- Мы начали продвигать концепцию с необычными маршрутами и дорогими подрядчиками
- Природные программы пользуются большим спросом
- Зарабатывать деньги, будучи организатором путешествий, не так просто, как многие наивно думают
- На корпоративы в виде путешествий активно приезжают айтишники, медики, банкиры и даже ученые НАН
Благодаря пандемии и полузакрытым границам Западной Европы рынок внутреннего туризма в Беларуси резко вырос: люди начали открывать для себя страну заново. В тренде – небольшие группы, авторские маршруты, природа, гастрономия и культурное просвещение вместо больших автобусов по стандартным достопримечательностям. Чтобы понять, как изменился белорусский туризм за последние четыре года и почему бизнес все чаще выбирает путешествия вместо традиционных банкетов, мы поговорили с Марией Карпинович – основательницей проекта крафтовых поездок по Беларуси Padarojniki.by.
Мы начали продвигать концепцию с необычными маршрутами и дорогими подрядчиками
– Я начала заниматься организацией путешествий сразу после университета. Сначала мы с подругой устраивали поездки для друзей, а потом перешли к сборным группам. У нас не было никакой концепции, что через год или два мы начнем зарабатывать. Просто хотелось свозить людей в интересные, необычные места и показать им что-то новое в Беларуси. Но со временем это преобразовалось в полноценный бизнес-проект.
Выходя на рынок, мы продвигали уже существующий, но непопулярный продукт: путешествия небольшими командами с душевным подходом и уникальными местами.
Раньше туризм в Беларуси представлял из себя поездки на больших сорокаместных автобусах по классическим локациям – Мирский замок, Хатынь или Линия Сталина.
Тогда культура агроэкотуризма только зарождалась. На усадьбы или интересные, не мейнстримные места никто не обращал внимание, кроме особо искушенных путешественников в малых группах. А мы поверили в разнообразие Беларуси, потому что за год до проекта много путешествовали с друзьями и открыли поразительные места. Подумали, почему никто не организует туда поездки, и решили сделать это самостоятельно.
Продвигать концепцию с необычными маршрутами и дорогими подрядчиками в Беларуси требовало смелости, вложений в рекламу и донесения ценности для клиента.
Не всем сразу было понятно, за что они платят, хотя первая групповая поездка стоила всего 140 рублей с человека и мы как организаторы сами платили за себя, включая трансфер, питание и посещение локаций. Это было болото Мох в Витебской области, где местный гид нас очень впечатлил и замотивировал развиваться во внутреннем туризме.
Гораздо легче бороться за действующего клиента, он стоит дешевле с точки зрения привлечения и настроен более лояльно. Поэтому мы существенно расширили список программ, и теперь у нас есть постоянные клиенты, которые совершили с нами более 20 путешествий.
- потребительские кредиты
- кредиты на авто
- бизнес-кредиты
- кредиты на жилье
- вклады
- займы
- продукты РКО
- кредитные карты
- дебетовые карты
- услуги лизинга новых авто
- услуги лизинга авто с пробегом
- услуги лизинга авто для бизнеса
Природные программы пользуются большим спросом
– Особенность туристического рынка Беларуси в том, что зимой спрос на путешествия резко падает, потому что световой день короче, мороз, холод, и люди предпочитают сидеть дома перед телевизором с какао или выбирать городские активности. Учитывая это, мы начали проводить экскурсии по Минску – и классические, и не очень: романтический Минск, по дворикам и отдельным районам Минска. Плюс появились мастер-классы по пленочной фотографии, которые мы создавали с нуля, оттачивали с мастером, а теперь работаем со студией по нашей программе.
Долгое время приходилось упорно бороться со стереотипом, что экскурсия – это скучно, как во многих музеях с унылой подачей.
Но на самом деле в стране все еще много харизматичных и увлеченных гидов-профессионалов, которые оживляют даже классику. К тому же большинство минчан мало знают про Минск. Обычно люди приходят в восторг, когда узнают, что гуляют по улицам, которые на самом деле своей историей связаны с известными писателями, композиторами или что в конкретном доме жила выдающаяся личность. Хотя этой зимой мы сократили количество минских программ, потому что делаем упор на организацию полноформатных путешествий. Конечно, это не такие прибыльные поездки, как летом, когда достаточно просто выложить расписание, и группа набирается за день без рекламы.
Но я четко понимаю, что зимой лучше поработать в ноль или небольшой минус, но напомнить людям о себе и повысить вероятность их возвращения летом.
За последние два года мы попробовали очень много направлений, сложно назвать точное число. Просто приняли для себя решение, что повторы программ делаем очень редко, только по культовым локациям. Например, болото Ельня – мы разработали хорошую программу с местным гидом, которая очень полюбилась нашим путешественникам.
