Купить по оптовой цене кофемашину, мотоблок или мебель и не волноваться о том, как получить на это кредит. Выбрать любимый бренд без мучительных накоплений и объяснений в банке вполне возможно, если воспользоваться услугами лизинговой компании, которая предлагает потребительский лизинг. В этом Myfin.by убедился, пообщавшись с директором компании «Кэпитал Лизинг» Натальей Панасюк.
«Кэпитал Лизинг» ‒ бизнес, который сменил специализацию после 28 лет успешной истории в сфере международных грузоперевозок. Новые учредители увеличили уставный фонд и выбрали новый вектор развития ‒ на рынке лизинга. Реорганизацию бизнеса подчеркнули новым названием компании.
Бизнес-идея ‒ сфокусироваться на финансовом лизинге потребительских товаров ‒ пришла команде менеджеров после анализа рынка, выявившего высокий спрос на лизинг потребительских товаров. Отраслевая статистика фиксирует стремительный рост бизнеса по этому направлению: на 1 июля лизинговый портфель здесь превысил 2 млрд рублей. Это на 41 % больше в сравнении с началом года.
Подробности ‒ в нашем интервью.
Преимущества готового бизнес-решения
Директор «Кэпитал Лизинг» Наталья Панасюк отмечает, что финансовый лизинг потребительских товаров имеет свои особенности. И здесь у компании есть готовое решение для качественной работы в этой нише. Самая распространенная схема работы ‒ это заключение долгосрочных партнерских отношений с поставщиками товаров и производителями. Выигрывает тот, кто заключит больше партнерских договоров и предложит комфортные условия работы как для поставщика, так и для клиента.
От этого зависят рост на рынке и завоевание лидерских позиций.
На практике получается, что с одним поставщиком работают несколько лизинговых компаний. Конкуренция между ними проявляется в том, какие требования они предъявляют к клиентам-лизингополучателям и какие предлагают ставки и сроки сделки.
Что в продуктовом портфеле
‒ Чаще всего в портфель лизинговых компаний попадают бытовая техника и электроника, мебель, ‒ продолжает Наталья Панасюк. ‒ Белорусы активно интересуются не только мобильными телефонами, холодильниками, диванами, но и вещами погабаритнее, например автомобилями. Дело в том, что люди хотят комфорт здесь и сейчас, а не через год накоплений.
При этом отложенный спрос заметен в категориях крупных товаров, таких как садовая и сельхозтехника, мебель. Высок спрос на приобретение автомототоваров, например шин и двигателей.
Реагируя на него, лизинговая компания финансирует любой товар, который практически не теряет своих потребительских свойств в процессе эксплуатации. Это значит, что покупку машинного масла, например, не профинансирует, а вот шин ‒ запросто.
Ведущими партнерами «Кэпитал Лизинг» стали маркетплейс 21vek.by и компания «Техноград». Обе компании ‒ признанные лидеры в своих сегментах, с ними заключены самые крупные договоры на поставку товаров. Отношения выстроены так: они поставляют клиентов, а лизинговая компания приобретает товары и финансирует их. Чтобы диверсифицировать портфель, параллельно формируется пул более мелких поставщиков.
‒ Мы обращаем внимание на начинающие бизнесы, которым нужна помощь в реализации, нужен финансовый инструмент для продаж. Такие поставщики, начиная сотрудничать с нами, отмечают рост продаж, ‒ делится Наталья Панасюк.
Лизинг или кредит: вот в чем вопрос
Преимущества лизинга над банковским продуктом глава компании объясняет так:
‒ Нас отличает более лояльное рассмотрение заявок потенциальных клиентов. Одновременно у нас выше скорость принятия решений и ниже требования, например, к официальному доходу лизингополучателей. Формат удаленного рассмотрения заявок позволяет клиентам приобретать товар, не выходя из дома.
Мы внедрили в практику готовую бизнес-модель, в которой процессы настроены на работу с минимальным пакетом документов для решения о финансировании. А наш сервис предполагает доставку товара клиенту непосредственно домой. И договор лизинга может быть подписан в домашней обстановке, в момент приемки товара, в удобные день и время.
Если лизингополучатель хочет понять, сколько «переплачивает», воспользовавшись лизингом, то такая информация предоставляется в ходе консультации одновременно с уведомлением по каждому ежемесячному платежу. О размерах «переплаты» также в курсе все менеджеры поставщика.
Если клиент принимает положительное решение о покупке в лизинг, то есть возможность уменьшить «переплату» по договору, например, пересмотрев график платежей и возможность досрочно погасить обязательства.
Актуальные ставки и выбор кофемашины
Чтобы понимать, какие лизинговые ставки сейчас актуальны в потребительском лизинге, Наталья Панасюк советует учитывать, что ресурсы приходится привлекать через банковские продукты и на инвестиционных площадках.
‒ Поэтому ставки у нас чуть выше, чем в банке, но это компенсируется простотой оформления сделки и более низкими требованиями к клиентам. К тому же если у клиента возникают финансовые трудности, мы всегда идем навстречу, пересматриваем график платежей.
На вопрос «Можно ли купить в лизинг кофемашину так, чтобы это вышло дешевле, чем в кредит?» топ-менеджер отвечает утвердительно:
‒ Возможно. И дело будет не в выборе бренда или продукции no name. Дело в схеме. Когда есть партнерское соглашение с поставщиком, то товар однозначно будет дешевле. МАРТ определил лизинговые продажи как оптовые, поэтому нам поставщики отгружают товар дешевле, чем его можно приобрести в офлайн-магазине или интернет-магазине.
