и эффективном для себя режиме.

При этом сам классифайд трансформируется, да. И это касается не только нашего рынка. В традиционном понимании есть продавец автомобиля, покупатель и объявление между ними. Но мы уже давно работаем над тем, чтобы рядом появлялись сервисы, упрощающие покупку. Например – финансовые инструменты. Связка финтеха и классифайдов набирает обороты: пользователю уже недостаточно просто увидеть объявление – он хочет сразу понимать, как профинансировать покупку и какие шаги предстоят дальше. Мы стоим на пороге того, чтобы процессы получения финансирования переходили в онлайн.

Есть и еще одна важная аудитория – владельцы автомобилей. Поэтому av.by создает и развивает сервисы, которые нужны ему не только в момент покупки или продажи, но и на всем периоде владения автомобилем.

– Один из таких сервисов – «Гараж». Почему вы так активно его продвигаете?

– «Гараж» – это как раз история про владельцев. Мы знаем, что машина обычно остается в одной семье три-пять лет, и в некотором смысле на это время можем терять свою аудиторию. В «Гараже» можно вести цифровую сервисную книгу, получать напоминания об окончании техосмотра или медсправки, подобрать нужные запчасти для ремонта авто. Там же есть сообщества – внутренняя социальная платформа, где можно найти единомышленников по своей машине, задать вопрос, пообщаться, оставить комментарий. Эта история довольно активно разрастается, и мы видим, что людям она интересна.

Естественно, нам важно, чтобы аудитория приходила на av.by не только покупать и продавать машины, а продолжала пользоваться сервисом. Из личного опыта могу сказать, что «Гараж» – классная штука именно для облегчения рутины, связанной с автомобилем.

– Если честно, я не очень верю, что это только про заботу о пользователе… Случится ли монетизация?

– «Гараж» – бесплатный сервис для пользователей и, если угодно, маркетинговый инструмент с очень длинным горизонтом. Человек возвращается на av.by, пользуется платформой, а рано или поздно снова захочет продать машину у нас. Более того, в наших гаражах регулярно проводятся розыгрыши ценных призов для тех, кто зарегистрировал там машину, так что это еще и выгодно. «Гараж» – это как раз один из примеров наших инвестиций в полезный для аудитории сервис.

– Как в общих чертах выглядит стратегия компании на 2026-2027 годы и на более дальнюю перспективу?

– В основе – работа с аудиторией. Мы остаемся площадкой с наибольшим количеством предложений о продаже автомобилей: сейчас база превышает 88 тысяч объявлений от физических и юридических лиц. Для покупателя это максимальный выбор, для продавца – скорость и безопасность продажи.

Наш недавний релиз – защита номера продавца – один из элементов общей безопасности данных на av.by. Мы получали много жалоб на то, что номера продавцов «утекали» в Сеть, появлялись в сторонних базах, а затем по ним происходили спам-рассылки или нежелательные звонки. Сокрытие и подмена реального номера продавца было логичным шагом, хотя технически это сложное решение. Мы реализовали его совместно с мобильным оператором МТС. Для пользователя сервис остается бесплатным, хотя для нас это заметные издержки на сервис и поддержание инфраструктуры. Тут, повторюсь, это тоже наш сознательный вклад в безопасность платформы, а возможно, и пример решения как стандарт рынка.

– В начале года вы называли «Запчасти» одним из главных направлений. Что уже удалось сделать?

– «Запчасти» – наш главный акцент этого года. Начну с метрик: только за первое полугодие 2026-го направление выросло почти на 35 % по базе объявлений – сейчас в ней около 9 млн запчастей. А по сравнению с прошлым годом она увеличилась почти втрое.

Одно из недавних изменений – поиск по номерам-аналогам. Простой пример: человек ищет генератор на Volkswagen, но подходящих предложений мало. При этом конструктивно такой же генератор ставился на Ford. Теперь мы можем показать и эти варианты, тем самым расширив выбор для пользователя.

