Как открыть свой бизнес без денег? Истории из практики
Герои нашей статьи – представители разных поколений и основатели разных бизнесов. Объединяет их то, что каждый из них не только основал свое дело, но и руководит компанией самостоятельно. Поэтому взгляды и советы экспертов имеют практическую ценность, проверенную годами опыта, и будут полезны тем, кто только задумывается о своем бизнесе, но ограничен в финансах.
- Валентина Силина: «Любое успешное дело начинается с мечты»
- «От мечты к бизнес-идее»
- «От своего дела можно устать, но невозможно выгореть»
- Владимир Доманов: «Первые деньги заработал, когда учился в школе»
- «Не нужно бояться отказов»
- «Привлечение инвесторов и партнеров – не всегда во благо»
- «Главное – не ныть и действовать»
Валентина Силина: «Любое успешное дело начинается с мечты»
– Нужны или нет деньги на открытие бизнеса, на мой взгляд, зависит от того, какой это бизнес. В моем случае – аудиторские услуги. Когда я начинала бизнес в 1993 году, у нас (трех учредителей) не было никакого стартового капитала, кроме своих знаний, в которые мы вложили деньги. Иначе не смогли бы создать компанию. Конечно, чтобы открыть товарный бизнес или производство, нужно вкладывать определенные средства и ресурсы.
Начиналось всё с мечты о собственном деле, на которое нужна энергия. Считаю, что любое успешное дело начинается с мечты. Я не думала о деньгах, моей мечтой было иметь собственный аудиторский бизнес, а не просто абстрактный.
Для реализации своей мечты я прошла обучение и сдала экзамен на аудиторский аттестат в составе первой группы в Республике Беларусь. Это было в 1992 году. У меня была лицензия номер 12, то есть я была двенадцатым аудитором в Беларуси. И тогда я задумалась об открытии своей компании.
Чем ярче представляешь свою мечту, чем эмоциональнее, тем, наверное, она быстрее воплощается.
В начале мне было важно не заработать, а помочь. Более ценным был не первый заработок, а первый клиент, которого удалось привлечь. Изначально я хотела помогать людям, клиентам, делать для них то, что в моих силах. Я следовала этому желанию – и в результате пришли деньги.
В нашей компании 3 учредителя. Когда-то меня пригласил стать одним из учредителей юрист, который увидел мою активность на профессиональном семинаре. Еще одним из основателей стал коллега. Ребята избрали меня директором, и вот уже более 30 лет я возглавляю компанию.
С чего всё началось? Нашей первой рекламой была маленькая заметка в газете «Вечерний Минск» на четвертой полосе мелким шрифтом. Так появился первый клиент, который вернулся в Беларусь в 1993 году из другой страны и хотел здесь создать бизнес. Пришел за консультацией: хотел узнать, какие налоги ему надо будет платить. Мы сделали бизнес-модель, рассказали условия налогообложения в Беларуси, и это стало началом нашей практики. Он открыл компанию, которая привозила эксклюзивные для того времени кровельные материалы. Общаемся и дружим с ним до сих пор. Шутим, что всё началось с его «крыши».
Мы стремились всегда быть полезными для наших клиентов: оказывать помощь в решении бизнес-задач, консультировать, давать какой-то совет и экспертное мнение, чтобы получить в итоге нужный эффект, результат, то есть принести пользу. Нарабатывали доверие клиентов, стремились сделать их постоянными.
Главное – это создать доверительные отношения. Наша простая модель бизнеса была такой: мы помогали, консультировали, создавали доверительные отношения, а клиенты вносили авансы, которые мы отрабатывали. Так у нас появлялось первоначальное финансирование для закупки оргтехники, нормативных баз. Сняли офис в аренду. Вот так и начали развиваться.
«От мечты к бизнес-идее»
– Чтобы появились клиенты и, как следствие, заработок, люди должны узнать о бизнесе. Если в прошлом веке для рекламы мы размещали заметку в газете или объявление, то сейчас наибольший эффект дают, на мой взгляд, социальные сети. Настройка рекламы в соцсетях помогает найти своего покупателя.
Я уверена в том, что клиент найдется всегда, если есть мечта и собственная бизнес-идея.
Когда идея состоит в том, чтобы принести пользу другим, создать ценность, искренне помочь, а не просто заработать денег, она успешно материализуется.
Понимаю, что у каждого своя философия бизнеса, но у меня вот так. И еще думаю, что нужна энергия, чтобы никогда не сдаваться.
Даже если что-то не получилось, то нужно продолжать и идти дальше. «Не важно, сколько раз ты упал. Важно, сколько раз ты поднялся». Мне очень нравится эта фраза, она иллюстрирует мое отношение к развитию бизнеса.