Горизонты сделок и новый продукт
Комфортность лизинговых сделок, с точки зрения их сроков, можно оценить такими условиями. «Кэпитал Лизинг» предлагает клиентам возможность рассчитаться за предметы лизинга от года до трех лет, без первоначального платежа. А в новом году сможет предложить горизонт до пяти лет. В каждом конкретном случае все зависит от стоимости предмета лизинга.
Наталья Панасюк объясняет, что лизинговый бизнес подстраивается под спрос клиентов, и обещает в новом году финансировать более высокие чеки, так как установлены партнерства с поставщиками достаточно дорогих товаров. Они будут финансироваться на более длинные сроки.
Все же основной фактор успеха в конкурентной борьбе за клиента ‒ это сервис, а его предлагают на самом высоком уровне. В компании считают, что менеджерам поставщика товара также должно быть комфортно работать. Помогает в этом максимальная цифровизация процессов.
Развитие продуктовой линейки «Кэпитал Лизинг» в новом году произойдет за счет предложения автолизинга.
‒ Планируем подписку для автолизинга. Этот сервис мы своими силами сейчас разрабатываем. Он поможет компании расти в следующем году, ‒ комментирует топ-менеджер.
В 2025 году компания планирует выйти уже на финансирование сделок в миллион рублей в месяц. А до конца текущего года финансирование клиентов запланировано в объеме минимум 500 тысяч рублей ежемесячно.
Тест на надежность клиентов
Такие планы требуют адекватной оценки уровня платежеспособности лизингополучателей.
‒ У нас нет такого жесткого регулирования этого критерия, как у банков, при оценке финансирования сделок. Нам важно, чтобы размер лизингового платежа не превышал 50 % дохода лизингополучателя, ‒ объясняет Наталья Панасюк.
Она добавляет, что основная причина отказа в финансировании сделки ‒ это открытое исполнительное производство в отношении потенциального клиента и отсутствие официального трудоустройства.
‒ Было несколько случаев отказа в финансировании, поскольку потенциальный клиент находился в декретном отпуске, за кем-то числилась текущая просрочка, у кого-то не было основного места работы.
А в ситуациях, когда стоимость желаемого товара больше, чем лизингополучатель может позволить себе с точки зрения ежемесячного платежа, мы можем предложить более дешевый товар, который подойдет под его доход. Важно, чтобы клиент все-таки ушел с товаром, пусть и более дешевым.
Лекарство от неплатежей
Команде менеджеров «Кэпитал Лизинг» ежедневно приходится оценивать риск роста дебиторской задолженности в своем бизнесе и управлять им.
‒ Пока такой риск невысок, ‒ рассуждает директор. ‒ Мой опыт работы с просроченной задолженностью клиентов говорит о том, что максимальный объем просроченных платежей, которые случаются, ‒ это 5 % от объема лизингового портфеля. При этом основная часть дебиторских долгов укладывается в 60 дней и касается людей, которые привыкли платить с опозданием. Мы ждем небольшой объем дебиторской задолженности, поскольку разработали и внедрили регламенты ее предупреждения. Обычно взыскиваем дебиторку через исполнительную надпись нотариуса.
Отраслевая статистика говорит, что доля невозвратных просрочек составляет менее 1 % от общего объема лизингового портфеля. При этом в самых безнадежных случаях все договоры обеспечены предметом лизинга и штрафными санкциями.
Чем отвечать на риски геополитики
Из-за фактора сложной геополитики в лизинге, как в любой другой отрасли, приходится по-новому выстраивать логистику, бизнес-процессы и риск-политику.
‒ Несмотря на то что рынок меняется, поставщики хотят работать и зарабатывать. Поэтому приходят новые бренды и становится другим ассортимент товаров, которые импортируются.
Трудно не признавать, что не хватает европейских брендов и то, что альтернатива узкая. Привычный европейский товар стало приобрести сложнее и он стал дороже.
Со своей стороны, мы готовы помочь в продажах товаров, а не бороться за бренды. Мы не можем повлиять на их появление на рынке.
Налаживать каналы для привоза конкретных товаров – это не наша специфика, ‒ констатирует Наталья Панасюк.
Она добавляет, что все партнерства, созданные за последнее время в том числе в поиске источников финансирования, должны помочь конечной цели: в ближайшие 5 лет войти в пятерку лидирующих компаний в сегменте потребительского лизинга и довести свою рыночную долю до 25 %.
Этому поможет и запуск софта, который будет в автоматическом режиме одобрять заявки клиентов. К тому же компания рассчитывает создать своего импортера товаров, который возглавит уже сформированный пул поставщиков.
Самой сильной тенденцией на рынке потребительского лизинга Наталья Панасюк называет расширение ассортимента товаров, которые стали предлагаться в лизинг.
‒ Границы инструмента расширились: он вышел за пределы таких категорий, как автомобили, оборудование, недвижимость. Сейчас в лизинг можно купить все, что раньше предлагалось в кредит или рассрочку: от окон и крыш до кофемолок и кофеварок. Такое предложение делает доступным комфорт, повышает качество жизни населения и позволяет широкому кругу потребителей экономить семейный бюджет.