Проект FANDY – это облачная B2B-платформа, которая помогает благотворительным организациям со сбором средств, менеджментом дарителей, построением маркетинга и аналитикой. С помощью этого сервиса благотворительные организации могут создать большую фандрайзинговую платформу в пару кликов. Основатель сервиса Юрий Кухальский рассказал про создание проекта и проблемы работы на глобальном рынке.
Как это работает?
Благотворительная организация создает свою кампанию по сбору средств и публикует ее на своем сайте, через специальную форму собирает пожертвования. Эта кампания может показаться на различных сайтах и приложениях, где бизнес готов встраивать пожертвования в свои процессы.
Пример: вы заходите на сайт доставки еды и вместе с заказом можете пожертвовать средства в пользу какой-то благотворительной организации.
Это хорошо работает с локальными благотворительными организациями, когда для покупателя понятно и прозрачно, куда уходит его пожертвование.
Откуда взялась идея приложения?
Создатель проекта Юрий Кухальский рассказал про свой опыт в создании приложений и благотворительных платформ:
– Я учился социальным наукам, но работал в основном как маркетолог и product manager. Сначала запускал расширение для e-commerce сайтов, которое позволяет улучшать функционал. Затем делал благотворительную платформу по сбору средств для животных. Мы публиковали там истории о спасенных животных, и около 70% жертвователей пользовались сервисом регулярно.
Именно последний проект натолкнул меня на мысль о том, чтобы сделать подобный сервис по сбору благотворительных средств для людей. Основной идеей было встроить его в бизнес-процессы компаний.
На тот момент команда у нас была из трех человек – я как фаундер (основатель), моя жена Валерия Кондрашова (она стала кофаундером и занималась привлечением в проект пользователей) и Александр, который помогал мне писать код еще на предыдущем проекте.
Мы подумали, что хотим сделать приложение, которое позволяет малому бизнесу легко внедрять благотворительные механики. Подсчитали, что люди жертвуют в два раза чаще, если это не глобальный и даже не национальный проект, а что-то близкое. Поэтому решили сделать акцент на локальность и сотрудничать с местными благотворительными организациями.
Принимаем участие в акселерационных программах
Весной 2023 года проект FANDY принял участие в хакатоне, организованном экосистемой Malimon и стартап-лабораторией Zborka Labs. FANDY стал его победителем, выиграв $5000 на развитие проекта. Нас и три других проекта пригласили принять участие в акселерационной программе MALIMON Civic-Tech Online Accelerator, где мы на протяжении 9 месяцев работали над развитием своих проектов под патронажем менторов.
А 16 декабря 2023 года в Минске прошло стартап-мероприятие Belarus Invest Day, где руководитель проекта FANDY Юрий Кухальский поделился результатами работы, проделанной за это время:
– Что уже сделано: мы провели интервью, получили некоторые данные и начали заниматься кодом. Весной у нас уже было готово MVP. Пока у нас нет большой дистрибьюции – так как это B2B-проект, мы пока продаем «вхолодную» бизнесу. Мы показывали проект благотворительным организациям в Беларуси, и первые организации уже «собрали» свои формы, они до сих пор работают.
Недавно мы также привлекли финансирование от кипрского инвестора «Ultra.VC» на тест гипотез, проходим с ними акселерацию.
Основные клиенты – в Европе
– Сначала был скепсис, – рассказывает Юрий, – неужели бизнес готов платить за то, чтобы предлагать людям совершать пожертвования на своем сайте? Но затем я провел исследование и увидел – европейские и американские бизнесы платят и по $200 в месяц, чтобы встроить подобный сервис в свои процессы.
В Европе практически «голубой океан» – есть только один похожий французский сервис, но старенький и малоэнергичный, его почти не развивают. В США рынок благотворительности больше в разы, там жертвуют раз в 10 больше, чем в Европе. Конечно, там больше конкуренция между сервисами. При этом американские сервисы свой маркетинг на Европу практически не ориентируют.
Мы начали общаться с первыми потенциальными клиентами в Европе – находили компании, которые нам интересны, и писали их основателям в LinkedIn. Мы уже запустили сервис для 50 благотворительных организаций, 40 испанских и 10 польских. А также подключили 15 бизнесов к дистрибьюции пожертвований.
Как работает FANDY и другие благотворительные сервисы?
За счет чего происходит монетизация? Обычно сервис получает оплату в виде процента от транзакций. В США это в среднем 3% от транзакции, в Европе – 1,5–2%.
FANDY еще тестируют вопрос ценообразования. Возможно, монетизация будет со стороны бизнеса, который использует благотворительные кампании – именно так сейчас построена работа с польскими компаниями.
– Мы тестируем формат, в котором бизнес платит нам за то, что кто-то пользуется благотворительным сервисом на их сайте. Это может происходить при оплате товара, при жертвовании своих бонусов в пользу благотворительной организации. А бывает, что сам бизнес жертвует на благотворительность процент от заказа клиента.
За каждую такую транзакцию мы берем фиксированную оплату – для польских компаний это 1 злотый, для испанских – 40 евроцентов. Тестируем эту экономическую модель и считаем, что это выглядит лучше, чем брать процент от суммы транзакции. К тому же это проще продать.
Сложности бизнеса
Проблема #1: выстраивать продажи в чужой среде всегда сложнее, чем на знакомом рынке. Там у вас нет ни нетворкинга, ни локального контекста, всему этому надо учиться заново. Чтобы адаптировать продукт, приходиться жить и общаться с местными.
– Хоть и говорят «мы работаем в Европе», Европа очень разная, везде свой культурный контекст. В Испании мощный федерализм, и каталонцы будут готовы поддержать именно каталонский проект. Во Франции люди охотно жертвуют национальным проектам и будут готовы вести переговоры только с французами.
Сейчас мы нанимаем местных bizdev’ов в каждом регионе. Но нужно потратить время, самим сделать первые продажи, чтобы понимать, чего мы ждем от специалиста. Мне приходится учиться продавать – раньше я никогда B2B-продажами не занимался. Осваиваюсь в этой роли, консультируюсь со знакомыми.
Проблема #2: привлечение инвестиций
– Состояние венчурного рынка сейчас достаточно печальное – даже какой-нибудь раунд на $200–$300 тысяч собрать проблематично. Наш ментор-британец советует деньги от первых инвестиций растягивать максимально, делать максимальную выручку и только после этого тратить время на поиски инвестора.
Планы на 2024 год
Продукт уже вышел из MVP и FANDY готовы к тому, чтобы запустить его полномасштабную дистрибьюцию, выстраивать сеть между бизнесом и благотворительностью.
В новом году основатели хотят достичь рекуррентной выручки (от подписки и автоматических платежей) в $15 000–$25 000 в месяц, привлечь раунд инвестиций в $350 тысяч и выстроить дистрибьюцию по Европе.
В дальнейших планах – выход на рынки США и Британии.
Вы — предприниматель или топ-менеджер? Платформа Myfin.by помогает быстро найти и сравнить кредиты для бизнеса на любые цели: от улучшения оборота до расширения. Сравните предложения всех банков и подайте заявку без лишних шагов!
Почему Myfin.by?
- Сравнение всех предложений — получите лучшие ставки и условия от ведущих банков.
- Простота и удобство — выбирайте условия и оформляйте заявку онлайн, без визитов в банк.
- Экономия времени — забудьте о часах поисков и бумажной волоките.
- Полная прозрачность — ясные условия, никаких скрытых комиссий.
Планируете расширение или модернизацию бизнеса? Найдите подходящий кредит на Myfin.by и получите деньги на развитие прямо сегодня!