По ней мы работаем без рекламы с апреля по октябрь, и всегда набирается полная команда. В этом сезоне даже закончились свободные выходные, чтобы давать дополнительные даты под поездку.
Программа популярна благодаря доступной стоимости (220 BYN), пиару от блогеров, которые ездили сами, без каких-либо условий рекламы, и уникальному локальному опыту, который сложно получить где-то еще. Еще одна повторяющаяся – Налибокская пуща, зимняя программа с наблюдением за дикими животными и сафари по лесным пущам.
Природные программы сейчас пользуются большим спросом, чем лишь городские.
Скорее всего, это связано с опытом нашего поколения: в школе нас увозили на производственные экскурсии, в города, а природу особо не показывали.
Сейчас, когда мы выросли, особенно у тех, кто проводил детство в деревне, на природе, появилась тяга к природным объектам, к животным, к земле. Поэтому все больше людей хочет именно природных форматов. Хотя с этого мы и начинали, сейчас всё же стараемся давать больше разнообразия, добавляем городские и производственные программы.
Например, Новогрудок – с экскурсией по городу, прекрасными видами, Новогрудским замком и ночной мистической экскурсией в костеле святого Архангела Михаила с мистерией и прослушиванием органа. В целом люди все больше вовлекаются в историю страны, поэтому мы тоже расширяем свои подходы. В поездках добавились новые смыслы. Мне важно доносить ценность людей, которые жили и живут в Беларуси, влияя на нашу историю. Мы начали продвигать программы, связанные с белорусскими писателями, национальными ремеслами и малоизвестными страницами историй наших городов.
Не просто повеселиться и посмотреть природу, а понимать, что Беларусь – это богатая история как на большие события, так и на великих людей.
Хотя слоган нашего проекта по-прежнему актуален: «Лечим душу Беларусью», крафтовые путешествия.
В последнее время в моей жизни также появилось больше театра, я начала изучать это направление, и оказалось, что хорошие труппы есть не только в Минске, но и в областных городах, даже в небольших городочках. Поэтому мы начали организовать туда поездки с экскурсией по закулисью и просмотром вечернего спектакля.
Еще одна фишка проекта – привязывать программы к локациям, где вкусно и сытно кормят, с творческими хозяевами усадеб, иногда медийными личностями. Например, Алена Брониславовна – замечательная женщина, которая печет блюда белорусской кухни в печи, распиарена на весь TikTok и Instagram. К ней не так просто попасть из-за транспортного сообщения, поэтому мы строим целую программу вокруг приезда в ее харчевню в Турове, которую комбинируем с разными вариантами досуга: от местного краеведческого музея до предприятий по производству сыров.
Мое персональное открытие последних месяцев – Мозырь. Там очень классные холмистые рельефы вроде каньонов с большими перепадами высот. Не понимаю, почему туда до сих пор нет туристического потока. Мы уже пробовали запустить свой тур, но пока не получилось. Возможно, мы слишком поздно открыли это направление и не попали в сезон, потому что оно больше подходит для летних и весенних поездок.
Еще один заметный тренд – производственные экскурсии, где люди хотят заглянуть за кулисы заводов, узнать секреты процессов, посмотреть, как всё организовано и через сколько конвейеров проходит условная зефирка. Нам очень понравилось в Радошковичах на «Белхудожкерамике» – художники там рисуют вручную, никакой штамповки. Также впечатляют заводы «ZORKA» и «Луч». Из пищевой отрасли выделяются пивоварни, особенно большая крафтовая пивоварня «Robim Good» под Минском, и множество других поменьше по всей Беларуси.
Пожалуй, самое необычное наше направление – Чернобыльская зона отчуждения и отселения на белорусской территории, закрытая и манящая: природа захватывает то, что осталось после 1986 года. Вход туда только по пропускам, так как это приграничная зона с патрулями. Объекты вроде больниц, общежитий, школ, домов культуры остались в том виде, как их покинули люди за один день, хотя многое разграблено. Но до сих пор туристы находят тетрадки учеников того времени. Это эмоционально тяжелая поездка – морально отходишь несколько дней, визуализируешь, как все происходило. Информацию об этом туре мы подаем серьезно, без свойственной нам легкости, но отказы за неделю-две все равно происходят, потому что люди осознают, что пока морально не готовы.
Зарабатывать деньги, будучи организатором путешествий, не так просто, как многие наивно думают
– Наши поездки в основном рассчитаны на группы по 20 человек, стоимость считается именно для такой команды и варьируется от 170 до 300 рублей с человека. 170 рублей – это, например, декабрьская программа в Жодишки, в бывшую психиатрическую больницу с красивой усадьбой и несколькими постройками, где сейчас проходит выставка белорусских художников «Вобраз». А 300 рублей – это максимум, дневное джип-сафари по Налибокской пуще.