Я считаю, что лучше сразу легализовать свой бизнес, не дожидаясь каких-то денежных поступлений. Это важно, чтобы не бояться возможных негативных последствий, спать спокойно и думать о развитии бизнеса. Нужно всегда быть в рамках закона, платить налоги и осуществлять свои бизнес-мечты и идеи.
Думаю, что независимо от того, нужны вложения в бизнес или нет, для стартапов очень важна идея.
Если брать начало бизнеса за 100 %, то 90 % – это идея, и 10 % – это средства на ее осуществление.
Ну и, конечно, важно увлечь и заразить своей идеей команду, людей, которые рядом с тобой.
«От своего дела можно устать, но невозможно выгореть»
– Мое мнение таково: когда есть любовь к своему делу, вера в него, и это является мечтой и идеей, то выгорание не наступает.
Да, можно устать, но это не выгорание. В таком случае надо отдохнуть и идти дальше. Считаю, что от того, что создано самостоятельно, невозможно выгореть.
Важный момент: оцените свои способности и подберите партнеров для бизнеса – важно, чтобы у вас совпадали ценности.
Сейчас я много работаю с молодежью (моя компания дает возможность студентам попробовать себя в работе с аудиторами, пройти практику). Всегда им говорю: «Мечтайте, находите свое призвание, пробуйте, расправляйте крылья».
Надо понимать, что не все могут заниматься бизнесом. А занимаясь им, можно не добиться результатов и исчерпать идеи. Надо понять свою роль, оценить свои компетенции и найти себя. Нужно развивать сильные стороны. Вовсе не обязательно начинать бизнес с капиталом.
В мире есть не только бизнесмены, но и прекрасные люди-эксперты, которые умеют осуществлять профессионально, структурно идеи и доводить мечты до решений. Такая роль тоже очень важна.
Хорошо, когда есть в бизнесе структурированный и системный партнер или директор. Такой человек нужен для систематизации и воплощения идей основателей. А предприниматель пойдет дальше искать и воплощать новые идеи.
Владимир Доманов: «Первые деньги заработал, когда учился в школе»
– Считаю, что человек, который хочет открыть бизнес, сможет это сделать и без стартового капитала. Что касается консалтингового бизнеса, то он построен на экспертизе, и мне не потребовались большие вложения, чтобы стартовать. Если рассуждать о других направлениях, например, производство или ресторанный бизнес, считаю, что невозможно стартовать без вложений. Но если гореть идеей и иметь бизнес-план, то можно найти инвесторов, привлечь банки.
Всё же аксиома: «Нужны деньги, чтобы делать деньги» – по большей части самооправдание.
Первые деньги я заработал, когда учился в школе, лет в 15. Стал обучать других людей играть на гитаре, хотя сам не заканчивал музыкальную школу, а брал уроки у репетитора. Дал рекламу в нескольких источниках, где предлагал обучение игре на гитаре без нотной грамоты, просто научиться играть любимые песни. На рекламу откликнулись люди – так я заработал свои первые деньги.
Потом, когда я учился в университете, вместе с будущей женой мы подрабатывали несколько лет на новогодних праздниках как Дед Мороз и Снегурочка. За 3–4 дня можно было неплохо заработать. Правда, там потребовались вложения: наши костюмы стоили денег, которые мы одолжили у родителей. В целом же считаю, что можно начать бизнес без стартового капитала, но необходимо уметь договариваться с людьми.
Что касается настоящего бизнеса, то он начался с моей работы в отделе продаж, где затем я стал руководителем этого отдела, а параллельно учился и повышал компетенции. Однажды клиент предложил провести обучение в отделе продаж другой компании. Мне понравилось транслировать свой опыт, увидел, что это полезно людям. На этом я заработал и понял, что есть спрос на такие услуги.
На решение начать собственный бизнес в сфере консалтинга повлияло то, что мне приносило удовольствие обучать других и видеть, что это приносит пользу. Собственник компании, в которой я работал в найме, предложил мне долю в компании, и я стал его партнером по бизнесу. Спустя время я открыл свою компанию, которой и сейчас руковожу.
В начале деятельности я продавал услуги по построению отделов продаж компаний по стоимости в эквиваленте 800 долларов в месяц. При этом я давал компании гарантию возврата этих денег, чтобы снять риски нашего сотрудничества: в случае, если мои услуги оказались не полезны, я в тот же день возвращаю деньги.
Это было безотказное предложение, которое помогло мне сформировать портфолио из первых клиентов и запустить механизм рекомендаций.
Такой оффер можно транслировать на первых порах существования бизнеса.
«Не нужно бояться отказов»
– Если вы начинаете бизнес без денег, то главный капитал – это ваши компетенции и гарантии для клиентов. Важны также активные продажи, если не запускаете платную рекламу. Активные продажи могут выражаться в разных действиях, в зависимости от вашего бизнеса. Например, это могут быть рассылки в социальных сетях. Дизайнер может отправлять потенциальным клиентам предложения о продаже своих услуг, предлагать образцы своих работ. То есть надо презентовать себя, показать возможные выгоды и тем самым привлечь первых клиентов.