Мы также стали намного гибче в работе с B2B. Поставщики и продавцы запчастей могут передавать нам данные практически в любом формате, а мы быстро импортируем их и запускаем бизнес в разделе. Для стратегии работы с автовладельцами «Запчасти» – очень важное направление. До конца года будут новые запуски, и мы, естественно, целимся в лидерство на этом рынке, уже предлагая достойный уровень предложения и удобную платформу для поиска.

– Есть ли у тебя совсем смелые, даже немного абсурдные идеи?

– Однажды на одном из командных мероприятий у нас появилась идея сделать дейтинг-раздел, где владельцы одной марки или модели автомобиля могли бы мэтчиться и встречаться.

Мне вообще близка мысль о том, что за идеи, которые мы обсуждаем для возможного развития в будущем, должно быть даже немного стыдно. Именно так часто рождается что-то действительно новое – когда ты выходишь за рамки привычного.

Сейчас почти всё «безумие» крутится вокруг искусственного интеллекта. Я верю, что уже в не очень далекой перспективе поиск и подбор автомобиля будут сильно отличаться от того сценария, который мы имеем сегодня. Не возьмусь сейчас описать, как именно это будет выглядеть, но процесс может измениться радикально.

– Компания стала публичной, ее финансовые результаты доступны всем. Что это изменило?

– Для компании принципиально мало что изменилось. Публичная отчетность требует прозрачности, своевременности процессов отчетности и жесткой финансовой дисциплины. Но у нас она была и раньше.

Мне кажется, само раскрытие заметило в основном бизнес-сообщество – предприниматели и люди, которые глубоко погружены в бизнес. На мой взгляд, в долгом сроке публичность повышает доверие. В частности, это помогло выстроить отношения с банком БелВЭБ, который нас профинансировал и сейчас выступает хорошим, сильным партнером. Мы показываем: вот мы, мы прозрачны. Думаю, в будущем это еще не раз сыграет в плюс.

– А ты сам куда-нибудь инвестируешь личные сбережения?

– Здесь я буду максимально скучным: я как традиционный белорус вырос в парадигме, что накопления должны быть диверсифицированы. А в целом использую классические депозитные продукты. Есть такой «гигиенический портфель», распределенный по разным инструментам. Видимо, я пока не дорос до уровня, когда инвестиционная история становится отдельной частью личной бизнес-гигиены.

Позиционирование, клиенты и критика

– У av.by сложился образ дерзкой компании с яркими рекламными кампаниями. Планируете ли вы его менять?

– Я бы этот вопрос немного препарировал. В нашей команде очень силен дух смелости, дерзости и экспериментов. И мне радостно, что это транслируется в наших рекламных кампаниях. Не потому, что кто-то помог придумать нам такой образ, а потому, что мы изнутри такие. Это наша честная коммуникация, которая к тому же работает.

Если копнуть глубже, в самой сути автомобиля заложены смелость, авантюризм, желание открывать новое. Все говорят, что машина – не роскошь, а средство передвижения, но на самом деле это еще и средство самовыражения. Мне нравится верить, что эта идея отражается и в нас как в команде, и в нашем продукте, и в том, как мы общаемся с аудиторией.

– Весной площадки обязали указывать цены в белорусских рублях. Как быстро удалось перестроиться и как вы справлялись с возражениями аудитории?

– Запрос мы получили еще в марте и с продуктовой точки зрения отработали его достаточно быстро. Было несколько консультаций с МАРТ, чтобы понять требования, решения и возможные последствия. Конечно, мы получили огромную волну обратной связи: пользователям привычнее воспринимать стоимость автомобиля в долларах, так уж исторически сложилось.

В итоге нашли компромисс: внедрили конвертер валют, который позволяет увидеть цену в разных валютах, если в этом будет необходимость. Думаю, пройдет не так много времени, и всем станет комфортнее: белорусы довольно быстро привыкают к подобным изменениям. Наша задача здесь – выполнить требования и одновременно сделать переход максимально удобным.

– Один из поводов для критики – ограничения и премиум-аккаунты. Сколько пользователей уже их купили и зачем они вообще понадобились?

– Говорить о цифре пока бессмысленно, она будет очень небольшой. Это долгоиграющий продукт. Мы видим пласт аудитории, которая использует нашу площадку профессионально – для поиска и продажи автомобилей. Это пользователь с регулярным «коммерческим» поведением у нас на сайте.