В среднем поездка на человека выходит около 250 рублей.
От себя хочу добавить, что зарабатывать деньги, будучи организатором путешествий, не так легко, как кажется со стороны. Многие наивно думают, что достаточно позвонить, собрать автобус и поехать. А на деле каждая программа – это огромный объем невидимой работы. Сначала создание самой идеи: нужно найти подходящие локации, чтобы всех накормить вкусно и сытно, удовлетворить запросы по времени, по активности, по уровню комфорта.
Потом бронирование: организатор может просидеть целый день за телефоном, обзванивать подрядчиков, выписывать их «окна» и сводить всё в одну цепочку, чтобы части маршрута шли друг за другом логично и экологично, без спешки и долгих простоев. Но нашей команде все равно очень нравится эта работа потому, что мы постоянно растем и открываем новые пути и программы. Я сама только в этом году впервые побывала во всех областных центрах Беларуси – до этого не была в Гомеле и Могилеве, хотя организую путешествия по стране уже четвертый год.
У меня настоящий исследовательский интерес: несмотря на опыт, я все еще мало знаю свою страну и хочу знать гораздо больше.
К тому же уровень сервиса на белорусском рынке растет, появляется больше вариантов, а подрядчики на местах все чаще прислушиваются к отзывам. Мы в свою очередь выбираем только тех, кто встречает гостей с душой и понимает, что такое сервис. Хотя в некоторых регионах по-прежнему не хватает качественных мест питания – часто не можем организовать два приема пищи так, чтобы люди не остались голодными.
Кто-то просто «зазвездился» на фоне локального спроса и общается отвратительно – с такими перестаем работать. С жильем ситуация получше, но запросы разные – и на 2–3 человека, и на 40. Бывает, под конкретную локацию вообще нет подходящего проживания, из-за этого пару программ сорвалось. Например, рядом с Налибокской пущей много кто ездит, но качественных мест поесть или переночевать почти нет. Именно поэтому мы часто сами «достраиваем» программу вокруг проверенных усадеб и локаций, где точно все будет вкусно, уютно и с душой – иначе просто не беремся.
На корпоративы в виде путешествий активно приезжают айтишники, медики, банкиры и даже ученые НАН
– Любопытно, что в последние годы рынок внутреннего туризма Беларуси начал менять привычный формат корпоративов. Компании все чаще отказываются от банкетов в ресторанах и профсоюзных экскурсий по стандартным маршрутам в пользу полноценных путешествий. Мы почувствовали этот сдвиг и год-полтора назад серьезно взялись за корпоративных клиентов – до этого лишь присматривались. Поначалу даже думали полностью перейти на корпоративы и постепенно отказаться от сборных групп, но быстро передумали: регулярные поездки остаются лучшей рекламой.
Многие участники сборных групп потом приводят свою компанию, а мы показываем все разнообразие программ. Закрывать сборные было бы ошибкой.
Сейчас мы активно продвигаем путешествия как настоящую альтернативу привычным банкетам с ведущим и алкоголем за столом. Отклик уже есть, но пока не взрывной – работаем только с входящими заявками.
У большинства компаний сильная инерция: 10–15 лет отмечают одинаково, и менять традицию тяжело. Наш формат другой – интеллигентный и образовательный, алкоголь появляется только на дегустациях.
Первым клиентом стал Альфа Банк. Они сразу заказали два выезда, один из них – на болото Ельня. Теперь приходят регулярно на разные ивенты. После них стали появляться клиенты из разных сфер: IT, банки, медики частных и государственных центров и даже НАН Беларуси. Всех объединяет интерес к стране и желание узнать новое. Кто-то берет готовую программу без изменений, кто-то перестраивает блоки под себя.
При этом стоимость такая же, как для сборных групп: при полной команде 20 человек – чек 170–300 рублей с человека. Это ощутимо дешевле любого банкета в Минске, где цены ниже 300 рублей бывают редко.
Сейчас стабильно проводим три корпоративных мероприятия в месяц, план – довести до пяти за счет возврата клиентов, работы с профсоюзами частных компаний, личных знакомств, блога и сарафанного радио.
Сейчас моя главная цель – классная команда и по-настоящему классный продукт, который пользуется популярностью и является синонимом качества и интересного содержания. Поэтому активно над этим работаю: открыла ООО, строю структуру компании, чтобы не быть завязанной на всех процессах лично. В команде уже почти 10 человек, вводим системы и автоматизируем процессы. Полностью уходить из операционки не планирую – мне нравится быть внутри проекта, чувствовать его каждый день и видеть, как он развивается.