Не нужно бояться отказов. Из 50 писем, которые вы разослали, могут откликнуться только 2–3 клиента. Разослать 5 писем и получить 5 отказов – не повод делать выводы, что продаж нет и это не работает. Нужно продолжать делать дело, и обязательно будет конверсия.
У некоторых работают холодные звонки. Например, я находил потенциальных клиентов через вакансии компаний, которые искали руководителей отделов продаж. Звонил в такие компании и предлагал свои услуги консультанта по построению отделов продаж, подбору персонала и выстраиванию процессов. Этот же способ может работать и для других специалистов. Нужно только выйти на руководителя компании.
Для некоторых ниш актуально ходить на различные мероприятия, где можно познакомиться с потенциальными клиентами. Иногда работает партнерство: вас могут рекомендовать своим клиентам другие компании за некоторый процент от оплаты услуг. Сделайте так, чтобы партнерам была выгодна такая рекомендация.
С первой попытки партнерство не всегда выстраивается, обычно требуется несколько встреч с потенциальными партнерами, которые реально помогут вам зарабатывать.
Если у вас нет ресурсов на рекламу, но есть время и компетенции, то привлечение клиентов зависит только от вашей настойчивости и активности, наличия у вас УТП (уникального торгового предложения). Нужно верить в себя и действовать.
«Привлечение инвесторов и партнеров – не всегда во благо»
– Поделюсь моим опытом привлечения инвестора. В один из проектов мы привлекли инвестора, которого нашли очень быстро. Но потом это новое направление закрыли, а я около года возвращал деньги.
При поиске инвестора рекомендую точно определиться и решить, нужен ли он вам. Иногда проще и выгоднее пойти в банк и взять кредит. Тем, кто открывает свой первый бизнес, я вообще не рекомендую обращаться к инвесторам. Кроме банка можно обратиться к «ближнему кругу»: друзьям, клиентам. Самое главное, что я знаю от инвесторов, с которыми общаюсь: для них важна вера в определенного человека и его бизнес-идею. То есть важно, какой вы человек, какие у вас амбиции и цели. Люди могут дать деньги и под плохой бизнес-план, если вы верите в свою идею.
Тем, кто открывает первый бизнес, я рекомендовал бы обращаться не к профессиональным инвесторам, у которых могут быть достаточно жесткие условия, а к людям, имеющим свободные деньги. Также будет полезно, если инвестор станет участвовать в развитии вашего бизнеса не только деньгами, но и своими компетенциями – чтобы вы получали не только деньги, но и консультации.
Но если у вас есть возможность начинать без партнера – начинайте самостоятельно.
Многие партнерства в бизнесе, по моим наблюдениям, заключаются по принципу «одному начинать страшно». В таком формате могут подбираться люди с такими целями и амбициями, которые не приведут к развитию бизнеса. Я считаю, что когда бизнес принадлежит одному собственнику, то принимать решения и действовать намного проще. Но есть люди, которые умеют строить бизнес-партнерства и распределять зоны ответственности. Чтобы не разойтись с партнером через месяц, думаю, важно «на берегу» договориться о некоторых моментах:
- Кто все-таки главный. Партнерства в равных долях этому не способствуют. Все-таки доли в партнерстве лучше не делать равными. В любом случае важно распределить участки, по которым принимает ключевые решения каждый из партнеров.
- Составить партнерский договор, по которому партнерство будет прекращаться. Люди не думают о том, что они буду закрываться, но закрывать бизнес – это нормально. Рекомендую заранее продумать, как вы будете прощаться, и зафиксировать это в договоре. Чтобы корректно составить такой документ, проще всего обратиться к профессионалам, которых достаточно на рынке.
«Главное – не ныть и действовать»
– Основатели стартапов действительно работают 24 на 7. Но, на мой взгляд, иначе невозможно развить бизнес. Настоящий предприниматель – это тот, кто не думает, открыть бизнес или нет, а берется за дело и делает. Нужно быть готовым к тому, что собственное дело, предпринимательство – это работа 24 на 7, особенно в первое время. Главное – не ныть и действовать.
Шаг номер один для открытия бизнеса без денег – найти работающий бизнес и попробовать к нему присоединиться за какой-то процент от результата, «пристегнуть» свои компетенции к какой-нибудь компании. Например, вы маркетолог. Находите бизнес, с которым хотите поработать, и предлагаете работу на результат и оплату каких-то денег от результата. Или можно просить предоплату, но с условием вернуть ее, если не будет результата. То есть нужно сделать свое предложение «вкусным» для компании, настолько приемлемым, чтобы компании было глупо отказываться. Так можно сделать 5–20 кейсов, собрать портфолио и развиваться далее.