Часть таких пользователей парсила нашу базу, агрегировала данные и затем перепродавала их в другом виде на сторонних площадках. Как владельцу базы нам это, естественно, не нравилось. А еще это вопрос общего периметра защиты данных пользователей. Но одновременно у рынка есть легальный запрос на работу с контактами. Например, со стороны продавцов, которые привлекают автомобили на комиссию или в трейд-ин.

Для них премиум-аккаунт становится входом в профессиональный режим работы. Здесь нет никакой сложной логики: с одной стороны, мы сделали еще один шаг в защиту базы, с другой – дали инструмент тем, кому он действительно нужен для коммерческой деятельности. При этом сохранили контроль над тем, что происходит.

Кроме того, мы специально отдельно исследовали, не затронули ли ограничения обычных физических лиц. По нашим данным, все, кто регулярно упирался в ограничения, так или иначе были связаны с коммерческой деятельностью на рынке купли-продажи авто. Поэтому для нас это логичный шаг развития сервиса.

– Ты наверняка слышал мнение, что компания находится в сильной позиции на рынке, из-за чего может, скажем так, этим злоупотреблять. Что отвечаешь на такую критику и вопросы о ценах?

– Одно из частых заблуждений о нас как о сервисе: вы – продукт в интернете, один раз написали сайт, собрали аудиторию и теперь только зарабатываете на этом. Это большое заблуждение. Классифайд – специфический продукт, начиная от поддержки и развития сервиса и заканчивая даже безопасностью хранения данных и обеспечением отказоустойчивости 24/7. Сейчас только наша штатная команда насчитывает 113 человек, которые как раз обеспечивают стабильную работу, развивают, дорабатывают, поддерживают, чтобы машины продолжали продаваться.

Здесь мне видится подходящей простая аналогия. На какой торг готов продавец у капота авто, для того чтобы скорее продать автомобиль? 100-200, иногда и 500 у. е. Как классифайд мы предоставляем платные сервисы ускорения продажи, увеличивая количество потенциальных покупателей и также ускоряя продажу. Но я точно не могу говорить о таких сопоставимых цифрах наших доходов с гипотетически совершенной сделки, которой мы способствовали.

Av.by – коммерческая структура, где одна из целей – зарабатывать деньги. При этом наша отчетность открыта. Нас сложно назвать бизнесом со сверхдоходами, и публичные цифры позволяют это легко проверить. Монетизация нужна, чтобы сохранять качество сервиса, развивать его в соответствии со стратегией и двигать туда, где пользователям будет быстрее, удобнее, безопаснее. И сами пользователи на это влияют: обратная связь, которую мы получаем, становится частью продуктовых решений.

Кроме того, мы традиционно направляем ресурсы в развитие команды. Когда ты нанимаешь амбициозных и сильных людей, продукт становится лучше, но это тоже требует инвестиций. В прошлом году мы запустили точечные программы обучения, а в этом году расширили их: многие сотрудники продолжают получать профильное образование, в том числе в вузах.

Про команду

– Av.by – давно не стартап. Что в зрелой структуре компании для тебя преимущество, а что – риск?

– Я бы тут говорил не про структуру, а про новые вызовы для устойчивого бизнеса. И мы на пороге такого вызова – на фоне развития искусственного интеллекта и смены паттернов потребления контента и поиска информации. Но это одновременно и риск, и большая перспектива для продукта. Нам нужно понять, каким будет следующий av.by. Может быть, это будет агент, может быть – более сложная персонализированная выдача. Мыслей очень много, готовых решений пока нет.

Если говорить про преимущества, то это именно команда, которая делает продукт. Можно еще поспорить, где здесь курица, а где яйцо, что первично. Но в большом ядре команды я уверен.

– В какой момент стабильность начинает мешать компании быть смелой?

– У любой компании есть core-бизнес, который ее удерживает. Мы понимаем, что является таким ядром у нас и за его счет можем, как в инкубаторе, работать над соседними направлениями. Они могут дополнять основной бизнес или становиться почти самостоятельными продуктами, которые находятся очень близко к нему.

Так, к слову, появились «Запчасти», «Каталог услуг», на подходе еще несколько запусков. В этом и есть здоровая смелость – вкладывать деньги и ресурсы в новые направления, и мы продолжаем это делать.

– А идеи рядовых сотрудников по-прежнему могут пробиться наверх?

– Наша горизонтальная история сохраняется. Я оставляю возможность взаимодействия со мной для любого сотрудника, который этого хочет.

Идеи от ребят из поддержки, аккаунтинга или любого другого направления получают внимание и могут «поехать» дальше, если мы понимаем, что в них есть смысл. Сильная идея не обязательно рождается у руководителя направления или на стратегической сессии. Конечно, людей становится больше, и новым сотрудникам сложнее сразу осознать, что открытой схемой можно пользоваться. Возможно, моя задача как CEO – регулярно об этом напоминать.

При этом важно не превратить открытость в хаос, где все постоянно чего-то хотят друг от друга. С ростом компании вертикальная иерархия неизбежно становится заметнее. Важно сохранить возможность донести и критику, и предложение, и оставить право на ошибку.

– Что для тебя сейчас важнее всего в сотруднике?

– Инициатива, горящие глаза, желание развиваться и обучаться. Я даже по себе это понял: горящие глаза сегодня важнее хард-скиллов. Профессиональным навыкам можно научить, а вот с желанием брать на себя ответственность и тащить дальше всё сложнее.

– За каких специалистов сейчас сложнее всего конкурировать?

– Здесь мне сложно дать объективный ответ по всему рынку. Но у нас меньше всего проблем было с наймом IT-специалистов – предложений достаточно. А сложнее всего оказалось с продавцами и журналистами.

– За счет чего сегодня проще всего удерживать сотрудников?

– Наверное, у нас есть свой полууникальный рецепт: мы все-таки заражаем сотрудника вирусом av.by.

О рынке и мечтах

– Ты видел разные этапы автомобильного рынка. Какой из них кажется самым интересным?

– Пожалуй, самый интересный этап (а под словом «интересный» здесь может скрываться очень широкий спектр ощущений) происходит сейчас. Сошлись сразу несколько факторов.

Первый – технологический. Мы наблюдаем фактически революцию перехода от автомобилей с ДВС к электромобилям. Первые Tesla появились на наших дорогах еще примерно в 2016 году, то есть прошло десять лет, но по-настоящему ощутимый виток случился в последние несколько лет. Интересно видеть, как технология проходит путь от почти экспериментальной к массовой и серийной. Меняется инфраструктура, меняются привычки владения автомобилем, причем новая модель еще до конца не сформирована. Какой она будет в итоге, пока непонятно, но нам довелось застать эту трансформацию.

Второй – смена привычной парадигмы географии поставок. Мы долго ездили на европейских, американских и японских автомобилях. Сейчас это предложение заметно сократилось, а рынок переориентировался на Китай. В Беларусь приходит много китайских машин – и электрических, и с ДВС, и на наших глазах виден тренд на то, как должен выглядеть автомобиль внутри и какой уровень комфорта предоставлять. А еще сам факт того, как быстро эти автомобили заняли свободные ниши, заставляет удивляться.

Возможно, для этой экспансии была подготовлена почва. Производство легковых Geely/Belgee, собственный завод в РБ, очевидно, сформировали доверие к технологиям из Китая. Как бы там ни было, мне приятно осознавать, что такой проект существует. И он успешен.

– О какой машине мечтаешь?

– Не то чтобы мечта, но я хочу автодом на базе пикапа.

– Представим, что через несколько лет интервью будут брать уже у следующего CEO. Что бы ты хотел, чтобы он рассказал о тебе?

– Думаю, что рассказывать будут наши запуски и цели, которых мы добьемся. Но я очень хочу, чтобы av.by продолжал оставаться успешным цифровым продуктом, а сфера, в которой мы облегчаем жизнь людям, расширялась настолько, насколько мы способны дотянуться.

А что будет дальше – покажет время. В любом случае мы останемся рядом с автомобилями. Мы ими живем и будем жить.

6

0

0

0

0